David Skok是经纬创投的合伙人之一，作为一名具有数次创业经验的前辈，他会将自身的创业经历娓娓道来。在今天这篇文章中Skok将来谈一谈创业的第二个阶段，如何制定可重复的销售模式，他将详细分析销售漏斗的重要性。
在创业周期的不同阶段，需要以不同的方法来应对。在上一篇文章中，我谈论了第一阶段所要做的事情：找到合适的产品和对应的市场。我告诉了企业家应该如何专注于寻找它们，我也解释了为什么应该在这个环节投注资金。在这篇文章中，我将来谈谈如何寻找一个可扩展、可重复的销售模式。
确定一个可扩展、可重复的销售模式
如下情况代表你找到了一个可扩展、可重复的销售模式：
吸引到付费客户的流程是可重复的模式
如果该过程涉及到销售人员，你可以新招员工，他们需要达到与原先销售团队同等的销售水平。
如果该过程是虚拟的网络销售模式，网页上的访问流量也能得到一个预计结果。
流程是可扩展的
在没有短期限制的情况下，用户线索来源和网站流量有所增长。
在没有短期限制的情况下，转化漏斗中的资源(例如销售人员)很容易扩容。
在整个客户生命周期中，客户获取成本明显低于你的收益
在Saas项目中，顾客终身价值应当比顾客获取成本高出三倍。
对于一个有资本效率的初创公司来说，12个月内应当能恢复用户获取成本。
顾客终身价值要把货物、服务以及入职培训的费用都粗略算在内。
针对销售模式展开试验/维持缓慢步伐
就像寻找合适产品和对应市场一样，寻找销售模式也应该做一些试验。不要盲目相信商业计划书的预测，因为计划书仅仅只是未被证实的假设。只有一小部分的初创公司，还是在他们找到了可扩展、可重复的销售模式之后，才能达成乃至超越他们总的销售计划。
你无法预测找到一个可扩展、可重复的销售模式需要多长时间。而在此期间，产品和市场常常会有所变动，所以你的资金要能支撑大量试验，以求找到可行的模式。
不要依赖金钱来解决问题。依靠金钱的力量是个错误，尤其对那些毫无经验的投资者、董事会成员来说，在压力之下他们希望尽快看到结果。如果你这么做了，即便使用了大量资金来解决问题，仍然收效甚微。
最初设计的销售漏斗需要经过时间来证实。为此我建立了一个名叫“销售与市场”的网站。设计试验能很就快开展，也不需要耗费太多成本。当你设计试验的时候，仔细想想，你需要收集哪些数据来判断试验是否成功。
一流的销售人员是团队的闪光点
如果销售人员是转化漏斗(由营销人员或网站所有者定义的预期的转化路径)的一部分，那么你必须明白，那些可以实现未经证实的销售流程的销售员，和一般的销售员相比很不一样。在没有任何提示的情况下，他们需要足够的智慧来制定一个可重复的流程。通常，在你招聘销售人员时，你希望他们能按照你的标准实施步骤来做事，而不是自说自话的联系客户、搞销售。一流的销售人员知道如何确定次级市场，知道如何筛选出最有用的信息。
起初只需要一到两名销售人员，把他们的工作地点固定在一个地方。要确保这一两名销售人员的销售能力比其他人要强。在一个分布式的组织中，改变信息内容及方向性问题是非常困难的。但如果只有一两个人，销售团队就能聚在一起，面对面的谈谈他们看见的问题以及成果。
漏斗准绳的重要性
要达到一个可扩展、可重复的销售模式，一个良好的漏斗准绳不可或缺。你要清楚销售漏斗每一阶段的转化率，明白不同的销售线索又能带来什么样的改变。通常，每个销售线索所带来的客户资源是有限的，而扩大公司规模的唯一办法就是不断寻找新的销售线索。新的销售线索带来的经济前景也许不同于之前的销售线索，只有这样的准绳才能让你知道，你的销售模式是否在经济上切实可行。
要拥有一个真正可扩展的销售模式，你需要不同的销售线索来源，这些也是需要付出辛劳才能换回的。