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年度经营计划制定与实施 潍坊恒信建设集团有限公司 二零一五年一月.魏志峰.潍坊 . 1 魏志峰 z实战型管理专家、高级培训师，曾任职中 德合资企业高管、美国科特勒营销咨询集团 亚太区高级顾问，16年企业管理、咨询及培 训经验。z主讲课程：
《年度经营计划制定与实施》 《战略性人力资源管理》、《任职资格体系 设计与应用》、《战略性目标绩效管理》、 《共赢薪酬》、《基于能力的人力资源管理》 z国内多所高校、中国人力资源开发研究会 等多家机构特约讲师。
z出版书籍《任职资格体系设计与实施案例》 2 学习期望 1、静音手机 2、准时到达 3、认真练习 4、乐于分享 3 沙盘课程组织 1、分成七个小组：分别为运营管理中心、营销策 划中心、开发规划中心、成本采购中心、工程管 理中心、财务管理中心及行政管理中心 2、每个中心选择一名负责人 4 目录 （一）、认识篇 （二）、制定篇（1清3定1抓） （三）、实施篇 5 （一）认识篇 6 何为年度经营计划 战略 年度经营计划 战术 年度经营计划—达成年度经营目标的 方法和路径，是一系列项目的集合。 7 年度经营计划包含的项目类型 常规型项目 改善型项目 战略型项目 8 事件结构模型介绍 经营计划来源于系统目 标，表达为项目的集合 9 年度经营计划制定原则 由上至下 以市场为导向 围绕目标 整合资源 10 年度经营计划制定及实施组织 制定：总裁负总责、运营部牵头，市场、 设计、工程、销售、财务、人力、行政等 配合。
实施/监督：运营部。 11 年度经营计划制定总体流程及时间图 启动 启动 9月15日 澄清 澄清 战略及市调 战略及市调 10月10日 确定 确定 经营目标 经营目标 10月15日 确定 确定 经营策略 经营策略 10月20日 确定 确定 项目预算 项目预算 11月20日 抓 抓 项目落实 项目落实 12月25日 宣贯实施 宣贯实施 12月30日 监控及风 监控及风 险预防 险预防 全年 12 （二）制定篇（1清3定1抓） 3定 定策略 3定 定目标 1清 战略及市调 3定 定预算 1抓 抓落实 13 3定 定策略 3定 定目标 1清 战略及市调 3定 定预算 1抓 抓落实 14 召开项目启动会 项目方式：项目管理思路 会议时间：9月15日左右 会议召集：运营管理部 参会人员：总裁、副总裁、各中心 总经理 会议时长：大概1小时 会议内容：项目组对项目组织、计 划及分工达成一致 15 战略澄清及相关资料收集 ※年度经营计划不能与战略相违背，战略澄清而非战略制定 1、恒信集团战略规划 2、房地产行业机会、威胁，恒信集团内部优势、劣势 3、上年恒信集团和直接竞争对手销售额、市场占有率等相关财务数据 4、上年恒信集团营销费用、管理费用、设计费用、建安费用、人力成本费用等数据 5、上年度围绕公司年度经营目标的实现，运营管理中心、营销策划中心、开发 规划中心、工程管理中心、房产营销管理中心、财务管理中心及行政管理中心等 存在的主要问题点 6、上年度收入、利润、回款、土地储备、开工面积、竣工面积、融资计划、质 量、项目计划、客户满意、年度重点工作等指标的完成情况 7、对标企业研究的相关数据 8、由运营管理部组织确定年度经营目标和工作重点 9、围绕经营目标，由营销策划中心组织确定市场营销策略 16 营销价值链 A目标及 需求 品牌推广策略与立 项（营销策划中心） 施工需求 企 业 战 略 年度经 营目标 （运营中心 /总裁） 营 销 策 划 中 心 市场调研 D目标及 需求 销售策略制定、营 销中心布置、促销、 客户接待（营销策 划中心） 项目规划/户型开发/ 性价比（开发规划 中心 营销策划中心/开 发规划中心 成本及采 购需求 项目立项/开 工/竣工/交付 （工程管理中 心） 材料交付、成 本（成本采购 中心） 财务策略与立 项（财务管理 中心） P目标及 需求 MS目标 及需求 财务需求 资源需求 人力资源策略与立项（行政中心） 人力资源、行政需求 行政策略与立项（行政中心） 资源需求 财务需求 17 年度经营计划五份关键性文件 《恒信集团年度经营目标》 《恒信集团市场调研报告》 《恒信集团营销策略报告》 《恒信集团项目汇总表》 《恒信集团预算汇总表》 18 市场调研ADP模型 影响交易的三大要素 A（Attitude），消费者的态度—愿意买 D（Distribution），销售渠道/终端（政策）—买得到 P（Profit），价格因素—买得起 19 销售额的测算模型 S＝A×D×P× Su× Ms S:代表销量/市场占有率 A:代表消费者态度指数 D:代表销售终端综合指数 P:代表价格综合指数 Su:代表当量单位 Ms:代表市场总量 A×D×P × Su实质就是市场占率 20 A值测算 21 组别 G1组 G2组 G3组 G4组 G5组 G6组 G7组 ● 不知道“恒信”这家企业 目标消费者分组 ● 知道“恒信”这一企业 ● 至今为止没有打听或购买过恒信的房子 ● 将来选择房子时不会选择“恒信” ● ● ● ● 知道“恒信”这家企业 至今为止没有打听或购买过恒信的房子 将来购买房子时会选择购买 会考虑购买恒信的房子，但不是首选 加权值 K=0 K=5 K=10 K=15 K=50 K=80 K=100 22 ● 知道“恒信”这家企业 ● 至今为止没有打听或购买过恒信的房子 ● 将来购买房子时会首选购买恒信的房子 ● 购买过恒信的房子 ● 将来购买房子时不会选择购买恒信的房子 ● 购买过恒信的房子 ● 将来购买房子时会选择购买 ● 会考虑购买恒信的房子，但不是首选 ● 购买过恒信的房子 ● 将来购买房子时首选购买恒信的房子 D值测算 D＝C×T×R C:终端覆盖率（%） T:终端表现（%） R:渠道满意度（%） 23 P值（性价比）测算 24 3定 定策略 3定 定目标 1清 战略及市调 3定 定预算 1抓 抓落实 25 年度经营目标确定的原则 目标应追随到企业的发展战略 目标应以量化的方式表述 目标要与公司资源相匹配 目标应与市场容量及其增长速度相匹配 与对市场发展的可能性的预测相匹配 26 恒信集团2015年度经营目标举例（表一） 由运营管理部组织相关部门确定 目标 1、销售额 2、利润 3、回款 4、土地储备 5、竣工面积 6、一次交付合格率 7、项目控制计划达成率 8、融资金额 单位 亿元 亿元 亿元 平米 平米 % % 亿元 27 目标 10分钟 重要里程碑 《恒信集团年度经营目标》由运 营管理部组织制定后交由集团总 裁审核批准后发布 28 3定 定策略 3定 定目标 1清 战略及市调 3定 定预算 1抓 抓落实 29 营销策划中心根据ADP模型形成品牌、销售及产品策略 调研结果 基于A值调研结果 生成策略类型 品牌策略 策略应用 营销策划中心立项依据 基于D值调研结果 销售策略 营销策划中心立项依据 基于P值调研结果 产品策略 开发规划中心立项依据 30 基于A值（市场态度）的策略研究 组别 G1组 G2组 消费者分组 不知道恒信楼盘 知道恒信楼盘，但购房时不考虑， 而且没有计划去参观、体验样板房 知道恒信楼盘，在购房时会考虑， 但不是第一选择，且没有计划去参 观、体验样板房 知道恒信楼盘，在购房时会考虑， 并且是第一选择，但没有参观、体 验过样板房 买过恒信的房子，但下次买房时不 再选择 买过恒信房子，下次买房时会再次 考虑恒信楼盘，但非首选 买过恒信房子，下次买房时会再次 考虑恒信楼盘，而且是首选 主要存在的问题 媒体计划 概念的独特性， 品牌形象 与竞争对手的差别 相应的市场策略 修改媒体计划 修改广告概念 有针对性地修改广 告 加强促销、营销中 心环境布置、样板 房和销售人员培训 改进产品，提升质 量 增加产品附加值 加强品牌形象 维持并加深消费者 忠诚原因 加权值 K=0 K=5 G3组 K=10 G4组 销售人员的水平，现 场环境，产品价格 产品各方面因素，如 质量、设计等 与竞争对手的产品价 值对比 如何加强品牌的忠诚 度 K=15 G5组 G6组 G7组 K=50 K=80 K=100 31 （营销策划中心）基于A值的品牌策略研究 50 40 30 20 10 0 G1组 不知道 8% 4% 8% 宣传 广告概 念 22% 有针对 性修改 广告 促销、销 售培训 户型改 变，降底 容积率 29% 增值附加 维系客 值，加强 户忠诚 品牌形象 18% 11% G2组 知道， 不选择 G3组 知道， 选择， 非首选 G4组 知道， 选择， 首选， 未尝试 G5组 尝试， 不再选 G6组 尝试， 选择， 非首选 G7组 尝试， 首选 32 营销策划中心2015年基于品牌策略的项目立项（选择三个 项目）（表二） 项目编号 项目名称 项目量化目标 负责人 执行时间 M-001 M-002 15分钟 M-003 33 营销策划中心常见的项目列表（1） 项目分类 项目名称 1．消费者需求研究 项目考核指标（参考） （1）响应时间 （2）调研规划执行率 （3）分析模型完整率 （1）响应时间 （2）调研规划执行率 （3）分析模型完整率 （1）响应时间 （2）调研规划执行率 （3）分析模型完整率 （1）响应时间 （2）需求满足率 （3）调研规划执行率 （1）数据更新响应时间 （2）数据备份完整率 （3）数据处理需求响应时间 （4）准确率 34 2．年度品牌调研 业务类1：
市场信息管理 3．年度渠道调研 4．全年营销项目调研支持 5．信息系统管理 （营销策划中心）基于D值（渠道）的销售策略分析 35 基于D值（渠道）的策略研究案例 公司 恒信 A公司 B公司 C值 营销中心和销 售电话便利性 T值 营销中心氛围、 样板房吸引力 R值 现场销售人员素 质、客户满意度 40% 35% 70% 70% 20% 50% 50% 70% 40% 36 营销策划中心2015年基于销售策略的项目立项（选择三个 项目）（表三） 项目编号 项目名称 项目量化目标 负责人 执行时间 S-001 S-002 15分钟 S-003 37 （营销策划中心）基于P值（性价比）的产品策略分析 P值 房屋性能 成本控制 现状 与竞争对手主要差异 性价方面的优势与劣势 优势：
劣势：
优势：
劣势： 38 基于P值（性价比）的策略分析案例 公司名称 恒信 CF公司 总体评价 满意度 61 78 容积率 75 66 户型 36 84 配套 62 77 小区 绿化 58 83 价格 74 88 39 开发规划中心2015年项目立项（选择三个项目）（表四） 项目编号 项目名称 项目量化目标 负责人 执行时间 R-001 R-002 15分钟 R-003 40 成本采购中心2015年项目立项（选择三个项目）（表四-1） 项目编号 项目名称 项目量化目标 负责人 执行时间 C-001 C-002 15分钟 C-003 41 需求传递应遵循的原则 ?应符合营销价值链流转流程 ?所传递的需求应符合下游部门职能 ?需求应符合量化的评估标准 ?所传递的需求应归档备案 ?各部门不得拒绝上游部门的需求 42 需求传递讨论 如果营销策划中心根据市场策略，需要在机场搭建一处样板房展 示及宣传平台，并配备讲解人员。如何传递需求？（量化、准确、 排序、正式） 10分钟 43 需求量化传递举例 营销策 划中心 行政管理 中心 营销策 划中心 财务管理 中心 全员开展技能培训（×） XX日之前开展全员技能 培训，通过率90%（√） 5分钟 加大售房回款力度（×） 满足收款条件后，N天 内回款到位（√） 44 重要里程碑 请营销中心、成本采购中心、开发 规划中心分别将自己所立项目分发 给工程管理中心、财务管理中心和 行政管理中心，以作为后端部门立 项的依据 45 工程管理中心2015年项目立项（选择三个项目）（表五） 项目编号 项目名称 项目量化目标 负责人 执行时间 P-001 P-002 15分钟 P-003 46 财务管理中心2015年项目立项（选择三个项目）（表六） 项目编号 项目名称 项目量化目标 负责人 执行时间 F-001 F-002 F-003 47 行政管理中心2015年项目立项（选择三个项目）（表七） 项目编号 项目名称 项目量化目标 负责人 执行时间 A-001 A-002 A-003 48 行政管理中心常见的项目列表（1） 项目分类 1．年度部门计划 项目名称 项目考核指标（参考） （1）内容完整率 （2）领导审批通过 （1）响应时间 （2）调研规划执行率 （3）分析模型完整率 企业文化诊断总分数 （1）响应时间 （2）调研规划执行率 （3）分析模型完整率 （1）员工满意度 （2）员工了解程度 （1）准确率 （2）及时率 （1）员工满意度 （2）员工了解程度 （1）及时率 （2）投诉率 （1）员工覆盖率 （2）员工满意度 （1）员工满意度 （2）员工了解程度 （1）员工覆盖率 （2）员工满意度 （1）岗位空缺率 （2）员工满意比率 员工满意度 49 2．年度内部组织调研与分析 3．企业文化建设 4．社会薪酬福利水平调研与分析 5．薪酬福利体系建设 6．年度薪酬福利管理 业务类 7．绩效体系建设 8．年度绩效考核 9．职业素养量化 10．员工职业生涯体系建设 11．日常员工发展管理 12．组织规划 13．岗位职责优化 行政管理中心常见的项目列表（2） 项目分类 14．流程管理 15．年度劳动关系管理 16．人事档案管理 项目名称 项目考核指标（参考） （1）流程建立/优化完成率 （2）流程归档率 （1）响应时间/响应率 （2）劳动纠纷频次 （1）归档率 （2）归档准确率 （1）内容完整率 （2）员工了解程度 （3）员工满意度 （1）培训计划执行率 （2）培训后考核达标率 （3）培训预算控制率 （1）内容完整率 （2）数据备份完整率 （1）数据更新速度 （2）文件归档准确率/完整性 （1）招聘需求响应速度 （2）招聘有效率 （1）募集简历速度/数量/质量 （2）招聘预算达标程度 （1）招聘需求响应速度 （2）招聘有效率 （1）考核合格率 （2）培养速度 （3）带教范围 （1）考核合格率 （2）培养速度 （3）带教计划执行率 17．培训管理体系建设 18．年度培训管理 19．知识库建设 业务类 20．知识库管理 21．招聘管理体系建设 22．招聘渠道调研与分析 23．年度招聘管理 24．带教体系建设 25．年度带教管理 50 行政管理中心常见的项目列表（3） 项目分类 26．部门内支持与协调 27．跨部门支持与协调 组织类 28．流程优化 29．组织提升 30．制度建立 项目名称 下级对上级满意度 项目考核指标（参考） （1）跨部门任务单完成率 （2）跨部门任务单平均分 流程试行×个月，流程对应工作效率提升率 部门内员工职业素养分平均提升分数 （1）内容完整率 （2）领导审批通过 51 行政管理中心常见的项目列表（4） 项目分类 1．年度行政计划 项目名称 （1）内容完整率 （2）领导审批通过 项目考核指标（参考） 2．公司制度修订与日常管理 （1）领导审批通过 （2）全员了解率 （3）违反制度处理率 （1）领导审批通过 （2）全员了解率 违反制度处理覆盖率/准确率 （1）采购计划执行率 （2）预算控制率 准确率/及时率 员工满意度 （1）响应时间 （2）故障排除率 （1）响应时间 （2）故障排除率 准确率/及时率 员工满意度 安全事故频次 （1）基建计划执行率 （2）员工满意度 （1）政府相关人员满意度 （1）媒介相关人员满意度 （1）法律纠纷频次 （1）合同纠纷频次 52 3．员工手册制订 4．行政制度日常管理 5．日常办公用品采购 6．日常员工考勤 7．日常保洁 业务类 8．日常网络维护 9．OA系统维护与完善 10．信息档案管理 11．食堂管理 12．安全管理 13．基建管理 14．政府关系管理 15．媒介公关管理 16．法务管理 17．合同管理 行政管理中心常见的项目列表（5） 项目分类 项目名称 18．部门内支持与协调 19．跨部门支持与协调 项目考核指标（参考） （1）下级对上级满意度 （1）跨部门任务单完成率 （2）跨部门任务单平均分 流程试行×个月，流程对应工作效率提升率 部门内员工职业素养分平均提升分数 （1）内容完整率 （2）领导审批通过 组织类 20．流程优化 21．组织提升 22．制度建立 53 财务管理中心常见的项目列表（1） 项目分类 1．年度财务计划 2．年度与日常资金规划 3．财务风险规避计划 4．纳税筹划 5．日常收支处理 6．日常费用核算 7．日常票据管理 业务类 8．日常报表编制 9．应收款管理 10．税务管理 11．ERP系统维护与完善 12．财务内审 13．日常财务分析 14．会计档案管理 15．融资可行性调研与分析 项目名称 项目考核指标（参考） （1）内容完整率 （2）领导审批通过 （1）内容完整率 （2）领导审批通过 （1）内容完整率 （2）领导审批通过 （1）内容完整率 （2）领导审批通过 （1）准确率/及时率 （1）准确率/及时率 （1）准确率 （2）按规范操作率 准确率/及时率 （1）准确率 （2）应收账款周转天数 （3）按规范操作率 准确率/及时率 （1）故障响应时间 （2）故障解除率 （3）员工满意度 覆盖率/准确率 （1）及时率/内容完整率 （1）准确率/及时率 （1）响应时间 （2）调研规划执行率 （3）分析模型完整率 54 财务管理中心常见的项目列表（2） 项目分类 项目名称 16．融资计划制订与执行 项目考核指标（参考） （1）内容完整率 （2）领导审批通过 （3）计划执行率 （1）符合调研规划 （2）符合分析模型 （1）内容完整率 （2）领导审批通过 （3）计划执行率 下级对上级满意度 跨部门任务单完成率/平均分 流程试行×个月，流程对应工作效率提升率 部门内员工职业素养分平均提升分数 （1）内容完整率 （2）领导审批通过 业务类 17．投资可行性调研与分析 18．投资计划制订与执行 19．部门内支持与协调 20．跨部门支持与协调 组织类 21．流程优化 22．组织提升 23．制度建立 55 重要里程碑 由运营中心将各部门提交的立项 表进行汇总、审核，形成《恒信 集团项目汇总表》 56 恒信集团2015年重点项目汇总表（表八） 项目归属 ××中心 项目编号 项目名称 量化目标 责任人 起止时间 项目类型 ××中心 ××中心 共××个项目，其中常规型项目×个，其中改善型项目×个，其中战略型项目 ×个 备注 57 3定 定策略 3定 定目标 1清 战略及市调 3定 定预算 1抓 抓落实 58 预算估算（PERT定理） 59 为什么要对预算进行修正？ 预算 总裁 项目 60 预算修正原则 预算包括改善型项目、常规性项目和战略性项目的预 算之和，通常这个总预算是总裁可控的总预算的 ( 80% )左右，以便于处理一些突发事件或者项目变动。
如果各部门提交的预算超出了总裁的总预算，则要召 开预算讨论会，进行预算调整。先降单个项目预算， 若还不行，再考虑砍项目 要砍项目通常从战略性项目开始砍起，其次是改善型 项目，最后才考虑常规型项目。也可以由各个部门对 各自的项目进行重要性排序，然后把排在最后的一些 项目砍掉 61 请各中心对今天所立项的三个项目确定预算，形成预算表（表九） 项目名称 资金需求 技术需求 人员需求 其它需求（ 行政类） 备注 项目一 XX中心 项目二 项目三 15分钟 62 重要里程碑 由财务管理中心将各部门提交的 预算列表进行汇总并交由运营管 理中心，报总裁审核，形成《恒 信集团预算汇总表》 63 3定 定策略 3定 定目标 1清 战略及市调 3定 定预算 1抓 抓落实 64 年度经营计划项目宣贯会 项目方式：由运营管理中心组织、总裁主持 参会人员：各中心总经理及关键人员 会议内容：总裁宣布年度总目标， 营销策划总监宣读年度总策略，各 中心总经理介绍本中心主要项目。
总裁与各中心就所制定的项目和预 算签订责任状 注意事项：注意保密和会议的严肃性 65 年度经营计划总体工作进展甘特图举例（表十） 时间计划（1-12月份） 项目名称 负责人 费用预算 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 项目 编号 M-001 M-002 户型结构整改执行 XX楼盘开盘准备项目 文×× 孙×× 500,000 1,000,000 M-003 促销广告升级 王×× 30,000 M-004 ××楼盘广告开发 王×× 400,000 M-05 培训管理项目 冯×× 20,000 M-06 年度营销规划 黄×× 10,000 66 年度经营计划成果性文本装订成册 市场调研报告 年度经营总目标 年度营销策略报告 年度项目汇总表 年度项目预算表 67 5分钟 各中心负责人如何将领回 的责任分解到各岗位呢？ 68 将中心项目落实到岗位时要转化为数字化的指标 1.如果事件不能描述，就无法衡量 2.如果事件无法衡量，就无法管理 69 对岗位责任落实要形成绩效考核表（表十一） 考核 维度 KPI 指标名 称 基本 目标 挑战 目标 直接上级评 分 权重 评分规则 完成情况 ① ② 工作内 容 权重 ③ ③ 评分规则 ④ 完成情况 直接上级评 分 主要 工作 GS ① ② 考核项目 ④ 评分规则 加、减分说 明 直接上级评 分 KCI ① ④ 70 落实各中心项目时到底会用到那些指标？ 1、KPI指标（关键业绩指标） 2、GS指标（主要工作和关键举措） 3、CPI指标（日常基础性工作考核项） 4、KCI指标（能力素质指标） 71 KPI指标选择原则（SMART) 9Specific:明确的、具体的 9Measurable:可衡量的、有标准的 9Agree upon:指标及目标可控或得到双方认可的 9Realistic:现实的、可实现的 9Time bound:有时限的 72 KPI指标定义 信 息 提 供 部 门 指标 名称 指标 定义 设立 目的 计算 公式 指 标 极 性 责 任 人 考 核 频 度 计 量 单 位 备注 说明 人均产值 73 GS运行轨迹 上级GS ?具体措施 ?评价标准 本级GS ?具体措施 ?评价标准 下级GS ?具体措施 ?评价标准 74 如何实现定性指标的定量化—间接量化 团队管理有效性评价 D（远低于目标） 评价纬度 权重 □10分 □20分 □30分 C（低于目标） □40分 □50分 □60分 B（达到目标） □70分 □80分 □90分 A（高于目标） □100 分 □110 分 □120 分 团队绩效 活动开展 30% 团队绩效活动没有开展，或 团队绩效活动开展非常混乱 团队绩效活动能基本开展， 但仍存有许多不足之处 团队绩效活动能顺利有效开 展，得到大多数员工的认同 和支持 团队绩效活动开展非常有 序，运行效率很高，对其 后期绩效改进效果明显 制度流程已成为员工的自 觉工作规范和要求，能严 格按照相关规定主动遵守 ，并监督他人实施 团队工作氛围非常优秀， 员工有强烈的团队合作和 集体主义精神，能顺利完 成和处理好部门的各种突 发事故 对员工管理工作非常有效 ，已转换成为员工的自觉 行动，员工的素质及技能 提升远超出预期目标 75 制度流程 运作 20% 制度流程形同虚设，无人遵 守 制度流程能得到大多数员工 的遵守，但仍会发生部分违 反制度流程的现象 制度流程能得到员工的理解 和支持，没有发生违反制度 流程的现象 团队工作 氛围评价 25% 团队工作氛围非常糟糕，员 工相互之间无法有效形成团 队合作，难以支撑工作顺利 开展 团队工作氛围一般，能够确 保部门日常工作的顺利进行 和开展 团队存有良好的工作氛围， 员工之间有良好的团队合作 精神，能够确保部门正常工 作以较高质量完成 员工管理 25% 无法有效对员工开展管理， 员工素质及技能长期难以得 到提高 对员工管理工作开展一般， 员工素质及技能成长缓慢， 部分达到预期目标 能对员工进行有效管理，员 工能在规定时限内顺利得到 素质及技能提升，达到预期 目标 分组讨论 9假如恒信集团的基础管理非常薄弱，那么对员工的绩效 管理是应该坚持“抓大放小”的思想？还是“抓大不放小（考 核员工日常基础事项CPI）”，请阐述理由? 5分钟 76 CPI的提取 明确职责 提取核心工作或步骤 定义关键控制点 制定CPI考核词典 岗位 职能 文件 管理 核心工作 9负责文件资料的打印、 登记、发放、复印、装 订 9负责办理各类文件的 收发、登记、阅签、清 退、整理、归档 9负责传真收发与登记 工作标准 9文件处理和传送及时 9文件处理和传送无误 9部门文件传真的发放 及收取及时 9部门文件传真的发放 无误 加减分描述 9处理和传送文件每延误一次 扣1分 9处理和传送文件每出现一次 错误扣1分 9部门文件传真发放、收取每 延误一次扣1分 9部门文件传真发放、收取每 出现一次错误扣1分 77 构建各职位素质指标词典的模型？ 工作业绩 外显可见：关键业绩指标KPI 价值观、态度（如主动性） 自我形象（如自信） 个性、品质（如坚韧） 内驱力、社会动机（如成就导向） 专业素养（沟通、分析能力） 冰山素质模型 潜在隐含：
素质指标KCI 78 通过BEI访谈法寻找素质项 选定访谈标杆人 物（绩优组和一 般组） 行为事件访谈， 记录访谈内容 整理访谈记录， 对照素质库，提 取素质项 数据分析，并选 取素质项 79 素质指标的定义和评价 通过被评价的日常行为从侧面评价 素质指标 行为描述 1 2 3 4 5 6 7 为团队目标而工作，并能够按照团队领导的分工与要求 完成任务 能与其他人友好合作，无怨言和冲突 在团队中积极提出自己的建议与意见 善于协同团队寻求解决问题的途径 理解与尊重团队中其他成员的不同工作风格和方式，善于 接受他人的观点 能主动与团队其他成员进行沟通 为了团队的成功，愿意牺牲自己的利益 团队精神 行为出现频率选项 一 贯 □ □ □ □ □ □ □ 经 常 □ □ □ □ □ □ □ 有 时 □ □ □ □ □ □ □ 很 少 □ □ □ □ □ □ □ 从 不 □ □ □ □ □ □ □ 素质指标词典 80 经验判断法 按重要性程度排名法 三维确定法 权值因子分析法 81 评分规则 百分比率法 层差法 非此即彼法 说明法 加分/减分法 82 练习：对下述指标评分 考核 目标 X＜ 70% 0分 不合 格 0分 X＜90 分 20% 97分 0分 70%≤X＜ 100% 每减少1% ，扣0.5分 合格 20分 90分≤X＜ 97分 每减1分， 扣2.85分 ， 完成 情况 X＞100% 每增加1%，加0.5分 ，最大19.5分 优秀 26分 X＞97分 每增加1分，加2分， 最大26分 88分 0 良好 23 110% 19.5 评 分 指标名称 权重 加减分描述 X=10 0% 15分 良好 23分 X=97 分 20分 项目计划 完成率 15% 100% 安全生产 综合评价 20% 合格 优质服务 检查得分 5分钟 83 请各小组根据今天所确定的项目立项表（三项），为下属岗位 分解责任，填写下表（表十二） 所属中心 项目名称 责任岗位/部门 考核指标 15分钟 84 绩效结果应用 短期绩 效薪酬 年度奖金 其它应用 结果应用 支持管 理决策 调薪 职位变动 员工职 业发展 85 绩效奖金三级分配机制 ·· 部门绩效工资总额＝（∑ 单个员工绩效工资） × 部门季度绩效考核系数 N =1 n 部门季度考核等级 部门季度绩效考核系数 S 120％ A 110％ B 100％ C 85％ D 80％ 员工绩效工资发放额＝ × 部门季度绩效工资总额 （单个员工绩效工资 × 单个员工季度绩效考核 系数） ∑ n N =1 某员工绩效工资 × 该员工季度绩效考核系 数 员工季度考核等级 员工季度绩效考核系数 S 130% A 115% B 100% C 80% D 50% 86 练习——根据三级分配机制计算员工绩效奖金 假设 9您所在中心从集团分配到的当季绩效奖金总包为1万元 9您所在中心员工为张三（标准绩效奖金1000元、当季 绩效系数为1.0），李四（标准绩效奖金4000元、当季 绩效系数为1.2），王五（标准绩效奖金4000元、当季 绩效系数为0.8） 请计算张三、李四、王五当季实得绩效奖金？ 87 8分钟 如何利用绩效成绩进行薪酬层级调整 调整方法 业绩表现 连续2次：1 次S，1次A 连续2次：1 次S或A，1次 C 连续2次A 连续2次：1 次S，1次B 晋升1级 连续2次S 不做调整 连续2次B 连续2次：1 次A，1次B 连续2次：1 次B，1次C 降1级 连续2次C 连续2次：1次SAB，1次D 降2级 连续2次：1次C，1次D 连续2次D 88 3定 定策略 3定 定目标 1清 战略及市调 3定 定预算 1抓 抓落实 89 （三）实施篇 90 运营管理中心对年度经营计划的监督措施 项目启动会/项目总结会 总裁/总经理办公会 看板管理 各类周报、一页纸月报、季报 编制绩效实施计划 实期进行绩效审计 91 周报模板（表十三） 日期 周一 主要工作内容描述 工作成果 下一步工作安排 周二 周三 周四 周五 92 一页纸月度总结模板（表十四） 总结人 部门 负责项目 1. 2. 3. 工作成果 1. 2. 3. 下一步工作 1. 2. 3. 93 时间 职位 季报模板（表十五） 姓名：
序 号 1 2 项目描述 职位：
关键点/结果输 出/衡量标准 完成时限 年 月 日 备 注 完成情况及 下步工作设想 所 需 支 持 1 2 94 制定项目实施计划 项目实施计划是实现项目预期的过程和举措 项目 基本措施 实施计划 建立核心员工标准 （1）核心 员工非正 常离职率 （2）核心 员工平均 培训时数 识别公司核心员工 建立和完 善核心员 工管理体 系 建立核心员工档案 建立核心员工激励体系（福利 、沟通、培训、职业规划等） 结合职涯规划，量身定做核心 员工培训规划，并保证实施 结合营销人员年度考核结果， 识别培训需求 编制营销人员年度培训计划， 并经营销部门确认 按计划组织实施培训 开始 时间 1月 1月 1月 1月 1月 05年 12月 1月 1月 结束 时间 1月 1月 2月 3月 3月 06年1 月 1月 12月 具体执行 岗位 人事经理 人事经理 培训主管 劳资主管 培训主管 培训主管 培训主管 培训主管 95 资源 估计 执行和完 （3）营销 善公司培 人员平均 训管理体 培训时数 系 请制定下列项目指标的实施计划（表十六） 起始 时间 终止 时间 项目指标 基本措施 项目实施计划 负责人 1、项目 实施计划 完成率 10分钟 96 定期对项目运行情况进行审计，出具项目运行阶段性审计报告 根据多种项目监控反馈的信息，一旦发现员工在项目实施过程中出 现偏差或滞后，管理者应及时介入，通过沟通，给予必要的支持和 帮助，以确保项目目标的达成。 97 年度经营计划在执行过程中可能存在的风险举例 内部风险 A：组织架构调整 外部风险 A：经济环境变化 B：高管变动 C：大规模投资 D：严重法律纠纷 B：国家政策法规变动 C：竞争对手不正当竞争 D：国内政治动乱 98 课程内容回顾 （一）、认识 3定 定策略 3定 定目标 3定 定预算 1抓 抓落实 （二）、制定 1清 战略及市调 （三）、实施 99 课程产出检验：年度经营计划五份关键性文件雏形 《恒信集团年度经营目标》？ 《恒信集团市场调研报告》？ 《恒信集团营销策略报告》？ 《恒信集团项目汇总表》？ 《恒信集团预算汇总表》？ 100 谢谢大家！欢迎交流 101
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