[报告名称]: 2012-2016年移动通信企业营销渠道设计研究报告 [完成日期]: 2008年9月 [... 全称为“北京尚普信息咨询有限公司”,是国内致力于“ 为企业战略决策提供专业解决方...
机密 此报告供客户内部使用。未经远 卓管理顾问书面许可，其他机构 不得擅自传阅、引用或复制。 广东移动通信有限责任公司佛山分公司 营销信息及营销策略反应 体系方案终期报告 2002.6 广东佛山 本文件包括以下6个部分 ? 远卓管理顾问前期工作介绍 ? 信息体系构架方案 ? 日常信息收集、分析改善方案 ? 营销信息及营销策略反应相关流程和岗位职责方案 ? 营销反应信息管理系统规划方案 ? 方案实施计划 2 远卓管理顾问经过六周的调研分析和体系设计，已帮助 佛山移动设计营销信息及营销策略反应体系方案 关键 项目启动 沟通 研讨会 项目阶段 研讨 项目中期 成果报告 阶段报 告会 项目总 结报告 深入调研 分析 时间 安排 2周 流程改善方 案框架 1周 具体改善方 案和信息系 统规划 2周 制定改善 计划、培 训 1周 实施辅导 待定 工作 ? 深入调研、分 内容 析佛山移动市 场信息收集、 报告、决策和 实施流程 ? 制定佛山移动 ? 制定佛山移动市 市场信息收集、 场信息收集、报 报告、决策和 告、决策和实施 实施流程框架 的具体流程文件 ? 完成佛山移动 营销信息及营 销决策体系诊 断报告 ? 与市场部、高 层及相关部门 进行沟通 ? 制定具体的决策 流程相关职责描 述、考核指标等 文件 ? 系统规划专家根 据流程改善方案 制定信息系统规 划书 3 ? 结合佛山移动 ? 协助佛山移动 的现状，制定 按照实施计划 流程改善的短、 ，进行相关方 面的改善 中、长期实施 计划和时间表 ? 设计实施改善 计划 ? 流程改善方案 及信息系统规 划的培训 以市场信息体系为核心，结合具体的信息收集流程和营 销反应信息管理系统规划，形成完整的市场策略反应机 制 佛山移动信息科目体系汇总表 信息分类 信息具体科目 消费构成 消费者习性 佛山通讯市场 构成 佛山移动通讯 市场现有规模 佛山移动通讯 市场发展潜力 佛山不同层次 用户资费敏感 替代产品—固 定电话需求状 大客户名称 信息来源 信息收集 频度 次／年 次／半年 次／季度 次／季度 次／季度 次／季度 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 信息收集 部室 综合部 综合部 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 计划财务部 计划财务部 计划财务部 信息收集 责任人 信息上报 信息整理 信息整理 工具 部门 责任人 综合部 综合部 信息使用 部门 信息查询 权限 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导、业 务分析室 公司领导、业 务分析室 公司领导、业 务分析室 E（外部 佛山消费 变革） 群体 S（行业 需求 结构） 政府统计数据 次／半年 市场调查报告 政府统计数据 、BOSS系统 政府统计数据 、BOSS系统 市场调查报告 、BOSS系统 市场调查报告 、BOSS系统 市场调查报告 、政府统计数 客户记录 ?营销信息报告 系统 C（企业 行为） 本企业行 为（营 销） 竞争对手 行为（营 销） 竞争对手客户 信息 大客户名称 大客户收入 客户记录 大客户所处行 业 客户记录 大客户行为分 析 客户记录 客户记录 大客户收入 客户记录 大客户所处行 业 客户记录 大客户行为分 析 客户记录 销售额 销售收入按业 务分解 成本 财务报表 财务报表 财务报表 ?信息系统的数据 库结构和参数设 定结构 ?信息共享系统 ?BBS系统 P（绩效 佛山移动 改变） ?信息收集、分 析流程的基础 和细化 相关业务流程制度 流 程 流 程 提出需求 流 程 提出需求 ? 业务推广室品功能变更 ? 整理提出产 需求 品功能变更 ? 业务推广室 ? 整理提出产 ? 考虑产品功 需求 品功能变更 ? 业务推广室 需功能开发 是 是 能开发的必 ? 考虑产品功 需求 ? 业务推广室要性 需功能开发 是 是 能开发的必 需求确认 ? 考虑产品功 ? 业务推广室 ? 对产品的功 要性 能开发的必 否 需求确认 是 ? 市场经营部、 能、特性进 ? 对产品的功 要性 否产品功能设计 行识别 需求确认 网络部 ? 市场经营部、 能、特性进 ? 对产品的功 否 产品功能设计 网络部 ? 对产品的功 行识别 ? 市场经营部、 能、特性进 产品功能开发 ? 网络部 网络部 能从技术角 产品功能设计 ? 对产品的功 行识别 ? 产品功能变 度进行设计 更需求表 产品功能开发 ? 网络部 能从技术角 ? 产品功能变 ? 对产品的功 ? 对资源和技 ? 网络部 ? 网络部 度进行设计 产品功能开发 能从技术角 更需求表 产品功能开发 ? 产品功能变 术组合，实 ? 对资源和技 度进行设计 ? 网络部 更需求表 产品功能开发 现产品功能 术组合，实 ? 对资源和技 ? 网络部 ? 对产品功能 产品功能开发 现产品功能 术组合，实 ? 费用管理室 进行简单调 产品验收 ? 对产品功能 现产品功能 ? 费用管理室整 进行简单调 产品验收 ? 对产品功能 ? 费用管理室 整 进行简单调 通过 产品验收 ? 市场经营部 ? 对产品的技 整 通过 更新产品目录 ? 市场经营部术性能进行 ? 对产品的技 通过 验收 更新产品目录 术性能进行 ? 市场经营部 ? 对产品的技 ? 市场经营部 验收 术性能进行 ? 市场经营部 结束 更新产品目录 队变更后的 验收 ? 市场经营部 ? 市场经营部 结束 产品信息发 队变更后的 ? 市场经营部 ? 市场经营部 布，组织更 结束 产品信息发 队变更后的 新 布，组织更 产品信息发 新 布，组织更 新 需功能开发 是 提出需求 人力 资源 营销反应信息管 ?建议上报会签 系统 理系统 ?营销方案细化、 落实系统 工作要求 工具表格 责任部门 工作要求 工具表格 责任部门 工作要求 工具表格 责任部门 ? 业务推广室 ? 整理提出产 业务 流程 市场信 息体系 组织 信息系统 ?相关岗位的职 责设臵和操作 要求 4 本文件包括以下6个部分 ? 远卓管理顾问前期工作介绍 ? 信息体系构架方案 ? 日常信息收集、分析改善方案 ? 营销信息及营销策略反应相关流程和岗位职责方案 ? 营销反应信息管理系统规划方案 ? 方案实施计划 5 用于市场策略分析和制定的信息体系应基于策略分析模 型，才能保证信息的有效性 行业 结构改变 制造商 C 行为改变 绩效改变 佛山移动信息种类表 信息分类 信息来源 信息收集 信息汇总 信息收集 信息收集 信息汇总部 信息分析 责任人及 责任人及 频度 部室 门 部门 其职责 其职责 综合部 综合部 业务分析室 业务分析室 业务分析室 综合部 综合部 综合部 综合部 业务分析室 业务分析室 业务分析室 次／年 次／半年 次／季度 次／季度 外部变革 S P 反馈 反馈 E（外部 佛山消费 变革） 群体 消费构成 消费者习性 佛山通讯市场 构成 佛山移动通讯 市场现有规模 佛山移动通讯 市场发展潜力 佛山不同层次 用户资费敏感 度分析 替代产品—固 定电话需求状 况 移动通信客户 信息 大客户名称 政府统计数据 次／半年 市场调查报告 政府统计数据 、BOSS系统 政府统计数据 、BOSS系统 市场调查报告 、BOSS系统 反馈 - 技术突破 - 政府政策/管 理改变 -国内 -国际 - 口味/生活方 式的转变 - 需求经济学 -替代产品可获得 性 -产品差异性 -增长率 -变更性/周期性 - 供给经济学 -生产商集中度 -进口竞争 -生产商差异性 -固定/可变成本结 构 -产能运用 -科技机遇 -供给曲线 -进入/退出壁垒 - 产业链经济学 -供应商讨价能力 -顾客讨价能力 -市场信息失效 -纵向市场失效 - 营销 -定价 -批量 -广告/促销 -新产品/研发 -分销 - 产能改变 -扩张/收缩 -进入/退出 -收购/合并/剥离 - 纵向整合 -前向/后向整合 -纵向合资企业 -长期合同 - 内部效率 -成本控制 -物流 -过程发展 -组织效能 - 财务 -盈利性 -价值创造 - 科技进步 - 雇佣目标 S（行业 需求 结构） 市场调查报告 、BOSS系统 次／季度 市场调查报告 、政府统计数 据 次／季度 客户记录 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 业务分析室 业务分析室 业务分析室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 计划财务部 计划财务部 计划财务部 客户服务中心、 分公司市场部 客户服务中心、 分公司市场部 客户服务中心、 分公司市场部 客户服务中心、 分公司市场部 客户服务中心、 分公司市场部 客户服务中心、 分公司市场部 客户服务中心、 分公司市场部 客户服务中心、 分公司市场部 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 计划财务部 计划财务部 计划财务部 本企业行 为（营 销） C（企业 行为） 竞争对手 行为（营 销） 大客户收入 客户记录 大客户所处行 业 客户记录 大客户行为分 析 客户记录 竞争对手客户 信息 大客户名称 客户记录 大客户收入 客户记录 大客户所处行 业 客户记录 大客户行为分 析 客户记录 销售额 销售收入按业 务分解 成本 财务报表 财务报表 财务报表 P（绩效 佛山移动 改变） 信息体系是基于市场策略分析使用的分析模型而设计的，日常信息收集也按照这样的体系归纳整理， 使得进行业务、市场策略分析时总能便捷地从信息体系中取得所需的资料 6 远卓建议采用麦肯锡公司的SCP模型为基础构建信息体 系 行业 外部变革 S 制造商 结构改变 反馈 C 行为改变 P 反馈 绩效改变 - 技术突破 - 政府政策/管 理改变 -国内 -国际 - 口味/生活方 式的转变 - 需求经济学 -替代产品可获得性 -产品差异性 -增长率 -变更性/周期性 - 供给经济学 -生产商集中度 -进口竞争 -生产商差异性 -固定/可变成本结 构 -产能运用 -科技机遇 -供给曲线 -进入/退出壁垒 - 产业链经济学 -供应商讨价能力 -顾客讨价能力 -市场信息失效 -纵向市场失效 反馈 - 营销 -定价 -批量 -广告/促销 -新产品/研发 -分销 - 产能改变 -扩张/收缩 -进入/退出 -收购/合并/剥离 - 纵向整合 -前向/后向整合 -纵向合资企业 -长期合同 - 内部效率 -成本控制 -物流 -过程发展 -组织效能 - 财务 -盈利性 -价值创造 - 科技进步 - 雇佣目标 SCP模型是麦肯锡咨询公司广泛应用的，为客户提供竞争策略分析的一种分析模型。它包含了西 方管理学中著名的五种竞争力量分析模型、价值链分析模型等，并更加关注企业面对竞争环境的 应对策略分析。7 SCP模型介绍——行业外部因素分析 行业 外部变革 S 制造商 结构改变 反馈 C 行为改变 反馈 反馈 P 绩效改变 说 ?行业外部因素分析 - 技术突破 - 政府政策/管理改变 -国内 -国际 - 口味/生活方式的转变 明 信息种类举例 ? 中央政府、信息产业部的管 理条例及实施细则 ? 资费政策 ? 佛山地区GDP水平 ? 新电信技术发展趋势 ? 电信相关技术标准 ? … ? 行业竞争变化除了受行业本身 的规模、增长性、竞争格局变 化影响外，往往受很多的外部 因素影响 ? 这些因素包括：行业内、外部 相关的技术变化（如电力的发 明给煤炭业带来巨大变化）； 政府政策变化；生活方式的变 化（如休闲时尚对服装业的影 响）等 ? 实际上，整个行业都是在这些 行业无法改变的外部因素作用 下演变的，所以研究这些因素 对分析行业未来变化至关重要 ?行业整体结构分析 ?竞争者竞争手段分析 ?竞争的业绩效果分析 8 SCP模型介绍——行业整体结构分析 行业 外部变革 S 结构改变 反馈 反馈 制造商 C 行为改变 反馈 P 绩效改变 说 ?行业外部因素分析 ?行业整体结构分析 - 需求 -替代产品可获得性 -产品差异性 -增长率 -变更性/周期性 - 供给 -生产商集中度 -进口竞争 -生产商差异性 -产能运用 -科技机遇 -供给曲线 -进入/退出壁垒 - 产业链经济学 -供应商讨价能力 -顾客讨价能力 明 信息种类举例 ? 佛山通讯市场构成 ? 佛山不同层次用户资费敏感 度分析 ? GPRS的功能需求的变化情况 ? 现有移动服务提供商的供给 发展趋势分析 ? 新技术为移动服务商带来的 新产品／服务种类 ? 增值服务提供商的对策分析 ? … ? 制定市场策略时要考虑竞争对 手的具体策略，更要考虑市场 总体状况 ? 这包括消费者的需求（佛山市 场规模、消费特点、产品差异 性、市场总体增长趋势等）； 竞争者状况（竞争的差异性、 各自的服务能力、技术水平、 潜在进入者等）；和产业链上 下游的特点（信息系统提供商 的支持度、销售商的特点等） ? 对行业整体结构特点的深入分 析提供战略指导，可帮助企业 找到创造性的、符合当地客户 需求、避开竞争者优势区域、 又可实施的市场策略，而不会 陷入简单的竞争者对抗中 9 ?竞争者竞争手段分析 ?竞争的业绩效果分析 SCP模型介绍——竞争者竞争手段分析 行业 外部变革 S 结构改变 反馈 反馈 制造商 C 行为改变 反馈 P 绩效改变 说 ?行业外部因素分析 ?行业整体结构分析 ?竞争者竞争手段分析 - 营销 -定价 -批量 -广告/促销 -新产品/研发 -分销 - 产能改变 -扩张/收缩 -收购/合并/剥离 - 纵向整合 -前向/后向整合 -纵向合资企业 -长期合同 - 内部效率 -成本控制 -组织效能 明 信息种类举例 ? 大客户行为分析 ? 中小客户资费构成情况 ? 竞争对手新产品／业务市场 目标 ? 竞争对手新产品／业务市场 反应 ? 竞争对手新资费政策市场反 应 ? 竞争对手促销手段的反应 ? 网络覆盖率 ? 竞争对手组织结构变化 ? 竞争对手管理人员变化 ? … ? 制定市场策略时要分析竞争对 手的目前策略，更要从产能改 变、内部效率等方面分析竞争 对手未来的可能策略变化 ? 这包括随时监测竞争者的市场 策略（定价、新产品、新广告、 新促销手段等）；及可能带来 未来竞争力和策略的内部变化 （机站扩容、引入新设备、购 并企业、合作伙伴、管理人员 更替、组织结构变化等） ? 对竞争者竞争手段的深入分析 提供战术指导，可帮助企业分 析竞争者目前和未来可能的策 略，从而提早准备对策 ?竞争的业绩效果分析 10 SCP模型介绍——竞争的业绩效果分析 行业 外部变革 S 结构改变 反馈 反馈 制造商 C 行为改变 反馈 P 绩效改变 说 ?行业外部因素分析 ?行业整体结构分析 ?竞争者竞争手段分析 明 信息种类举例 ? 企业/竞争对手销售收入 ? 企业/竞争对手销售收入按业 务分解 ? 企业/竞争对手成本 ? 企业/竞争对手市场份额 ? … ? 作为对市场策略执行后的效果 分析，需要随时掌握竞争的业 绩效果，这也是为下一阶段的 竞争分析做准备 ? 这包括财务绩效（销售收入、 利润等）；技术的进步（企业 内部技术能力的提高等） ? 在一定人员范围内了解、对比 财务状况，也利于企业对比竞 争双方实力差距，为制定下一 步的竞争策略做准备 ?竞争的业绩效果分析 - 财务 -盈利性 -价值创造 - 科技进步 - 雇佣目标 11 在SCP模型基础上，确定信息的具体科目和其他属性， 构建信息体系 ? 明确信息科 ? 数百条具体 ? 明确信息来 目的类别和 的信息科目 源和收集频 率 性质 ? 明确信息收 ? 明确信息 ? 各部门管 ? 信息供业 ? 明确 集负责人 上报工具， 理人员整 务分析、 信息 制定上报 理信息 经营分析 查询 表格 等使用 权限 佛山移动信息科目体系汇总表 信息分类 信息具体科目 消费构成 消费者习性 佛山通讯市场 构成 佛山移动通讯 市场现有规模 佛山移动通讯 市场发展潜力 佛山不同层次 用户资费敏感 替代产品—固 定电话需求状 大客户名称 信息来源 信息收集 频度 次／年 次／半年 次／季度 次／季度 次／季度 次／季度 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 信息收集 部室 综合部 综合部 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 计划财务部 计划财务部 计划财务部 信息收集 责任人 信息上报 信息整理 信息整理 工具 部门 责任人 综合部 综合部 信息使用 部门 信息查询 权限 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导、业 务分析室 公司领导、业 务分析室 公司领导、业 务分析室 E（外部 佛山消费 变革） 群体 政府统计数据 次／半年 市场调查报告 政府统计数据 、BOSS系统 政府统计数据 、BOSS系统 市场调查报告 、BOSS系统 市场调查报告 、BOSS系统 市场调查报告 、政府统计数 客户记录 S C P 模 型 S（行业 需求 结构） C（企业 行为） 本企业行 为（营 销） 竞争对手 行为（营 销） 竞争对手客户 信息 大客户名称 大客户收入 客户记录 大客户所处行 业 客户记录 大客户行为分 析 客户记录 客户记录 大客户收入 客户记录 大客户所处行 业 客户记录 大客户行为分 析 客户记录 销售额 销售收入按业 务分解 成本 财务报表 财务报表 财务报表 P（绩效 佛山移动 改变） 12 以这个市场信息体系为核心，明确具体的信息收集流程 和营销反应信息管理系统规划，形成完整的市场反应机 制 佛山移动信息科目体系汇总表 信息分类 信息具体科目 消费构成 消费者习性 佛山通讯市场 构成 佛山移动通讯 市场现有规模 佛山移动通讯 市场发展潜力 佛山不同层次 用户资费敏感 替代产品—固 定电话需求状 大客户名称 信息来源 信息收集 频度 次／年 次／半年 次／季度 次／季度 次／季度 次／季度 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 信息收集 部室 综合部 综合部 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 计划财务部 计划财务部 计划财务部 信息收集 责任人 信息上报 信息整理 信息整理 工具 部门 责任人 综合部 综合部 信息使用 部门 信息查询 权限 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导、业 务分析室 公司领导、业 务分析室 公司领导、业 务分析室 E（外部 佛山消费 变革） 群体 S（行业 需求 结构） 政府统计数据 次／半年 市场调查报告 政府统计数据 、BOSS系统 政府统计数据 、BOSS系统 市场调查报告 、BOSS系统 市场调查报告 、BOSS系统 市场调查报告 、政府统计数 客户记录 ?营销信息报告 系统 C（企业 行为） 本企业行 为（营 销） 竞争对手 行为（营 销） 竞争对手客户 信息 大客户名称 大客户收入 客户记录 大客户所处行 业 客户记录 大客户行为分 析 客户记录 客户记录 大客户收入 客户记录 大客户所处行 业 客户记录 大客户行为分 析 客户记录 销售额 销售收入按业 务分解 成本 财务报表 财务报表 财务报表 ?信息系统的数据 库结构和参数设 定结构 ?信息共享系统 ?BBS系统 P（绩效 佛山移动 改变） 营销反应信息管 ?建议上报会签 系统 理系统 ?营销方案细化、 落实系统 ?信息收集、分 析流程的基础 和细化 相关业务流程制度 流 程 流 程 提出需求 流 程 提出需求 ? 业务推广室品功能变更 ? 整理提出产 需求 品功能变更 ? 业务推广室 ? 整理提出产 ? 考虑产品功 需求 品功能变更 ? 业务推广室 需功能开发 是 是 能开发的必 ? 考虑产品功 需求 ? 业务推广室要性 需功能开发 是 是 能开发的必 需求确认 ? 考虑产品功 ? 业务推广室 ? 对产品的功 要性 能开发的必 否 需求确认 是 ? 市场经营部、 能、特性进 ? 对产品的功 要性 否产品功能设计 行识别 需求确认 网络部 ? 市场经营部、 能、特性进 ? 对产品的功 否 产品功能设计 网络部 ? 对产品的功 行识别 ? 市场经营部、 能、特性进 产品功能开发 ? 网络部 网络部 能从技术角 产品功能设计 ? 对产品的功 行识别 ? 产品功能变 度进行设计 更需求表 产品功能开发 ? 网络部 能从技术角 ? 产品功能变 ? 对产品的功 ? 对资源和技 ? 网络部 ? 网络部 度进行设计 产品功能开发 能从技术角 更需求表 产品功能开发 ? 产品功能变 术组合，实 ? 对资源和技 度进行设计 ? 网络部 更需求表 产品功能开发 现产品功能 术组合，实 ? 对资源和技 ? 网络部 ? 对产品功能 产品功能开发 现产品功能 术组合，实 ? 费用管理室 进行简单调 产品验收 ? 对产品功能 现产品功能 ? 费用管理室整 进行简单调 产品验收 ? 对产品功能 ? 费用管理室 整 进行简单调 通过 产品验收 ? 市场经营部 ? 对产品的技 整 通过 更新产品目录 ? 市场经营部术性能进行 ? 对产品的技 通过 验收 更新产品目录 术性能进行 ? 市场经营部 ? 对产品的技 ? 市场经营部 验收 术性能进行 ? 市场经营部 结束 更新产品目录 队变更后的 验收 ? 市场经营部 ? 市场经营部 结束 产品信息发 队变更后的 ? 市场经营部 ? 市场经营部 布，组织更 结束 产品信息发 队变更后的 新 布，组织更 产品信息发 新 布，组织更 新 需功能开发 是 提出需求 组织 工作要求 工具表格 责任部门 工作要求 工具表格 责任部门 工作要求 工具表格 责任部门 ? 业务推广室 ? 整理提出产 业务 流程 市场信 息体系 信息系统 人力 资源 ?相关岗位的职 责设臵和操作 要求 13 基于分析模型搭建的信息系统可以为业务分析工作提供 分析框架和分析方法参考 行业 S 结构改变 反馈 制造商 C 行为改变 反馈 P 绩效改变 分析类型 反馈 - 财务 -盈利性 -价值创造 - 科技进步 - 雇佣目标 分析框架 ?可直接运用SCP模型，分析：
-移动通信市场的外部影响因素 -行业结构 -竞争者行为 -经营业绩比较 ?通过行业结构分析发现竞争者的目标 市场、竞争优势，判断竞争者竞争实 力和缺陷所在 ?可运用竞争者行为信息进行细致分析 ?通过行业分析找到市场策略应针对的 目标细分市场，分析目标市场的需求 特点和竞争者在这个细分市场上的策 略（中长期行为） ?通过竞争者行为信息随时了解竞争者 的竞争手段（短期行为），以制定具 体的市场策略 外部变革 - 技术突破 - 政府政策/管 理改变 -国内 -国际 - 口味/生活方 式的转变 - 需求经济学 -替代产品可获得 性 -产品差异性 -增长率 -变更性/周期性 - 供给经济学 -生产商集中度 -进口竞争 -生产商差异性 -固定/可变成本结 构 -产能运用 -科技机遇 -供给曲线 -进入/退出壁垒 - 产业链经济学 -供应商讨价能力 -顾客讨价能力 -市场信息失效 -纵向市场失效 - 营销 -定价 -批量 -广告/促销 -新产品/研发 -分销 - 产能改变 -扩张/收缩 -进入/退出 -收购/合并/剥离 - 纵向整合 -前向/后向整合 -纵向合资企业 -长期合同 - 内部效率 -成本控制 -物流 -过程发展 -组织效能 综合竞争分析 竞争者分析 佛山移动信息种类表 信息分类 信息来源 信息收集 信息汇总 信息收集 信息收集 信息汇总部 信息分析 责任人及 责任人及 频度 部室 门 部门 其职责 其职责 综合部 综合部 业务分析室 业务分析室 业务分析室 综合部 综合部 综合部 综合部 业务分析室 业务分析室 业务分析室 次／年 次／半年 次／季度 次／季度 E（外部 佛山消费 变革） 群体 消费构成 消费者习性 佛山通讯市场 构成 佛山移动通讯 市场现有规模 佛山移动通讯 市场发展潜力 佛山不同层次 用户资费敏感 度分析 替代产品—固 定电话需求状 况 移动通信客户 信息 大客户名称 政府统计数据 次／半年 市场调查报告 政府统计数据 、BOSS系统 政府统计数据 、BOSS系统 市场调查报告 、BOSS系统 S（行业 需求 结构） 市场调查报告 、BOSS系统 次／季度 市场调查报告 、政府统计数 据 次／季度 客户记录 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 具体市场策略建议 业务分析室 业务分析室 业务分析室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 大客户管理室 计划财务部 计划财务部 计划财务部 客户服务中心、 分公司市场部 客户服务中心、 分公司市场部 客户服务中心、 分公司市场部 客户服务中心、 分公司市场部 客户服务中心、 分公司市场部 客户服务中心、 分公司市场部 客户服务中心、 分公司市场部 客户服务中心、 分公司市场部 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 计划财务部 计划财务部 计划财务部 本企业行 为（营 销） C（企业 行为） 竞争对手 行为（营 销） 大客户收入 客户记录 大客户所处行 业 客户记录 大客户行为分 析 客户记录 竞争对手客户 信息 大客户名称 客户记录 大客户收入 客户记录 大客户所处行 业 客户记录 大客户行为分 析 客户记录 销售额 销售收入按业 务分解 成本 财务报表 财务报表 财务报表 P（绩效 佛山移动 改变） 14 具体市场策略分析举例——市场策略分析应从细分市场 入手，找到目标细分市场的需求特点，确定突破口 市场策 略分析 思路 分析各细分 市场特点 ? 可以按各种纬度对市 场进行细分（按年龄 、收入水平、所在行 业、使用特点等等） ? 有计划的收集细分市 场的信息，分析细分 市场特点 ? 判断竞争者在细分市 场上的实力 找到竞争者 劣势的细分 市场 ? 尽可能不在竞争者具 优势的细分市场上试 图取得突破 ? 而要找到竞争者劣势 的细分市场，分析此 细分市场的具体需求 ，推出新业务占领市 场 确定针对细 分市场的策 略 ? 分析此细分市场的具 体需求，寻找针对这 个市场的市场策略、 新产品、新服务等 ? 分析策略推出的效果 和可能带来的业绩提 升 判断可实施 性 ? 和具体操作部门共同 判断此项策略的可实 施性 ? 制定具体的广告宣传 、促销、系统支持等 工作计划 举例 使用 特点 收入 分析在各细分市场竞 争格局和竞争优劣势 例如：传统中国移动 GSM占据高端市场，中 国联通GSM占据低端市 场，因此：中国联通推 出CDMA抢夺高端市场， 而不会对自己的GSM客 户造成太大冲击 找到竞争者劣势市场， 确定新策略 佛山地区哪些细分市场 是以前没有注意到的， 需要特殊服务的市场， 例如：老人市场？旅游 人群市场？… 15 具体市场策略分析举例——市场策略分析应从细分市场 入手，找到目标细分市场的需求特点，确定突破口（续） 举例 联通 联通 联通大客 户市场 通信 特点 联通大客 户市场 通信 特点 移动 移动 联通 移动大客 户市场 ？ 移动大客 户市场 联通 移动 规模 移动 规模 更积极的策略是根据 企业的竞争特点，加 强在某些细分市场的 攻势，取得高价值市 场份额，并逐步形成 企业特色 目前的市场分析和客 户挽留计划针对整个 大客户市场，难以找 到客户的特点和流失 原因，难以抵御联通 的低价攻势 将大客户市场按照一 定纬度进行细分，可 以细化客户特点，从 而可能找到针对某个 细分市场的有效策略 16 而这样的分析需要信息体系提供有力支持 市场策 略分析 思路 分析各细分 市场特点 ? 可以按各种纬度对市 场进行细分（按年龄 、收入水平、所在行 业、使用特点等等） ? 有计划的收集细分市 场的信息，分析细分 市场特点 ? 判断竞争者在细分市 场上的实力 信息分类 找到竞争者 劣势的细分 市场 ? 尽可能不在竞争者具 优势的细分市场上试 图取得突破 ? 而要找到竞争者劣势 的细分市场，分析此 细分市场的具体需求 ，推出新业务占领市 场 确定针对细 分市场的策 略 ? 分析此细分市场的具 体需求，寻找针对这 个市场的市场策略、 新产品、新服务等 ? 分析策略推出的效果 和可能带来的业绩提 升 判断可实施 性 ? 和具体操作部门共同 判断此项策略的可实 施性 ? 制定具体的广告宣传 、促销、系统支持等 工作计划 佛山移动信息种类表 信息来源 政府统计数据 政府统计数据 政府统计数据、BOSS系统 市场调查报告 市场调查报告、BOSS系统 市场调查报告、政府统计数据 低收入者的市场需求 市场调查报告、营业点信息反馈 市场调查报告、BOSS系统 专业报刊、杂志，网络、BOSS系 统 专业报刊、杂志，网络、BOSS系 统 专业报刊、杂志，网络 BOSS系统 客户记录 营业厅、代办点、1860热线 营业厅、代办点、1860热线 营业厅、代办点、1860热线 广告宣传计划书 营业厅、代办点、1860热线 营业厅、代办点、1860热线 营业厅、代办点、1860热线 系统开发商相关资料、市场调查 内部调查数据 内部统计数据 财务报表 财务报表 人口年龄构成 佛 山 地 区 经 济 发 展 状 况 人口职业构成 佛山地区移动电话普及率 佛山消费群体 消费者习性 佛山不同层次用户资费敏感度分析 需求 S（ 行 业 结构） 供给 产业链 替代产品—网络需求状况 按收入状况细分的市场需求 按行业状况细分的市场需求 现有移动服务提供商的收入构成 现有移动服务提供商的利润构成 技术供应商讨价能力 移动通信客户信息 新产品／业务信息 本企业行为（营销） C（ 企 业 行为） 广告宣传 促销手段 竞 争 对 手 行 为 （ 营 销 ） 竞争对手新产品／业务信息 新业务技术支持能力 佛 山 移 动 （ 业 务 支 持 ） 后勤供应支持 公司资金支持力度 销售收入按业务分解 佛山移动 利润按业务分解 中小客户资费构成情况 中小客户年龄构成 新产品／业务市场反应 新产品／业务现存的问题 新产品／业务改进建议 各项广告宣传的投入力度（平 面、电视、报纸等） 广告宣传的效果 促销手段的效果 新产品／业务市场反应 广告宣传活动后勤供应力度 信息收集 频度 次／年 次／半年 次／月 次／年 次／季度 次／季度 次／月 次／月 次／半年 次／半年 次／半年 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／月 次／半年 次／月 次／月 次／月 次／月 信息收集部 室 综合部 综合部 综合部 综合部 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 业务分析室 营业室 营业室 营业室 营业室 营业室 业务推广室 营业室 营业室 营业室 业务支持室 物资供应室 计划财务部 计划财务部 计划财务部 信息需求者 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 公司领导 E （外部 变革） 市场部经理 市场部经理 市场部经理 市场部经理 业务分析室 业务分析室 公司领导 公司领导 P（ 绩 效 改变） 17 本文件包括以下6个部分 ? 远卓管理顾问前期工作介绍 ? 信息体系构架方案 ? 日常信息收集、分析改善方案 ? 营销信息及营销策略反应相关流程和岗位职责方案 ? 营销反应信息管理系统规划方案 ? 方案实施计划 18 目前两个中心、分公司市场部通过五张表上报信息 现状 报表信息分类 营销帐务信息统计表 服务信息反馈表 中联通信息统计表 流动市话信息统计表 代办点信息统计表 客户信息 ? 新业务反馈 ? 原有业务优化建议 ? 热点投诉 ? 服务策略建议 ? 新业务反馈 ? 原有业务优化建议 （营销） ? 帐务工作反馈（营销） ? 新业务反馈 ? 原有业务优化建议 （服务） ? 大客户服务策略 ? 热点投诉（营销、 服务） ? 新业务反馈 ? 原有业务优化建设 （营销） ? 中小客户服务策略 ? 热点投诉 竞争者信息 竞争对手 ? 客户服务政策 ? 内部管理政策 ? 放号数、离网率 ? 广告宣传\促销手段 ? 客户投诉\客户服务 ? 资费优惠\新业务 ? 内部管理政策 ? 渠道促销 ? 营业厅产品销售情况 ? 代办点产品推销情况 竞争对手 ? 放号数、离网率 ? 资费政策\新业务 ? 广告宣传\促销手段 ? 客户投诉\客户服务 ? 内部管理政策 竞争对手 ? 放号数、离网率 ? 资费政策\新业务 ? 广告宣传\促销手段 ? 客户投诉\客户服务 ? 内部管理政策 营销渠道信息 ? 竞争对手渠道管理 ? 竞争对手渠道建设 ? 竞争对手渠道管理 ? 竞争对手渠道建设 ? 代办点建议（营销） ? 代办点产品推销情 况 ?渠道销售情况 ?渠道建议 ? 工作安排、汇报 ? 帐务工作反馈（帐务） ? 欠费追缴问题及建议 ? 欠费用户信息反馈 ? 渠道管理建议 ? 工作安排、汇报 ? 原有业务优化建议 （管理） ? 服务建议 ? 客户投诉（管理） ? 代办点建议（管理） ? 竞争对手代办政策 内部管理信息 ? 工作安排、工作反馈 ? 工作工作中存在问题 ? 管理建议（服务、渠道） ? 客户投诉 19 由于信息提供方与需求方缺少沟通，现有信息体系存在 大量无用信息和工作量 信息库 营销帐务中心 信 用 控 制 室 分 销 管 理 室 1 、5 1 、5 信息提供方 客户服务中心 南海分公司市场部 营 销 帐 务 室 分 销 管 理 室 1 、5 1 、5 1 1 信 用 控 制 室 大 客 户 管 理 室 信息需求方 三水、高明分 公司市场部 营 室销 帐 务 1 、5 1 、5 1 1 1 、5 1 1 1 、5 1 5 3 、4 3、4 3、4 3、4 3、4 5 6 7 大 理客 室户 管 2 2 业 务 分 析 室 人 员 帐 务 室 营 业 室 服 室务 管 理 2 2 大 理客 室户 管 2 2 营 销 帐 务 中 心 经 理 客 户 服 务 中 心 经 理 分 公 司 市 场 部 经 理 综 合 部 人 员 ? 新业务反馈 ? 原有业务优化建议（营销） ? 原有业务优化建议（服务） 1 ? 帐务工作反馈 ? 营业厅产品销售情况 ? 代办点产品推销情况 ? 欠费追缴问题及建议 ? 欠费用户信息反馈 ? 渠道管理建议 1 ? 工作安排、汇报 ? 大客户服务策略 ? 热点投诉（营销、服务） ? 客户投诉\服务建议 ? 竞争对手客户服务\内部管理 ? 竞争对手新业务\产品促销 ? 竞争对手广告宣传\客户投诉 ? 竞争对手放号数\离网率 ? 竞争对手渠道建设\渠道管理 ? 代办政策及建议 6 ? 质量信息 7 ? 宏观经济信息 1 1 2 2 1 1、5 1 1 1 1 1 1 、5 1 5 3 3 3 3 3 6 7 6 7 3 3 3 3 3 5 6 7 2 2 2 2 1 1 2 2 2 2 2 、3 3 3 3 3 6 7 6 7 1 1、5 1 1 1 、5 1 5 3、4 3 、4 3 、4 3 、4 3 、4 5 6 6 7 7 1 2 2 2 2 2 、 3、 4 3、4 3、4 3、4 3、4 6 7 6 7 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 2 2 2 2 2 、 3、 4 3、4 3、4 3、4 3、4 6 7 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 1－营销帐务信息统计表 2－服务信息反馈表 3－中联通信息统计表 4－流动市话信息统计表 5－代办点信息统计表 6－质量信息反馈单 7－email（007） 20 目前的信息上报体系缺乏规划 现状 报表信息分类 营销帐务信息统计表 服务信息反馈表 中联通信息统计表 流动市话信息统计表 代办点信息统计表 客户信息 ? 新业务反馈 ? 原有业务优化建议 ? 热点投诉 ? 服务策略建议 ? 新业务反馈 ? 新业务反馈 ? 原有业务优化建议 ? 原有业务优化建议 （营销） （服务） ? 帐务工作反馈（营销） ? 大客户服务策略 ? 热点投诉（营销、 服务） 对市场策略的信 息反馈应提报业 务分析室汇总 竞争对手 ? 放号数、离网率 ? 资费政策\新业务 ? 广告宣传\促销手段 ? 客户投诉\客户服务 ? 内部管理政策 竞争对手 ? 放号数、离网率 ? 资费政策\新业务 ? 广告宣传\促销手段 ? 客户投诉\客户服务 ? 内部管理政策 ? 新业务反馈 ? 原有业务优化建设 （营销） ? 中小客户服务策略 ? 热点投诉 竞争者信息 ? 放号数、离网率 ? 广告宣传\促销手段 ? 客户投诉\客户服务 ? 资费优惠\新业务 ? 内部管理政策 竞争对手 ? 客户服务政策 ? 内部管理政策 客户反馈、竞争者 情况等信息是有助 于制定市场策略的， 但也同时上报到业 务经理处，如果通 过业务分析室整理， 可节省经理的查阅 时间 但现在的信息 上报把两者混 在一起提交 ? 渠道促销 ? 营业厅产品销售情况 ? 代办点产品推销情况 营销渠道信息 ?渠道销售情况 ?渠道建议 ? 竞争对手渠道管理 ? 竞争对手渠道建设 ? 竞争对手渠道管理 ? 竞争对手渠道建设 ? 代办点建议（营销） ? 代办点产品推销情 况 内部管理信息 ? 工作安排、工作反馈 ? 工作工作中存在问题 ? 管理建议（服务、渠道） ? 客户投诉 ? 工作安排、汇报 ? 帐务工作反馈（帐务） ? 欠费追缴问题及建议 ? 欠费用户信息反馈 ? 渠道管理建议 ? 工作安排、汇报 ? 原有业务优化建议 （管理） ? 服务建议 ? 客户投诉（管理） ? 代办点建议（管理） ? 竞争对手代办政策 对内部管理的信 息反馈应提报业 务经理直接解决 目前各室日常上报 到业务分析室大量 内部经营问题信息 （占总量60%以 上），这不是业务 分析室需要的，也 不能给各室带来任 何帮助 21 日常信息上报体系设计方案 信息内容 市场策略信息上报 ?有助于市场策略制 定的市场信息 ?需要公司调整市场 策略、推出新产品 等举措才能解决的 问题 流 程 工具表格 ?《佛山移动业务、服务、 渠道信息反馈表》 ?《佛山竞争对手信息反 馈表》 ?各室、中心每周上报 动态信息到业务分析 室汇总，形成市场信 息数据库，作为公司 制定市场策略的支持 数据 经营改善信息上报 ?日常经营、客户服 务中的问题上报 ?需要业务经理处理、 或业务系统调整就 可以解决的问题 ?各室、中心上报到业 务经理或相关系统管 理部门处，由主管人 员立即解决 ?如果是质量问题，也 可以通过综合部质量 管理体系解决 ?《佛山移动内部管理信 息统计表》 22 基于信息体系，设计日常信息收集报表的分类及样式 示意 中移动业务、服务、渠道信息反馈表 竞争对手信息反馈表 内部管理信息统计表 竞争对手信息统计表 竞争对手信息统计表 中联通 GSM 资费政策 （竞争对手的资费 政策及优惠措施） 中联通 CDMA 流动市话 宇航 润迅 信息分类 中移动业务、服务、渠道信息反馈表 中移动业务、服务、渠道信息反馈表 信息分类 业务 新业务反馈 内 容（涵盖客户的反映与员工的反馈） （新产品的功能反馈、新资费政策的反馈，新促销方案的反 馈） 内部管理信息统计表 内部管理信息统计表 内 容 （中心、分公司市场部各室近期的工作安排及工作汇报） 新业务 原 有 业 务 优 （原有产品、政策的调整优化的建议） 化建议 （竞争对手拟推出 或新推出的产品） 工作安排 工作汇报 服务 热点投诉 （中小客户集中反映的服务问题或大客户反映的服务问题） 客 户 服 务 政 （竞争对手新推出 策 的客户服务政策及 对其政策的初步分 析） （中心、 分公司市场部各室在近期工作中存在的问题， 希望上级指导解决， 以及对工作问题解决办法的反馈。
） 工作中存 在的问题 及反馈 客户投诉 服 务 策 略 建 （大客户、客户经理对公司服务策略的合理化建议，最近推 议 出的客户服务策略及存在的问题） （竞争对手的客户 投诉情况） 渠道 渠 道 销 售 情 （各营业厅、代办点的产品销售情况及初步分析） 况 内 部 管 理 政 （竞争对手内部采 策 用的管理政策，如 新的代办政策、对 客户经理的激励政 策等） 广告宣传 （竞争对手的广告 宣传，包括在各类 媒体上的宣传及社 会营销手段） （竞争对手的产品 销售情况，如放号 数等，或竞争对手 的现场促销情况 等） （中心、 分公司市场部各室对市公司市场部、 中心及分公司市场部提出的 管理建议，涵盖营销管理、服务管理、渠道管理等方面的合理化建议。
） 管理建议 （针对用户投诉的热点问题进行分析， 需要通过上级协调其他部门配合解 决提出建议。
） 渠道建议 （对公司代办政策的意见与建议） 销售情况 客户投诉 23 本文件包括以下6个部分 ? 远卓管理顾问前期工作介绍 ? 信息体系构架方案 ? 日常信息收集、分析改善方案 ? 营销信息及营销策略反应相关流程和岗位职责方案 ? 营销反应信息管理系统规划方案 ? 方案实施计划 24 营销信息及营销策略反应相关流程包括以下四个 ? 宏观信息日常收集流程 ? 市场信息日常收集流程 ? 市场策略分析、建议和审批流程 ? 营销策略实施协调流程 详见《营销信息及营销策略反应相关流程和岗位职责文件》 25 本文件包括以下6个部分 ? 远卓管理顾问前期工作介绍 ? 信息体系构架方案 ? 日常信息收集、分析改善方案 ? 营销信息及营销策略反应相关流程和岗位职责方案 ? 营销反应信息管理系统规划方案 ? 方案实施计划 26 营销快速反应信息管理系统建设的总体目标是建立统一、 高效的信息传递、共享、协作分析的营销快速反应信息 系统平台，支持对信息的系统化、科学化管理 ?实现营销快速反应信息在佛山移动范围内跨所有相关部门和分公司 的共享 ?实现市场信息分类、管理和制定决策、执行决策流程的规范处理与 集成应用 ?大大提升各部门人员沟通营销信息、分析、建议和实施情况的效率， 规范和控制信息流 ?进一步实现日常管理、指挥决策的信息化、科学化 以现有的佛山移动 信息化基础设施和 各类应用为基础 以建立佛山移动营 销快速反应主数据 库为核心 遵循营销快速反应 体系咨询成果的建 议 27 该系统在佛山移动整体信息系统中的定位是基于佛山移 动现有 OA 平台（ Domino/Notes）开发新的营销快速 反应模块 Lotus Domino Server 佛 山 其 他 应 用 系 统 （ 运 行 数 据 共 享 数 据 历 史 数 据 省 移 动 相 关 应 用 系 统 统一数据接口 电 子 邮 件 公 文 流 转 信 息 发 布 个 人 办 公 业 务 流 程 管 理 营 销 快 速 反 应 其 他 应 用 新 建 应 用 系 统 BOSS MASA… ） 佛山移动OA办公自动化平台 28 该系统的由主数据库和两大子系统构成，并通过网络通 信平台、安全保障体系和运行管理体系来支撑 用户 营销分类信 息共享系统 营销报告工 作流系统 安 全 保 障 体 系 主数据库 通用数据接口 运 行 管 理 体 系 Informix 网络与通信平台 29 Oracle 营销分类信息共享子系统构架示意（SCP模型信息分类 标准请参见附件佛山移动信息种类表） 佛山移动信息种类表 SCP模型 A) 外部变革 a) 政府政策法规 b) 佛山地区经济发展状况 流转公文档案 营销方案形成、细化 及实施跟踪 A) 产品方案 A)《宏观信息分析报告》 u 讨论组 B)《竞争对手信息统计表》 a) 方案1 l 相关文件 c) 省移动公司政策 d) 技术进步 u 讨论组 B) 行业结构 u 讨论组 C) 企业行为 u u 讨论组 D) 绩效改变 讨论组 u 讨论组 C)《佛山移动业务服务渠道 信息统计表》 u 讨论组 D) …… l 方案实施计划 l 小组通讯录 l 工作汇报 l 工作进度显示 u 讨论组 b) 方案2… B) 价格方案 C) 销售渠道方案 D) 促销方案 30 营销报告工作流系统（具体流程请参见附件营销信息收 集、分析和策略建议、实施流程文件） 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 《宏观信息分析报告》上报流程 《竞争对手信息统计表》上报流程 《佛山移动业务服务渠道信息统计表》上报流程 《内部管理信息统计表》上报流程 《日常市场信息摘要报告》上报流程 《营销策略专项信息收集需求表》流转流程 《市场策略建议书》审批流程 《市场策略实施计划》上报流程 以上所有工作流完成后的文档要自动存入营销分类信息 共享系统的流转公文档案的数据库中 31 本文件包括以下6个部分 ? 远卓管理顾问前期工作介绍 ? 信息体系构架方案 ? 日常信息收集、分析改善方案 ? 营销信息及营销策略反应相关流程和岗位职责方案 ? 营销反应信息管理系统规划方案 ? 方案实施计划 32 方案实施计划（短期计划） 时间进程 7月 8月 9月 10月 主要工作 负责人 ? 方案沟通（已完成） ?信息收集人员确定信息收集方法 ?市场经营部、两个中心及各室经理 明确营销信息体系方案 ?业务分析室明确信息体系运用和改 善方法，明确策略分析方法和使用 体系中包含营销信息的方法 ?远卓管理顾问 ? 形成制度 ?业务分析室、综合部等相关部门提 请批准相关制度和文件 ?公司经理层审批营销信息体系相关 制度 ?营销信息体系（包括信息体系、流 程、岗位职责等）形成公司制度 ?业务分析室、综合部 ?公司经理 ? 制度宣导和实施 制度公 布 ?业务分析室 ?业务分析室指导各相关岗位人员落 实新的信息收集和分析制度 ?相关人员讨论解决实施中出现的问 题 ? 信息体系不断改善 ?根据信息体系实际使用中出现的问 题和建议，不断完善信息体系和收 集、分析方法，形成切合佛山移动 的信息体系 ?根据竞争变化和实际分析需要，可 不断改善信息体系 ?业务分析室 ?综合部 33 信息管理系统软件实施计划（中期计划） 项目启动 第1周 第5周 第9周 第13周 项目招标 ? 确定招标负责人 ? 详细设计方案评估 ? 谈判并签订商务合同 项目实施 ? 项目组织 ? 系统培训 ? 系统定义 实施小组汇报会 - 汇报以往两周的 工作 - 陈述未来两周的 工作计划 - 申请未来工作所 需的资源和部门 配合 系统试运 行 ? 环境准备 ? 系统切换 ? 运行维护 34 信息管理系统软件实施是由互相依存的六个阶段组成的 项目组织 系统培训 系统定义 环境准备 系统切换 运行维护 ?项目组织：项目组织和人员配备、项目目标定义、实施策略和实施计 划制定； ?系统培训：从决策层、管理层到执行层，对企业主要人员 进行全面培 训； ?系统定义：项目组成员根据整体规划对系统进行定制开发等工作； ?环境准备：为系统准备数据、硬件等各种环境条件； ?系统切换：是整个实施过程的里程碑，必须根据详细的系统切换计划 进行，是对前阶段工作的集中检验； ?运行维护：保证系统正常、稳定的运行。 35 几个实施阶段往往有一定的时间上的重叠 时间 项目组织 领导层培训 信息系统 应用培训 技术培训 系统定义 应用培训（持续扩大培训 ） 设备、设施准 备 数据准备 模拟运行 分步切换 运行维护 实施前期 用户化 新系统运行 36 信息管理系统软件实施小组架构建议 主 要 工 作 项目领导小组 ? 佛山移动市场经营部经理 ? 系统开发商项目总监 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 推动系统的实施 掌握项目方向 调解系统沟通和实行中可能出现的问题 定期听取实施进度汇报 做最终的裁决 组织相关的高层经理沟通 组织系统实施的准备工作 定期向高层经理汇报实施进展情况 确保系统的质量 支持系统开发商工作 项目实施小组 ? 佛山移动市场部业务分析室经理 ? 佛山移动信息中心相关人员 ? 系统开发商项目经理 系统开发商 ? 系统分析组 ? 代码开发组 ? 系统测试组 远卓公司支持人员 ? 系统规划专家 ? 高级系统分析师 37
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