做销售如何才能逼单成功 相关专题: 销售 时间:2009-02-24 00:00 当你与顾客谈判进行... 7)立即提出付款尽量要客户付全款,不要担心客户付全款会把单丢到,没 有到款,即使...
《成功签全款单》 签单是整个咨询过程中最重要的一个环节。如果签单失败你的整个咨询就会失败，其实整个业务过程就是 一个“逼”的过程，要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理。应该一切尽在掌握，张弛有度，步步为营。如何逼单？ （一）逼单的思想准备 ***1、想一想，到底是谁在拖延时间？是家长在等我提出签合同这句话，还是我们等家长提出来？签单从来不强调客 观理由。家长不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？ ***2、认清家长，了解家长目前心理活动的情况，有什么原因在阻碍你成功？ 不要慌乱，要头脑清醒，思路清晰。你要知道他究竟在想些什么。他担心什么？他还有什么顾虑？ 有问题要去分析、解决。
一般要解决的问题：家长意识不强烈，危机感不强（还没有谈到位） 、没有具体目标（心理没有底） ，效果问题 （案例不生动，没有打动家长） ，学生时间问题（还是案例问题） ，家长太忙（借口，危机感不强） ，价格太贵（回到效 果问题） ，对你或是状元不了解、不信任等等各种理由。
***3、一切尽在掌握中，打破家长的这些问题 你就是导演。你的思想一定要积极，譬如学生的时间问题？太忙，没有时间是为什么？就是因为学生没有找到 正确的学习方法，所以虽然学生忙、累，但成绩总上不去！你怎么去引导家长将劣势变为优势，将不利因素变为有利 因素。
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***4、征服家长，站在家长的角度去考虑问题，持续忍耐，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。
要有这种精神,把你的业余时间也搭进去，要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著打动他们，象朋友一样 和他们谈心。
***5、抓住家长所有的疑义，能解决的门立马解决，不能的就避重就轻，以反问的形式来回答问题。
将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
***6、这是一“半推半就” ，你帮家长下决定！ 以气吞山河之势，一鼓作气将家长搞定。让家长感觉的有一种不可抗拒的力量。
***97、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参观一下我们的教室，校区，先让他去感受危机，哦这么 多人都在课外辅导，等等。把签单看成是理所当然的事情。或者在签单以前先做一下课时计划，当谈的差不多的 时候，要说：我们办一下手续吧，把交费这样的字眼改为办手续、签合同，平稳过度，不要说太刺的词语。
***8、给他们一些好处，我是说优惠也要有技巧。
一定要抓住家长的心，优惠要让家长捡了一个便宜的感觉。附送一些各类教育信息，考试信息。学习方法，学习 资料等等也可以 ***9、画一个大饼，让家长想想学生学习及能力提升给他带来的各种好处和结果，带给他今后不一样的人生，让他“想 入非非”，让他梦想成真。
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***10、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。
不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
（二）促单的方法 ***善于观察；学会聆听。
在与家长谈单时，一定要多观察，通过对家长（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解家长的心理变化，把障 碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解家长的真正需要，这样就容易与家长达成共识。
***机不可失，失不再来。
在与家长谈单时，因为你的介绍已经引起了他们的欲望，这时就应使用假设成交法，在与家长聊的同时，多做案 例铺垫,最少要准备三个不同档次的案例,试探家长的反映. ***抓住家长的弱点，临门一脚。
在与家长谈单时，家长只要说辅导肯定做，但再考虑一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住家长的弱 点，先奉承再逼单。分学生的时间紧迫,中心的优秀老师的紧迫,学生好不容易有动力了,有决心了.等等 ***把自己当债主，气势一定压倒对方。
谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住家长的心理，随即应变 ***提问技巧 注意：不是问他签与不签的问题！而是签哪几个科目？！每周安排三次课有没有问题？！ （三）时机 * 逼单的时机？ 仔细观察家长的反应,询问价格及时间时，一定要敢于成交——不尝试不会成功！ 不要担心推大单会遭拒绝，最精彩的方案须由嘴说出，不要预设家长不会跟你签单，而要预设家长一定跟 你签单！你的信心让他也对你有信心！ 在家长已经认可，开始兴奋时,你要向他不断提出签单建议！ ！ 1）口头信号 1．讨价还价、要求价格下浮时。
2．询问具体服务的项目，项目所达到的具体效果时。
3．询问课时周期时。
4．询问效果，目前为哪些学生带来多少分的成绩。
5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。
（2）行为上的购买信号 1．不停地翻阅公司的资料时。
2．要求到课堂参观，参观是表现出对课堂有浓厚的兴趣时。
3．开始与第三者商量时。
4．表现出兴奋的表情时。
5．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
6．有犹豫不决表情时 准备 * 合同要必备：
当家长热情被你点燃，想象力随你纵横飞扬，恨不得马上跟你签单付款时， 你今天带合同了吗？ 也许等你再回来时，家长的冲动已经平静。记住：打铁要趁热啊！ * 合同的熟悉：
即使是你签的第一份合同，也要象一个签单老手，家长才对你有信心； 在你的家长开始看合同时，你知道如何应付他即将提出的问题吗？ 一份简洁、清晰、准确的合约如何填写，你只要花五分钟就能掌握， * 收款的技巧：
实际工作中的收款现象：
突破心理障碍：买东西要付钱，天经地义； 原则性：我们统一规定，付款后才能提交申请，如有需要，须明确告知家长； 二选一：您是给现金还是给打款到帐方便？语气简单、直接、有力 灵活掌握：如当时全款有问题，可先付 50%或 40%或 30%的定金； （四）成单的细节 * 签合同时的注意事项：
1） 小心说闲话。
以免前功尽弃，不能轻易让价。
2） 尽可能在自己的权限内决定事情。
实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让家长感到你已经尽自己最大努力帮助家长争取最多的利益。
3） 不露出过于高兴或高兴过分的表情。
那样会让他觉得被你搞掂了，会有一种自我怀疑的情绪。
4）设法消除对方不安心理。
让他觉得是最好的选择。
5）不能与家长争论。
到了最后阶段，而不可因家长的挑剔言论而与其争论。
6）交款只有定金和全款两种,如家长分期付款,要确定下一次付款的期限 家长即使交一点钱也要收，家长后悔了也不用怕。
7）早点告辞。
签单后，以马上要给学生安排老师做排号选择老师为由，尽早离开，以免节外生枝。
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