冲 压部 管理手 册( 第二版 ) [第 八章] . 8.1 冲压部新人培训注意事项 “新人”在刚到冲压的前三个月是“小孩学步期”,为此需注意以下几点: 新人”在刚到冲压的前三个月是“...
●第一步：一手房产知识了解 ●第二步：熟盘 ●第三步：收客 ●第四步：约客 ●第五步：带看 ●第六步：签约要点 ? 房地产概述 ? 房地产交易制度 ? 一手房地产常识 ? 一手合同详解 ? 一手房商品销售技巧 ? 1 、房地产 ? 是指房产和地产的总和，指土地上的建筑物、 附着物。（如住宅、大厦、学校） ? 2 、房地产市场 ? 房地产市场是由房地产一级市场（俗称土地市 场）、房地产二级市场（俗称楼盘开发）、房地产 三级市场（俗称二手房交易）组成的。以上三个级 别的市场称为房地产市场。 ? 3 、房地产市场细分 ? “一级市场”：即土地市场，是由国土部门掌握，指国家土地 管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地 使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定 的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。? “二级市场”：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将 建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。
? “三级市场”：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、 租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易 活动的市场。
? 按房产性质可分为以下几大类：
? A 、商品房 B 、非商品房 C 、集资房 D 、福利房 E 、私房 ? 按房地产用途可分为以下几类：
? “写字楼” 1 、标准写字楼 2 、商住写字楼 ? “住宅” 1 、高层住宅（小高层） 2 、多层住宅 ? “商铺” 1 、临街地铺 2 、裙楼商铺 ? 4 、什么是房地产产权？ ? 是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使 用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依 法处分的权利。
? 什么是土地使用权？ ? 土地使用权是指土地使用权拥有者对土地使用的权限， 包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的 方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。
土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的， 土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用 ? 5 、房地产权登记有何法律效力？ ? 依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记 后，产权即得到法律上的承认。产权人可以依法对其房地产 行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或 妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。 ? 6 、房地产登记发证由哪个部门负责？ ? 根据《房地产登记条例》规定，房地产主管部门即市房管局是 房地产登记机关，登记发证工作具体由该局测绘产权处及属下分局 房地产权登记科负责。
? 7 、《房地产证》有什么作用？ ? 《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的 凭证，是合法拥有房地产的凭证。
? 8 、房地产登记的种类有哪些？ ? 房地产登记的种类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更 登记、其它登记。
? 9 、哪些房地产合同须办理公证手续？ ? 按照有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的， 须办理合同公证手续。现在规定境内人士亦须办理合同公证。
? 10 、什么是房地产权初始登记？ ? 指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的 土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。 ? 11 、土地的使用年期是如何确定的？ ? 凡与国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其 土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业、 商业、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；旅游、 娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
? 12 、什么是期房？ ? 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房 地产大产权证（完成初始登记）止，在这一期间的商品房称 为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期 房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普 遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚 处于建造之中的房地产项目。
? 13 、什么是现房？ ? 现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房， 消费者在这一阶段购买商品房时应签现房买卖合同。在通常 意义上指的现房是指项目已经竣工验收合格可以入住的房屋。 ? 14 、“五证”与“两书” ? 五证：
a. 建设用地规划许可证； b 建设工程规划许可证； c. 建设工程开工证； d. 国有土地使用证； e. 商品房预售许可证； ? 两书：
a 《住宅质量保证书》、 b 《住宅使用说明书》； ? 15 、开发商预售商品房应符合什么条件？ ? （ 1 ） 土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书； ? （ 2 ） 取得《建筑许可证》和《开工许可证》； ? （ 3 ） 除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程 预算投资总额的百分之二十五，并经注册会计师验资； ? （ 4 ） 房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议； ? （ 5 ） 土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。
? 符合上列条件的，经主管机关核准后，发给《商品房预 售许可证》。
? 16 、向开发商购买一手商品房申请登记时，购房者需交 的税费有哪些？ ? 保险费 抵押费 契税 登记费 印花税 工本费 ? 17 、什么叫房地产抵押？ ? 指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的 房地产作为担保物向债权人（抵押权人）提供债务 履持担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押一种 形式。 ? 1 、土地管理法 在土地管理法中，我们重点了解以下几点内容就可以了：
1) 新的土地管理法是 99 年 1 月 1 日开始实施的。
2) 我国实行土地的社会主义公有制，即全民所有制和劳动群众集 体所有制。城市市区的土地属于国家所有，农村和城市郊区的土地属于 农民集体所有。
3) 有关土地的六项制度：
国家依法实行国有土地有偿使用制度 国家实行土地用途管制制度 国家建立土地调查制度 国家建立土地统计制度 国家实行土地占用耕地补偿制度 国家实行基本农田保护制度 4) 土地管理法 中华人民共和国土地管理法、中华人民共和国城市房地产管理法 ? 2 、房地产交易管理制度 所要了解和熟悉的内容：
1) 城镇房地产交易的范围：包括各种所有制房屋的买卖、租赁、转让、 抵押，城市土地所有权的转让以及其他在房地产流通过程中的各种经营活动。
2) 房地产交易的形式：房地产转让、房地产抵押和房屋租赁。
3) 《房地产管理法》规定了五项基本制度：国有土地有偿有期限使用制 度、房地产价格申报制度、房地产价格评估制度、房地产估价人员资格认证制 度和房地产权登记发证制度。
? 3 、房屋权属登记管理办法 所要了解和熟悉的内容：
1) 国家实行房屋所有权登记发证制度，只有依法登记的房屋权利才受国 家法律的保护。
2) 房屋权属证书是权利人依法拥有房屋所有权并对房屋行使占有、使用、 收益和处分权利的唯一合法凭证。
3) 房屋权属登记分为：总登记、初始登记、转移登记、变更登记、他项 权利登记、注销登记。
4) 房屋权属证书包括：《房屋所有权证》、《房屋共有权证》、《房屋 他项权证》或者《房地产权片》、《房地产共有权证》、《房地产他项权证》 ? 4 、租赁条例 所要了解和熟悉的内容：
1 ) 房屋租赁实行登记备案制度 2 ) 申请房屋租赁登记备案应提交下列文件：书面租赁合同、房屋所有权证 书、当事人的合法证件、城市人民政府规定的其他文件。
3 ) 经审查后颁发《房屋租赁证》，该证可作为公安部门办理户口登记的凭 证之一。
4 ) 房屋转租的应征得出租人的同意，并且不得超过原租赁期限。
? 5 、物业管理条例 所要了解和熟悉的内容：
1 ) 住宅小区在物业管理公司负责管理前，由房地产开发企业负责管理。
2 ) 住宅小区应成立住宅小区管理委员会，由住宅小区内房地产产权人和使 用人选举的代表组成，代表和维护住宅小区内房地产产权人和使用人的合法权益。
3 ) 物业管理合同应当明确：管理项目、管理内容、管理费用、双方权利和 义务、合同期限、违约责任、其他等。
4 ) 物业管理合同和小区管理办法，应报房地产行政管理部门备案。
5 ) 物业管理服务收费应当根据所提供服务的性质、特点等不同情况，分别 实行政府定价、政府指导价和经营者定价。 ? 6 、房屋抵押贷款管理规定 所要了解和熟悉的内容：
1) 银行办理各项以房地产作为抵押的贷款业务，抵押人（借款人） 和抵押权人（贷款银行）必须签订书面抵押合同，并自抵押权合同签订 之日起 30 日内，向当地管理部门办理抵押登记。
2) 房地产管理部门要依法对抵押物进行严格审查，审查的内容主 要包括：抵押物是否符合准许进入抵押交易市场的条件；抵押物是否已 经抵押，抵押人提供的房地产权利证明文件与权证存根及档案记录内容 是否相符，查对权证号与印章的真伪等，并由审核人签字在案。
3) 抵押人和抵押权人认为需要确定抵押物价值的，可以由贷款银 行进行评估；或委托人民政府房地产行政主管部门附属的事业性房地产 估价机构进行评估，并经抵押权人确认。
? 7 、有关房地产税费及按揭手续费 ①房地产证费用：房地产证登记费、契税、印花税 ②按揭费用：房屋保险、律师见证费、抵押登记费、印花税 ? 土地类型 ? 土地按其性质划分为：居住、商业、工业、仓储、 综合用地，公共设施用地及自由集资，微利房地产。
? 土地使用权年限 ? 是指政府以拍卖，招标，协议的方式，将国有土地 使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期 满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使 用者可申请续用，经批准补清地价后继续使用，如果不 符合则该土地使用权由政府无偿收回。（新的《物权法》 将有新规定） ? 土地使用费 ? 土地使用者因使用土地按国家规定每年支付给政府 的费用，按现时的收费是居住用地 2 元 /M2 占地 / 年 ? 确权 ? 是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属 调查、地籍勘测丈量、审核批准、 登记注册、发放证书 等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的 隶属关系和他项权利。
? 房地产产权 ? 是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地 使用权具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房 地产的占有、使用、收益和处分的权利。
? 房地产抵押登记 ? 是指房地产抵押关系设定后，当事人按房地产登记 管理权限向市或区、县房地产登记机关办理房地产其他 权利的登记。 ? 房地产权初始登记 ? 指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产 权利证书的土地使用权及建筑物、 附着物的所有权进行 的登记。
? 七通一平（熟地） ? 是指土地 ( 生地 ) 在通过一级开发后，使其达到具备 上水、下水、电力、热力、燃气、通讯、道路通以及场 地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。
? 三通一平（净地） ? 是指土地具备上水、电和道路通以及场地平整的条 件。 ? 红线图 ? 又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的、用以标 示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由 政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只 能在红线范围内施工建房； 面积； ? 总用地面积 ? 经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地 ? 建设用地面积 ? 又称净用地面积，经城市规划行政主管部门划定的 建设用地范围内的土地面积； 地面以各层建筑面积之和； ? 总建筑面积 ? 指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及 ? 建筑覆盖率 ? 又称建筑密度，建设用地范围内所有建筑物基底面 积之和与建设用地面积的比率；（如在 10 万平方米的土 地上，建筑用地净面积为 8 万平方米，其建筑覆盖率为 0.8 〈建筑密度为 80% 〉） ? 建筑面积 ? 指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括 阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖、结 构牢固、层高 2.2m 以上（含 2.2m ）的永久建筑。 ? 房屋销售面积 ? 房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套 （单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与 该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和； ? 套内建筑面积 ? 房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建 筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳 台面积； ? 套内使用面积 ? 是每套住宅户内除墙体厚度外全部净面积的总和 （即地毯面积）。其中包括卧室、起居室、厅、过道、 厨房、卫生间、储藏室、壁柜（不吊柜）、户内楼梯 ( 按 投影面积 ) 、阳台。斜面屋顶结构的房间，层高低于 2.20 米的部分不计入面积。
? 使用面积的计算应符合以规定：
? A 、室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙 体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算； ? B 、烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用 面积； ? C 、非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按 自然层数的使用面积总和计入使用面积； ? 绿化（地）率：是指规划建设用地范围内的绿地面 积与规划建设用地面积之比。 ? 容积率 ? 是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划 建设用地之比，附属建筑物也计算在内，但注明不计算 面积的附属建设物除外。这个比值越小，意味着小区容 纳的建筑总量越小、居住生活质量就会越高。（如在 10 万平方米的土地上，有 20 万平方米的建筑总面积，其容 积率为 2.0 ） ? 建筑密度 ? 是指小区内建筑用地面积占总用地面积的百分比， 密度越低，小区绿地面积和活动场地越大。 ? 出房率 ? 是指住宅净使用面积占销售面积的百分比。由于住 宅销售面积的计算是以楼为单位的，所以相同的房型在 不同的楼号内，虽然使用面积相同，但销售面积会有不 同。
? 公共建筑面积 ? 各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套 （单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。
可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面 积； ? 公摊面积 ? 商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
? 1 、电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、 公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和 管理用房的建筑面积； ? 2 、 单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙 （包括山墙）墙体水平投影面积的 50% 。
? 商品房 ? 是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建 设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领 独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换 的房地产。 ? 银行按揭 ? 是指购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为。
业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购的楼房 所有权将抵押在银行，购房者将分期偿付银行的及利息，这 种方式称为银行按揭。
? 房地产公证 ? 公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承为的 合法性作法律公证。
? 会所 ? 就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体 娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件：康体设施应该包括 泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房 等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的 社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一 般都是对业主免费或少量收费开放。 ? 住宅的进深 ? 住宅的长度和进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或 一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的 实际长度。根据《住宅建筑模数协调标准》（ GBI100-87 ） 规定，住宅的进深采用下列常用参数：
3.0 米、 3.3 米、 3.6 米、 3.9 米、 4.2 米、 4.5 米、 4.8 米、 5.1 米、 5.4 米、 5.7 米、 6.0 米。
? 住宅的开间 ? 在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内的一面墙的 定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就 一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅的开间在住宅设计 上有严格的规定。根据《住宅建筑模数协调标准》 （ GBJ100-87 ）规定：住宅建筑的开间常采用下列参数：
2.1 米、 2.4 米、 2.7 米、 3.0 米、 3.3 米、 3.6 米、 3.9 米、 4.2 米。 ? 住宅的层高 ? 住宅的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面 之间的距离，也就是一层房屋的高度。在 1987 年发布的 《住宅建筑模数协调标准》中，明确规定了砖混结构住 宅建筑层高采用的参数为：
2.6 米、 2.7 米、 2.8 米。
? 住宅的净高 ? 住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼 板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来 表示：净高 = 层高 - 楼板厚度即层高和楼板厚度的差叫 “净高”。 ? 隔热层 ? 指建筑物中为减少或避免外界阳光直射或辐射影响室温 所采取的设施。通常有如下隔热措施：
? (1) 住宅建筑的东西向窗户 ( 尤其是西窗 ) ，宜有适当遮阳 措施； ? (2) 减少东西向墙，即采取南北向长、东西向短的建筑单 元，要减少阳光对墙体的辐射影响； ? (3) 采用热工件性能好的材料做成隔热外墙和屋顶，提高 墙体和屋顶的隔热性能； ? (4) 对外墙与屋顶的外表层，用白色或浅色的光滑材料， 或刷白灰水均能增强对阳光辐射热的反射，以达到隔热目的 。
? 灰空间 ? 最早是由日本建筑师黑川纪章提出。其本意是指建筑与 其外部环境之间的过渡空间，以达到室内外融和的目的，比 如建筑入口的柱廊、檐下等。也可理解为建筑群周边的广场、 绿地等。 ? 勒脚 ? 指室外地面 ( 或散水 ) 以上的一小段房屋外墙。由于这个 部位的墙体经常遭受雨雪的浸溅和地下水沿基础上升而使墙 面潮湿，冻融破坏，因此要求使用耐水性较好的材料砌筑， 或用水泥砂浆抹面来保护。
? 外飘窗 ? 指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃， 从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近 自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。
? 中空玻璃 ? 中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中 的一项新的玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密封组 合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加 入惰性气体）状态，故称 "
中空玻璃 "
，这种技术的运用使门 窗的隔音、阻热、密封、安全性能都大大提高。 ? 计算全部建筑面积有哪些？ ? （ 1 ） 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积； 多层房屋按各层建筑面积总和计算。
? （ 2 ） 屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等 其高度在 2.20 米以上部位计算建筑面积。
? （ 3 ）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按 一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在 2.20 米 以上的，按其水平投影面积计算。
? （ 4 ）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井 均按房屋自然层计算面积。
? （ 5 ）房屋天面上，属永久性建筑，层高在 2.20 米以 上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在 2.20 米以上的部位，按外围水平投影面积计算。
? （ 6 ） 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计 算。 ? 平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层 水平投影面积一半计算建筑面积 。
? （ 8 ）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱 的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。
? （ 9 ）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水 平投影面积计算建筑面积。
? （ 10 ）地下室、半地下室及其相应出入口，层高 在 2.20 米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层 及保护墙）水平投影面积计算。
? （ 11 ） 有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱 或围护结构的外围水平投影面积计算。 （ 7 ）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水 （ 12 ）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组 合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距 离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平 投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没 有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按 150 毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用 150 毫米的数 据。
? （ 13 ）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的 外围水平投影面积计算。
? （ 14 ）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有 围护结构的，按其高度在 2.20 米以上部分的外围水平 面积计算。
? （ 15 ）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩 缝计算建筑面积。
? ? 计算一半的建筑面积有哪些？ ? （ 1 ）有盖无柱的外走廊、檐廊、按顶盖水平 投影面积一半计算面积。
? （ 2 ）独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、 站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。
? （ 3 ）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半 计算面积。
? （ 4 ）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按 其投影面积的一半计算面积。
? （ 5 ）建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影 面积的一半计算面积。 ? 不计算建筑面积的有那些 ? ? （ 1 ）空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、 无柱雨篷、悬挑窗台等。
? （ 2 ） 检修、消防等室外爬梯。
? （ 3 ）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖 的平台（露台）、游泳池等。
? （ 4 ）建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、 地下人防干道、支线等。
? （ 5 ）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。
? （ 6 ）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建 筑物的空间安置箱罐的平台。 ? 哪些公用面积应分摊？ ? 应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内 外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、 设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、 消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物 内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯 机房、水箱间等。
? 哪些公用面积不能分摊？ ? 不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的 机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通 道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防 避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地 下室以及地下车库、地下设备用房等。 ? 认购书 认购书并不是法律规定的必要环节，只是习惯做法。但认购书 只要约定了所购房子的房号、单价、总价、付款方式等内容，并经 买卖双方签订，也同样具备法律效力。只不过在实践中，由于不同 项目在认购书中规定的内容有多寡之别，印刷质量有优劣之分，对 于一些印制简单的认购书，购房者尤其是初次购房者重视程度还远 远不够。对其中约定的“几日后定金不退”的条款也并未放在心上。
很多情况下，签完了认购书很快就后悔的情况相当普遍。
于是，由 此而引发的纠纷就成为不少购房人的烦恼。对此，希望购房人能充 分重视。 ? 认购书的概念及内容 ? 认购书的性质 ? 认购书的效力 ? 认购书的定金及其损害赔偿问题 ? 关于认购书的其他问题 ? 商品房认购书范本 ? 商品房认购书的概念 ? 商品房认购书是商品房买卖双方在签订 商品房预售合同或商品房 现房买卖合同之前所签订的文书，是对双方交易房屋有关事宜的初步 确认。
? 商品房认购书的内容 ? 认购书内容一般包括：
? （１）买卖双方当事人的基本情况； ? （２）房屋的基本情况（如房屋位置、面积等）； ? （３）房屋价款计算； ? （４）定金； ? （５）签署正式买卖合同的期限。
? 认购书常见于商品房交易中，由其引起的法律纠纷也不少。《最 高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解 释》（以下简称《解释》）第四条、第五条第一次以规范的形式对认 购书进行规定。以下就认购书相关法律问题进行简要分析。 ? 认购书的性质 ? 审判实践中，对商品房认购书性质的认定，归纳起来有两种观 点：一种观点认为认购书就是正式预售合同，因为认购书是买卖双 方平等自愿基础上的真实意思表示；另一种观点认为认购书非独立 的合同，因为认购书仅是对签订正式合同相关事宜的约定。我们认 为，认购书应属于商品房买卖合同的预约合同，与商品房买卖合同 之间是预约与本约的关系。首先，认购书是平等主体之间为设立买 卖商品房民事权利义务关系而签订的协议，根据我国合同法第二条 规定， “ 本法所称合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间 设立、变更、终止民事权利义务关系的协议 ” ，认购书应为独立的 合同。其次，认购书是买卖双方就签订商品房买卖合同相关事宜进 行的约定，不是对商品房买卖结果进行直接确认，所以也不应属于 商品房买卖合同。最后，认购书与商品房买卖合同之间还存在许多 不可预测的环节与风险，如果将认购书直接认定为商品房买卖合同， 那么开发商在掌握优势信息的情况下，可能附加种种不合理条件， 强行要求买方履行此 “ 买卖合同 ” 或承担违约责任，则会严重损害买 方的利益。 ? 认购书的效力 ? 认购书为预约合同，其效力必须区别于本约即商品房销售合同的 效力。一般认为，预约合同是谈判当事人一方或双方为将来订立确定 性合同达成的书面允诺或协议。预约和本约最根本的区别在于：预约 合同仅能请求对方诚信谈判，履行订立本约的义务，不得直接就本约 内容请求履行。审判实务中，常有原告根据认购书，诉请法院判令被 告履行交房，最后被判决驳回诉讼请求，原因就在于交付商品房是本 约即商品房买卖合同的内容而非认购书的内容。
认购书属于学理上的 “ 将行谈判的预约 ” ，即哪怕双方当事人在预约合同中规定了交易的实 质性具体条款，但双方当事人不受其约束，他们仅承担继续谈判直至 达成最后本约的义务，其特点：一是当事人要对违反诚信谈判义务， 导致不能达成本约的行为承担责任；二是当事人如果尽到诚信的谈判 义务，即使不能达成本约，也不承担任何责任。因此可以说，认购书 的效力主要体现在以下三个方面：一是鉴于买卖双方对交易标的物所 拥有的信息不对称，开发商应当充分披露可能影响买方订立本约的信 息。二是不应强加具有不合理条件的实际谈判义务，特别是开发商不 得利用自身的优势，免除自己的责任或加重买方的责任。三是持续谈 判的义务，除非出现重大僵局或终止谈判的事由，双方当事人应恪守 诚信义务，继续进行谈判。 ? 认购书的定金及其损害赔偿问题 ? 当前，商品房认购书中往往约定了定金条款，一般做法是购房者未能在认购书 约定的期限内缴纳购房款或签订商品房买卖合同，开发商就没收定金；如果以后签 订了正式商品房买卖合同，定金则抵充房款。根据《解释》第四条规定，我们认为， 商品房认购书中的定金同时有两重属性，第一重属性是立约定金。立约定金是专为 保证当事人能够就某事项订立合同而设立的，不具有担保主合同之债的功能，第二 重属性是履约定金，即履行认购书这一预约合同本身的定金。认购书定金保证双方 当事人能够尽最大的诚信谈判，努力达成商品房买卖合同。我们认为，只有兼顾定 金的这两个属性，才能在商品房纠纷案件中正确理解 《解释》第四条的法义。《解 释》第四条规定：“如果因当事人一方原因未能订立商品房买卖合同，应当按照法 律关于定金的规定处理；因不可归责于当事人双方的事由，导致商品房买卖合同未 能订立的，出卖人应当将定金返还买受人。”如果仅认为认购书定金为立约定金， 那么不论何种原因，只要拒绝订立商品房买卖合同，就适用定金罚则，显然有悖公 平正义。如果开发商在订立本合同时，附加种种不合理的条款，买方要么拒绝签订 本合同，丧失定金，要么同开发商违心签订合同 ? 因此，我们还应从履约定金分析 认购书的定金。在认购书一方当事人拒绝签订商品房预售合同即本约的情况下，我 们认为要辨别拒绝签订本约是否违反认购书中的诚信谈判义务，例如，开发商在谈 判中随意提高商品房价格，买方为此拒绝签订本约，那么开发商不仅无权没收买方 的本金，而且在买方主张要求适用定金罚则时，由于开发商抛出不合理条件的行为 显然构成不履行认购书中诚信谈判的义务，应双倍返还定金 。 ? 认购书的定金及其损害赔偿问题 ? 《解释》第四条中“不可归责于当事人双方的事由”的规定亦应理 解为，当事人双方全面、忠实履行了预约合同中诚信谈判的义务，但仍 未达成本约协议的情形。
? 在适用定金罚则后，守约方能否再主张赔偿损失呢？我们认为守约方的 请求应予酌定支持。根据合同法第四十二条规定：“当事人在订立合同 过程中有下列情形之一，给对方造成损失，应当承担赔偿责任：（一） 假借订立合同，恶意进行磋商；（二）故意隐瞒与订立合同有关的重要 事实或提供虚假情况；（三）有其他违背诚实信用原则的行为。”认购 书是预约合同，而且是行将谈判的预约合同，违反认购书义务主要是违 反诚信谈判义务，对双方当事人来说，造成的损失只能是机会的损失， 应当承担合同法第四十二条项下所规定的缔约责任。缔约责任赔偿的是 守约方信赖利益的损失。信赖利益通常是法律行为无效或可得撤销，相 对人信赖其为有效，却因无效或撤销的结果所蒙受的不利益，又称为消 极利益或消极合同利益，信赖利益赔偿的结果为如同合同未曾发生一样。
据此，守约方可以要求违约方赔偿其在订立认购书及其在签订本合同过 程中的损失，使其得以弥补恢复到认购书未曾发生以前的状态。 ? 关于认购书的其他问题 ? 审判实务中，认购书效力是否以取得商品房销售许可证为必要 条件存在着较大争议 ? 有的认为应以取得商品房许可证为必要条件， 有的则持相反观点。我们认为，认购书签订的根本原因在于签订 正式预售合同存在法律上和事实上的障碍，只有这些法律和事实 上的障碍消除后才得以签订正式的预售合同，且这些法律和事实 上的障碍合同双方当事人是可以预期消除的。商品房预售许可证 未取得之前只能签订认购书而非正式预售合同，且双方在签订认 购书时通过开发商当时的条件，可以合理预期到预售许可证的取 得，因此，未取得商品房预售许可证明，认购书未必无效。
《解 释》第五条规定：“商品房的认购、订购、预订等协议具备商品 房销售合同的主要内容，并且出卖人已经按照约定收受购房款的， 该协议应当认定为商品房买卖合同。”这条解释及时解决了以往 审判实践对认购书性质的困惑。从该条规定可以看出，认购书成 为预售合同应具备两个条件： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? １．具备商品房销售管理办法（以下简称管理办法）的主要内容。
该办法第十六条规定了商品房买卖合同应当具备１３项主要内容：
（１）当事人基本情况； （２）商品房基本状况； （３）商品房的销售方式； （４）商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间； （５）交付使用条件及日期；（６）装饰、设备标准承诺； （７）供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设 施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任； （８）公共配套建筑的产权归属； （９）面积差异的处理方式； （１０）办理产权登记有关事宜； （１１）解决争议的方法； （１２）违约责任； （１３）双方约定的其他事项。 ? 我们在调研中，发现实践中存在的争议主要是，如果认购书缺失了其 中几项，认购书是否还可以直接认定为预售合同呢？我们认为，除了后三项 外，其他各项原则上不能缺失，否则不应认定为买卖合同。因为商品房买卖 合同的标的物即商品房具有特殊性，买方的最直接目的在于对房屋所有权有 效的完全的行使。而对其行使完全所有权必须具备许多附加的条件，如供水、 供电、产权登记等等，而管理办法规定的前十项内容恰恰是产权人行使所有 权的必备条件，否则，买方将无法圆满地对商品房占有、使用、收益和处分。
这里的购房款既包括全部购房款，也包括部分购房款，而且后者在当前 商品房买卖中出现的更多。其实，从法理上说，只要具备第一个条件，就应 认定为正式的商品房买卖合同，但考虑到我国当前商品房交易中，买卖双方 的真实意思是签订预约合同，认购书内容即使具备了管理办法第十六条规定 的商品房买卖合同主要内容，也往往需要在日后签订正式买卖合同，因此， 《解释》第五条从认购书的内容和开始实际履行两个标准来认定认购书为正 式的商品房买卖合同，符合我国商品房买卖的实际情况，也有利于法官在认 购书认定上的统一性。 ? ２．出卖人已经按照约定收取了购房款。 ? ? 1. 商品房认购书 ? 2. 买卖合同 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 销售技巧 一、购房客户的类型、特征，如何应付 1 、理智稳健型 (40 岁左右 ) 特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言 辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚 措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇 制胜。有理有据，虚心解决问题。
2 、热情冲动型 ( 年轻男性较多 ) 特征：天 **** 激动，易受外界怂恿和刺激。
措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到 50% 3 、沉默寡言型 特征：出言谨慎，外表反应冷漠。
措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。 ? 4 、忧柔寡断型 ? 特征：犹豫不决，反反复复。
? 措施：从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决 定，分析清楚。
? 5 、喋喋不休型 ? 特征：过分小心，想用言语说服你 ? 措施：取得信任，加强产品信心、不会跑 适当引导，适当快刀斩 乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。
? 6 、盛气凌人型 ? 特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。
? 措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵。
? 7 、求神问卜型 ? 特征：做决定之前找风水先生，决定权取决于此 ( 别人手中 ) ? 措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒 他一下，可接触些了解些谈得来 先肯定在否定，否定时强调任的 价值。 ? 8 、畏首畏尾型 ? 特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。
? 措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产生其他想法。
? ? ? ? ? ? ? ? ? 9 、神经过敏型 特征：悲观、什麽事都能刺激他。
措施：慎言 少说话、少说多听，重点严肃说服 10 、斤斤计较型 ( 似 5) 特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。
措施：要用气氛逼他，尽快做决定，马上调价，强调已经有优惠 11 、借故拖延 特征：个性迟疑，推三推四。
措施：追查客户不做决定的真正原因，路过闲人、市调。 在熟悉好房产的基本知识后，接下来就是了解楼盘产品信息，熟盘的 工作就是把他们的信息卖点，了如指掌才可以精确的配对好更合适的 客户需求。我们在操作的楼盘类型有 ? １．公寓（住宅，酒店式公寓） ? ２．别墅 ? ３．洋房 ? ４．办公楼 ? ５．商业商铺 ? ６．豪宅性质 ? ７．厂房 ? 8. 地块 ?熟盘要求； ?要对上海及周边城市，方位和交通，未来发 展方向了如指掌 上海区域划分，上海轨道交 通路线（配合上海地图和轨道交通 图）做到 清晰了解楼盘的类型，区域 ?目前所售楼栋房源明细 ，价格。单价， 总价， 面积， 户 型， 主打户型卖点特点， ?4 ，周边商业配套 ；医院 学校 银行 公园 商业 （吃喝玩乐） ?5. 交通路线；公交， 高铁 高速 地铁 班车 ?6 ，本身区域的优势， 1 ，住宅（适住性） 2 ， 商业（投资回报） ?7 ，未来发展空间，现在的，以后的 ? 业务要求 ? 资源是成交的支撑，一定要了解并能利用资源才可 以创造更大的价值 ? 每周至少了解 2 个新楼盘，楼盘量不得少于 20 个 ? 对所卖的楼盘上述信息了如指掌，提高准确率推荐客 户 ? 每天 300 通电话量推荐客户才能锻炼自己口才，推荐 的推盘能力 ? 和楼盘的案场业务员，经理维护好关系，了解最新动 态 ? 了解的楼盘，开盘和活动情况 三收客户 ? ．房产客户来源； 1 ；网络 2 ；电话 3 ；派单 4;
老客户介绍新客户 网 络 ? 1 ，网络收客指我们在行业里面的有专门的房地产门 户网，如安居客，搜房网，赶集网，新浪百度，百 姓网， 58 同城等等目前合作网站，类似我们常用的 淘宝网，付费用开启的网络房产门店，在“门店里 面”发布我们最新的房源信息量提供给在网络上浏 览房源的客户，随着时代的发展，网络上平台的不 断进步，还有生活节奏不断变快，客户想省略最短 的时间了解最新房产信息，新时代就是网络时代网 络无疑是他们最好的选择，也是我们这个行业收集 客户最佳的选择途径。 如何使用好网络； ? 做到房源质量要高，一个字要精；价格有优势，标题有吸引力，内容 要清晰详细和不同， ? 要有量；一个网站的房源使用量和小标识要用满，均匀的标的和区域， 房源要不断更替，要有新鲜和不同资源吸引客户，不要只买卖一种水 果和烂水果的水果超市， ? 收到客户第一时间要说有并形成带看，详细介绍推荐，或者转盘，转 盘说辞一定要肯定，在做房源时就给自己坐好铺垫， ? 转盘技巧；给他说辞设卡障碍，（期房晚交房，产证拿不到，一次性 付款，抵达，二手房，税很高。楼层低，靠边变电站等等；）后客户 接受不了，转推我们现有资源。
? 刷新；每个网站都有一定的刷新量，一定要在合理的时间使用完， 1 手 动， 2 ，预约刷新，（分析好时间点）切记不可以一键式刷新 ， ? 进步来源学习和勤奋，要有多成交就有多收客，那么在做一 个网站的客户支撑不了的时候，一般我们业务同事 2 — 3 个不 同网站，养成习惯自然在维护中就熟则快，收获更多。在开 始或客户量不高时，多咨询做的好的同事取经，或者打开他 们网站对比自己网站比较缺失，这样才有进步 电话 ?2 ，电话；也就拷客，量一定要多语气 态度要好，说辞要清晰因为在我们是主 动打给客户，避免客户质量有限做好拒 绝的心态，在推荐是前三秒说辞很重要， 要肯定大气内容有吸引力。客户才有有 继续给你沟通的机会，电话就是带动让 客户的需求，目的预约看房， 派单／老介绍新 3 ，驻守，派单 有效果就是直接派，不要默拍 ?4. 老客户，介绍新客户 就是在自己有成交的客户时，让客户为自己 介绍他身边的朋友家人资源，买在一起，在 你这里成交，客户介绍的客户成家几率 80% ， 但是这一点考验你的维护力了！ 收集客户的来源点要多 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 收来 要做好电脑记录客户，分类 ABCD 客户。
A 。要买客户，维护 每天 B 准客户维护 三 天 - 一周 C 需要沟通客户维护一周内 D 意向一般客户 15 天至 30 天， 第一时间了解他们的需求 ， 1 、地段； 2 、房型、面积、层次要求、装修要求 ； 3 、预算； 4 、看房时间； 5 、买房的原因（自住或投资） ； 6 、资金情况（是否考虑贷款，贷的金额） ； 7 、工作地点； 8 、以前有和哪些中介联系及看过哪些房子楼盘（不满意的原因） ； 9 、家庭情况； 10 、做主人及住的人是谁； 11 、第几次买房，有无其它房源租售。
1 2. 最注重楼盘的那方面。（价格，地段，交通，配套） 13. 问客户最好预算接受多少。收付多少 14. 尽量留两个以上 电话 第四步如何整理客户，和客户 沟通 拷客量一定要多语气态度要好，说辞要清晰因为在我们是主 动打给客户，避免客户质量有限做好拒绝的心态，在推荐是前 三秒说辞很重要，总结推荐楼盘的卖点内容有吸引力肯定大气。
客户才有有继续给你沟通的机会，电话就是带动让客户的需求， 预约看房机会 ; 打电话客气用语 ? 1 ，您好，请问您是 ** 先生 / 小姐吗？ ? 2 ，我是 *** ，不好意思打扰您了！ ? 3 ，想请问下您最近还有考虑买房吗？ ? 4 ，您最近一直在看哪里的呀？ ? 5 ，我非常理解您现在的想法，很多人也和 ? 您有同样的感受，但是最后他们才发现房子早买的决定三对的。。
? 6 ，您为什么最近不考虑了，是市场问题还是您的资金问题啊？ ? 7 ，好的，要不然您先忙，等您有时间在给您电话 ? 8 ，不好意思今天也打扰您了，方便问您下您家里面有亲戚朋友有需求 吗，哦 有时间再联系！ ? 我是 *** 等下我短信给您我的电话，麻烦您把我电话存起来，我就是 您的房产顾问，您后面只要有房产需求都可以联系我小 * ，我会尽全力 帮您找到合适实惠的房子的， 9 ，那好，我们就约在明天 ** 点钟，不见不散！ ? 10 ，您明天过来看房最好不要带现金，不安全，方便带上银行卡就可以 了，看中了您就买，看不中您后面我再带您别的，这样很方便！ 五步 约看，带看 , 谈判，成交 ?电话销售 ?带看技巧 ?销售技巧 ?其他技巧 电话销售 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （ 1 ）电话约看的目地 A ：打电话的目地是什么？ 1 ：简单的说：就是获得一次预约带看的机会。
2 ：打电话时间只有几分钟，可能几秒钟，不要企图透过电话来销售成 交，那应该是带看面谈时所做的事情。
约客户到现场 约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法 提问。
范例：不要问：“你看，×先生什么时候过来（到现场）？” 他会回答你：”我有空就来。“ 而要问：“×先生你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他 限定）。
他会回答：“我星期天吧。”，你说：“那好，星期天我们就确定 ** 点钟我等你。” 3 ：大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的 太多，问题就 会越多，将造成预约带看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多 问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。
? B ：客户会拒绝自己完全不清楚的事情。
? 1 ：客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，对自己没有利的事情，也害怕因 此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西浪费时间。
? 2 ：因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我 们所提供给客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热情和真正的意 图。
? 3 ：“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。
? 4 ：你在电话中的语调，语气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短 短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是客户“见到你” 之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。
? 5 ：你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。 电话销售三 ? （ 2 ）电话约看前的事情准备 ? 1 ：
为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物 的相关资料，然后在做好自己本身的准备。（比如：对楼盘信息了解， 资料，记录本，工作日记，笔等） ? （ 3 ）电话约看的要领 ? 1 ：约看时间要准确，不要大约一定要确定时间，比如说：明天双休， 明天上午 09 ； 00 ，下午有 1 点钟，可以带您去我们的案场。
? 2 ：照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名 字继续打下去，要保持积极的态度，相信自己的能力与价值。
? 3 ：注意在通话中不要持续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通 话中随时使用像“不好意思，请理解，对不起”“谢谢”“是”“没 错”“您好”等表现礼貌的用语，说话一定要自然大气的声调讲，不 要先挂电话，结束通话时，一定要表达谢意。 ? （ 4 ）电话预约的方法 ? 1 ：首先：介绍你自己的公司姓 ** ，这不仅是必要的基本礼 仪，也代表你是很有自信的传达公司所带来的信誉。
? 2 说辞； ? 2 ：目的：你必须事先说明你打电话的目的快速精确说出自 己产品卖点吸引客户，因为客户不喜欢躲躲闪闪慢慢吞吞的 人，况且你所提供的服务对他们将来有很大的帮助， ? 3 ：影响：第三者的影响力是非常重要的，因为客户会因为 由那些已经发现其价值的人所推荐或与推荐者有相同的状况， 因此在心理上的接受程度会提高。比如；和您一起住的小区 的人也买了，和您一起区域，年龄段，家庭状况，他们的想 法感觉很适合也买在这里，您也不要错过机会。
? 4 ：决定：向客户肯定说明，你所推荐的商品是有价值的对 他有利的， ? 5 ：完成：每一次通话你必须要求确定约看时间，因为你的 目的只有一个“销售”一次带看的机会。 ? （ 5 ）电话约看的示范 ? 介绍：请问 xx 先生在吗？ xx 先生您好。我是 xx 公司的 xx 置业顾 问。
? 问：抱歉，打扰你两分钟的时间，好吗？ ? 目的：今天打电话给你的目的，是希望能够有机会跟 xx 先生 您介绍我们公司的 xx 独立产权商铺，写字楼，公寓。
? 影响：是这样的，前些日子，我们向很多我们的老客户和老 房东介绍这个商铺或写字楼，公寓。他们觉得非常具有投资 价值，所以今天我也特别推荐给 xx 先生您。
? 决定：至于这个商铺或写字楼，公寓。是不是让您也有同样 的感受，完全由您自己判断，只有花您半天时间到现场看一 下就可以。
? 完成：您看明天周六早上九点或者是后天周日早上九点，哪 个时间您比较方便啊？ ? （ 6 ）拒绝处理 ? 1 ：客户为何拒绝。
? 这是正常的反应，一般人在业务员接近时都会有抗拒的态度，其实这 样反应也是销售一环，谈到投资，一些客户的直接认为会被强迫购买， 因此有拒绝的态度，可以将这视为正常现象。把他作为学习拒绝的机 会，要把拒绝当作成功的一个过程。要尊重客户。不论是谁，很少人 一开口就马上拒绝，客户会试着了解，对方打电话给他的目的，有时 候反而是我们逼他们采取防范态度。
? 2. 面对拒绝的态度与策略 ? （ 1 ） . 有些经纪人无法忍受这样的拒绝，这样的人在房地产电话销售 虽无法长久的生存的，优秀的电话销售知道客户说《不》并知道如何 回应。因为他们了解人性的弱点，能体谅客户的心情，并且对自己深 具信心，随着对每个人拒绝的处理你就越来越接近你的目标 --- 获得机 会。
? （ 2 ） . 在回答不断的拒绝，每个答案都要比前一个更直接而且积极， 你更要保持信心和微笑。
? （ 3 ） . 处理拒绝的要领 ? 不要立即争辩，先接受拒绝，再了解拒绝的真意回答拒绝的内容，简 短和有自信地对应。 ? 拒绝处理的范例 ? 我没有兴趣 ? XX 先生：我知道“人们一般不可能对不了解的东西在刚刚听到的时候 就马上感到兴趣”，这也是我为什么想要带您去现场考察的原因，我 想当面向您做详细的说明，这样您便可以判断这个商铺，写字楼，公 寓投资计划对您到底有没有价值。不知道您在《日期，时间》比较方 便。 ? XX 项目是什么呢？你想跟我谈什么呢？ ? XX 先生，每个人都有财务相关的梦想与目标，例如：想把手里空闲的 资金运用起来，想让现有资产增值。想买房子，想给后人一笔遗产， 想让家人享受拥有一辅富三代的衣食无忧的生活。
X 先生，您是否也一 样呢！我们公司现在 XX 项目就能够给您带来这样。。。。。回报，协 助您达成这些目标，不知道您在《日期，时间》比较方便。 ? 你可以寄送资料吗？ ? XX 先生：我也很想那样做。但是这个投资计划，只有在真正了解他之 后你才会知道它的价值在哪里，这也是我为什么一定要带你去现场看 的原因，不知道您在《日期，时间》比较方便。 ? 我太忙了 ? XX 先生：这也是我为什么要提前打电话给您预约的原因，我想请教您 什么时候会比较方便，不知道您在《日期，时间》比较方便。 ? 没有钱，不投资 ? XX 先生：我非常了解您这样说的理由，其实有很多与您想同说法的人， 但在去了现场实地考察了之后，都改变了一些想法，请您和我一起去 现场看看吧，放心的让我们给您介绍一下，我绝对不会勉强你投资的， 不知道您在《日期，时间》比较方便。
? 我投资的东西已经很多了 ? XX 先生：投资得多是件很好的事情，其实。房产投资不是买了就算的， 她仍然要随着时间和市场的改变，做重新的调整，我可以用朋友以及 专业的立场，帮您重新检视您目前所拥有的房产投资项目。看看现阶 段您的 投资是不是符合您现在的需求，不知道您在《日期，时间》比 较方便。 ? 我有朋友做房产的 ? 谢谢您告诉我这个讯息，但我还是想介绍您一起去看看我们这个投资项 目，我相信这和您朋友所提供投资项目不一样。而且一般人可能不方便 和朋友讨论过于隐私的问题，另外，您也可以看看我们的现场，多做个 比较，不知道您在《日期，时间》比较方便。 ? 不管怎么样都不要 ? 您讨厌投资商业地产有特别的理由吗？其实一些像您一样拒绝的人很多， 在听了我的介绍之后，都改变了想法，我想没有有人一开始就喜欢这个 投资商业地产，但是对于像您一样具有投资理念的人来说，是决对值得 去看看我们这个项目，或许会改变一些看法，如果您到现场听了我们的 介绍还是不喜欢，那么我保证不再向您推荐了，我不会强迫您购买 。
? 如果这些方法仍然无效，我们不要批评或冷嘲，而要谢谢这些客户花时 间来听你说话，并迅速的结束谈话，不要困扰客户，那么未来还有销售 的机会，因此，你可以这样说：
xx 先生很抱歉打扰您的时间了，如果下 次我们有更好的投资计划， 我再向您推荐，好吗？ ：
把简单的事情重复地做，再做，一直做，做到成功为止。
成交从拒绝开始 如何 带看 ? 带看：带看是每个经纪人的日常工作，是一个我们和客户亲切接触 的机会。在带看过程里也是我们为成交的进展做铺垫的时候，这时 候的客户心里想的全是即将看到的房子，做事先做人，在客户满怀 期望的时候，要给客户一个好的第一印象。
? 第一要 : 守时，之前和客户约定好几点要提前几分钟到， ? 为避免客户看房有放鸽子现象，必须确认好时间，乘车路线，或当 天提前提醒， ? 第二要 : 给客户有一个很好的第一印象，注意仪容仪表穿着正装， ? ? 第三要 : 销售第一部从沟通开始，要先给客户建立信任感，在称呼上， 语气，内容要有亲和力，拉近客户和自己的距离， ? 有一句话讲得很对，销售在销售产品的同时，先学会销售自己， 见面沟通了解拉近距离，在看到样板房之前都要聊天，目的了解需求 潜移默化的灌输项目，更多靠宣传；现场销售强调定位、最大优点及 最大利益点引发兴趣购买意向增强顾客购买欲望 到了案场，交通沙盘讲解----楼型图讲解---看板房讲解----，和案场人员做 好配合----安排客户坐下来沟通（在这个过程中，客户如果满意，会相 应的发出购买意向的信号，如，问价格，谈房型，谈如何改变装修位 置，等等作为业务员要有观察和把握意识，安排位置坐下来谈逼定 ， 1）、初步谈判基本动作 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入坐，给其项目资料，并对项目的价 格及付款方式做介绍。
2) 早客户未主动表示时，应该立刻主动的选择一种作试探性沟通。
3) 根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，做更详尽的说明和适住性 4) 根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月还款计 划及各种相关手续费用。
5) 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
6) 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
7) 在客户对产品有60%认可度的基础上，设法说服他下定金购买 带看技巧 A、钓鱼促销法 ? 利 用 人 类 需 求 的心 理 ，通 过让 顾客 得到 某些 好处 ，来 吸引 他们 作出 购买 行动 。
? B 、 感 情 联 络法 ? 通 过 投 顾 客 感 情 之 所好 ，帮 顾客 现实 中之 所需 ，使 双方 有了 亲合 需求 的满 足感 ，而 促发 认同 感 ， 建 立 心 理 相容 的 关系 ，使 买与 卖双 方矛 盾的 心理 距离 缩小 或消 除， 而达 到销 售目 的。
? C、动之以利法 ? 通 过 提 问 、 答 疑 、 算帐 等方 式， 向顾 客提 示购 买商 品所 给他 们带 来的 好处 ，从 而打 动顾 客的 心 ， 刺 激 他 们 增强 购 买的 欲望 。
? D 、 以 攻 为 守法 ? 当 估 计 到 顾 客 有 可 能提 出反 对意 见， 抢在 他提 出之 前有 针对 性地 提出 阐述 ，发 动攻 势， 有效 地 排 除 成 交 的 潜在 阻 障。
? E 、 从 众 关连 法 ? 利 用 人 们 从 众 的 心 理， 制造 人气 或大 量成 交的 气氛 ，令 到顾 客有 紧迫 感， 来促 进顾 客购 买。
? F、引而不发法 ? 在 正 面 推 销 不 起 作 用的 情况 下， 可找 顾客 感兴 趣的 话题 展开 广泛 的交 流， 并作 出适 当的 引导 和 暗 示 ， 让 顾 客领 悟 到购 买的 好处 ，而 达成 交易 。
? G、动之以诚法 ? 抱 着 真 心 实 意 、 诚 心诚 意、 没有 办不 成的 心态 。 ? H 、助客权衡法 ? 积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较， 让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买。
? I 、惜失心理法 ? 利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当 机立段，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒 顾客下定决心购买。
? J 、期限抑制法 ? 销售人员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临 时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案 范围内和所设定的期限内作出抉择。
? K 、欲擒故纵法 ? 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服 务中不向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方 的需求心理，先摆事实出相应的条件，表现出“条件不够， 不强求成交”的宽松心态使对方反而产生对不能成交的惜失 心理，从而主动迎合我方条件成交。
? L 、激将促销法 ? 当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，销售人员 不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气 暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护 自尊而立即下决心拍板成交。 销售技巧 ? A 、讨价还价的心态技巧 ? — — 主动提供折扣是否好的促销方法？ ? 这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员者一 放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬 紧折扣，可适当放一个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话， 并一边打电话一边迫客人及时取钱答应“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金， 也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩带德地自觉把身上所有的 钱掏尽（只留车费），才受理他的“落定”。
? 有些戏是一定要做的，可减少“挞定”情况和减少日后客人刁难的事。
? B 、帮助下决心购买的技巧 ? 若某个单位客人已经看了很久，也不“落定”，销售员就可以随便找个单位作对比， 但缺点要说多一点，帮助客人在心理作对比，加强前单位的好处，促进客人的决定。
? C 、提问促销的技巧 ? “还有什么问题？” ? “这个单位合不合适？” ? “还有没有其他问题？” ? 若没有问题，销售人员就主动说帮他办手续，让他拿出身份证“落定”，即使客人 说还要再考虑考虑，销售员也没有损失，因为若要顺利达成成交，就请尝试。 其他技巧 （促成交易）备注： ? * 切忌强迫顾客购买。
? * 切忌表示不耐烦：你到底买不买？ ? * 必须大胆提出成交要求。
? * 注意成交信号。
? * 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
? * 切忌匆忙送客。
? * 切忌冷落顾客。
? * 作好最后一步，带来更多生意。
? 要求：
? * 保持微笑，保持目光接触。
? * 对于未能及时解决的问题，确定答复时间。
? * 提醒顾客是否有遗留的物品。
? * 让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。
? * 目送或自送顾客至门口。
? * 说道别语。 签约要点 ? 定金协议约定时间，提前客户客户确认 ? 尽可能的陪同 ? 带好资料，定金收据，定金协议，钱，上产证的 人到场，身份证，户口本，结婚证（若有），银 行流水，收入证明，税单，资信证明（若需） 数据要求 ? 熟系楼盘； 每周至少了解 2 个新楼盘，楼盘量不 得少于 20 个 ? 客户；每天至少 5---10 客户 ? 网络；两个以上 ? 带看；每天两组，周六日。
4 组以上 ? 意向客户；不低于 10 个以上
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