战略的关键一年,经济工作,尤其是重点项目建设工作显得十分重要.为了更好地加强重... 特制定如下 工作计划 . 一、主要思路和目标 主要思路:以发展观为统领,紧紧抓住振兴...
根据不同的项目阶段实施不同的行动方案 从需求阶段切入，要为客户规划需求内 入手项目可控性强。但是项目周期长，成 容，引导我们系统的强项。迅速找到需 本大。行动可以循序渐进。求功能的切入点。
积极主动、对信息反映快、准。资源调动密 决策阶段切入原则：先把项目叫停、拉回到 集，有效。消除客户对我们不利的已经先入 方案阶段。
为主的思想。 项目阶段 行动方案一 A、填写客户资料采集表（基本 情况或信息化基本状况） 行动方案二 行动方案三 行动方案四 项目培育阶段 B、洗脑，让客户主要是决策层 （此阶段作为保持 重视企业信息化或ERP管理 联系阶段，要充分 建立信任。并且树 立公司的品牌和领 C、灌输资金预算概念 导厂商标准。） D、树立我们机械行业专业厂商 的标准，屏蔽其他竞争对手 E、帮助客户制定时间表 F、根据时间表上门拜访了解需 求和项目关系链 G、根据上门了解的情况,分清并 处理开展搞好相关选型人员的关 系 A、填写客户资料采集表、了解 想上系统的动机 B、上门拜访,快速了解关系链, 发掘并培养内线 项目需求阶段 （重视，而且广泛 H、发掘并培养内线 接触客户各个层次 。是建立基础感情 的好时间。） I、收集竞争对手情报 C、收集竞争对手情报 D、确立我们参与选型地位，突 出我们在机械行业更有经验。
E、了解预算、时间表、如果有 可能进行实地拜访调研。 J、重复B、C、D、的工作 。是建立基础感情 的好时间。） K、处理突发事件 F、处理突发事件 A、填写客户资料采集表、了解想上 系统的动机 L、确立内线 M、分析对方预算、功能需求及 时间表 G、确立内线 H、分析对方预算及时间表确立 B、拿到时间表、预算、功能需求及 我们对项目控制的时间表 决策过程。
I、从方案制作内容、软件功能 、需求定义、信息化规划等方面 C、迅速判断竞争对手及对客户的影 要在众多软件厂商中逐渐领跑。
响。
D、寻找对主要竞争对手持反对意见 或保留意见的人员做内线迅速培养 J、收集竞争对手情报 。
E、利用配合逐渐向决策层的推进， 确立有利于我们的方案内容及规划 K、利用内线配合逐渐向决策层 。逐渐消除竞争对手对客户先入为 的推进、了解决策过程，达成某 主的思想影响。评估效果确定是否 些共识 继续. F、递交方案/强调成功的实施经验及 成功案例（提前导入风险观念）这 L、处理突发事件 样有时侯在不利的情况下可以赢得 项目方案阶段 N、最好能与对方项目人员共同 商讨撰写方案（方案尽量晚递 （此阶段要控制需 交） 求，客户对投入的 求知欲特别强，要 能守住不报价，提 O、重复B、C、D、I的工作 交方案前充分与对 方沟通。一定要关 注竞争对手和内线 P、利用内线配合逐渐向决策层 。） 推进、了解决策过程，达成某些 共识 Q、处理突发事件 G、处理突发事件 A、直接切入责任人、或决策人。项 H、可以多发展内线，判断项目的可 目高风险思想导入。或其他（价格 控性 、测试等）策略把项目停止。 R、加强内线管理 M、加强内线管理 项目决策阶段 （此阶段要降低需 求，降低对方对我 们的风险，此阶段 突发事件最易出 现，必须严密关注 。选型报告若能参 考我们的意见，项 目可控性就大了,同 时项目必须突破决 策人关系,获取认可 S、提供价格（充分分析报价策 略、尽量晚报） T、分析竞争对手的情报及帮助 客户比较，共同写“评分表” （软件选型比较表\选型报告） I、与决策层充分沟通，分析竞争对 手的产品、实施、服务等存在的风 B、调动一切外部或内部资源，把项 N、提供价格（充分分析报价策 险，提高我们在行业中权威及高度 目拉回方案讨论期。给我们一个公 略、尽量晚报） 。
平竞争的机会。
O、分析竞争对手的情报及帮助 J、对客户各层面多点沟通、取得普 C、对第一竞争对手进行分析。首先 客户比较，共同写“评分表” （软件选型比较表\选型报告） 遍认同。
拖下来他。 项目决策阶段 （此阶段要降低需 求，降低对方对我 们的风险，此阶段 突发事件最易出 现，必须严密关注 。选型报告若能参 考我们的意见，项 目可控性就大了,同 时项目必须突破决 策人关系,获取认可 。主动推进签约 。） U、建立责任人对我们实施成功 的信心，一切言行围绕着降低客 户的项目风险。分析决策过程中 可能出现的各类情况 V、必须突破决策人的关系,重点 考虑内部政治关系和相关关键人 物关系对客户各层面多点沟通、 取得普遍认同。 P、建立责任人对我们实施成功 的信心，一切言行围绕着降低客 户的项目风险。分析决策过程中 K、提供价格（充分分析报价策略、 可能出现的各类情况 尽量晚报） D、继续方案阶段思路 Q、必须突破决策人的关系,重点 考虑内部政治关系和相关关键人 物关系对客户各层面多点沟通、 取得普遍认同。
L、必须突破决策人的关系,重点考虑 内部政治关系和相关关键人物关系 对客户各层面多点沟通、取得普遍 认同。 W、主动推进商务谈判（合同、 R、主动推进商务谈判（合同、 M、主动推进商务谈判（合同、价格 价格、实施、付款方式） 价格、实施、付款方式） 、实施、付款方式） 项目输赢分析
2012 年邢台市重点项目工作思路一、2011 年省市重点项目进展情况 (一)省重点项目进展情况 2011 年我市列入一、二批省重点项目 100 项,总投资 1888.4 亿元,年度计划投资 ...
战略的关键一年,经济工作,尤其是重点项目建设工作显得十分重要.为了更好地加强重... 特制定如下工作计划. 一、主要思路和目标 主要思路:以发展观为统领,紧紧抓住振兴...
自治区、直辖市、计划单列市、副省级城市、新疆生产建设兵团、部分重点旅游城市旅游局局长,新批准的45个优秀旅游城市主管工作领导、副局长,新批准的57家4a级旅游景区...