? 现代推销要求把顾客的利益和需要 放在第一位,而不是把顾客的感受 摆在首位. (5,5)... 型——推销技术导向型 ? 推销技术导向型的推销员既关心推 销效果,也关心顾客. ? 他...
1.下面不属于推销要素的是（ B） A.推销人员 B. 推销方式 C.推销对象 D.推销客体 2 既高度关心自己的购买行为，又与推销人员保持很好的关 系，这样的顾客属于 A）顾客。A. 寻求答案型 C.软心肠型 B.防卫保守型 D.干练型 3 推销接近顾客需要采用恰当的方式，火车上的售货员拿出 自己的所销玩具，在人员密集的车厢进行演示，从而吸引了 大家的注意，这属于接近中的（ A） A.表演接近法 C 事件接近法 B.好奇接近法 D.利益接近法 4.“这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”这时推 销员使用的成交方式是（ B） A.请求成交法 C.假定成交法 B.选择成交法 D.优惠成交法 5.下列不属于成交信号的行为是（C ） A.顾客询问新旧产品的比价 B.顾客询问是否能试用产品 C.顾客讲话时抓挠脖子 D.顾客与同伴谈论商品 6.顾客说：
“你介绍的产品的确很好，但我们厂子规模小，不 适合使用这种产品。
”这种异议属于（A ） A.需求异议 C.财力异议 B.产品异议 D.对推销员的异议 7.如果觉察到顾客马上就会提出某种反对意见，最好是( A ) A.在顾客提出异议之前就提前回答 B.对顾客提出的异议立即给予答复 C.在顾客异议后延迟回答 D.尊重顾客的意见 8.每个国家都有自己特色的推销洽谈方式，下面属于中国式 洽谈特点的是（ D） A.能直接向对方表露真诚、热烈的情感 B.准备工作做的完美，价格上的商量性小 C.不受时间场合限制 D.崇尚礼尚往来，喜欢在宴席上谈生意 9.顾客说：
“这种盘子太轻了” ，推销人员回答说：
“这种盘子 的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很 方便” 。这样的异议处理方法属于 C） A.补偿法 C.但是法 B.利用法 D.反驳法 10.男士商务着装，整体不应超过 B）种颜色。
A.2 种 C.4 种 B.3 种 D.5 种 11、下述陈述正确的是：（C） A、推销员接过客户名片后要立即收起来 B、推销员应该紧跟时代潮流，留最流行的发型 C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸 手 D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座 12.在顾客管理中，建立顾客档案的目的是为了（ C A.尽量多的销售产品 C.与顾客保持长期的联系 B.讨顾客喜欢 D.防止顾客抱怨 D ） B.国际谈判， ） 13.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判 国内谈判，中立地谈判 C．价格谈判，技术谈判，数量谈判 客场谈判，中立地谈判 D.主场谈判， 14.推销人员利用一般顾客的虚荣心用赞美的语言夸奖顾客， 以赢得顾客的好感，这种接近顾客的方式是（ D ） A.利益接近法 赞美接近法 15.推销的起点是（A A.寻找顾客 C.约见顾客 ） B.接近顾客 D.推销准备 B。服务接近法 C.好奇接近法 D. 16.只关心推销效果，而忽视顾客的实际需要和购买心理， 这样的推销人员属于（ B ）推销员。
B.顾客导向型 C.推销技巧型 B.推销导向型 D.漠不关心型 17.一位推销塑料汽车罩的推销员来到汽车销售公司，他拿 着样品对经销商说， “你来撕一撕这块塑料布，看是否能把 它撕烂。
”这属于接近顾客方法中的（ B ） B.表演接近法 C 事件接近法 B.好奇接近法 D.利益接近法 18.推销人员对顾客说：
“先生，这是您刚才挑选的衣服，我 给您包装一下好吗？” 这时推销员使用的成交方式是 （ B.请求成交法 C.假定成交法 B.选择成交法 D.优惠成交法 C ） 19.推销员说：
“价格不能再低了，不过我们可以承担运输费 用，你看这样行吗？”这属于顾客异议处理中的（ A.直接否定法 C.补偿法 B.转化法 D.询问法 C ） 20 推销人员在其任务范围内或特定地区内，以上门走访的 形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人 无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找顾客中的 (C) A.连锁介绍法 C.地毯式寻找法 B.市场咨询法 D.个人观察法 21 当顾客询问：
“你们什么时候可以交货？”时，较好的回 答应该是（ A ） A 告诉顾客一个准确的交货时间 B.不正面回答，反问顾客“您看什么时候交货合适” C.提出问题“你是不是现在就需要？” D.告诉顾客“我需要请示一下厂里” 22 每个国家都有自己特色的推销洽谈方式， 下面属于中国式 洽谈特点的是（ D ） A 能直接向对方表露真诚、热烈的情感 B 准备工作做的完美，价格上的商量性小 C 不受时间场合限制 D 崇尚礼 尚往来，喜欢在宴席上谈生意 23（ A ）是指推销人员通过次要问题的解决来促成交易的 一种成交方法。
A.小点成交法 C.最后机会成交法 B.从众成交法 D.假定成交法 24.推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起 顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接 近法是（ D A.赞美接近法 C.介绍接近法 ） 。
B.问题接近法 D.产品接近法 25、下述陈述正确的是：（ ） A、推销员接过客户名片后要立即收起来 B、推销员应该紧跟时代潮流，留最流行的发型 C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸 手 D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座 26.在顾客管理中，建立顾客档案的目的是为了（ A.尽量多的销售产品 C.与顾客保持长 期的联系 B。讨顾客喜欢 D。防止顾客抱怨 ） ） 27.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判 国内谈判，中立地谈判 C．价格谈判，技术谈判，数量谈判 客场谈判，中立地谈判 B.国际谈判， D.主场谈判， 28.推销人员利用一般顾客的虚荣心用赞美的语言夸奖顾客， 以赢得顾客的好感，这种接近顾客的方式是（ A.利益接近法 赞美接近法 B。服务接近法 ） D. C.好奇接近法 29. 3M 公司是世界著名的多元化公司，开发了超过 65000 种自主研发生产的产品，产品涉及航天、医疗、汽车、制造、 办公、家居、电力、几乎所有行业，公司单个的销售人员能 很快熟悉某一产品性能，并成为这类产品的销售专家，这代 表 3M 公司的推销组织形式是（ B ） A.区域型推销组织 C.产品型区域组织 B.顾客型推销组织 D.智能型推销组织 ） 30.防卫型顾客的顾客产生百般挑剔的原因是（BCD A.受传统观念的影响 B.性格自私 C.对推销员持不信任态度 D.产品存在潜在的缺陷 31.影响顾客购买的因素主要有（ ABC ） A.顾客的知识 C.顾客的决策能力 期望 32.常见的推销人员报酬薪金形式有（ ABC A． 固定工资制 C． 佣金制 制 二、判断题（每题 2 分，共 10 题，总 20 分） B.顾客的购买能力 D.顾客对产品的认识和 ） B.固定工资加佣金混合制 D.浮动工资加用佣金混合 1.产 品演示法是指推销人员通过直接向顾客展示产品本身 来说服顾客购买的洽谈方法。
（ 对 ） 错 ） 2.“对不起，我们有供应商了。
”这是价格异议。
（ 3.价格是商品要素洽谈的核心。
（ 对） 4.实践表明，精神激励对于推销人员的激励作用最为有效。
（ 错 ） 5.企业的“三包”服务一般也由推销人员负责。
（ 错 ） 6.在商 品推销过程中，推销主体（推销人员）、推销客体 （推销品） 和推销对象 （顾客） 三者是缺一不可的。
（ 对 ） 7 顾客异议主要根源是顾客方面原因.。
（错 ） 8.推销就是说服顾客，因此只要有好的口才就能成为优秀的 推销员。（ 错 ） 9. 好奇接近法就是用各种戏剧性表演手段来展示产品的特 点。
（ 错 ） 10. 推销 人员推销的不仅是产品实物，还有产品的价值。
（ 对 ） 11 重复削弱法是指推销人员先用相对温和的语气复述顾客 异议，然后再加以处理的方法。
（ 对 ） 三、简答题（每题 5 分，共 4 题，总 20 分） 1.什么是埃达模式，它包括哪几个步骤？ P19 2.推销人员应该具备哪些基本能力？ P46 3.推销洽谈的原则有哪些？ P93 4.简述处理顾客投诉的流程。
P226 5.推销接近的原则有哪几个方面？p75 6.推销洽谈的内容有哪些？P97 7.简述售后服务的内容 P222 四、实训操作题（11 分） 利用所学过的推销模式设计一份向客户推销某品牌汽车的 产品介绍说辞。 埃达模式、首先要有自我介绍、运用到顾客接近法和产品介 绍技巧 一个有经验的药品推销员说：
“有些顾客非要你把笔塞到他 手里才签字。
”他的有些同事同意这种看法，认为确实有这 种情况，不过他们仍然主张不要对顾客施加压力。你的看法 P131p137 五、案例分析题（第 1 题 4 分，第 2 题 6 分，总 10 分） 东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明 是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。在展 销会上， 他不断地向顾客介绍产品的用途、 使用方法和优点。
一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容 易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一 遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全 保障。
顾客又看了一下产品， 犹豫不决地说， 搅拌机功能多， 是优点， 但是零部件塑料制品多， 容易坏。
刘明拿出保修单， 说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品 实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；一年 后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应。
1.你认为刘明在处理顾客异议时，采用了哪种方法？ P177 补偿法+处理顾客异议的技巧 2.案例中的顾客异议属于什么类型？其根源是什么？ P1662.产品异议+质量
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现代推销技术(工业和信息化高职高专“十二五”规划教材立项项目)习题答案 作者:田... 项目一: 推销准备 一、 名词: 1.推销 2.推销人员方格 3.顾客方格 4.推销模式 5.爱达模式...