国际建材城项目计划书 房地产行业发展分析二、 竞争现状和主要竞争者三、 市场供需预测四、 营销组织第五章风险揭示第六章项目进程第七章交易平台第八章技术经济分析第九章...
西安地区建材行业综合性互联网平台 项目计划方案 单位：陕西点闻信息科技有限公司 二 O 一四年十二月 版 权 所 有 本方案属商业机密，所有权属于陕西点闻信息科技有限公司。所涉 及的内容和资料只限于已有合作意向的单位使用。 持有者应遵守以下规定：在没有取得陕西点闻信息科技有限公司的 书面同意前， 持有人不得将本方案全部/或部分的予以复制、 传递给他人， 影印、泄露或散布给他人；应该像对待贵单位的机密资料一样的态度对 待本方案所提供的所有资料。 目录 1 建材行业基本情况 1.1 建材零售业发展基本情况 1.2 建材家居产品网络零售的几种形式 1.3 为何我国没有大型综合性建材网络平台 2 项目立项背景 2.1 必要性分析 2.2 优势分析 2.3 市场分析 2.3.1 消费人群分析 2.3.2 消费习惯分析 3 项目介绍 3.1 商业模式 3.2 网络建宗旨站 3.2.1 平台搭建七大方略 3.3 网站结构布局 3.4 主要栏目介绍 4 技术可行性分析 4.1 平台开发 4.2 数据库 4.3 系统开发 4.4 网页设计 4.5 安全技术 4.6 内容设计 5 商业实施方案 5.1 商业模式实施方案总体规划介绍 5.2 营销策划 5.3 市场推广 5.4 销售方式与环节 5.5 作业流程 5.6 采购、销售政策的制定 6 项目实施 6.1 项目实施构想 6.2 网站开发进度设计与阶段目标 6.3 营销进度设计与阶段目标 6.4 行政管理部门建立与职工招募 6.5 项目执行的成本预估 7 风险分析规避 7.1 政策风险 7.2 资源风险 7.3 技术风险 7.4 竞争风险 8 效益分析 1 建材行业基本情况 建材行业是我国重要的材料工业。建材产品包括建筑材料及制品、非金属矿及 制品、无机非金属新材料三大门类，广泛应用于建筑、军工、环保、高新技术产业 和人民生活等领域。建材零售业主要包含的类别有：陶瓷、精细化工（涂料、油漆） 、门窗、地板、 卫浴洁具、厨房设施、灯具照明、家居用品（家具、地板、窗帘布艺） 。本案围绕的 建材行业即“家居建材”领域，简称“建材”。
1.1 家居建材零售业发展基本情况 家居建材零售业是指以室内装修或装饰材料为主要经营对象的行业。20 世纪 90 年代以来，在流通体制改革和对外开放的推动下，我国家居建材消费迅速增长，家 居建材零售业得到蓬勃发展。
目前国内的建材零售业的经营模式主要有个体摊位式的大型卖场、专业某类商 品的大卖场、卷帘式的建材个体户、内资建材连锁超市、外资建材零售连锁超市。
1.1.1 家居建材零售业的经营特点 从传统的家居建材零售业因其符合市场环境、客户的需求通常具备以下特点。
a.产品丰富可以一站式采购充足 由于顾客的需求各不相同，因此建材产品种类、材质、款式、品牌众多，大多 建材零售企业产品覆盖面广，产品可选择性高。
b.经营面积相对较大 因为经营产品的种类相对较多，较大的营业面积是其提供丰富的产品展示，满 足顾客不同层次需求的前提保障。同时，由于部分建材商品的体积和质量比较大， 以及考虑到营业场所地皮和租金成本，大多数建材零售企业有一定面积的停车场,且 多处于城郊,交通便利的地方。 c.大多采用连锁经营方式 与其他零售业类似,每家建材零售商都有一定的辐射半径,想要覆盖更多的消费 需求,就必须增加店铺并进行合理布局。因此,大多家居建材零售企业不只是单店铺 经营,多采用连锁经营方式,以扩大市场份额,同时,各个连锁店往往采用同样的布局 与管理。
d.服务的顾客既有最终消费者,又有装修公司 总体来说,装修材料的购买者多为装修公司,装饰材料的购买者多为最终消费者。
而装修材料的购买是相对理性的过程,为理性消费。装饰材料的购买多是一种消费冲 动,为感性消费。因此,建材零售企业也需要同时具有两种不同的零售技术。
e.多采取纵向整合的方式,形成市场竞争优势 建材产品种类繁多,因此建材零售企业的供应商即建材生产企业也很多。如何整 合供应商的能力,使其在采购时相比其他零售商获得价格优势,是建材零售企业成功 的关键。
f.经营过程受多因素影响 房地产市场的景气度、居民购买力和需求的变化、零售企业的营销策略、经营 技术与管理水平以及供应商的能力与策略等 , 也都会在一定程度上影响着建材零售 企业的经营效果。
1.1.2 影响核心竞争力的主要因素 核心竞争力,是指明显优于并且不易被竞争对手模仿的、能够满足客户价值需要 的、使企业在某一市场长期保持竞争优势、获得稳定收益的独特能力。可见,家居建 材零售企业核心竞争力是指家居建材零售企业所拥有的独特的资源、知识和能力,包 括各项设施、布局环境和经营与管理水平、企业文化等。家居建材零售企业的核心 竞争力外在的表现为品牌、产品、组织结构、企业文化、分销渠道、独特资源、资 本优势、开发能力或是战略策划能力、组织惯例、企业文化、资本运作能力等各种 优势的一种综合体现。
想要提升家居建材零售企业的核心竞争力,就要了解在行业 中如何获得竞争优势,即影响竞争力的因素都有哪些。从上面对家居建材零售业的经 营特点的分析,可以看出家居建材零售业的竞争主要体现在以下方面。
a.价格的竞争 中国目前的建材零售业对于价格的敏感度要远胜于其他。消费者在选择产品时, 价格是首要因素,而对其他诸如售后服务、质量信誉或品牌等因素不是很关注。消费 者价格重于服务的理念使像百安居这样的大型家居建材零售商处于很大的竞争劣势。
为了争夺市场和顾客,家居建材零售业中价格战盛行。然而,价格战是一把双刃剑,虽 然低价可以打击竞争对手、留住或吸引顾客,但是其造成的整个行业周而复始的价格 战会让整个行业受损,阻碍整个行业的继续发展。
b.物流成本,尤其是配送成本的竞争 对于建材零售行业来说 , 复杂而高昂的配送成本已经成为一个很重要的竞争因 素。零售的配送包括两大块,即商店配送和顾客配送。配送成本可以占去商家一半的 毛利。拥有良好的物流配送系统,低廉的配送成本,是建材零售企业竞争优势所在,也 是很多建材零售企业的核心竞争力所在。
c.把握市场,赢得市场 由于中国地域广阔,各地的社会和经济水平都不一样,每个区域的市场都有其特 性。面对不同的区域市场,如何了解区域内消费者的需求,预测和分析市场走向,进行 准确的备货和补货,控制整个供应链的成本,就成了影响竞争力的重要因素。
d.供应链的竞争 建材零售行业上游有供货商、批发商,下游有消费者、装修公司,建材零售业想 要谋求竞争优势 ,就必须向上能够通过整合供应商使供应链缩短 , 形成成本优势,向 下具有熟练的经营技术以吸引足够数量的客户,完成规模销售。
上述分析表明,要想 在建材零售行业中立足,优质的服务、竞争力的价格、低廉的成本是不够的,更重要 的是市场机遇,竞争对手和市场的把握。总的来说,低成本是扩张的动力,规模化是发 展的前提,把握市场是形成优势的关键。
1.1.3 家居建材零售业核心竞争力的提升及战略应对 在充满竞争与挑战的家居建材零售业中 , 准确定位自身, 明白自身的差距, 了解 自身优势,在竞争中发展壮大自己,是每个零售企业的必由之路。
a.发展规模优势 为了实现较大的销售规模,以形成竞争优势,建材零售企业就不能满足于单店经 营,应解放思想,大胆拿起资产重组、资本运营的利剑,通过强强联合,收购兼并,优化 组合,与跨国公司合资合作等多种方式壮大实力,扩大规模,进行连锁式的扩张。连锁 经营是把现代化工业大生产原理运用于流通领域,是把现代化管理、物流、服务和信 息整合起来的现代化流通组织形式。通过一定数量和具有相同经营管理品质的店铺, 以及能够满足所在地消费特点的商品组合,才能扩大规模,形成企业综合的竞争优势。
但需要特别注意的是 , 规模也是一把双刃剑, 并非越大越好, 没有以管理为基础的规 模往往会给企业带来伤害。如果不处理好由于扩张带来的供应链和现金流问题,零售 企业只会自己打败自己。要积极推动连锁经营向更大范围、更深层次发展和延伸,做 出特色。只要管理得当,追求适度规模,发挥灵活性,建材零售企业的竞争力会越来越 强。
b.供应链管理和科学运营 首先,目前家居建材零售商应该努力构建一条高效的供应链 ,控制供应商, 获得 更大的运营和价格优势。要建立、健全三大网络,即信息网络、电子商务网络、配送 网络。三大网络联结成高效的信息流、商流、物流体系,将 是企业在市场竞争中制 胜不可或缺的一环。其次,零售企业要以消费者为中心,以数据为基础,与业务伙伴协 作,强调整体系统推进。从低层次的价格竞争、独家采购、不系统的间断性促销,向 以营销技术、品牌战略为核心的战略性竞争转变。 c.准确的把握市场 对于市场的把握实际上是一种市场定位,是零售企业对目标市场、消费群体的一 种选择行为。其准确与否,对企业经营成败影响极大。为此,家居建材零售企业可以 考虑根据市场竞争情况和企业条件,重新进行市场定位,按消费者不同层次的需求认 真搞好商品品种和档次定位 ,在经营中有所侧重, 加强针对性,以适应目标顾客的需 要和偏好,形成自己的经营特色,吸引消费者,培养稳定的顾客群。
d.与第三方物流进行合作 家居建材零售行业的物流需求有其自身的特点,它在商品包装上、体积上、货物 大小上、物理特性上等都与一般的零售业商品不同。再加上中国的家居建材零售行 业本身起步比较晚,而在这个行业的物流与配送本身也不成熟。第三方物流服务商凭 借自己强大运输网络和完备的物流设备,可以将不同零售商的物流服务进行整合,达 到降低配送成本,提供服务的目的。选择第三方物流进行合作,将物流配送服务外包 给专业的物流公司来完成,不但可以节省不必要的资金投入,而且可以集中主要能力 发展自己的主运营业务,最终双方共同发展,实现双赢。
e.自有物流的运作 与其他行业不同的建材家居产品大多为体积、大分量重的实体，客户下载订单 后一般会选择商家送货上门安装等方式，长期以往的发展下来具有一定规模的家居 建材行业供应商或分销商均组建有自己的物流团队。
面对广阔的国内国际市场、激烈的竞争环境和飞快变革的时代,家居建材零售业 机遇和挑战并存。要想在竞争中赢得企业的发展,获得更多的价值回报,就必须切实 的建立和提升企业的核心竞争力。而我国的家居建材零售业又有其特殊的行业特点, 只有立足于自身 ,从企业现有的资源着手 ,分析自身优劣势所在 ,才能系统科学地建 立和提升企业的核心竞争力。家居建材零售企业只有在渠道、业态和供应链等方面 进行分析和改进,提升自身核心竞争力,才能在未来家居建材零售企业的竞争中立足。 1.2 家居建材产品网络零售的几种形式 经调查数据表明：2010 年家居建材行业电子商务市场交易规模 228 亿，占线下 市场的 2.3%;2011 年线上家居建材行业交易规模 282 亿，占线下市场的 2.4%;2012 年线上家居市场交易规模 450 亿元， 占线下市场的 3.1%;2013 年线上规模预计在 700 亿元，与线下家居市场相比占比也仅为 3.9%。家居建材产品网络零售行式如以下几 种。
1.2.1 综合电商平台与建材家居企业合作 具体合作方式为：建材家居生产经营企业根据天猫商城招商条件在天猫商城开 网上旗舰店、专卖店、专营店，开展网络零售，承担售前售中售后（送货、安装等） 服务，并交纳保证金、技术服务费年费、佣金（按企业销售额的一定比例提取）等 费用。
1.2.2 垂直（专业）电商平台与建材家居企业合作开展电子商务 建材家居产品垂直电商平台有“齐家网” 、 “新窝”等，齐家是目前交易规模最 大的建材家居产品垂直电商，市场占有率仅次于天猫的家具建材馆。
1.2.3 垂直电商以自营方式开展建材电子商务 目前具有代表性的自营建材家居电商是美乐乐。美乐乐与家电自营电商京东商 城类似，他首先搭建线上销售平台，然后从建材家居生产企业采购产品在这个平台 上销售，并负责送货、安装等售后服务。美乐乐主要收入来源是商品的进销差价及 售后服务费。 1.3 建材家居发展电子商务情况 目前我国建材家居市场均采取招商制形式，基本是一个平台提供商。市场主办 不参与商品经营， 只为入驻商户提供展销场地设施及交易秩序维护、 交易纠纷处理、 广告宣传、物业管理等服务。在这种情况下，目前我国建材家居市场发展电子商务 的基本方式，就是为商户创造开展网络营销的条件，主要做法有：
1.3.1 建立市场网站和网上商城，为商户线上营销提供条件 1.3.2 建立市场网站和网上商城，开展线上自营 1.3.3 市场作为整体在综合电商平台开店 1.4 为何我国没有大型综合性建材网络平台 1.4.1 传统经营模式体系庞大、渠道网络臃肿，互联网转型不易 在传统的运作方式下，企业的所做的每个产品基本是思考如何盈利的，不可能 想象我做一个产品会不盈利甚至亏损我还去做。但是在互联网背景下，盈利模式也 发生了重大调整。其基本的盈利范式发生了颠覆性的变化。传统的经营模式体系庞 大、渠道网络臃肿，互联网转型需抛开原有的经营模式。
以陶砖行业为例，在电子商务方面瓷砖行业的不容乐观，陶瓷卫浴产品在 2012 年“双 11”期间总销售量约 4.1 亿，其中五金件占到 86%，瓷砖类产品产生的销售 额不足 6000 万，在整个电商销售占比不足 0.3%，几乎可以忽略不计。换句话来讲， 在整个电商汹涌大潮之下，瓷砖行业依然站在电商的门外看潮起潮落。
1.4.2 区域性价格保护政策影响各地价格差异性严重 传统建材行业销售模式受厂家经销商控制，区域性价格保护政策影响，导致各 个不同地区、各个不同级经销商不同价格。因而从价格来讲，现有产品拿到网上销 售，线下线上的产品价格体系难操作。
目前主要建材品牌都还没有在网络平台进行明码实价的销售，只有少数贴牌商 在尝试电子商务这一新的网络渠道。网上商城有店铺的知名建材品牌，或者是仅仅 展示了几款特价产品，或者是在价格栏写着价格面议，或者是产品标价和终端市场 的正常零售价一样。消费者，或其实很难从该卖场的网上商城了解到行业大品牌的 真实瓷砖销售价格者是从中得到实惠。从天猫一线瓷砖品牌的销量统计来看，有的 产品一个月就卖出几单，而更多的产品是一直处于零销售的状态。
1.4.3 建材行业全国性物流成本过高 对于建材行业内体积较大的产品造成物流成本高、物流的不便利，其不比其他 行业产品物流便捷性。例如：某家居建材经销商通过淘宝平台销售产品，主要经营 墙纸、灯具和陶瓷三大类产品。从公司销售情况来看，墙纸和灯具的产品销售状况 明显好于瓷砖。瓷砖的局限性主要在于瓷砖产品过于笨重，产品容易破碎，不能走 快递渠道， 而只能通过零担物流方式配送。
由于瓷砖产品的属性， 安置不妥当易损， 目前采取一箱式运托的方式可以减少磨损，但同时增加了物流成本。如果同时通过 物流渠道发货，一百平方米左右的商品房装修所需要的灯具产品托运费用一般只在 几十元至一百元不等，而瓷砖产品的托运费用需要几百元乃至上千元不等，高物流 成本在很大程度上就抵消了瓷砖产品在电商渠道的价格优势，瓷砖在物流配送方面 的瓶颈，是很多瓷砖经销商暂时还不看好电子商务渠道的重要原因之一。 2 项目立项背景 2.1 必要性分析 2.1.1 互联网大环境决定 2.1.2 国家产业政策倒向 2.1.3 帮助建材行业经济转型 2.2 优势分析 2.2.1 互联网模式优势 a.互联网超越区域地理限制 在互联时代，对于非平台的竞争者来说，都是相对平等的，因为互联网不论地 域分布，不论发达程度，只需一个网线，就可把世界连接起来，构成一个充分的经 济纽带，在互联网上，你可以从任何地方购买产品或者服务，当然，作为品牌产品 和服务的提供方，你得如何让消费者在浩瀚的互联网中把你找到，这就说明，看似 无障碍的互联网，更多的障碍在于你如何将产品和服务传递给想买此类产品的消费 者，地理限制虽无，但消费者的可见限制无处不在。
b.互联网是一个天然过剩的行业 互联网经过十多年快速成长， 已经是信息严重过剩的时代， 是竞争充分的时代， 对于大多数消费者来说，浏览网页是免费的，对于品牌来说，互联网是产品和服务 展示的最低成本，对于网站运营平台来说，其成本却是实实在在的，他们要通过平 台广告或者深度营销来获取费用，从而维持平台的健康运行。对于建材行业来说， 如何使得消费者通过平台了解自己的品牌、产品和服务，这其中当然需要第三方提 供的互联网深度营销。
但互联网虽然有传递速度快， 但也存在信息不够权威的特点， 因此， 建材品牌可以把传统营销手段和互联网有机的结合起来， 形成组合营销优势。 c.互联网资源需要深度开发 互联网对于品牌方来说，要想获取较高的回报，就必须要有深度开发能力，在 互联网时代，我们不需要比照传统营销那样，派出大量人员从事市场调研，更多的 数据是可以借由互联网时代消费者痕迹来实现，在大数据时代，我们可以很容易的 就能获取到消费者的消费数据，包括浏览行为、在线时间等，这些可以为品牌研究 消费者行为提供比市调更准的信息。但品牌获取这些数据的目的还是为了提出营销 方案，因此，建材行业要结合第三方研究机构，对数据进行 360 度分析，结合自身 品牌优势，提出建设性的意见。
2.2.2 建材行业 O2O 融合优势 更省钱:解决了推广效果量化的难题，让低成本乃至零成本推广成为可能。
更高效:加快（商品）流转、减少（服务）资源闲置和浪费，有效提高传统商业 的运营效率。
更合理:降低企业与客户的沟通成本，并能按照不同产品（服务 )所对应的不同 群体实行差异化定向营销。
更便捷:方便客户及时、便捷地搜索优惠券和折扣进行消费。
2.2.3 融合模式 a.经销商融合：保证厂家原有的区域代理商模式，仅对于下级代理商进行局部 转型做到资源分配利用最大化。
b.仓库融合：同品牌线上线下销售渠道共用仓库，使网络销售可以达到就近发 货，更好地发挥品牌多仓多点的优势。
c.门店融合：线下店铺与线上店铺相辅相助，达成共享资源、同步销售、融合 管理。通过各种营销方式提高市场份额。
d.服务方式融合：融合线上线下客户数据，多样化的售后服务方式，增加用户 体验，完善整个服务流程。
e.物流融合：
区域性发展线下平台， 可完美借用现有物流模式， 增强售后服务、 融合传统物流模式。 2.3 市场分析 对于大多数传统思维条件的建材企业来说，有效的品牌定位和营销策划极其重 要，更在一定程度上左右着品牌在市场上的表现，传统建材企业是工业时代的延伸 品，智力制造的附件，而企业内部流程则是流水线的变种，对于当前互联网时代的 侵袭，传统建材企业已经没有真正的知识自信，他们太迷信工业时代制胜法则：生 产规模、渠道体系和运营控制。
许多建材企业仍然相信当今时代是不断尝试、不断适应就能积跬步而行千里， 他们的思维方式大多采用跟踪、模仿、试错和超越，这种模式放在 10 年前、甚至 3 年前，也许还是相当不错的方法，但随着 80 后、90 后成为主力消费人群，他们对传 统营销模式正在产生情绪化的抵触，这种情绪化的抵触在快消行业表现得更为突出。
建材行业相对于其他行业来说，是低关注度和高卷入度产品，但这不能说明互 联网只能营销高关注度的产品，近年来快速崌起的美乐乐家居就离不开互联网营销 思维，虽然也有很多品牌在尝试互联网模式遭遇失败，却更说明互联网时代需要互 联网思维，一个不具有互联网思维的品牌，是很难在互联网时代开创营销奇迹的。 2.3.1 消费人群分析 60 年代出生的人追求实用。经过了近半个世纪的沉淀,他们沉稳,内敛,质朴,对 于家有着更为成熟的理解，似乎家中的一切都是美好回忆的入口，他们喜欢沉浸在 回忆往事时的那一份恬静与满足。心理年龄在这个阶段的人群开始关注雍容和大气， 心境也开始平和沉静起来。
70 年代出生的人，见证了改革开放的完整过程，作为新旧时代的交替者，善于 吸纳兼容并蓄的风格。如简约、低调中却见品位的极简主义。在这个心理年龄段的 人，多数会选择颜色偏浅，色泽淡雅的整体吊顶。一方面他们还处在精力旺盛的青 年阶段，在颜色偏好上更喜欢明朗的色调;另一方面，他们在潜意识里更强调格调与 实用并重。
80 年代出生的人生活在网路时代，热衷于网上购物。这一类人群正是数字化生 活的倡导者和追随者，80 后崇尚个性彰显、敢于标榜自我、乐于追求自己喜欢的东 西，喜欢购买具有独特风格和符合自己个性的产品。因此 80 后的人群青睐于厨房整 体风格的独特性，往往喜欢风格迥异的时尚厨房，从而凸显与众不同的个性；厨房 整体造型中更要有与众不同的亮点，如造型奇异的烟机，出位的颜色，无意中透露 着超前于时代的思绪。要想赢取 80 后，就要个性碰撞个性、自我挑战自我，不怕成 为少数人的拥戴品，只怕成为多数人的随意品。
2.3.2 消费人群习惯分析 人群消费习惯转变分析 项目 购买渠道 选择要求 交易方式 商品对比 信息流通渠道 传统消费习惯 各大地方卖场 实用性 现金交易 逛卖场 货比三家 社会化关系 口口相传 新模式下消费习惯 网络商城平台 个性化需求 POS 机、信用卡、支付宝 上网搜索 网络口碑、网友评论 建材家居行业消费人群习惯分析结果如下图所示： 2.3.3 市场竞争对手分析 a.大明宫建材城 b.红星美凯龙 c.齐家网 3 项目介绍 3.1 商业模式 3.2.1 我国家居零售业商业模式的变革 我国家居零售企业经历了三次重大的变革：改革开放时期，开始萌芽家居产业 与零售业，分散的单店经营无规模、无档次；市场经济时期，由于商品房市场的拉 动，大型摊位制市场兴起，规模档次有所提高；21 世纪初，随着人民财富聚增，市 场开始升级，高档次大规模的家居卖场、家居旗舰店开始出现（见图 1） 。消费者理 念日趋成熟和理性，追求家居的独特和个性逐渐成为潮流，家居零售企业提出要由 单纯的卖产品向卖服务、卖文化、卖时尚、卖一种生活方式过渡，一种全新商业模 式正在形成。
随着传统家居摊位制市场出现持续经营危机，一些家居零售企业借助资本市场 的发展，快速地转换成大型一站式家居卖场，它的运营模式特别是其持续发展的模 式引起社会和学术界的新的关注。新型家居零售企业的收入来源不再是单一的销售 收入，而是有房租收入、咨询服务收入、资本收入等。家居零售企业的商业模式变 成为家居产业链上的企业和顾客提供服务,获取持续运营现金流或持续盈利，最终实 现持续经营的商业逻辑。
3.2.2 典型的家居零售企业商业模式 商业模式有五个组成要素：客户定位、价值主张、价植链的延伸、动态能力和 收入模型。其中，客户定位和价值主张与企业的特性相关，相对固定，决定着企业 的性质；另外三个要素随着企业的经营活动变化而发生变化，体现出商业模式的个 性及多样性。本文以客户定位、价值主张定义家居零售企业四种典型的商业模式。
不同类型的家居零售企业由于其定位和价值主张不一样，需要整合社会资源、动态 能力及获取现金流的能力也不一样，体现出网络资源控制力不一样，形成不同的商 业模式。
a.简单家居城模式。
零售商场以为家居厂商提供房屋租赁和物业为主，附带简单的管理咨询及政府 关系服务，如工商税务关系协调,不需要或极少需要通过社会服务机构为入驻企业服 务,零售商场的竞争力仅体现在低廉的房租或优惠的税收政策上。
b.多品牌+ 超市化管理模式。
由零售商向供应厂商采购所需产品，产品按建材、家电、家具等分不同区域， 各区域按品类集中展示。零售商自主经营，没有加盟商来共同承担风险。其最大的 优点就是客户定位明确，实行统一采购、统一营销、统一结算；弱点在于动态能力 和价值链弱,除了销售家居产品之外,给消费者带来的其他服务较少，网络资源相对 较少，收入模式单一。
c.品牌集中展示+ 商场化管理模式。
这类零售商将摊位出租给档次较高的品牌厂商，商家和卖场之间是合作关系， 卖场和品牌商之间共同承担成本和风险。家居产品都是国内外一线品种，多以中档 为主，以产品抱团的形式来吸引消费者。另外，为了给企业带来额外利润，这种商 业模式把金融资本引入家居行业，卖场和知名厂家成为重点投资对象。同时，卖场 本身配套齐全，商圈的配套包括售后服务、餐饮、休闲都十分齐全。
d.自有品牌+ 商场化管理模式。
零售商通过收集、整理、分析消费者对某类商品的需求信息及要求，提出新产 品的功能、价格、造型等方面的开发设计要求，并且选择合适的生产企业或自行设 计生产，在经营销售的商品上加注自己的商标或标签进行销售。这一模式抓住产品 设计和销售这两个利润回报最大的环节，同时将服务融入到销售环节中去，其余的 利润回报较低的环节采用外包的方式完成产业链的协同。四种类型的家居零售企业 由于其对客户的定位和价值主张不同，相应的社会网络及其相互作用机理不一样,从 而导致服务能力、社会资源、盈利能力有着很大的差别，这些差别主要是通过家具 零售企业商业模式因素分析中的动态能力、价值链和现金流模型三个因素来体现， 见表 1。
3.2.3 区域性 O2O 电子商务+线下实体体验商业模式 3.2 网站建站宗旨 3.2.1 独辟蹊径 本建材行业平台的 O2O 模式采取了另一种做法,体现出独特的鲜明特点,那就是 “本地化在线交易” 。
建材平台就是通过本地化的 O2O 商业模式,为本地商家、 用户、 实体体验店提供大型电子平提供的线上线下相结合的体验式营销。用户可以不用出 门,购买到所在区域内随意一个商家的商品(服务),实现线上支付-线下体验-线上点 评的完整购物体验或者选择线上筛选-线下体验-线上/线下支付-线上点评。笔者认 为这种本地化 020 平台更易成功。原因有以下五点: 1、相比全国性平台更靠近线下商家,更加了解本地商家的真实需求, 2、由于区域限定,从线上到线下组织各类活动的成本更低;
3、用户能够做到更加真实;
4、熟人社会,更容易产生口碑传播,换句话说,就是见效快. 3.2.2 懒人经济 互联网时代做什么最赚钱?答案“懒人”生意。所谓“懒人经济”,也有人称之 为“网宅经济”,也就是无论你需要什么,足不出户就可以通过网络订购送到眼前。
在“懒人经济”下,传统建材家居行业应怎么玩? 建材平台开设了“线上体验” 、 “体验店验货” 、 “线上实体店任意下单” 、 “跟踪 评价”等数十个新商业模式下的销售模式,几乎覆盖了西安市区和周边县市的建材家 居方方面面。消费者只需要一部手机,全城商户信息就可以尽收眼底。无论你是想置 办装修材料,还是买家居用品,都可以通过在线上筛选线下体验完成选择、下单,然后 直接享受送货上门。
3.2.3 打造特色 对于大多数创业者来说,“特色”是一个既爱又恨的词。爱的是效果明显,差异 化区隔,恨的是难度大,想实现并不容易。但是,要想做一个成功的 020 平台,必须具 有别人不易复制的具有个性化特色的产品。如果你的产品没有特色,消费者哪有耐心 陪你一会线上一会线下的玩?因此,网能 020 平台根据自身“本地化”定位,研发了一 系列如“便捷金陵” 、 “本地团” 、 “网上珠江路”等等极具本地化特色的功能,来实现 差别化特色 O2O 之路。
以“网上珠江路”为例。在南京,珠江路“电子一条街”的名声在周边都市圈那 都是响当当的。但凡提到买手机数码 IT 产品,本地消费者想到的首选就是珠江路。
然而,近年来随着京东、天猫、苏宁易购、1 号店等一大批电商巨头的崛起,南京珠江 路受到了严峻的冲击,客流量极具减少,人气已大不如从前。针对这一现状,网能打造 了“网上珠江路”,把珠江路华海 3C 手机城、雄狮、百脑汇、迪信通手机连锁、赛 格数码广场等大型 IT 卖场,还有一些数码、IT 小门店以及主营电脑耗材、手机配件 等商家,通通搬到网上,打造网上电子一条街。
消费者足不出户即可在 “网上珠江路” 查看所有商家的产品、在线对比比价,锁定中意的产品,在有针对性的进行线下体验、 购买,同时还能享受比直接到店购买更优惠的价格。
3.2.4 利益平衡 有的平台为了赢得更多用户 , 牺牲了商家利益 , 比如团购 ,最初要争取到特别低 的价格,但时间久了,实诚的商家才发现做团购是得不偿失的网推,即使再做团购,也 不再给那么低的价格了。网能 CEO 邓全兵也说过,能够让商家持久赚钱的 O2O 模式才 能在竞争中胜出。只有确保商家的利益,商家才会持续的投入,这样一来平台才能跟 着盈利,消费者才能得到更多的利益。
一边为消费者,另一边为线下本地商家,作为本地生活服务 020 平台要如何平衡 两者利益?网能平台区别于团购低价模式,将自身打造成“卖本地服务的天猫”,开发 了“金陵商圈” 、 “发现好店” 、 “微信店铺”等多样化的产品以及一系列特色营销工 具,可以满足用户的理性消费需求 ,为消费者推荐优质产品 , 不是像团购那样只可以 刺激用户冲动消费,而是让消费者了解到商家“很好”不是“很便宜” 。
3.2.5 取舍有度 互联时代,讲究简单简洁,少即是多,本地化在线交易 O2O 平台更是如此。不是线 上功能越多越好,不是为商家提供的服务越多越好。所以 020 平台在建立过程中要懂 得取舍,在线上有所取舍,在功能上有所取舍,否则 O2O 就将会四不像,什么都做,什么 都做不好。
试想一下,本地生活服务领域,行业众多分布如此之广,产业链纵深之细,不可能 用一种商业模式解决全行业的需求。那么网能平台致力于为商家 解决哪些问题?找 到行业中的共性需求,通过共性需求,找到解决行业“痛点”成了网能平台初期首要 解决的难题。网能用了一年多的时间进行市场调研和数据分析,最终找到了所有行业 中的共性需求,并形成所有行业中的三大核心需求:即商品展示-品牌推广-在线交易。
基于这个共性需求,网能研发了一系列功能模块,一上线就受到了商家的广泛关注。
3.2.6 平台入口 互联网讲究入口。
同样,020 平台的未来依然是流量入口之争。
从某种角度讲,O2O 平台的成功与否,关键就将在于入口控制成功与否。所以网能在第一步本地化在线交 易平台完成后,将目光转向了“本地化平台入口”,开发了缴费、充值、挂号、学校、 药店、票务、社保等一系列功能应用,根本的目的在于聚合用户到自己的平台上,通 过后续应用和流量获得更高更广泛的收益。不得不说,网能开拓缴费、挂号、充值等 便民服务是明智的,因为这些服务都是最贴近生活又容易出现痛点的领域,网能把这 些便民服务全部搬到网能平台,消费者轻点鼠标,就能实现南京数十家医院的挂号服 务,还能缴纳电费、水费、电话费等多种费用,也能为市政交通一卡通充值。在为消 费者提供方便的同时,网能也不动声色的把用户拉到了网能平台上。
3.2.7 全渠道布局 互联网的冲击下,O2O 无疑成为本地各行各业商家竞相转型的方向。时至今日, 在线上线下结合的同时,“全渠道”又成为一个新的突围方向。随着移动互联网时代 的来临,全渠道布局将成为未来本地商家发展趋势。
然而全渠道不是全都是重点 ,而是有重点,有顺序, 有步骤 ,有差异地进行布局, 最终完成对客户全渠道掌握,全渠道服务。所以在网能平台 PC 端构建完成后,网能又 为商家打造了网能“微信商城” 。近日借网能“微信商城”上线的契机,网能全力投 入到手机客户端的研发,不久网能手机客户端即将上线,顾客可在手机上随时随地查 看、购买喜欢的商品。届时,网能为本地商家打造的全渠道端口布局也基本完成。本 地商家将实现“实体门店、网上商城、手机客户端、微信商城”共同构成的线上线 下全渠道一体化销售方案。
O2O,是非常考验智商的挑战性事业。与传统行业不同 ,却紧密相连;与互联网相 关,却涉及线下运营;到目前为止,还没有一个较成功的案例可参考。正在探索中的本 地化 020 的道路注定了不会一帆风顺,选择什么样的战略,决定了你的 O2O 之路能走 多远,飞多高。希望本文总结的网能九大 020 方略能给创业者一些思考。 3.3 平台结构布局 3.4 主要栏目介绍 3.5 技术功能 4 技术可行性分析 4.1 平台开发 平台分为 3 个子系统开发：物流模块、实体店系统、客户服务系统。分别为门 店，物流，客户提供服务。如下图： 门店服务 数据持久化 数据库 数据服务器 WEB 服务器 库存 物流服务 打包 收货 送货 通过开发模块划分， 本项目设计分为 4 个部分：
数据持久化服务、 WEB 服务设计、 物流系统、门店系统。
门店系统设计：
基于 windows 系统 C/S （C/S 结构， 即客户机和服务器结构， B/S 结构，即浏览器和服务器结构）架构为门店提供产品库存查询、订单管理、物流管 理、客户管理等服务，客户数据汇总入主服务器。
物流系统设计：基于移动设备，系统采用 C/S 架构实时上传信息入主服务器。
数据持久化：基于 linux 系统，采用数据库技术为其他模块提供数据持久化服 务。通过 webservice 提供服务。
WEB 服务：为客户提供在线服务，包括网站服务器、APP 服务器、微信服务器， 邮件服务器等。
4.1.2 数据服务技术可行性分析 本系统为子系统提供数据持久化服务，连接方式分为两种：
1、数据库链接。
2、提供 api 接口。
基于服务器需要稳定的提供 api 接口和数据库服务。因此接口技术采用 java 语言，开发 webservice（注：Web service 是一个平台独立的，松耦合的，自包含 的、基于可编程的 web 的应用程序，可使用开放的 XML 标准来描述、发布、发现、 协调和配置这些应用程序，用于开发分布式的互操作的应用程序。
）数据库采用 oracle（甲骨文股份有限公司（NASDAQ：ORCL，Oracle）是全球大型数据库软件公 司。
） 4.1.3 物流系统技术可行性分析 物流系统采用 C/S 结构，基于移动设备，使用 java 开发 app 安装到移动设备， 让线下物流通过终端扫描，条码二维码实现物流信息记录。这样减少不必要的硬件 设备，节省开支。通过常见智能手机、平板电脑等设备就可实现物流信息上传。
4.1.4 门店系统技术可行性分析 门店系统采用 C/S 结构， 系统基于 windows。
使用 Delphi 进行桌面程序的开发。
Delphi 能够快速的开发基于 windows 的桌面应用程序。
4.1.5WEB 服务技术可行性分析 网站开发语言采用 java 与 php 结合的架构进行开发，鉴于 java 类库强大，程 序稳定性强的特点：负责数据计算、数据持久化和接口程序开发。鉴于 php 语言灵 活，解释性的特点，网页开发使用 php 进行 html 页面开发。
网站界面采用 jquery 和 html 开发 微网站手机网站界面采用 html5、css3、jquery mobile 开发 App 采用 java 开发 4.2 技术人员 服务器维护：1 人，熟悉 linux 服务器配置。熟悉 java 服务器配置、http 服务 器配置、php 配置、服务器优化技术。
系统架构是：1 人，具备 C/S,B/S 体系结构软件产品开发及架构和设计经验。具 备 6 年以上带面编写工作经验。熟悉 java、php、大型数据库技术。具有棉线对象分 析、设计、开发能力（OOA、OOD、OOP）可以使用 RationalRose、PowerDesgner 等 设计工具，对计算机系统、网络和安全、应用系统架构有全面认识，在应用系统开 发平台和项目管理上有基础。
Java 工程师：2 人，主要负责基于 J2ME 平台进行客户端软件开发与维护(包括 手机客户端)，精通 java 语言. J2EE 工程师：
1 人， 熟悉 java 基础支持， 3 年以上 javaweb 开发经验， 熟悉 struts2、 spring、hibernate 等主流框架、熟悉 html、jquery、css 等 web 开发技术。熟悉 soap 通讯模式。
Java 程序员：8 人，熟悉 java 语言基础，熟悉 J2EE 及 J2ME 开发。
PHP 工程师：1 人，熟悉 php 项目架构设计、系统设计、数据库设计、代码优化， 缓存优化，从事 php 代码工作 5 年以上，有过大型电子商务开发经验。完善并改进 前端框架。
PHP 程序员：8 人，熟悉 php、sql 语言，熟悉 html、jquery、css 等 web 开发技 术。 UI：2 人，有丰富的 UI 设计理论知识对流行趋势敏锐的洞察力，对 GUI 设计趋 势有灵敏触觉和领悟能力，富有创造力。具有大型软件产品界面风格设定以及 VI 设 计经验 （包括界面、 图标风格） ， 对交互设计过程有深入了解。
熟练使用 Photoshop、 Illustrator、coredraw。
Web 前端：2 人，熟练掌握 JavaScript，HTML5, CSS3 等技术，掌握 jquery 开发 框架。能独立开发前端页面，能使用 Photoshop，AI 等工具进行设计者。深刻理解 对象化 JavaScript 编程、有过编写 JavaScript 控件经验和基于 JavaScript、Ajax 框架的项目经验。能过熟练的与后台程序人员沟通，能够配合后台工作人员的开发 工作。有跨浏览器，移动设备如平板电脑、手机等 Web 开发经验者。 5 商业实施方案 5.1 商业模式实施方案总体规划介绍 5.2 营销策划 5.3 市场推广 5.4 销售方式与环节 5.5 作业流程 5.6 采购、销售政策的制定 6 项目实施 6.1 项目实施构想 6.2 网站开发进度设计与阶段目标 6.3 营销进度设计与阶段目标 6.4 行政管理部门建立与职工招募 6.5 项目执行的成本预估 7 风险分析规避 7.1 政策风险 7.2 资源风险 7.3 技术风险 7.4 竞争风险 8 效益分析
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