前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬. 要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下12件工作: 一、销售准备 失...
除了这些工作，我们要获取一些信息，还有哪些信息需要获取呢？ 1.客户明确的采购规划。这个是一定要问的，不然后续的跟进就比较困难，因为你不知道什么时候客户会下决心采购，也不知道，后续自 己做的那么多工作，是不是有效。知道了这个时间表就会比较容易针对性的做一些跟踪。
例如客户可能在一个星期内决定，那么这一个星期，我们要把攻坚作为主要事情去处理，其他的事情暂时放到一 边，根据获取的其他信息来做一些针对性的处理。
2.客户更加看重哪些点 有些客户就会一直强调价格，价格，那么我们可以基本上确定，价格是最主要的，只要直接拿价格砸他就好； 有的客户看重货期，价格和品质本身差距就不会很大，有现货的，或者几天之内可以供货的，优先考虑； 有的客户呢，更看重质量，什么都要最高配置，这种需要格外注意，因为有些客户或许并不知道最高配置要真的 高出低配置多少钱，但是话已经说出来了，又不好意思说高配置太贵，如果我们坚持着高配置，可能会丢掉客户。
那么我们就需要给他两个配置，一个高配置，一个推荐配置，我会说，我知道您不在乎价格，但是我认为，最高 配置有点浪费，中等配置已经足够你使用，而且可以确保使用很多年不会出现问题。建议您选择中等配置。
当然有的客户真的不在乎钱，就是质量，那么更简单了，足够的证据证明我们的产品运行正常，用的材料好，做 工好，就行了！ 3.客户都去了哪几家同行 这个，有的时候我们会直接问客户，有些客户会说，有些客户会婉拒；婉拒了也不要紧，还可以通过一些东西来 判断，例如可以故意引导客户描述其他家产品的特点啊，接待人员啊，只要我们对同行有足够的了解，基本上可 以判断出来，客户去了哪几家。
当然还可以看客户手中的材料啊，偷偷的瞄上几眼。
这种方法比较适合于产业比较集中的产品，因为彼此之间并不远，比较熟悉，基本上获取了这些信息，就基本上 可以判断出客户收到的各个 offer 的大体情况，针对性的做出决策就好了。
4.谁是决策者 这个不需要直接问，可以通过逼单来实现，例如我会提出假设成交，对方可能就会告诉我，我做不了决定，需要 找我的父亲做决定啊，需要跟合伙人商量啊，需要回去向老板汇报啊之类。
不要小瞧采购经理这个角色，很多采购经理是有决策权的，所以我都会直接去捧他们，老板对您这么器重，让您 一个人来全权决定，看的出来对您的信任啊 这个时候他们的表现会说明一定的问题，有的会说，不行啊，还是老板决定啊；或者说，我需要考虑一下，如何 决定之类，那么你就知道工作该怎么做了！ 5.预算多少 采购设备往往客户都会有预算，我们经常会遇到客户这样说，我只有 20000 美金，你看看我能买什么。
通过去询问预算，也可以让我们对我们下一步对 offer 的调整提供依据。
见了面，说上几句，调节好气氛，很多问题很容易获取到答案。
6.对我们这边还有什么疑问吗？ 这个问题未必会获取到答案，但是一定要问。
让客户知道，我们可以事无巨细的为你介绍，解释，服务。有问题可以当场提出，当场解答。
7.您觉得我们合作的可能性大吗？ 很多人不敢问这样的问题，为什么？是怕听到否定的答复吗？ 掩耳盗铃啊！ 我会直接去问，客户说 yes or no，我会跟上问，您看中我们那一点呢？或者因为哪一点，你那么不满意呢？ 8.细节询问 例如对方的电力啊，对方的工厂规模，占地面积啊，对方的员工人数，技术工人情况啊，工人的语言状况等，例 如美国很多工人都是墨西哥人，他们不会说英语，只会说西班牙语；对方的原材料成本啊等等。
还包括对方喜欢的付款方式，对方要求的货期等，都要先获取到 有了这些细节，有利于帮我们拿出最适合客户的整体解决方案！ 9.客户对所采购产品的了解 这个可以在对客户进行产品讲解的过程中获取到一点点信息，但是有些客户很会装，他不轻易表态，就听我们说， 也不轻易开口问，这样就很难获得对方对产品的了解情况。
很多时候我会直接问，您之前用过中国的设备吗？或者用过类似的设备吗？客户会给出一个答案，no 或者 yes， 放着不管。
然后在讲解的过程中，我会不断的穿插一些稍微有点技术的问题，反过来问客户，因为这些问题是必须要知道才 能报价的，不会很突兀，这个时候再看客户的反应，基本上就可以知道一二了。
知道了这些并不是为了骗他，而是让我们的讲解更加有针对性，很专业的人，我们可以讲的更深一些，从技术层 面去强调我们产品的优势；如果很不专业，或者基本上是刚刚入行，你只要告诉他我们的产品易操作（如何易操 作），省人工（如何），省电（如何，为何）等等这种直观的答案就可以了。 那么专业的和不专业的，在做最终采购决定的时候又会有很大差别，因为专业更了解产品，他会更加理想，而非 专业的，可能就会更容易受到销售行为的引导，做出基于销售层面很多东西的决策！ 10.对客户采购产品去向的了解 客户是买了自己用还是给终端客户做采购，这个信息我们也必须要获取到。
因为自己用和给别人采购，决策权不一样，决策方法也不一样，采购行为还不一样。
自己用的，可能更看重质量，对价格肯定是越便宜越好； 给终端客户采购，更看重自己能赚多少，你会不会给我惹麻烦，如何培训，如何使用 还是要对症下药！ 11.对客户所在国家同类产品的了解 也就是我们在对方国家的竞争对手的了解，他们的特点啊，他们的配置啊，外形啊，大体的价格啊，客户为什么 会舍近求远啊。
当然同时我们会获取到客户买了我们的产品之后，万一产生问题，配件是否可以从当地买得到，如果有当地工厂， 会比较容易买得到。
12.对客户以往经历和未来打算的获取 以往经历包括了，客户是否在这个行业很多年了，为什么要进入了这个行业，在这个行业做了这么多年的感触是 什么，收获是什么，等等；以往的经历还包括个人经历，例如有些客户被骗过，那么在付款的时候或者谈判的时 候就会特别的谨慎，怕我们是骗子，那么我们要给他足够的信心，让他们信任我们。
未来的打算，就不仅仅是着眼于这一个订单了，是更加清楚地掌握客户的发展动向，例如最新来考察的客户就会 明确的告诉我，他到 2015 年新工厂就会建好了，还给我看了照片，到时候肯定需要一条新的生产线。
这样我就知道，这是一条大鱼，当然客户也可能是钓我，但是我没损失，我稍微的降一下价格，先把当前订单拿 下，建立基本信任再说。
13.对客户的爱好，性格，私人家庭情况的获取 很多人说难以获取客户的性格，爱好，私人家庭情况等等，其实见面谈的时候很多就可以很轻松的获取到； 例如我就会经常跟客户开玩笑，你这么帅，肯定是很晚结婚。客户会很好奇，为什么这么说，我说女朋友太多， 挑花了眼了啊。客户往往是开心的大笑，会说他多大结婚啊，媳妇怎么样啊之类。
获取到这些信息对于以后的跟踪，会很有帮助
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