电子商务 概论实验项目实验项目五 网络市场调研实验项目类型 验证演示综合 设计 其他指... 课程的教学,体现教材的编写特色,更... 2012年试验 报告书 汇总 2页 2财富值喜欢此文...
实验项目报告书 实验名称：联想电子商务分析 实验目的、要求：总结前几次实验经验，对电子商务的集中基本模式和电子商务的主 要活动进行进一步的探讨和提高，联系理论深入了解电子商务的实质。
实验原理：B2B 和 B2C 电子商务的综合应用；电子商务合同的综合应用；网站建设的 综合应用；网络营销综合应用。
实 验 所 需设 备或材料 ： 计算机 实验内容与结果 一、实验内容和方法 （一）.内容 1、联想电子商务的特点 2、联想的 B2C 应用 3、联想 B2B 应用及企业内部管理 4、联想与众不同的电子商务模式 （二）.方法：
1、以小组为单位，利用课余时间调查、访问小组选定的电子商务企业，或参与到企业 实践的生产经营活动中； 2、充分利用网上各种通讯软件进行问卷调查； 3、在网上和图书馆收集二手资料。
二、实验方案或实验步骤 第一步：准备工作 （1）分组（2/组）； （2）确定组长（丁快快）及成员（易若骁）角色、分工 （3）确定选题—联想电子商务分析 第二步：调查。以小组为单位，利用课余时间调查、访问小组选定的联想电子商务企 业，或参与到企业实践的生产经营活动中，调查联想企业的经营现状；利用网上问卷 对选定的联想电子商务企业进行了解；还有利用课余时间在网上和图书馆收集与选定 的联想电子商务企业的二手资料，并对其进行整理分析从而得出相关的结论。
1、调查内容 （1）联想电子商务的特点 （2）联想的 B2C 应用 （3）联想 B2B 应用及企业内部管理 （4）联想与众不同的电子商务模式 2、调查结果与结论 （1）联想电子商务取得的成效 （2）电子商务是联想的必由之路 （3）联想实施电子商务的优势 （4）联想电子商务存在的问题和需要解决的困难 第三步：联想电子商务营销的分析 （1）网络营销策略 （2）网络营销与传统营销的关系 第四步：联想电子商务的前景展望 第五步：总结 三、实验数据记录或实验过程情况记录 联想有两个网站，一个是 ，现在已改 为 。前者的商业模式是聚集最好的信息内容和服务，包括免费电子邮 件，在聚拢人气的基础上再开展电子商务，网上广告的尝试，但免费服务是主流。而 后者才是联想集团实施电子商务的门户，它采取的是 B2B 和 B2C 模式，处理客户的订 购、培训和查询。
通过组员们的调查，归纳总结得到以下资料数据：
（1）联想电子商务的特点 从下面联想公司网站的主页中可以看出，其确实有一般的 E-C 网站所不具有的创 新点:1.设立在线客户反馈，方便客户及时寻求帮助。这个功能可在主页的“支持&下 载”中的自助服务、知识培训、互助服务连接中实现。其中的知识培训主要是根据联 想的各类产品的具体操作和其它硬件的兼容问题。2.同样在主页中的“阳光社区”下 的阳光论坛，可提供客户最新成果，使潜在客户和产品设计部门可以面对面的交流， 而且双方可以进行即时互动。3.由于客户在注册后的信息进入联想公司的数据库，所 以通过电子邮件，公司可以与顾客建立了一对一的直接关系，这种关系使公司能够根 据客户的单独的提供最佳的技术方案。在面对世界各国同行的残酷的竞争中，联想的 电子商务在这几年中能不断地取得好的业绩。
（2）联想 B2B 应用及企业内部管理 联想电子商务模式是应用信息技术，通过科学的方法利用、配置和优化企业内外 部资源，使企业的运作管理规范化、科学化和系统化的过程，达到提高效率、降低成 1 本、提升客户满意度的目的，联想电子商务模式由四大核心系统组成，即 ERP（企业 资源计划）、CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）、PDM（产品设计管理）。ERP 是 CRM、SCM、PDM 的基础，也是联想电子商务系统中最早启动的模块。
从 1998 年开始，联想开始实施 ERP（企业资源计划），2000 年 1 月成功上线。联 想的 ERP 系统以财务管理为主，并包括供应链中最基础的部分，如订单管理、库存管 理等。通过 ERP 的建设，联想实现了支持多业务、多地域的事先预算、事中控制、事 后准确核算的财务管理系统。联想的 CRM（客户关系管理）从呼叫中心（CALLCENTER） 建设起步，通过市场管理、主页服务支持、销售管理、售后服务管理等模块，实现了 市场管理的诸多功能。联想的供应链管理（SCM）以 ERP 系统为基础，通过与客户和代 理端的电子商务网站以及同供应商联系的采购商务网站的联通，并通过运输管理系统 的有机集成，搭建起整个电子商务的核心部分。PDM（产品研发管理）也是联想电子商 务系统的一个组成部分，通过构筑产品信息数据库，实现了信息的共享。联想的用户 和合作伙伴也可参与到联想产品研发设计的各个环节中来，更加充分地体现了用户需 求，简化了工作流程、缩短了新产品的研发周期。
（3）联想的 B2C 应用 首先，联想在官方在线商城中展示自己所有的产品型号，并根据自身的市场分析 与战略方向确定在淘宝、拍拍灯电子商务平台上销售的产品，并授权和委托专门的电 子商务代销商进行代销。其次代销商根据联想的要求和目标电子商务平台联系，洽谈 包括产品上架、支付方式、服务费用等等具体细节，正式面向产品推向平台客户群。
然后客户购买方式与淘宝其他类型店铺没有差别，而物流方式可以选择代销商提供的 方式，或者去联想自提中心进行自提。所支付的资金则经过平台商、代销商等周转最 终流向联想集团。
（4）联想与众不同的电子商务模式 (一)在价值链上的定位 联想将自己定位在组装销售商，由于其了解到在技术和制造方面的能力可能难以 与国际大厂及台湾厂商相抗衡，因此其选择把大部分的心力放在品牌的经营、产品的 销售以及实体通路的建置，其次才是产品的组装制造和研发，而透过建立起绵密的销 售通路，造就联想今日在大陆市场的高度占有率。
(二)客户的种类及收益来源 联想过去几年也采多角化经营，跨足电讯、消费性电子及软件等领域，产品线包 罗万有，不过有一大部份其实都不赚钱，也因此使得联想开始重新思考是否应该重新 回归专注在某几个特定领域 。而在目标市场和客户种类方面，相对于戴尔主要的营收 来自于大型客户，联想的主要营收还是来自于一般家庭或个人，不过近几年来，联想 设立了大型客户部，采取类似直接销售的方式对大型客户进行推销，而有别于一般产 品线部门透过绵密的实体通路分销体系来对个人或家庭进行销售，使得大型客户部的 2 收益逐年成长，到 2004 年时，其部门营收已占总营收达 7.2%。
(三)分销体系与直销模式 联想采用绵密的实体经销通路，且通路阶层共享 4 层，全国通路点高达数千家， 也因此能够深入大陆这面广大土地的各个区域，让消费者能够藉由遍及各地的通路购 买到联想的计算机。
（5）联想电子商务营销 为了与竞争对手展开争夺市场的较量，能稳定地立于国内外同类产品领域中，联 想的电子商务采取以下营销战略。
1.细分和目标。在过去的十几年里，联想集团一贯秉承"让用户用得更好"的理念， 始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。面向未 来，作为 IT 技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、 中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。为此， 联想集团组成了六大业务群组，即：为个人和家庭客户提供各种接入端设备和信息服 务的消费 IT 群组、移动通信业务群组、互联网服务业务群组；为企业和大行业客户提 供针对性的产品和为中小企业提供服务的企业 IT 业务群组；为大行业/大企业提供管 理咨询、应用实施、集成服务和外包运营全方位服务的 IT 服务业务群组；在 QDI 主板 业务的基础上构筑合同制造业务群组，以期发展更大规模的制造业。联想还通过投资、 收购及合作方式，不断拓展新业务。
2. 竞争定位。
2000 年初，联想做出了有史以来最大的一次战略调整：面向 Internet，联想全力出击，成立两大公司，一间以 Internet 接入设备和信息服务为主 营业务，就是联想电脑公司；另一间以电子商务为核心，提供电子商务的产品、方案 和服务技术。在联想网站上可以看到，联想除了继续经营传统的产品，如：各类电脑， 服务器，外设，数码产品，手机等硬件产品，还出现了一个解决方案。随着经济的发 展，各类企业间的竞争越来越激烈，急切要求降低产品成本，需要计算机能更多的代 替人类劳动，提高生产率。在如今的计算机产品不景气的情况下，这联想发挥其强大 的技术能力，开发一般的传统的计算机公司无法开发的各类方案，包括产品解决方案、 平台解决方案、行业解决方案。特别是在行业解决方案市场需求上升的情况下，可为 用户提供量身定制、快速、高效、低成本的解决方案。
3.竞争目标。联想的目标直指世界 500 强。要做到上述目标，它必须立稳中国市 场，逐步取得第一。实际上，联想已做到了这一步，最明显的就是在多次的国际会议 上，声称带领进入中国市场，这可从销售额、技术力量、所占国内的市场份额看出。
其次，开拓国外市场，近期联想在 100 多个国家申请 lenovo 商标代替原来的 legend 的大动作，可以让人看出联想的巨大决心。 3 四、实验分析和结果 通过组员们讨论与分析分别得到以下结论：
（1）联想电子商务取得的成效 目前联想的电子商务正在推进网上结算， 网上结算是完整的电子商务的组成部分。
通过网上结算，每个月大约有 1—2 亿的数额。这是代理和联想都是在同一家银行开帐 户，比如通过招行就支持网上结算。2000 年，联想通过电子商务系统实现的网上交易 超过 168 亿，平均每天接收订单 1000 多张，高峰时可达 2000 多张。
根据联想正在实施的电子商务计划， “联想”还将“捆绑”三套悬挂系统：CRM(客 户关系管理)、SCM(供应链管理)和 PLM(产品生命周期管理)。联想销售商务部的副总 经理杨京海曾用两个圈解释，中间是 ERP，以后这块会越来越小，外围的业务转移到 CRM 和 SCM 上去， 2000 年 5 月份联想启动 CRM， 第一期已经完成了， SCM 这部分晚一点， 今后还上 PLM，等这些都集成起来了，在整个产业供应链上联想就是“链主”，那个 时候才会出现真正的协同电子商务。
而 2001 年 11 月 29 日，i2 公司与惠普公司宣布将联合为联想提供 i2 供应链管理 解决方案(SCM)。此次合作将建立中国第一个企业级 SCM 平台，并且是 i2 全套 SCM 解 决方案在中国的第一次实施。通过惠普公司的咨询服务和实施支持，i2SCM 解决方案 将进一步优化协调联想整个供应链管理，从而使其在竞争激烈的市场中处于领先地 位。
联想共有 4370 个签约代理商和专卖店，分布在全国 850 个县级以上城市。有了供 应链系统之后，联想的电子商务系统才能完整的运作。现在联想的绝大多数的客户， 特别是国内的代理商，是通过网上订货的。代理通过电话线，通过 Internet，登录到 联想电子商务网站，电子商务网站与联想的 ERP 系统对接起来，给客户反馈订单交付 的时间，安排生产，运输前反馈配送信息，真正可以做到电子商务在网上传递信息流、 物流信息和资金流的信息以及订单的信息，包括对帐和产品的信息。
（2）电子商务是联想的必由之路 从联想通过电子商务模式运营的状况来看， 其在市场收益方面起到的作用是非常 明显的，具体表现在：
（1）通过网络化的方式，对新产品的推广产品的性能介绍和联想品牌知名度的提 高具有非常重要的作用。举一个简单的例子，很多知名企业为了使自己的产品能够得 到更多消费者的认可，大多数情况下要想在全国范围内做市场宣传都会选在在中央电 视台或者在地方卫视做广告，因为这些电视台面对的都是全国观众朋友，通过这些电 视台可以让全国的观众在一些黄金时间段了解到相关的信息。而网络化的运营模式不 仅可以让全国乃至全世界的消费者看到产品介绍，而且这种宣传和介绍带有重复性， 消费者可以随时登陆相关网站进行产品了解，且对于企业而言投入的成本较低，那么 4 分摊在产品上面的广告费用也就更低，产品的买入价格也会受之影响，最终受益的是 消费者。这个最简单不过的道理在联想的电子商务运营中体现的非常明显。把这个消 费群体集中在刚毕业走入社会的年轻消费群体，同时这个群体购买欲望很强烈，但是 手里可以自由支配的资金很少，再加上，相对于店铺因为受到各种因素的影响其推广 的产品数量有限这个不利因素在网络销售方面却不复存在，联想做到了这些，它有效 的降低了产品的成本，无形中增加了年轻消费群体的购买力，使其销售稳步上升。
（2）在国内消费市场，我们承认也不乏一些通过大力度的广告宣传和推广一夜之 间让全国百姓都熟知的品牌，但是对于电脑产品而言，更多的需要消费者在使用中去 评价，所以相对于路边的牌匾、荧光及电视广告，电子商务广告更多是对产品的介绍， 让消费者有一个心理接受的时间缓冲带， 这比强迫式的媒体宣传更容易让消费者接受， 当然如果消费者在接受过程中感觉受到的是一种非自愿态势，那么其对于产品的兴趣 也就会下降。通过互联网上的一些调查研究，我们发现，通过电子商务模式，让消费 者更多的了解和认可联想，已经成为联想广告宣传的主力军。
（3） 大企业需要不断的推出适合各个消费群体的产品， 从中小学生到在校大学生， 从毕业刚进入社会的年轻一代到工作数十年的临退休人员，从娱乐到工作需要，从初 学者入门到精通电脑，对于联想这样的大型企业而言，他们需要兼顾每一个消费群体 的需求侧重点，所以每一个阶段都在不断的推出新的产品，电子商务模式，可以轻松 的通过按键选择，快速的寻找到符合你需求目标的产品，这种购物对于大多数消费者 是一种享受，其人性化的操作界面，可以让你免去很多劳累之苦。另外，伴随着城市 化进程的不断发展，城市框架不断的拉大，大多数城市，甚至在三线城市，都逐步形 成相关产品的片区集中销售，那么对于消费者而言，去购买电脑等产品，就需要花费 很多时间去专门的销售市场，而工作的繁忙和生活当中琐碎事件的缠身，已经让很多 人身心疲惫，无力再有空余时间去购买，再加上工作时间和购物时间的冲突也让他们 很难抽出时间。电子商务为这些消费群体提供了便利，消费者可以在下班之后，在晚 饭之后，轻松的在网络销售网点进行产品选择。
（4）对于联想企业而言，这也是一种良性循环销售模式，产品的质量得到认可， 网络销售渠道有信誉保障，消费者可以轻松的进行网上交易，降低了成本，消费者赢 得了时间，企业取得了效益。逐步的，企业可以把更多的业务通过电子商务模式来完 成，这样可以在最短的时间内传遍世界各地，简单的讲，其产品介绍网页的点击量和 阅读量就是一种宣传和推广，从中也让更多的人了解了联想。
（5）价格战是商业竞争中非常敏感的一个话题，而电子商务模式把原本隐匿的价 格问题现在摆在了全世界人民的面前，过去很多消费者所担心的价格问题在电子商务 运营模式中得到了最大程度的改善，对于任何一款产品透明的价格让消费者可以快速 的与其他商品进行价格对比。而在专卖店购买中，很多消费者所担心的不同位置店面 价格之间的差异给自己带来的损害得不到保障，这些在电子商务销售模式上都不复存 5 在。也因为这个原因，电子商务在我们国家最近五年的发展势头非常好，其扮演的角 色越来越重要。
（3）联想实施电子商务的优势 1.综合性的“互利”远见概念和早期的革新。
关于这点我们可以从联想一直以来上 ERP 系统的决心和优秀的客户关系管理系统 （CRM）可以看出。ERP 的实施，不仅仅是提高了工作效率、降低了成本，更重要的是 引进了先进的管理思想。联想的电子商务起步在 98 年，99 年实行了网上定单，2000 年实现了第二代电子商务，运用了 ERP 系统，利用电子化、信息化的手段，使企业降 低成本、提高效率、提升客户满意度，通过几年推进电子商务的过程，现在日定单已 经达到了上万件，通过信息化的手段，定单的处理能力大大加强，对代理的交货期从 过去的十几天到现在的 4.5 天。同时，联想根据自己的营销模式，对广告和媒体合作 伙伴、分销商等进行支持，通过和电话中心联合起来，对客户的需求把握的更准确， 对数据仓库提供数据源，并且得到支持。CRM 系统和 ERP 系统有很大的联系，保证整 个计划系统有效性、便捷性和完整性。这些是一般的企业所无法比拟的。
2.广泛的技术能力。1998 年，与中科院计算机技术研究所共建联想中央研究院， 并不断的大量引进人才。由于联想具有大批的计算机专业人才和电子商务专家，他们 是集合了一流互联网软、硬件工程师的专家团队，他们紧跟国际先进技术，熟悉中国 客户需求，可为客户提供高品质的技术服务，可建立自己的网站，开展网上电子商务 活动，不像一些新兴的、小型的企业和所谓的虚拟企业，他们的网页交给专业人员制 作，甚至很多 Internet 上的市场活动都由中介处理，电子商务市场的销售也交给中介 商，公司不再与买方直接接触。实际上，按照竞争博弈论，相同情况下，后者进入电 子商务市场的屏障会高于前者 3.联想的优良品牌形象（特别是在中国地区）。目前市场竞争转化为品牌竞争， 从根本上讲，品牌就是财富所有权的象征。联想作为要向世界五百强进军的知名企业， 无庸置疑，是非常注重品牌的，而且时刻在塑造着。企业的售后服务质量可以说是很 大程度上反映该企业的形象的好坏。为了更好的服务客户，联想与专门的第三服务公 司鲲鹏公司联盟（因为后者的服务网点遍布全国），技术培训由前者提供，由增值服 务扩展到服务业务。此外，联想在全国范围内全面实施一站式服务，并更加注重服务 与技术、服务与业务的结合，切实提高竞争力。以上也可以说是联想保持品牌的方法， 当然也要提高形象了，如受“非典”的影响，国家经济损失很大，特别是北京地区受 灾最重，联想向北京政府捐助 1000 万，这不仅仅是优秀企业回报社会的应有之举，同 时也是塑造形象的良机。还有，随着联想业务的发展，需要开拓更大的国外市场，但 已有企业注册了 legend 商标，为了扫除这个障碍，联想最近在 100 多个国家申请了 lenovo 商标。这实际上也是公司打算已新的形象展现在公众面前一举。 6 4.联想的巨大的客户群。联想互联网电脑的用户有位于全球的家庭、个人、中小 企业、 大行业大企业四类客户， 这些用户自然将成为未来联想 ISP （网络服务供应商） 、 ICP（网络内容供应商）以及电子商务的客户。联想曾成功捆绑 163 帐号，与中国电信 合作垄断经营成为合法。这如果成功，联想的用户数量还会增长。这些也是其他公司 缺少的。为了与竞争对手展开争夺市场的较量，能稳定地立于国内外同类产品领域中。
（4）联想电子商务存在的问题和需要解决的困难 虽然这几年联想的电子商务事业在强大的集团的实力支持下，已日渐完善，并有 赶超同行趋势，但还是存在着一些问题。
1.电子商务要想真正做强、做大，必须有强大的或者说有足够的物流配送能力。
然而由于联想的近年的业务量上升很快， 并且分散在全国各地的客户也在以直线增加， 故公司原来的销售渠道所能承受的流通量已不能满足需求。目前联想已与几家其网点 遍布全国的第三方物流公司合作，解决物流能力不足的问题。
2.虽然联想是老牌的，并具有很强实力的集团公司。但在电子商务领域，作为传 统型的企业转变不如新型的网络公司。但联想毕竟拥有足够的实力来弥补这一问题。
因为联想可以根据自己的优势来使对方进入自己的领域难度增加。首先，公司可以利 用成本优势：低廉的物流成本，由于公司的 ERP 的生产计划系统与电子商务的定单数 据库相连，从而可以进行批量生产而降低的成本等。其次是进军特殊的领域，根据目 前软件市场的低弥状态，联想紧抓教育、政府机关管理软件等低端区域，而同类竞争 对手或未进入或不具有实力。
3.由于存在柠檬问题，就是指在购买前消费者很难了解产品质量。对实物产品， 消费者更愿仔细查看甚至亲身一试，而不是只是看看照片或读读说明。由于在网上缺 乏检验质量的适当方法，商机可能仅存在于那些质量已被顾客了解或可以在线了解的 商品之中。由于联想从建立开始，就注意企业形象、企业品牌、产品质量。
注重 企业品牌不仅在传统的商业环境下是企业的重要资产，在网络环境下更是如此。虽然 在传统市场上，联想品牌赢得了大家的信赖，无论是质量还是售后服务都得到人们的 好评，但是在网络这样的大环境下，如果消费者的消费体验与企业所期望的目标不一 致，将会对企业形象造成不可逆转的影响。所以，当网络逐渐成为企业营销的新兴途 径时，传统企业除了要考虑将自己的营销组合与网络整合外，也必须在网络中建立自 己的品牌形象。对于经营者来说，网络品牌价值是企业经营活动的重要无形资产。通 过注册显著的域名、建设企业网站、网站形象的设计以及其他营销手段来强化网络品 牌价值的策略在企业的经营中是举足轻重的。在这方面，联想比国内一些计算机企业 拥有巨大优势。联想是中国电脑产品类公司典型的代表，并且也是成功的杰出代表。
由于其所拥有巨大的优势和已取得业绩，它的电子商务战略也值得我们研究和学习。 7 （5）联想电子商务的前景展望 目前， 新联想最具优势和战斗力的就是拥有一个被其他企业羡慕不已的管理平台。
这个平台已引入了客户关系管理系统、产品技术管理系统、供应链管理系统，使联想 在物流、资金流、信息流和关系网络各方面的控制管理能力几近完美。
联想实施企业管理信息系统的初衷是改善管理，以满足业务规模扩大的需要。事实上， 联想更大的收获是，在不经意间建设了企业的核心竞争力，使企业越发展越好。
ERP 系统实施后， 联想平均交货时间从¨天降到 5.7 天， 存货周转天数从 35 天降为 19.2 天，应收账从 23 天减为 15 天，订单人均处理量从 13 个增加到 314 个;此外，供货满 意率、交货准确率等新的评价指标也得到优化。总之，联想的物流效率提高了，物流 成本下降了， 市场竞争力增强了， 客户满意度有了明显提高。
200l 财年联想的目标是， 实现销售收入 260 亿元，电脑销量 400 万台，到 2003 财年，整个集团营业额将达到 600 亿元。
新联想的未采是美好的。
信息系统的实施， 为联想的再次腾飞插上了翅膀。
企业竞争的日益激烈和电子商务的发展，促进了第三方物流业的发展。企业为了 寻求流通业务的重组和核心竞争力的增强，正在利用专业化的第三方物流服务，电子 商务的发展为第三方物流的快速运行提供了必不可少的载体。外包第三方物流的运作 模式将驱动企业业务过程评价、业务流程重组；扩大企业业务能力和核心竞争能力， 提高供应链管理的运作的效率；缩短出货和交货时间；改善用户水平；彻底实施品质 管理。外包第三方物流的运作模式可以促进物流资源的优化组合和企业核心能力的提 高，实现客户企业和物流企业的“双赢”策略，在我国将具有很大的发展潜力。 五、总结 一个企业要想求得生存和发展，必须要顺应时代的发展潮流，21 世纪是电子商务 发展的时代，要生存，就要抓住机会，要有效利用电子商务这一工具，促进企业的快 速发展，所以，对于联想公司来说不仅要认清自身的状况，重要的是要对自身商业模 式、技术模式、经营模式、管理模式、和资本模式有深刻的认识，把电子商务运用其 中，促进联想集团更好的发展。 8
指导教师签名: 批阅日期: 学生实验报告 实验项目 □必修 □选修 掌握 B2B\B2C\C2C 电子商务模式的类型 □演示性实验 □验证性实验 □操作性实验 ▉综合性实验 弘道楼 1309 孙伟国...
电子商务综合实验 报 告 书实验名称: 中远集团公司电子商务调查完 成 人 : 高娟、李佳、李杉所在班级: 2009 级 会计 专业 ( 2 )班指导老师: 张 珺、盛 晏实验时间: 2011-...
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