的内容: 1、电信手机市场分析以及 swot 分析 2、营销目标与市场定位 3、策划方案 4、... 五、营销目标 1、创新是企业不竭的动力,建造核心竞争力---天翼 189 手机. 2、建立反...
天翼手机营销策划方案 —校园信息服务平台 学 专 校 ：陇 东 学 院 业 ：计 算 机 科 学 与 技 术 参 赛 项 目 ：多功能黑板擦的生产和销售 指导教师 ：组 组 长 ：
李 张 芳 柏 芳 林 员 ：李 祯 、 刘 龙 龙 、 张 博 雄 联 系 电 话 ：1 8 0 9 3 4 5 8 3 3 1 【摘要】 中国电信通过深入实践科学发展观， 率先实施向综合信息服务提供商的战略转 型，企业实力进一步壮大。自从电信成功收购联通 CDMA 网络后，拥有了世界上最大的固定 通信网络和相对先进的移动通信网络， 从而进入了全业务运营时代。
中国电信在推出 “易信、 翼聊”手机特色业务后，有效的丰富了信息化应用的内涵，提高了竞争力，企业市场占有率 和业务收入连年呈现几何倍数增长， 在校园内天翼手机的主要面向对象是学生， 想要要赢得 更多学生的青睐，就必须考虑到学生的经济情况和特殊情况，制定一些优惠政策。 一、产品校园定位 面向全校师生，主要针对大一报到新生。每年都有大量的新生进入校园，而他们基本上 都是从异地而来， 而这个时候正是推广天翼品牌的最佳时期， 而天翼以低廉的资费和实惠的 套餐，能够很快的被这些新生群体所接受。同时，老生们也能够被优惠套餐、低廉收费和优 质服务所吸引。
竞争者分析：我们要到了市场，我们的竞争对手同样看到了。在学校周围除了众多的品 牌手机的专卖店以外，尚有很多的同行业通讯商（如中国移动，中国联通） 。所以未来的竞 争是残酷的。我们需要做好应对的策略。对于竞争者的促销策略如果可以，我们也需要拿过 来使用！ 当然价格战，可能是在这场竞争中的很好的策略。但是我们要知道，单纯的价格优势只 能持续短暂的一段时间。甚至最后的结果是惨痛的，我们要走的策略是不仅打价格战。我们 还要靠最贴心的服务和手机性能取胜。 二、校园市场环境分析 1.市场宏观环境分析 随着信息全球化的发展， 每个人的生活离不开信息， 然而大学生处在学校与社会的一个 结交点上，需要了解更多的社会发展信息，这就要求他们有足够的信息储备，而这些信息往 往对于大学生来说是通过手机间接获取的， 另外大学生的课余时间比较多， 手机便可以为他 们在课余时间提供好的娱乐平台，因此大学生对手机的选择十分重要。 大学生选择手机还有手机自身的因素，因为手机具有便携性、实用性、实惠性等特点。
手机虽然有不同品牌、不同型号、不同大小，但都重量轻、体积小，便于携带。而且手机功 能众多而强大，通讯、短信、网上冲浪、游戏、娱乐等功能都很符合大学生的需求。而大学 生是一个非常特殊的消费群体， 他们拥有强烈的购买欲望而受到自身消费水平的限制， 因此 价格低将成为吸引大学生购买电信产品的一大优点。 2.市场微观环境分析 （1）智能手机的快速普及化 随着社会的不断发展， 手机作为人们的一种必备品， 它在生活中对于不同的人扮演着不 同的角色，有着不同的功能。功能不强大的手机在慢慢的退出人们的生活，取而代之的是高 端智能手机。
（2）学生的需求 在大学校园里同样也是一样， 学生在选择手机的品牌和性能有着较高的标准。
刚开学来 的学生拿的手机大多数不是触屏板的、不是智能的，这就有利于智能手机的销售。
（3）厂商注重分销渠道的建立 随着中外品牌手机在技术、功能、外观以及价格上的日趋接轨，经销渠道成了中外厂商 在中国手机市场一争高下的重要领域。
电信运营商拥有遍布全国的销售网络， 因而能绕过代 理商直接与厂商对话， 令其拥有价格低廉的优势， 预计将成为国产手机未来产品推广的主战 场。
（4）个人爱好：大学生是有自己想法和观点的，有的大学生喜欢电信手机，然而有的 大学生喜欢移动、联通手机，大学生的爱好不同，可能在选择时会有不同的倾向。 三、竞争分析 1.优势分析 （1）技术优势：有着雄厚的技术和人员支持，还有在社会原有的影响力，推出了自己 的聊天软件--易信， “一卡通”—实现了信息的一体化，例如，学生食堂的刷卡消费，门禁。
“翼卡通”的多功能化让学生使用更加方便。如果在手机上加上校园信息管理系统，让手机 成为校园信息的服务平台，学生通过不用电脑，也可以方便的在手机上进行查询校园信息， 接收学校的及时文件， 不仅学生将会对天翼手机产生依赖， 就连老师也会全部使用天翼手机。
（2）消费优势：包月流量价格相对较低，有使用性。校园客户服务态度积极，校园通 话费用比移动、联通低， 学生在学校打长途很优惠。
（3）特殊优势：电信与我校达成“翼兴合作” ，校园内还没有一部具有校园信息管理系 统的手机出现。
（4）宣传优势：
电信在我校的宣传政策让学生更有激情。 2.风险分析与规避 （1）技术风险分析与规避 随着科技的不断发展，会对电信现有的技术形成冲击，因此，电信公司应加快产品技术 的升级与创新，来降低这种风险。
（2）营销风险与规避 校园内现有推广的电信手机机型不多， 服务态度与其他通讯公司差距不大， 手机和卡的 捆绑销售方式让学生有所不满， 在校园内由于存在移动和联通， 在营销这方面要注意另外两 家的经营方式，在信息上取得更前一步。
（3）社会影响力 在社会上的影响力不够导致我校大学生刚来学校对电信抱有怀疑的态度。
在给新生介绍 电信手机并不如意。 四、市场机会与问题分析 高校学生作为一个新兴的消费群体 ，为翼机通提供了广阔的资源。我校正处于数字化 校园建设的阶段，校园“一体化”为电信争取了一定的市场。无线网卡与手机卡绑定的特色 业务可为电信公司拉到更多的学生客户，低廉的费用让现在更为现实的大学生侧目， 一些 优惠政策很符合大学生的口味。同时也存在一些问题如：移动联通有好的声誉,移动有其广 阔的市场，联通的 3G 网络的资费慢慢降低带来更大的竞争压力。移动和联通的使用群体远 远大于电信，短号的群体显得作用甚微。部分学生对电信的不好看法，对电信以后的发展有 不良的影响，移动业务也在尽可能的打造低廉话费的业务。 五、消费者市场和购买行为分析 随着我国经济的高速发展， 手机的多功能化渐渐成为主流发展趋势， 而年青人是手机消 费的主要群体之一。大学生思想前卫，追求手机的多样化，同时对价格的的敏感度较高。据 权威数据显示：
学生平均手机更换率为五个月一次， 而学生的择机要求则偏重于手机的娱乐 与游戏功能。随着社会发展，网络化与“一卡多用”也逐渐成为手机的主流功能，而“翼机 通”作为一种面向学生大众的地段机型，始终以符合消费者的要求作为成功的准则。 六、营销策略 （1）服务策略 随着信息社会的发展，天翼手机已经通过手机报向学生提供信息。此外，天翼手机应在 已有的服务上加上学校信息管理服务平台软件， 这样有利于学生和老师更快的了解学校发布 的最新信息， 增加学生和老师对天翼手机的依赖性。
考虑到学生的学习和学生在学习方面存 在压力， 应该在手机上加一些学习软件和安装一些有趣而且对学生大脑思考有用的软件。
这 样可以在手机的软件功能上更加突出一些，便于赢得学生的喜爱。 （2）学生优惠策略 对于有贫困证明的贫困学生若选择电信的相关业务将给予更多的优惠政策， 以便促进他 们在消费的同时而不浪费，在增多电信用户的同时，提高电信公司在社会各界中的声誉。
（3）保顶消费策略 保顶消费是为高话费群体提出的一项优惠政策，进一步的贯彻了电信公司的高品质服 务、低水平消费的服务方针。
一是对用户的话费实行保顶消费方案， 当用户的话费使用达到一定的额度时， 增送一定 数额话费。
二是针对话费使用高的群体， 当话费数额高出保顶消费时， 对其之高出的话费按百分比 减免。
（4）校园无线宽带用户策略 大学生群体有着较高观念意识、虽然经济条件有限，但他们的梦想丰富多彩、他们的视 野很开阔、他们的信息和知识的获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。 一是提高校园无线宽带网络稳定性。如在校园无线宽带使用高峰期采取下载限速。
二是改善现有营业厅的服务态度，为学生提供优良的消费环境。
（5）渠道策略 本着方便购买的原则进行渠道规划， 即消费者的角度反向设计渠道， 首先考虑顾客购物 等交易过程如何给顾客方便， 而不是先考虑销售渠道的选择和策略， 目的是为了缩短销售的 过程， 便利出自整个购买过程。
一是完善校园网点的建设，增加机型的数量。
二是加强服务人员的素质，提高服务质量。
三是联系校内学生组织或个人，拉近电信公司与学生的距离。 七、行动方案 将活动分为三个时间阶段：
第一时间阶段：新生报到期 在这一时期，根据情形的不同分为三个阶段，首阶段应该大力宣传天翼手机，做一些广 告介绍， 让在校学生了解电信最新产品及价格并根据天翼手机校外市场价制定出合理的校园 价格。在第二阶段（新生报到时） ，为了迎合学生的心理需求，降低手机价格，让大多数新 生接受天翼手机。在第三阶段，组织一些活动，比如，低价买手机抽奖活动，送礼品等。在 抽奖活动中可具体分为以下：
1.实行订购套餐牵制抽奖。
2.实行购买手机的类型牵制抽奖。
3.凡购买手机的用户都有机会抽奖。
第二时间阶段：每年的节假日 在每年的节假日，电信应提出自己的一些优惠政策、推出最新的产品和软件，以增加电 信公司的新用户、提升电信影响力。例如， (一)贫困学生优惠活动 优惠业务如下：入网月租减免 5 元，且每年话费达到一定数额返话费，且可以享受以下 任意一项业务。
① 用户每月赠送 10 元的话费，每月有至多消费 50 元，且无保底消费。 ② 用户不赠送话费，通讯费减免 30%（短信费除外） ，每月至多消费 50 元，且无保底 消费。
（二）购天翼手机入网，还可享受两重优惠：
1、手机上网、手机影视、爱音乐全曲下载、翼聊等四项业务免费体验至 2014 年 6 月 30 日； 2、购买指定终端参加“缤纷 3G 手机，尽享天翼豪礼”活动。
第三时间阶段：除过节假日和新生报到期。
在这一时期，电信除了开始正常营业以外做一些宣传活动，增强电信在校园的影响力。 八、预期分析 第一时间阶段：
首阶段：将会有 80%的在校大学生开始关注电信公司推出的新产品、新的应用软件以及 天翼手机的价格情况。第一时间阶段的第二阶段，由于天翼手机具有校园信息服务软件，便 于学生及时了解学校信息，几乎会有 80%的新生买天翼手机。在最后阶段，会有 20%的学生 参加活动。
第二时间阶段：凡是买过天翼手机的学生有 80%的将会参加电信公司举行的活动并可以 增加电信的用户，学生将会对电信产生认可。 九、营销成本 学生宣传服饰：
预计 500 元 标语、宣传画等公共活动场地：
预计 200 元 与学校联合校企赞助活动，活动用品，奖品支出；预计 30000 元 海报、条幅宣传：预计 100 元 公关费用、招商会议：2000 元 参考文献 [1]赵琛. 手机阅读的发展及对电信运营商的机遇和挑战 [ 期刊论文 ] -电信科 学，2010(11) [2]李乃勤.电信快报·网络与通信[M],2010（10） [3] 陈红.中国数据通信网络[M],2010（18） [4] 顾建,曹敏,王斌.天翼阅读产品版权保护体系设计方案.电信科学， 2009 （12）
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