[房地产项目销售计划书] 一. 销售节奏 (一)销售节奏的制定原则:推广销售期指从市场... 故本销售计划相关节点只是初稿.待工程节点确定后,再最终定稿. 1. 推广销售期安排3-...
销售计划书 7-9 月鲜果销售计划书 周瑞海 根据去年和今年的采销基础，公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称 的包装)。因此，公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形 象设计，提高了公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今 后更有力地提高公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。
我们的资源优势：把产地、质量、政府资源整合。吐鲁番的农产 品的产地优势；吐鲁番葡萄独特的品种和品质优势；最接近吐鲁番特 色农产品品种资源的优势。
我们的销售渠道优势：吐鲁番各级政府积极向疆外企业推荐公司； 公司在主要消费城市有办事机构和批发经营网点；同时，建立健全各 分公司销售网络体系，为开拓市场奠定了销售分点。
我们面临的困难：吐鲁番特色农产品资源没有真正的掌握在自己 手中；产品的分类不明，产品市场定位不清晰；工作人员的对产品相 关知识匮乏，缺少精明强干的领队人员；采销成本高，价格缺竞争力； 试探性销售过多，受法律保护的销售方式少，缺少可以相互信赖的中 间人和企业；对不同地域市场的主要销售方式不明确。
我们面临的市场分析：竞争激烈，吐鲁番葡萄长期以来个体私人在 采收和批发销售，公司经营介入较晚，从事过农产品的人员和葡萄的 资源掌握有限，虽然前期辛勤而有效的市场运作，取得了较少的市场 经验，建立了初步完善的市场营销网络，为公司下一步开拓市场打下 了坚实的基础。但由于同行业某些采购商长期经销同类产品已成功占 据了大部分的市场，使鲜果产品在市场竞争中变的前进艰难。 一，销售商品 7-8 月以吐鲁番特色农产品----无核白葡萄为主， 其他稀有葡萄品种 为辅的计划；以国内领先有色葡萄为主要盈利点的产品，种植普遍性 葡萄为次要盈利点的方式。建议产品（品种包装档次）向上走，渠道 向下移（通路精耕和深度分销） 。为挤身一流的网络销售商提供生产及 供应。
二、销售目标：
销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标 530 吨，分 区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。其中四川成都农产品 交易中心拟定计划销售无核白葡萄 200 吨，重庆批发市场计划出售无 核白 250 吨，上海、北京电商拟定交易出售稀有有色葡萄品种为主和 无核白葡萄为辅 30 吨，吐鲁番总部出售 50 吨。
三、销售实施要求：
以销售为中心，以服务为指导，盈利是目标。
如果客户接受报价，不宜量少而不为，不宜利薄而不为的总体要求来 实施。
1.划分销售区域驻点销售。全国一级批发市场分北京、重庆、成都区 域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明。
2.依照现有销售网络的布局，上海、北京主要以电商为主，要求大力 推行网上代理商制。
3.利用销售驻点及时捕获批发市场信息； 四.销售产品价格策略：A 类产品高质、高价，高利润，产品价格向 行业标兵看齐，形成统一的报价基础并集合所在市场批发和零售价区 别；B 类产品制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场 销售的最底价。力争在 8 月底完成总公司下达的任务计划数。 ①产品供应源与市面的品种不同，葡萄等鲜果品种是“产量高”和 “味好、产量少，品种单一”两种，坚持差异化，走特色发展之路。
葡萄具有很高的口感型和营养价值。产品定位根据目前市场现状，产 品定位为随着产品的时间采收更新、根据采收和销售区域的情况变化， 为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时， 建议逐步调整产品价格，采用高、中、低价格策略，增加产品竞争力。
根据吐鲁番的葡萄品种将葡萄产品 ABC 分类， 将产品结构比例定位在 A 品牌推广(高价、 形象好利润高产品如吐鲁番稀有、 有色葡萄品种)∶ B(平 价、微利上量产品，如产量高、种植面积大、但包装要求高)∶ C(低价、 战略性炮灰产品，如种植面积大产量高，对包装没有特殊要求的市 场)=2∶ 3∶ 1， 从而更好地控制产品销量和利润的关系。
销售目标的确认， 便于掌握目标产品，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销 售目标的顺利达成。
② 包装形式；瞄准市场潮流，稳定特色方式。终端目前采取复合塑 料用包装，白色透明盒子，透明可视，携带方便，可再次复用，环保 节约,缺点是对葡萄的品种品质要求高。也可用串袋独立小筐包装，减 少葡萄的分装和终端销售挑拣过程的掉粒现象。对一级批发市场分筐 包装， 无纺布围边， 发泡网垫底保鲜纸盖面， 葡萄重量控制在8kg 或15kg 的重量，太小的包装在批发市场容易造成积压滞销。
③产品定价：
吐鲁番葡萄无污染， 无残留终端市场①产品分为两大类：
普通类和精品类。
商超普通类定价为8元/份 （0.5kg） 精品类20/份 （0.5 加精美包装） ②折扣定价策略：产品投入市场后前期，对于购买礼品 装的顾客赠送小礼品，团购和量大的进行9折优惠。
一级批发市场重 点是走量，在包装上要突出色彩。 五.加强内部管理，提高经济效益：
①财务销售成本：核算是市场的关键。进、销、存要清晰，月度要 有报表反映， 季度要有考核， 力争 2 个月销售工作计划要达标 300 万， 成本下降 5%;.采收成本：减少采购中间环节，充分把握政府提供的产 品资源控制一手货源，减少包装和周转成本。
②成本管理：根据总公司要求，采用询价机制采购原材料，对农产 品的询价要指定两人以上同时参与，选择 2-3 家有线路优势的物流，建 立合理的周转运输模式；采购销售工作按照实际配置各岗相应人员， 人人有事做人人见效益。
③销售团队管理：要有专业知识，要有企业忠诚度。做好有针对性的 采收、 销售团队知识培训。
树立全员营销观念， 真正体现“营销生活化， 生活营销化”。
用物质激励机制考核， 人尽其才， 发挥潜力， 爱岗兢业， 每位员工以实绩体现个人价值;将销售费用、差旅费实行销售承包责任 制；合理配置人员，市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、 市场分析工作。建议后期配备策划人员一名负责新产品推广策划、促 销策划、广告语提炼和资料汇编。建议后期配备宣传管理员一名负责 宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。严格按照公司和营销部所规 定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步 成为执行型的团队。协调部门职能，主动为销售做好服务工作。
六，客户资源信用评级；A-AAA（由低到高）对客户资源的信息进行及 时统计和分析定级：A 签定了正式的营销协议，并在公司进行了完整的 备案，前三个月内每月的定货符合营销协议的规定销售额。
AA 在三个 月内的商业交易中没有发生过恶意欠账事件和商业纠纷。AAA 积极开 拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。没 有违反授权行销协议中规定内容。 六，市场推广渠道 根据目前新疆的大环境，采取主动出去联系客户为主，可以广泛 接触重点的选择支持培养，集中优势力量重点突破，市场的进入是需 要资金投入的，片面的依赖部分经销商面临市场小、入市难、压价等 现象。建议：
①分销渠道策略：
销售渠道是重要的无形资产， 经过前期的市场运作， 固定客户没有初步形成。排除产品的因素，销售渠道网络建设仍将作 为公司未来发展的重点工作，努力加强网络的建设，积极发展新的经 销商，使销售网络更趋稳定。绝对不能抛开大的区域分销商，区域分 销商任然是我们的重点发展目标。大力发展重点一级批发区域和重点 代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。充分利用大中城 市资源提供商超直供，根据消费终端卖场提供的包装要求将产品分放 在各大超市和商店，形成缓慢渗透；利用阿里平台和微营销平台的优 势，提供样品解决物流困难做好产品的供应。力争发展到 100 家分销 业务合作伙伴。
② 通路策略：提出分区域、分销售渠道运作思想，做好传统渠道外， 集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓阿里巴巴， 微营销平台；考虑在扩大在特超的占有份额，学校、社区、团购等一 些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
③渠道的建立模式：利用现有的政府现有已经成熟的销售渠道对加大 产品投入支持、开展多种促销；政府推荐：政府推荐商超采取逐步深 入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一 批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传 真，产品包装规格等定单内容，正式销售协议）；一级批发．在当地 的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理， 以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 七，其他形式的推广：1，积极利用公司各种有价值的资料在当 地的媒体网站窗口进行推荐。
3.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形 式的技术讲座、制定拳头产品的行业标准，宣传公司与产品。
3.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
4.制作广告衫和 POP 张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品 牌影响。
5.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式 可多种多样。
6.开展有价值的主题营销活动。
8.设立客户服务中心。周瑞海 营销的必备附属文件 1．营销的协议 2．营销商的季度返点表 3．营销商注册登记表 4．销售情况预测表 5．产品定单和销售合同 6．信用等级评定办法 7．客户服务中心接受投诉分析 8．备件库的建立和管理办法 9．市场营销计划 10.部门工作交接单 11．产品价格表 12．返点确认单 13．销售业绩统计表 14．业务人员销售业绩统计表 15.工作报告
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