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销售指导书 内部保密文件 仅限内部使用 销售指导书 [FONST 系列 DWDM/OTN 产品] （V4.0） 文档编号：编 批 写：
准： 文档名称：
审 核： 批准日期： 密级： 烽火通信科技股份有限公司 2013 年 3 月 1 / 29 销售指导书 目 1 录 产品概述 .................................................................. 4 1.1 产品定义 .......................................................... 4 1.2 产品定位 .......................................................... 4 1.2.1 1.2.2 1.2.3 产品战略定位 .............................................................4 产品市场定位 .............................................................4 产品内部定位 .............................................................4 2 1.3 产品目标 .......................................................... 5 目标市场分析 .............................................................. 6 2.1 目标市场客户群细分 ................................................ 6 2.2 细分客户群分析 .................................................... 6 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.4 客户群特征描述 ...........................................................6 客户群机会点分析 .........................................................7 客户决策链分析 ...........................................................8 产品的客户价值分析 .......................................................8 3 竞争分析 ................................................................. 10 3.1 市场竞争概述 ..................................................... 10 3.2 主要竞争对手分析及策略 ........................................... 10 3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.2.4 优劣势比较 ..............................................................10 卖点分析 ................................................................10 竞争策略 ................................................................17 须注意的问题 ............................................................20 4 5 6 7 8 3.3 100G 产品分析及策略 ............................................... 20 销售策略 ................................................................. 22 4.1 营销策略 ......................................................... 22 4.2 直销、分销策略 ................................................... 23 4.3 商务策略 ......................................................... 23 4.4 交付策略 ......................................................... 23 4.5 服务策略 ......................................................... 23 4.6 升级策略 ......................................................... 24 销售常见问题解答 ......................................................... 25 典型用户 ................................................................. 25 产品负责人 ............................................................... 26 附录：产品技术文档（可以另附文档） ....................................... 27 8.1 系统架构 ......................................................... 27 8.2 产品特点 ......................................................... 27 8.3 功能特点 ......................................................... 27 8.4 性能特点 ......................................................... 27 8.5 性能指标 ......................................................... 27 8.6 系统配置 ......................................................... 27 8.7 系统可靠性 ....................................................... 27 8.8 典型应用案例 ..................................................... 27 8.9 产品资质 ......................................................... 27 2 / 29 销售指导书 9 修订状况 ................................................................. 28 3 / 29 销售指导书 1 产品概述 1.1 产品定义 简单描述产品的定义及特点； FONST 系列产品是卖给电信运营商和行业客户，具备业界最大交叉容量，最小功耗， 用于有 DWDM/OTN 建网需求的光传输网。
包括 FONST6000 U60/5000/4000/3000/1000/W1600 设备。
系列产品覆盖 80G 至 12.8T 交叉容量，支持 2M 至 100G 全业务传送，满足网络各层 次差异化需求。其中，FONST 6000 U60/5000/4000/3000/W1600 具备超高速、超大容量和 超长距离特性， 提供智能光电混合调度和 多重业务保护能力， 为运营商构建高效、 灵活、 安全和经济的骨干传输网；FONST1000 体积小巧，兼容 CWDM/DWDM，是经济的边缘传送网 平台。
? 注释：
DWDM: 密集型波分复用（DWDM：Dense Wavelength Division Multiplexing ）支持在一根光 纤上传送多路信号，主要用于超大容量需求骨干传输网。 OTN：OTN（光传送网，OpticalTransportNetwork），是以波分复用技术为基础、解 决传统波分网络波长/子波长业务调度能力差、组网能力弱、保护能力弱等问题。 1.2 产品定位 1.2.1 产品战略定位 说明本产品在公司整体战略中的定位。 FONST 系列产品主要定位于我司战略产品，以宣传公司高端光传输产品、提升公司品 牌（光通信专家）为主要目的。此外，产品销售在扩大光网络市场规模的同时，在省干、 本地网和城域网中追求一定利润空间。
1.2.2 产品市场定位 本产品是定位于哪个市场，哪个客户群？ FONST 6000 U60 为 PEOTN 设备，已获得工信部入网证，用于和华为 OSN9800 设备进 行竞争；定位于有大容量交叉需求的一干、省干及城域网。
FONST 5000/4000/3000 系列产品，作为 DWDM 定位于一干、作为 OTN 定位于业务有电 交叉需求的干线和本地、城域网。FONST1000 定位于县乡级边缘传送网。
FOSNT W1600 主要定位于既有市场扩容，新建工程不推荐。
客户群以三大运营商为主，兼顾电力、广电、铁路等行业客户。
1.2.3 产品内部定位 4 / 29 销售指导书 说明本产品与公司其它产品的组合关系。 通常各款产品可组合提供 OTN 整体解决方案，提高综合竞争力。FONST 5000 与 4000 是组合销售关系，在 10G OTN 应用场景下 FONST 4000 会冲击 3000 市场。FONST 1000 设 备因其成本较低， 体积小巧， 作为县乡层面和大客户专线项目首选设备， 同时， 可与 FONST 3000 混合组网销售。
FONST 系列产品可与 MSTP/ASON、PTN 和 PON 共享客户群、组合销售。 1.3 产品目标 该产品希望在近几年内达到的市场占有率目标、销售额目标、预计销售几 年等； 近五年，由于互联网、智能终端以及三网融合的发展，很大程度上推动了光通信传输 行业的发展，根据权威顾问预测，中国光通信市场将保持快速的增长。到 2013 年，光通 信市场规模将达到 675.6 亿元，年平均增长率 8%以上。 FONST 系列产品销售目标为：
? 2013 年的销售目标为销售额 10.06 亿； 2013 年三大运营商市场占有率目标分别为中国电信 15%、中国联通 15%、中国移动 15% 。
FONST 系列产品预计销售 5-8 年。 5 / 29 销售指导书 2 目标市场分析 2.1 目标市场客户群细分 对目标市场进行客户群细分，确定重点客户群。 FONST 系列产品可在全国三大运营商、行网市场销售。重点客户群分布如下：
1) 既有市场（按 2012 年合同额贡献排序）、需保住的市场 ? 中国电信：广东、湖北、新疆、江苏、黑龙江、四川、广西、辽宁、青海、吉林、 福建、西藏、湖南、甘肃、河南、安徽、上海等省份 ? 中国移动：黑龙江、云南、山东、辽宁、湖北、江苏、江西、浙江、河北、宁夏、 西藏、山西、河南、甘肃、湖南、安徽等省份 ? 中国联通：广东、河北、湖北、黑龙江、江苏、辽宁、吉林、河南、山东、重庆、 新疆、山西、安徽、福建、海南、内蒙、四川等省份 2) ? ? ? 空白目标市场（排名不分先后）、需要争夺的市场 中国电信：浙江、重庆、云南等省份。
中国移动：广东、广西、福建、四川、重庆等省份。
中国联通：辽宁、重庆、河南等省份。 2.2 细分客户群分析 2.2.1 客户群特征描述 描述这些细分市场的主要客户群典型特征。 1) 中国电信（南方）：
设备技术门槛高，更关注设备容量，如是否支持 40G、100G 平滑升级等、电交叉容量 基本要求 1T 以上。对价格很敏感，少部分省份会遵照集采价格执行，多数省份存在二次 议价过程。
2) 中国电信（北方）：
技术门槛相对低，配套资源（机房、电源、光缆等）有限，关注设备集成度、功耗。
对价格非常敏感，大多都会二次议价。
3) 中国移动：
设备技术门槛高，更关注 GE、2.5G 等低速业务调度和时间同步功能，网络一般分层 建设，汇聚层电交叉需求 360G、核心层需求 1T 以上。对价格较敏感，绝大部分省份会遵 照集采价格执行。
4) 中国联通（南方）：
技术门槛相对低，配套资源（机房、电源、光缆等）有限，关注设备集成度、功耗。 销售指导书 对价格非常敏感，大多都会二次议价。
5) 中国联通（北方）：
设备技术门槛高，不仅关注设备容量问题、也关注电交叉和时间同步功能，交叉容量 基本要求 1T 以上。对价格很敏感，少部分省份会遵照集采价格执行，多数省份存在二次 议价过程。
2.2.2 客户群机会点分析 描述这些细分市场目前的市场机会。 1) 一干市场：
? 电信、联通：数据业务发展迅猛，以 40G/100G 建设为主，正在积极跟踪和推动 100G 商用化进程， FONST 5000/4000/3000 作为 DWDM 产品有市场机会， FONST W1600 以扩容为主。
? 移动：在 2012 年进行的一干招标中，以 10G 和 100G 建设为主，其中烽火中标两 条 10G 干线-东北环和西部环，2013 年以 10G 扩容为主，有条件的省份引导扩容 100G。
2) 省干、本地网、城域网市场：
? 中国电信（南方）：
省干、本地城域网全业务运营发展迅猛，大颗粒业务开通、扩容、调度频繁，对 OTN 需求旺盛， 是主要市场机会。
通常，对产品的要求有支持 40G/100G 业务、1T 以上电交叉， FONST 5000/4000 有市场机会。县乡边缘 OTN 需求也比较旺盛，FONST 1000 有较好市场 机会，对于部分发达地区，开始出现 16*10G 以上业务需求，FONST 3000/4000 网络层级 逐步下移。
? 中国电信（北方）：
区域内为弱势运营商，业务量小，省干、本地城域网 OTN 需求一般。北方电信以 10G 速率为主，电交叉容量需求相对较小，FONST4000/3000 有市场机会，县乡边缘 OTN 需求 较少。
? 中国移动：
移动无线用户量居所有运营商之首，基站变化使得传输网调整、扩容频繁，导致骨干 网省干、本地城域网 OTN 需求旺盛，是主要市场机会。移动建设以 10G/100G 速率为主、 关注 ODU0 交叉和时间同步。省干和本地城域核心层有 1T 以上需求，FONST 5000/4000 有 市场机会，本地城域网汇聚层需求 360G，FONST 4000/3000 有市场机会。县乡边缘 OTN 需求也比较旺盛，FONST 1000 有较好市场机会。
? 中国联通（南方）：
区域内为弱势运营商，业务量小，省干、本地城域网 OTN 需求一般。南方联通以 10G 速率为主，电交叉容量需求相对较小，FONST4000/3000 有市场机会，县乡边缘 OTN 需求 较少。
? 中国联通（北方）：
省干、本地城域网全业务运营发展迅猛，大颗粒业务开通、扩容、调度频繁，对 OTN 7 / 29 销售指导书 需求旺盛， 是主要市场机会。
通常，对产品的要求有支持 40G/100G 业务、1T 以上电交叉， FONST 5000/4000 有市场机会。县乡边缘 OTN 需求也比较旺盛，FONST 1000 有较好市场 机会。
2.2.3 客户决策链分析 对各细分客户决策链进行分析，并提出相应的高层关系引导策略。 1） 一干、集采决策链：
首先由集团技术部门委托研究院、传输所组织设备测试；测试通过后集团网发、计划 部门委托设计院验证各厂家商用资质并完成方案可研，然后集团采购部门发起招标流程； 评标阶段抽调各部人员和省公司组成专家组，从测试结果、投标方案、成交价格和设备 后评估等方面对各厂家评分，综合排名第一保证一定份额。
决策链关键点引导策略：
? 对集团技术部门引导新技术测试需求放缓（视我司情况），同时根据我司设备实 际情况区别引导测试性质（技术摸底测试 or 设备验证测试）； ? 对研究院、传输所引导增加独有技术测试项、规避技术风险、降低测试难度、全 程参与测试报告的编写。
? 引导设计院降低组网难度，对竞争对手设置门槛（技术优势、商用规模、入网时 间等），力争参与技术评分表的编写（可提高我司投标技术得分，为商务报价奠 定基础）。
? 对评标专家组员采取人盯人方式，逐个引导我司投标方案特点和优势，并帮助客 户打分（提高我司技术得分），同时收集竞争对手信息，为后续技术、商务决策 提供依据。
2） 省内项目决策链 首先集团完成设备入围集采，然后省公司网发、计划部门选择采购。另外，运维部门 也可提出采购建议。
决策链关键点引导策略：对集团采购部门、计划部门相关领导引导产品准入，同时对 研究院和设计院技术引导。对省公司计划、运维部门引导产品选择，部分省公司可引导 地市提出选择建议。
3） 高层引导策略：
整体策略：优先引导 100G 扩容，推动 100G 商用进程。
中国电信：
优先引导 100G 扩容， 在此基础上确保 40G 份额， 共同推动 100G 商用进程。
中国移动：优先引导 100G 扩容，在此基础上确保 10G 扩容。
中国联通：
优先引导 100G 扩容， 在此基础上确保 40G 份额， 共同推动 100G 商用进程。
2.2.4 产品的客户价值分析 运用 FFAB 工具分析本产品为各类客户带来的价值和解决的问题； FONST 6000 U60/5000/4000/3000 系列产品带来的价值和解决的问题如下：
? 支持 96 波 10G/40G/100G 传输，解决网络容量瓶颈，减少光缆投资； ? 业界首款基于统一交叉内核的 PEOTN 设备 ? 具备业界最大的电交叉容量（12.8T），业务开通迅速、调度灵活，降低运维成 本； ? 业务槽位丰富，减少设备堆叠，节省机房空间； 8 / 29 销售指导书 ? 集成光纤实时在线监测功能，可通过网管实现线路快速精确故障定位，光缆故障 处理时间缩短 50%。
? 系统居业内最低能耗比，仅为业界平均水平的 70%，避免机房电源改造。
FONST1000 系列产品带来的价值和解决的问题如下：
? 体积小巧，兼容 CWDM/DWDM，为运营商降低机房要求； ? 解决了大量光纤收发器堆叠的管理盲点问题； ? 系统支持 40 波平滑升级，减少县乡级光缆投资； 9 / 29 销售指导书 3 竞争分析 3.1 市场竞争概述 概述目前市场主要竞争对手及竞争产品的基本情况。 国内主要竞争对手为华为 OSN 系列和中兴 ZXMP/ZXONE 系列：
? 华为 OSN 系列产品技术领先、性能稳定，设备无明显缺陷，在多次集采中技术排 名第一，价格与我司相当； ? 中兴 ZXMP/ZXONE 系列产品与我司性能相当，集采技术排名落后，多采用低价策 略冲击市场。
设备对应关系详见附表： 竞争产品一览表 烽火 设备名称 商用时间 交叉容量 12.8T(可 FONST 6000 U60 2013 年 升级到 25.6T) 6.48T 已验证 FONST 5000 2011 年 5.4T 2.88T 已验证 FONST 4000 2010 年 1.44T 720G 已验 证 360G OSN8800 T32 OSN8800 T16 2011 年 3.2T ZXONE 8300 ZXONE 8200 2011 年 640G ZXMP M820 ZXMP FONST 1000 2011 年 80G （V2.0） OSN1800 2009 年 暂无 M720 2009 年 暂无 2009 年 400G 2010 年 2012 年 1.6T 800G OSN8800 T64 2010 年 6.4T ZXONE 8700/8500 2010 年 3.2T OSN9800 U64/32 2012 年 12.8T/6.4T 无对应产 品 设备名称 华为 商用时间 交叉容量 设备名称 中兴 商用时间 交叉容量 FONST 3000 2009 年 3.2 主要竞争对手分析及策略 3.2.1 优劣势比较 运用$APPEALS 分析工具，针对主要竞争对手逐个进行优、劣势分析比较。 FONST 6000 U60 设备名称 $APPEALS 我司优势 我司劣势 销售指导书 1、支持 PEOTN 功能（采用统一交换平 台，使分组设备和 OTN 设备融合在一 起，在同一设备形态下可 同时支持 VC4/Packet/ODUk 交换） 功能 2、交叉容量大（FONST 6000 U60 最大 交叉容量为 25.6T,华为 9800 U64 交叉 容量 12.8T,9800 U32 交叉容量 6.4T) 3、端口密度大（6000 U60 设备 10G 单 盘最高为 20 口，GE 最高为 16 口） 4、功耗低（9800 功耗超过 10000W） 性能 可靠性 可服务性 可获得性 价格 暂无数据 暂无数据 暂无数据 我司 FOSNT 6000U60 暂无 应用案例，没 有形成系列化 产品 与华为 OSN 9800 U64/32 相比 我司售后人数 较少 暂无商用，预 计 2013 年开 始商用 FONST 5000 设备名称 $APPEALS 我司优势 我司劣势 1、 业务槽位少 10 个 2、不支持 SDH 颗粒交叉 功能 与华为 OSN 8800 T64 相比 2、端口密度大（5000 设备 10G 单盘最 高为 10 口， GE 最高为 16 口； 8800 T64 设备 10G 单盘最高为 8 口，GE 最高为 8 口） 3、色散和 PMD 容限我司大一倍（5000 设备色散容限为 1600ps、PMD 容限为 20ps；8800 T64 色散容限为 800ps、 PMD 容限为 10ps） 性能 可靠性 可服务性 暂无数据 功耗小，我司满配功耗为 6000W，华为 功耗为 9600W，仅为华为一半 我司售后人数 较少 3、2.2 米机架 仅放一个电交 叉子框 1、支持 PEOTN 功能（,我司与武电合 作 863 项目开发有板卡式 PEOTN 设备） 4、不支持 PID 技术（光子集 成） 11 / 29 销售指导书 可获得性 价格 暂无数据 1、交叉容量大（比中兴大 3.28T） 1、设备槽位多（我司设备多 14 个） 2、端口密度大（5000 设备 10G 单盘最 高为 10 口； 8500 设备 10G 单盘最高为 8 口） 功能 3、单槽位接入容量大（5000 设备单槽 位最高为 200G；8500 设备单槽位最高 为 80G） 4、交叉容量业界第一 与中兴 ZXONE 8500 相比 5、色散和 PMD 容限我司大一倍（5000 设备色散容限为 1600ps、PMD 容限为 20ps；8500 色散容限为 800ps、PMD 容 限为 10ps） 性能 可靠性 可服务性 可获得性 价格 暂无数据 功耗小，我司典型配置功耗为 4000W， 中兴功耗为 4847W 我司交叉盘 1+1 保护可靠性高于中兴 4:2 保护 暂无数据 2012 年 Q1 商 用，交付困难 1、 设备体积大 （我司双面双 层 600mm 深、 中兴单面 3 层 300mm 深） 2012 年 Q1 商 用，交付困难 FONST 4000 设备名称 $APPEALS 我司优势 1、端口密度大（4000 设备 10G 单盘最 高为 8 口；8800 T32 设备 10G 单盘最 高为 4 口） 3、单槽位接入容量大（4000 设备单槽 位最高为 160G；8800 T32 设备单槽位 最高为 40G） 功能 我司劣势 1、 业务槽位少 10 个 2、不支持 SDH 颗粒交叉 3、 40G 线路盘 占两槽位 2、色散和 PMD 容限我司大一倍（4000 设备色散容限为 1600ps、PMD 容限为 20ps；8800 T32 色散容限为 800ps、 PMD 容限为 10ps） 4、2.2 米机架 仅放一个电交 叉子框 与华为 OSN 8800 T32 相比 12 / 29 销售指导书 3、单槽位接入容量大（4000 设备单槽 位最高为 160G；8800 T32 设备单槽位 最高为 40G） 性能 功耗小，我司典型配置功耗为 1471W， 华为 T32 功耗为 1806W （联通 OTN 测试 数据） 后评估排名靠前（在中国移动 2012 年 后两季度排名中，一次排名第一，一 次排名第二） 5、不支持 PID 技术（光子集 成） 可靠性 可服务性 可获得性 价格 相当 1、交叉容量大（4000 大 1.28T） 色散和 PMD 容限我司大一倍（4000 设 备色散容限为 1600ps 、 PMD 容限为 20ps；8300 色散容限为 800ps、PMD 容 限为 10ps） 功耗小，我司典型配置功耗为 1471W， 中兴 8300 功耗为 2436W（联通 OTN 测 试数据） 我司交叉盘 1+1 保护可靠性高于中兴 2:2 保护 后评估排名靠前（在中国移动 2012 年 后两季度排名中，一次排名第一，一 次排名第二） 相当 我司售后人数 较少 交付速度慢 功能 已验证交叉容 量小 160G（中 兴为 1.6T） 性能 与中兴 ZXONE 8300 相比 可靠性 可服务性 可获得性 价格 中兴价格极 低，仅为我司 70% FONST 3000 设备名称 与华为 OSN 8800 T16 相比 $APPEALS 我司优势 1、业务槽位多 12 个 功能 2、交叉容量比华为大 80G 我司劣势 1、 已验证交叉 容量小 280G （华为 640G） 2、 单盘密度低 13 / 29 销售指导书 性能 色散和 PMD 容限我司大一倍（3000 设 备色散容限为 1600ps 、 PMD 容限为 20ps；8800 T16 色散容限为 800ps、 PMD 容限为 10ps） 功耗大，我司 典型配置功耗 为 1078W，华 为 T16 功耗为 872W （ 联 通 OTN 测 试 数 据） 可靠性 后评估排名靠前（在中国移动 2012 年 后两季度排名中，一次排名第一，一 次排名第二） 我司售后人数 较少 交付速度慢 相当 已验证交叉容 量小 440G（中 兴为 800G） 色散和 PMD 容限我司大一倍（3000 设 备色散容限为 1600ps 、 PMD 容限为 20ps；8200 色散容限为 800ps、PMD 容 限为 10ps） 功耗小，我司典型配置功耗为 1078W， 8200 功耗为 1185W（联通 OTN 测试数 据） 我司交叉盘 1+1 保护可靠性高于中兴 1:1 保护 可服务性 可获得性 价格 功能 性能 与中兴 ZXONE 8200 相比 可靠性 后评估排名靠前（在中国移动 2012 年 后两季度排名中，一次排名第一，一 次排名第二） 相当 中兴 8200 是新设备，销售记录少 8200 未销售，无比较数据 我司全系产品单盘兼容（M820 单盘与 ZXONE8000 系列不兼容） 我司交叉容量比中兴大 320G 已验证交叉容 量小 40G（中 兴为 400G） 功耗大，我司 典型配置功耗 为 1078W ， M820 功 耗 为 874W （ 联 通 可服务性 可获得性 价格 功能 与中兴 ZXMP M820 相比 性能 色散和 PMD 容限我司大一倍（3000 设 备色散容限为 1600ps 、 PMD 容限为 20ps；M820 色散容限为 800ps、PMD 容 限为 10ps） 14 / 29 销售指导书 OTN 测 试 数 据） 可靠性 可服务性 可获得性 价格 相当 后评估排名靠前（在中国移动 2012 年 后两季度排名中，一次排名第一，一 次排名第二） 相当 M820 在 电 信 市场价格极低 FONST 1000 设备名称 $APPEALS 我司优势 1、支持 100km 以上距离传输 2、支持 1588V2 时间同步传输 功能 3、支持 FC 业务拉远 我司劣势 1、不支持 PON 口拉远 2、集成度低 3、与 3000/4000 混 合组网灵活性 差 性能 与华为 OSN 1800 相比 可靠性 可服务性 功耗小，我司典型配置功耗为 280W， 华为 1800 功耗为 300W 相当 我司售后人数 较少 现 在 主 推 V1.0 版，V2.0 版 2012 年 Q3 推出 2.5G 配 置 华 为约 1.3 万/ 端；10G 配置 华为约 3.9 万 /端， 价格低于 烽火 1、1000 支持 CWDM/DWDM 一体化（M720 不支持） 1、不支持 L2 交换功能 2、 不支持主控 盘 1+1 保护 可获得性 价格 与中兴 ZXMP M720 相比 功能 2、1000 高度仅为 M720 的 1/3（中兴 为 6U） 3、1000 支持壁挂式安装（M720 不支 15 / 29 销售指导书 持） 功耗小，我司典型配置功耗为 280W， M720 功耗为 470W 相当 相当 现 在 主 推 V1.0 版，V2.0 版 2012 年 Q3 推出 2.5G 配 置 中 兴约 1.8 万/ 端；10G 配置 华为约 4.8 万 /端， 价格低于 烽火 性能 可靠性 可服务性 可获得性 价格 卖点分析 根据与主要竞争对手优、劣势分析比较结果，提炼出本产品相对于不同的 竞争对手独特的卖点。（例如：首先谈功能、没有功能谈性能、没有性能谈可 靠性、没有可靠性谈可服务性、没有可服务性谈交付进度、没有交付进度谈维 护成本、没有维护成本谈总成本） 我司 FONST 系列 OTN 产品卖点分析如下： 卖点汇总表 烽火 设备名称 设备名称 相比华为 我司卖点分析 1） 业界首款基于统一交叉 内核的 PEOTN 设备； 2）交叉容量业界最大： 相比中兴 设备名称 我司卖点分析 1）业界首款基于统一交叉内 核的 PEOTN 设备； 2） 交叉容量业界最大：
12.8T， FONST 6000 U60 12.8T，可直接升级到 OSN 9800 25.6T，可拓展到 100T； 3） 支持 2M~100G 任意业务 接入，后向兼容 400G ZXONE 8500 可直接升级到 25.6T，可拓展 到 100T； 3）支持 2M~100G 任意业务接 入，后向兼容 400G 发挥局部技术优势：
1）数据业务处理能力强 1、强调设备可靠性高 2、发挥局部技术优势 FONST 5000 OSN8800 T64 （PEOTN 板卡） ZXONE 8500 2）端口密度高 1）容量大（交叉容量、单槽 位容量） 16 / 29 销售指导书 3）功耗低 2）端口密度高、槽位多 40% 3）功耗低 1）容量大（交叉容量、单槽 位容量） FONST 4000 OSN8800 T32 ZXONE 8300 2）商用案例多、系统成熟 3）功耗低 1）容量大（交叉容量、单 槽位容量大） FONST 3000 OSN8800 T16 2）业务槽位多 3） 商用案例多， 系统成熟 发挥局部技术优势 1）长距离传输 ZXMP M820 系列产品兼容性好 发挥局部技术优势 FONST 1000 OSN1800 2）功耗低 10% ZXMP M720 1）粗密波兼容 2）体积小 70% 3）支持时间同步 ? 注释：
具体优势对比详见 3.2.1 各厂家优劣势比较表，如需进一步了解，可联系产品线 相关负责人。
3.2.2 竞争策略 根据产品优劣势分析结果， 结合市场情况， 分析针对竞争对手的竞争策略。 1） 华为攻击策略 ? FONST 6000 U60 与 9800 U64/32: ? 2*100G 单槽位支线路合一单盘混淆概念：
2*100 单槽位单盘采用 10*10G PID 技术，即可接入 200G 业务，但在线路上仍为 10G 波长，需占用 20 波 10G 波长才能开通 2*100G，同时该盘在保护倒换时延更大。
? 华为为规避 9800 的超大功耗问题（超过 10000W 的功耗），提出了所谓电源 池概念风险（即根据业务单盘加载的数量同步扩容电源端子）极高，因为 在电源接通过程中会出现明显的电流冲击脉冲，该脉冲有可能会造业已开 通槽位的单盘和系统造成断电和重启情况，极限情况下，有可能会击穿单 盘，所以他们这种概念对网络安全性影响性非常大。另外这种方式也会造 成现有机房电源规划的困难。还有一点，该方式扩容时为带电操作，有一 定的施工风险性。
? 9800 的交叉盘采用横插方式，而且中间没有设计风扇散热，长期运行稳定 性和使用寿命都不好，业界主流方式交叉盘都为竖插方式，目的就是便于 17 / 29 销售指导书 ? ? ? 散热。
一个 2.2m 机架只能放置一个 OTH 框，无法放置光层单元 9800 在华为内部定位仅为 MS-OTN 样机 FONST5000/4000 与 8800 T64/32：设置技术门槛，引导客户关注单盘密度，单机 功耗等；在价格、服务和货期等方面保持与华为相当的竞争水平； FONST3000 与 8800 T16：我司技术劣势明显，建议换为 FONST4000 去竞争或采用 特殊商务策略； FONST1000 与 1800：以我司 V2.0 版功能与华为 1800 比拼技术，引导现阶段应用 V1.0 版功能满足实际需求；保证在服务和货期等方面保持与华为相当的竞争水 平； ? ? 2） 华为防守策略 ? FONST 6000 U60 与 9800 U64/32：
? 攻击我司 100G 和 10G 混传需隔离 6-10 个波长：我司实际情况仅需间隔 200Ghz，即 3 个波长。
? 攻击我司设备子框集成度较低的问题：
华为 OTH 框集成度较高， 但单盘集成 度较低，其 100G 支线路合一 OTU 占用 4 个槽位（我司仅需 2 个），支线路 分离的线路侧 OTU 占用 3 个槽位（我司仅需 2 个），在集成度上我司反而 有优势。
? 攻击我司无成功案例：已获取工信部入网证，俄罗斯有应用 ? FONST5000 与 8800 T64：
? 攻击我司应用案例少：与 FONST 3000/4000 属系列产品，技术体制一致，已 获得入网证，正在进行运营商集团测试 ? 攻击我司槽位少：强调我司端口密度高，单子框接入容量大 ? 攻击我司不支持 SDH 交叉：强调 OTN 设备位于骨干层，无 SDH 交叉需求 ? 攻击我司不支持 PID：PID 技术无标准，没有成熟商用，集成度太高、一片 故障影响 12 个波长 ? FONST4000 与 8800 T32：
? 攻击我司槽位少：强调我司端口密度高，单子框接入容量大 ? 攻击我司 40G 单盘占 2 槽位：我公司已经开发完成单槽位 40G 单盘 ? 攻击我司不支持 PID：PID 技术无标准，没有成熟商用，集成度太高、一片 故障影响 12 个波长 FONST3000 与 8800 T16：
? 攻击我司设备技术劣势：强调我司有系列化产品，建议采用 FONST 4000 设 备竞争或特殊商务策略； FONST1000 与 1800：
? 攻击我司设备集成度低（部分单盘占两槽位）:强调我司设备与 1800 体积、 槽位数一致； ? ? 18 / 29 销售指导书 3） 中兴攻击策略 ? FONST 6000 U60：中兴无同档次设备 ? FONST5000 与 8500：
提高技术权重占比， 引导客户关注设备稳定性、 交叉容量 （3T 以上），业务槽位数（比中兴多 14 个），单机功耗等；与中兴正面比拼价格时， 我司也可采取特殊商务策略。
? FONST4000 与 8300：强调商用案例，引导客户关注设备可靠性、功耗等。与中兴 正面比拼价格时，我司也可采取特殊商务策略。
FONST3000 与 ZXONE 8200：8200 未入网，不具备商用资格； FONST3000 与 ZXMP M820：强调 M820 设备与 8000 系列单盘、网管不通用，极大 增加维护成本、复杂度； FONST1000 与 ZXMP M720：这类设备一般用于空间很紧张的机房，我司体积仅为 中兴 1/3。 ? ? ? 4） 中兴防守策略 ? FONST5000 与 8500：
? 攻击我司机架 600mm 深：强调 5000 交叉容量大，稳定性高，反击中兴 3 层 子框散热差，可靠性差； ? 攻击我司交叉盘保护方式落后：
强调中兴交叉盘保护可靠性差， 我司与华为 保护方式一致； ? FONST4000 与 8300：
? 攻击我司联通 OTN 第一阶段测试结果较差：
我司第二阶段测试结果优异， 引 导客户关注最终报告； ? 攻击我司交叉盘保护方式落后：
强调中兴交叉盘保护可靠性差， 我司与华为 保护方式一致； FONST3000 与 ZXONE 8200：
? 攻击设备技术劣势明显：强调 8200 未入网，不具备商用资格； FONST3000 与 ZXMP M820：
? 攻击我司交叉容量小：强调仅 40G 的交叉容量差异并不影响实际工程应用； ? 攻击我司功耗大：反击中兴在联通 OTN 测试中作弊，实际投标承诺功耗为 1858W，高于我司 25%； FONST1000 与 ZXMP M720：
? 攻击我司设备容量小：强调 M720 设备体积大 3 倍，不适用县乡机房环境。
? 攻击我司不具备 L2 交换功能：强调接入网需求极少，我司与华为持相同观 点。 ? ? ? 19 / 29 销售指导书 3.2.3 须注意的问题 说明与竞争对手竞争时须注意的问题 我司设备已支持 ODU0 功能，它已经不是 OTN 竞争的关键问题。在不同竞争环境下， 可以采用不同策略，具体请与产品负责人联系。
? 注释：
ODU0 为目前 OTN 标准（G.709）中定义的最小交叉颗粒，速率为 GE（1000M）， 包含 ODU0 开销、映射和交叉，目前各厂家开销和映射均采用一致的处理方式，ODU0 交叉各厂家有较大差别。ODU0 的出现提升了小颗粒业务调度、管理的灵活性。 3.3 100G 产品分析及策略 3.3.1 优劣势比较 运用$APPEALS 分析工具，针对主要竞争对手逐个进行优、劣势分析比较。 100G 产品 设备名称 $APPEALS 功能 性能 与华为 100G 相比 可靠性 可服务性 可获得性 价格 功能 我司优势 传输性能最优，跨段数 22*25dB 我司功耗业内最低，单波小 于 180W 暂无数据 暂无数据 商用案例少 暂无数据 传输性能最优，跨段数 22*25dB 集 成度业 界最 高， 100GOTU 占两个槽位 与中兴 100G 产品 相比 性能 可靠性 可服务性 可获得性 价格 暂无数据 我司功耗业内最低，单波小 于 180W 暂无数据 暂无数据 我司劣势 20 / 29 销售指导书 3.3.2 卖点分析 根据与主要竞争对手优、劣势分析比较结果，提炼出本产品相对于不同的 竞争对手独特的卖点。（例如：首先谈功能、没有功能谈性能、没有性能谈可 靠性、没有可靠性谈可服务性、没有可服务性谈交付进度、没有交付进度谈维 护成本、没有维护成本谈总成本） 我司 FONST 系列 OTN 产品卖点分析如下： 卖点汇总表 烽火 设备名称 相比华为 我司卖点分析 发挥局部技术优势：
1） 传输性能最优，跨段数 22*25dB 2） 第二代 ASIC 芯片，40nm 工艺，集成 相比中兴 我司卖点分析 发挥局部技术优势：
1） 传输性能最优，跨段数 22*25dB 2） 第二代 ASIC 芯片，40nm 工艺，集成度 高 3） 100G OTU 功耗低 4） 竞争对手关键器件为非主流小厂商供 货，成熟稳定性较差 100G 度高 3） 100G OTU 功耗低 4） 竞争对手关键器件为非主流小厂商 供货，成熟稳定性较差 3.3.3 竞争策略 根据产品优劣势分析结果， 结合市场情况， 分析针对竞争对手的竞争策略。 1） 华为/中兴攻击策略 ? 单盘功耗高，维护成本高； ? 商用案例虚假：中兴商用案例多为测试局，华为商用案例不是目前的主流编码类 型 2） 华为/中兴防守策略 ? 攻击我司应用案例少：
我司在黑龙江移动、 马来西亚电信、 武汉电信已成功商用。 21 / 29 销售指导书 4 销售策略 4.1 营销策略 包括：对于软性文章策略；展会、现场会、技术交流会策略；客户引导策 略；样板点策略；广告策略等 主题：高速光网络时代即将来临。强调 40G 有限的窗口期，突出我司积极参与 100G 和超 100G 的系统研究和开发，同时在国内首次完成了单波 160G 的长途传输 863 项目测 试，另外突出我司在全球范围内首次实现单纤 30.7T 的最高容量，单光源达到 1.92T，并 突出我司 OTN 整体解决方案。
软文策略：
1）以客户的名义在某行业期刊发表《全业务运营推动高端光网络发展》，突出 100G 和超 100G 时代即将来临，引导行业压缩 40G 建网窗口； 2）以某专家名义在某行业期刊发表《100G 技术优势》类的文章，突出 100G 的技术 优势，说明烽火在 2006 年就已经开始对 100G 进行战略布局，强调我司具备系列化解决 方案； 3）以公司名义在某行业期刊发表《国内首个单波 160Gb/s OTDM 长途传输平台》的文 章，突出宣传烽火在国内完成首个超 100G 的 863 项目测试，体现我司技术实力； 4）以公司名义在某行业期刊发表《全球率先实现 1 根光纤承载 30.7Tb/s 信号传输》 的文章突出我司在全球率先实现单波段内 1 根光纤承载 30.7Tb/s 信号传输，可供 5 亿人 同时通话，同时说明我司单光源达到 1.92T。
展会、现场会、技术交流会策略：邀请业内专家莅临，组织高端论坛，展示我司 100G 和超 100G 实力（国内首个单波 160G 系统，全球率先支持单光源 1.92T、单纤达 30.7T 容 量）OTN 系列化产品，通过高端设备体现我司技术底蕴，提升公司品牌。
客户引导策略：
1）突出我司关键指标领先、稳定性高、关注能耗比； 2）引导客户压缩 40G 窗口（从供应链、总成本、100G 技术优势等方面），尤其在移 动市场； 在市场确有需求情况下，可以销售 40G 系统，但价格不得低于 2012 年电信集采成 交价。
3） 关于明确烽火可以参与移动省内 100G 新建项目招标资格的说明：
背景：移动 OTN 集采 100G 新建模型只选 2 个入围厂家，前 2 名分别为华为和阿朗； 说明：集采 100G 排名只针对之前上报的项目进行分配，不牵涉后期各省自主建设的 项目； 引导思路：我司应优先引导省内操作，不上报集采，既有本地网/二干引导扩容 100G 波道。 样板点策略：作为新设备 FONST 5000 已在武汉移动、辽宁移动和马来西亚电信成功 商用、FONST 1000 已在黑龙江移动成功商用。其它产品已规模商用。
广告策略：配合软文策略，以突出我司高端光网络整体解决方案优势为主，从 100G、 超 100G 等多方面宣传，在平面媒体、网络媒体等渠道刊发。针对目标客户发布产品单页 广告。 22 / 29 销售指导书 产品专刊：
以行业专家、 运营商或是公司的名义发表关于 OTN 发展趋势 （专家名义） 、 烽火 OTN 试商用情况（客户名义）、下一代 OTN 的研发进展（专家名义）、OTN 优势（公 司名义）等内容组成产品专刊，直接邮寄给针对性客户（如省公司相关部门主管、专家 等）。 4.2 直销、分销策略 说明是采用直销还是分销，如果要采用分销，渠道如何选择和管理。 FONST 系列 DWDM/OTN 产品采用直销，行业客户采用代理销售。 4.3 商务策略 包括针对不同区域、不同客户的产品的报价方式和报价策略等； FONST 系列 DWDM/OTN 产品对于各运营商的报价方式是一致的，包括按公共单元、OTU 单盘、安装线缆、网管和服务分开报价。
建议采用一次性优惠报价方式，确保 OTU 扩容价格。
报价方式为明折明扣时建议采用低价 OTU 保证设备折扣， 在扩容阶段引导客户采用高 价 OTU 收回成本、提升合同利润；报价方式为一次性优惠时，建议采用高价 OTU，保证扩 容利润。
销售价格原则上采用集采价。配合新市场突破时可考虑特殊商务策略。
公共单元在项目新建时采用低价策略，需通过扩容 OTU 达到盈利目标。OTU 的选择要 考虑盈利策略，优先使用主流单盘。较好市场关系区域，应优先采用可调 OTU（非 XFP） 按集采价扩容。
工程改造时公共单元按照 OTU 折扣执行。 4.4 交付策略 包括产品的交付形态是什么、供货期要多久、基本配置是什么、增强配置 是什么、是否进行客户化的定制开发等。 交付形态：单盘或整机。
供货期：必须提前 8 周提供精确预测（设备类型，系统容量（波道×单波速率），各波 道的中心波长值，预计排产时间点，最晚供货时间点）时，通常供货期在 2 个月左右。
基本配置、增强配置：详见公司正式下发的《电信-报价表 R6.2》、《联通-报价表 R6.2》，《移动-报价表 R6.2》优先使用主流单盘。
通常情况下不对区域客户群定制开发。 4.5 服务策略 包括硬件如何服务、软件如何服务如何收费、免费服务期是多长等。 23 / 29 销售指导书 如：在产品的交付价格中，包含一年的产品硬件质保服务，如果要签一年 以上的硬件质保服务，需要按年收取硬件质保服务费。 产品服务（含硬件、软件）包括开通服务和质保期维护服务。
开通服务有督导和交钥匙两种方式，服务费用按主设备成交价的一定百分比收取（移 动：安装督导 3%，交钥匙 5%；联通：安装督导 3%，交钥匙 5.5%；电信：安装督导 4%， 交钥匙 8%）。质保期通常为终验后 24 个月，到期出保后需续签维保合同，以年包或者单 次服务的方式进行结算。具体价格标准按客服中心《烽火公司服务报价体系 V2.0 版》执 行。 4.6 升级策略 包括产品升级费用、升级时间、升级方式（是现场升级还是远程协助升级） 等。 产品升级应收取费用：
1、补丁（产品缺陷升级）类软件升级保内免费，出保后按维保标准收费； 2、 新功能或客户个性化需求软件升级需要收费， 具体服务的价格标准按客服中心 《烽 火公司服务报价体系 V2.0 版》执行。
产品升级时间：有功能增加时、有设计 bug 时，公司会主动提出升级，在完运营商软 件入网测试后（半年或者一年一次）在规定时间升级。当我司产品存在重大缺陷或隐患 的问题，需要紧急补丁升级解决时，由产品线统一评估后确定升级范围和时间。 24 / 29 销售指导书 5 销售常见问题解答 本部分对本产品在销售过程中可能会遇到的常见问题进行说明。包括：常 见商务问题、常见技术问题等（各不超过 5 项） Q: 我们的 3000 和 4000 相对于其他竞争对手的产品在商务策略上有哪些优势和劣 势？ A：相对于华为：
我司优势：3000 和 4000 设备具备更多种类的单盘，可采用多种组合形式销售，获得 最大的性价比； 我司劣势：华为具备全方位产品线，包括无线、数据、终端等。商务竞争过程中可 采取多产品线组合的商务策略，如买无线送传输等。对局方有一定吸引力。
相对于中兴：
我司优势：暂无，需要引导并规避直接正面商务竞争。主要从技术层面入手，比较 设备稳定性、功耗等方面，强调我司技术领先； 我司劣势：商务价格相对较高；类似华为，中兴具备全方位产品线，可采取组合销 售模式，对局方有一定吸引力。
Q: 当竞争对手采取特殊商务策略时，我司如何应对？ A：需要说明的是，并不是每个项目，我们都会跟随竞争对手策略采取特殊商务策略， 而是要根据项目本身的影响、成本、竞争对手、后期获利等方面进行综合分析。
办事处须针对具体项目提供详实的项目信息，以及后期成本回收与利润赚取策略。
总部将根据以上信息进行综合分析，确定商务策略。
其他问题请参见《销售常见问题分析-OTN》。 6 典型用户 该产品主要样板客户列表，用户清单 40G 用户列表：
商用工程项目名称 电信沪杭 80×40G 工程 吉林电信二干 山东联通二干 中国电信北京-天津 40G 一干 中国电信南京-合肥-武 汉 40G 一干 武汉电信 96*40G 城域网 线路码型 NRZ sDPSK sDPSK sDPSKsRZ-DQPSK sDPSKsRZ-DQPSK sDPSK 光纤类型 G.655 G.652/G.655 G.652/G.655 G.652/G.655 G.652/G.655 G.652/G.655 系统设计 满波容量 80*40G 80*40G 80*40G 80*40G 80*40G 96*40G 开通时间 2005.1 2009.11 2009.12 2010.11 2010.11 2010.12 最长光复用段长度 （km） 230.7 135.2 440 192.29 694.04 232 典型客户详见正式下发的《部分用户清单》 25 / 29 销售指导书 7 产品负责人 一般列出 LPDT、研发、市场、制造、客服代表。 负责人 张宾 叶波 孙渊军 刘中华 王剑林 刘继炜 刘泳 邓康 毛婧茹 刘明 张强 角色、负责内容 产品线经理 LMT 经理 研发经理 研发经理 市场经理 市场经理 工程经理 工程经理 制造代表（生产） 供应经理 测试经理 18971292001 13971145801 13871457356 mjr11@fiberhome.com.cn mliu@fiberhome.com.cn qiangzhang@fiberhome.com.cn 联系方式 13871286556 13986258698 13667102804 13971324373 18627106210 13098898309 18627005544 Email bzhang@fiberhome.com.cn yebo@fiberhome.com.cn yuanjunsun@fiberhome.com.cn liuzhh@fiberhome.com.cn wangjl@fiberhome.com.cn liujw@fiberhome.com.cn tphe@fiberhome.com.cn 26 / 29 销售指导书 8 附录：产品技术文档（可以另附文档） 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 8.6 8.7 8.8 8.9 系统架构 产品特点 功能特点 性能特点 性能指标 系统配置 系统可靠性 典型应用案例 产品资质 27 / 29 销售指导书 9 修订状况 章节 修订内容简述 初版形成 新增 100G 内容，更新设备交叉 容量，更新产品线核心代表 新增 PEOTN 设备，更新 2013 年 最新数据 修订日期 2011/9/17 2012/3/10 2013/3/30 修订前 版本号 修订人 覃文林 唐正超 刘继炜 批准人 28 / 29 销售指导书 29 / 29
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