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2014 年 6、7、8 月客户经营指导计划书 一、客户背景 店主：XXX 客户代码：XXX XXX XXX XXX 店铺名称：XXX 经营业态：XXX 二、客户分析 1.经营业态分析：该店地处 XXX 路主要街道，商圈是商业集贸区，主要经营 烟酒类商品，附近居民较多，人口流动性大。2.消费群体构成：卷烟消费主要由附近居民、事业单位、流动顾客等构成的 消费群体。主要销售中高档卷烟，高档烟占有一定市场份额。
3.竞争环境：该店周边零售户分布密集，竞争较为激烈。同时，与您的 30 米处有一家与您商店经营水平相当的的烟酒店，与您形成同业竞争。
4.客户性格：店主性格平易近人，受周围居民的喜爱，人缘好。与人交流时 积极主动，做事认真、踏实，对烟草行业政策比较了解，对客户经理的工作比较 支持。
三、SWOT 分析 优势 S 如：销售能力强，主销各类名优卷烟；地理位置优势明显，经营环境好；处 于居民区，消费群体稳定，有良好的消费基础。
劣势 W 如：店内商品局限的范围小；店内陈列烟柜陈旧、终端摆放较差，不能吸引 过往的顾客。
机会 O 如：由于消费水平是以中高档卷烟为主，所以中高档市场增加购进品牌，提 升销售机会；交通便利，客流量大，拥有丰富的客户资源。
威胁 T 如由于商品不丰富，卷烟结构不完整，导致商机也受到局限，盈利水平提高 受阻。周边的零售客户分流客源；紧俏卷烟货源供应不稳定，难以吸引忠诚消费 者。
四、方案制订 1.建议您利用良好的人缘关系，在每天居民聚集到店门口休闲娱乐的优势， 积极了解您店内的商品是否能够满足大家的日常需求，缺少什么商品，对卷烟品 牌有没有其他的需求。如果有，应积极完善。以更好地为居民及流动顾客提供便 利的服务，获得更多的商机和盈利发展空间。
2.建议您要保持中高档烟品牌的完整性。特别是零售价 10-40 元的卷烟，一 是要保持省内常规烟、 畅销烟的订量， 二是可适量增加省外品种， 比如娇子系列、 黄山、双喜等做品牌调剂。既可以给消费者更多的选择空间，您也可以通过这些 卷烟较大的批零差获得更多的盈利。
3.避免品牌展示陈旧及过分拥挤。品牌展示不能表示出陈旧，要充分展现品 牌的新鲜程度，这需要您定期更换卷烟陈列品，保证陈列新鲜度。此外，卷烟的 摆放不能过分拥挤，这样不利于消费者的选购，针对这种情况，建议您适当留出 一定的位置展示卷烟，表现出一种“密集但不凌乱”的视觉效果。
最后，祝您生意兴隆！谢谢您的大力支持与配合，我将竭诚为您服务！ 客户签名：
客户经理：XXX 联系电话：XXX 年 月 日
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