only the present status of undergraduates' pioneering quality is recognized and ... [48】 三是围绕“挑战杯＂中国大学生创业计划竞赛和为参加挑战杯举行的“创业 计划”...
“ 创 业 计 划 书 销 有 限 公 司 ” 新 型 自 动 粉 笔 经 ONLY 目录 第一章：摘要 ............................................................ 3 第二章：公司介绍 ........................................................ 5 一、宗旨........................................................................................................................ 5 二、公司简介................................................................................................................ 5 三、公司战略................................................................................................................ 5 1．产品及服务 A：................................................ 5 2．产品及服务 B，等等：
.......................................... 7 四、技术........................................................................................................................ 7 1、专利技术：
................................................... 7 2、相关技术的使用情况（技术间的关系）：
.......................... 7 五、价值评估................................................................................................................ 7 六、公司管理................................................................................................................ 7 1．管理队伍状况 ................................................. 7 2．外部支持：
................................................... 8 3．董事会：
...................................................... 七、组织、协作及对外关系：
................................................................................... 8 八、知识产权策略........................................................................................................ 9 九、场地与设施............................................................................................................ 9 十、风险........................................................................................................................ 9 第三章：市场分析 ........................................................ 9 一、市场介绍................................................................................................................ 9 二、目标市场................................................................................................................ 9 三、顾客的购买准则 ................................................................................................. 10 四、销售策略.............................................................................................................. 10 第四章:竞争性分析 ...................................................... 11 一、竞争者.................................................................................................................. 11 二、竞争策略或消除壁垒 ......................................................................................... 11 第五章；产品与服务 ..................................................... 11 一、产品品种规划...................................................................................................... 11 二、未来产品和服务规划 ......................................................................................... 12 第 1页 三、生产与储运.......................................................................................................... 12 四、实施阶段.............................................................................................................. 12 五、服务与支持.......................................................................................................... 12 第六章 : 市场与销售 .................................................... 13 一、市场计划.............................................................................................................. 13 二、销售策略.............................................................................................................. 13 1、实时销售方法 ................................................ 13 2、产品定位 .................................................... 13 三、销售渠道与伙伴 ................................................................................................. 13 四、销售周期：.......................................................................................................... 14 五、定价策略.............................................................................................................. 14 六、市场联络；.......................................................................................................... 14 1、贸易展销会 .................................................. 14 2、广告宣传 .................................................... 15 3、其它促销因素 ................................................ 15 第七章 : 财务计划 ...................................................... 15 一、财务汇总.............................................................................................................. 15 二、财务年度报表...................................................................................................... 16 三、资金需求.............................................................................................................. 16 四、预计收入报表...................................................................................................... 18 五、资产负债预计表：
............................................................................................. 18 六、现金流量表：...................................................................................................... 19 第八章 : 附录 .......................................................... 22 一、机构设置.............................................................................................................. 24 二、管理层人员简历 ................................................................................................. 23 三、商标...................................................................................................................... 24 四、笔样...................................................................................................................... 24 第九章: 图表 .......................................................... 24 第 2页 第一章：摘要 一、 公司介绍：
企业全称：”ONLY”自动粉笔经销有限责任公司 性 质：合伙制企业，增值税一般纳税人 主要产品：新型自动粉笔、粉笔芯、新型板刷 生产规模：年产 1200 万支自动粉笔和 3 万块板刷 生产组织：我公司下设有三个基本生产车间：即原材料采购，塑料外壳及塑 料零部件加工车间；组装车间；板刷制造车间；并设有两个辅助生产车间：
即修理车间；运输车间。
机构设置：主要人员包括：总经理、负责市场营销的副总经理、负责销售的 副总经理、负责财务的副总经理、负责研发的副总经理、负责生产的副总经 理、财务总监、法律顾问、公共关系顾问，等等。
生产工艺过程：该厂为大批大量多步骤生产，生产产品所耗用原材料塑料、 弹簧都是外购而来。塑料先交第一车间加工处理成自动粉笔所用各种规格的 零件，第二车间将各部分零件组装成完成品。
二、 主要产品和业务范围：新型自动粉笔、粉笔芯、新型板刷等。
产品介绍 由内芯 1，内芯 2，笔斗 3，笔杆 4，笔套 5，长转轮 6 和按钮 7 组成，其特 征在于：呈圆柱体形的内芯 1 外部被圆柱体形的内芯 2 包于内部，内芯 1 的 底部一段装有弹簧 9，内芯底部中央有插孔 10，呈圆柱体形的内空的内芯 2 与长转轮 6 相连，内芯 1 中滑道 11 呈“Ｕ”形，其中一条滑道 11 上端贯通 内芯 2 和长转轮 6，按钮 7 套于长转轮上，笔斗 3 与笔杆 4 相接，将内芯 1、 2，长转轮都装于内部。按动按钮，内芯 1 打开，比芯慢慢下落，放开按钮， 让其归位， 笔芯便固定住， 这样便起到输送笔芯呈圆柱体形的螺旋 效果。
（笔 样图见附页） 三、 市场概貌：
制笔行业已成为消费品生产的新的经济增长点，从而带动我国“国内”市 场和对扩大出口起到经济的推动作用。我们的自动粉笔作为一种新型产品， 为人们带去了便利，学校、企事业单位、社区都大量需要这种产品，因此 会受到市场的普遍欢迎。具估计，仅宁波地区，这种自动粉笔每年的需求 量在 600 万以上。推广到浙江乃至全国，其数量更为可观。我们恰逢这样 好的时机，又具有产品自身的优势，我们一定会创造出值得骄傲的业绩来。
四、 销售计划 我们的销售渠道包括以下几种：
分销商、零售商、广告宣传与公共关系、电子化市场。 第 3页 五、 生产管理计划 “ONLY”自动粉笔经销有限责任公司目前提供 2 种产品：
①、 “ONLY”新型自动粉笔； ②、无尘式电动板刷； 我们的主导产品包括①。总体说来，我们现在的生产线处于起步阶段。
我们产品所使用的技术包括自动笔滑筒制造技术、粉笔制造技术，正在贝发企业 中广泛使用。
目前，我们的“ONLY”新型自动粉笔处于起步阶段。我们计划按着这种新型 自动粉笔扩大我们的生产线。
在产品生产过程中，主要的关键因素是产品的开发与创新；在产品的推广销 售中，主要的关键因素是品牌的推广与售后服务。
六、 财务计划：
拟投入 100 万元以创建公司。其中我方投入 60 万，另吸收社会资金 40 万。资金 一部分作为前期费用，一部分作为固定资产和原材料的购置、另一部分作为流动 资金。
前期费用包括：市场调查费用 6000 元，产品科研费用、申请专利费用共 5 万元， 广告费用 3 万元。
固定资产和原材料的购置包括：机器 30 万元，厂房租赁八年 30 万元，原材料 8 万元。流动资金 29.9 万 作为日常开支及扩大再生产之用。
再今后的三四年时间里，资产每年番一翻，呈指数上升的趋势。原材料的费用、 员工总工资等各项开支也以每年番一翻的速度增长。另外，新的配套产品（如， 新型板刷等）的研发也在这一期间进行着。
生产成本一般在 0.5 元左右一支。
除去工资 15 万左右,日常开支 5 万,税收 10 万,这一年公司净收入接近 25 万,这 部分资金充作资本公积,用于第二年的扩大再生产。
整笔成本（元/支）0.5-0.7 出厂价（元/支）0.8-1.6 以年产 1200 万支为例概算年利润(0.8-0.5)*1200 万=360 万元;（1.6-0.5）*120 0 万=1080 万元左右 这部分资金充作资本公积,用于第二年的扩大再生产。
笔杆成 整笔成 工资及杂 笔芯成本（元/ 本 本 出厂价 以年产 1200 万支 类别 费 支） （元/ （元/ （元/支）为例概算年利润 （元/支） 支） 支） (0.8-0.5)*1200 万=360 万元左右 0.2-0.4 0.2-0.3 0.5-0.7 （1.6-0.8）*120 自动粉笔 0.02 0.8-1.6 左右 左右 左右 0 万=1080 万元左 右 七、竞争：
我们目前尚没有竞争对手，但是我们的产品、服务在市场上是有选择性的。
我们的产品和服务是一流的， 因为， 我们拥有良好的管理团队， 健全的企业设施， 第 4页 高素质的企业员工，同时，我们的确具有竞争优势，这是因为我们的产品进入市 场的速度快，形成了名牌产品，生产成本低，经济实用，富有人性化。 第二章：公司介绍 一、宗旨（任务） 本公司的宗旨是以人为本，锐意进取，诚信兴业。我们的目标是将公司变成 粉笔市场主要供应商将我们的品牌发展成为市场著名品牌。
我们立志于在开发与销售领域刻守信誉、提高声望、满足消费者需求。为达 到此目标，我们采取缩短新产品的开发周期，密切注视市场趋势和需求，开发具 有创意性和获利性产品等方式来实现。 二、公司简介 “ONLY” 自动粉笔经销有限公司成立于 2008 年 4 月， 其业务范围包括自动粉 笔制造与供应、无尘式电动板刷的销售。本公司是一家处于创始阶段的公司。本 公司的法定经营形式是合伙公司。
最近大部分时间 2008 年 4 月~5 月，我公司致力于“ONLY”新型自动粉笔的 销售与推广。
从预期财政分析来看， 我公司可望在 2009 年销售收入达到 30 万元， 税前利润为 26 万 元，2010 年销售收入为 70 万元，税前利润为 57 万元。我们之 所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于：
（1）打响”ONLY”品牌的知名度； （2)为新产品打开市场； （3)建设或扩建厂房与设施以适应增长的市场需求； （4)增设零售网点或其他销售措施； （5)为新产品增设科研开发题目，研究改善现有产品 ,形成黑板刷等一系列环保 清洁产品。
我们的主要办事机构位置：宁波市大矸镇较偏远地段。公司厂房的正面长度 20 米 ，公司总面积为 400 平方米。
公司店面类型为：租用 我们的办公楼大约面积为 100 平方米，工厂或仓库面积大约 300 平方米。我们目 前的月生产能力为 100 万支自动粉笔。
如果我们每月扩大 120 万支自动粉笔能力， 我们还需另增面积 100 平方米。有了资金后，我们可望在一年内能使该设施足以 满足公司的需要。 三、公司战略 品牌掌控：
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。
品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的 所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一 些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、 第 5页 变成了一种价值观、变成了一种宗教。
站在渠道管理的角度上， 产品品牌通过对消费者的影响， 完成对整个渠道的影响。
作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用， 对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的， 没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形 象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是 激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力 度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以 从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周 转速度。
所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加 影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售 掌控渠道。
服务掌控：
一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有 专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋 友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资 源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自 己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的 期望，费用也比较高。
现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售 就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提 高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一 个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢 利问题。
企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了 “销 售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在 自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培 训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力 得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交 流，提高经销商整体水平。
在这样的解决方案的贯彻中， 企业充当了老师的角色， 经销商充当了学生的角色， 经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生 关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训 经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很 多。 1．产品及服务： 该自动粉笔代表着教育的一个侧面，可以让粉笔的书写更加舒心，并且可以 广泛地反映出全部教育部门，政府机关及一些企业、社区等对服务需求。
产品介绍: 由内芯 1，内芯 2，笔斗 3，笔杆 4，笔套 5，长转轮 6 和按钮 7 组成，其特 征在于：呈圆柱体形的内芯 1 外部被圆柱体形的内芯 2 包于内部，内芯 1 的 底部一段装有弹簧 9，内芯底部中央有插孔 10，呈圆柱体形的内空的内芯 2 第 6页 与长转轮 6 相连，内芯 1 中滑道 11 呈“Ｕ”形，其中一条滑道 11 上端贯通 内芯 2 和长转轮 6，按钮 7 套于长转轮上，笔斗 3 与笔杆 4 相接，将内芯 1、 2，长转轮都装于内部。按动按钮，内芯 1 打开，比芯慢慢下落，放开按钮， 让其归位，笔芯便固定住，这样便起到输送笔芯呈圆柱体形的螺旋 效果。
笔芯直径 9mm，笔芯长 10cm，导芯管 12.5cm，笔杆通径 12mm，内芯 1 通径 9mm，内芯 2 同径 10mm，整支笔总长 14cm（笔样图见附页） 2．产品及服务： 将自动板刷于自动粉笔相连体现了我们该系列产品可以相互结合进入市 场，方便人们使用。 四、技术 1、专利技术： 我们的产品属于创新环保清洁产品，并对“ONLY“的商标权益加以保护，正 在筹备，准备申请。 2、相关技术的使用情况（技术间的关系） ： 我们的设计人员具体设计了笔样，并有专业的技术人员开出模具，生产零部 件，有专业的组装人员指导进行组装。
我们的技术开发包括新型自动粉笔、粉笔芯、新型板刷项目。本公司目前正 致力于新型板刷项目的研究工作，这项工作将对扩大生产提供条件。 五、公司管理 1．管理队伍状况 本公司拥有一支世界级水平的管理队伍，他们在[工业生产、市场营销、专业 市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响的岗位 ]上具有直接的技术 与丰富的经验。主要体现在： 业务负责人和关键雇员 主要人员包括：总经理、负责市场营销的副总经理、负责销售的副总经理、 负责财务的副总经理、负责研发的副总经理、负责生产的副总经理、财务总 监、法律顾问、公共关系顾问，等等。
总经理：
邵金洁 女 20 大学本科 国际经济与贸易 宁波工程学院 第 7页 负责研发、负责生产的副总经理：
乌燕娜 女 21 大学本科 国际经济与贸易 宁波工程学院 财务总监：
吕逸飞 男 21 大学本科 会计 宁波工程学院 负责财务的副总经理：
吕启进 男 21 大学本科 会计 宁波工程学院 负责市场营销、销售的副总经理：
王亦途 男 21 大学专科 市场营销 宁波工程学院 2．外部支持： 正在商讨寻求 六、 组织、协作及对外关系： 第三方协议： 我们同为数众多的供应商建立了战略伙伴关系。
填补了采购方面的委托空白， 以便购买塑料、粉笔、弹簧等原料，他们同意向我们提供优惠的价格。 委托加工关系（OEM 关系） 本公司与许多客户建立了具有战略意义的委托加工（OEM）关系。这一关系使 我们得以大量稳定地销售自动粉笔，销售对象是各地中小学校、政府机关、社区 等使用粉笔进行宣传的单位。这一关系使我们许多生产线的产品走入了市场。不 过它给我们带来的收益并不太大，也没给我们扩大我们品牌的影响力。 第 8页 七、知识产权策略 本公司对我们的核心专利技术自动粉笔笔样实行严格的保护措施。这项工作 需要依靠有关法律的帮助。如版权法，商标法，商业机密保护法规等等。同时还 需要有对有关商品制定的合同限制条款，以便保护我们的知识产权。本公司目前 还在筹备这些技术的专利，但很可能在将来选择申请专利归档。 八、场地与设施 位置：
宁波市大矸镇较偏远地段， 公司厂房的正面长度 20 米 ， 公司总面积为 400 平方米。
公司店面类型为：租用 九、风险 近两三年，主要的风险在于，公司的资金不足，如果不能妥善处理好资金的 运作，对公司将是致命的。我们财务部门的对策是，初期小批量生产，保证产品 不积压。第一年生产 20 万支自动粉笔，第二年 40 万支，第三年 80 万支，以后 视情况而定。这种相对保守的做法，可能有时不利公司快速发展，但我们财务部 门会做出努力，根据形势的变化，作出与客观情况相符的财务计划。
另一风险是，别公司模仿我司产品，将对我司产生不利影响。我们将尽快申 请专利，并积极地开发新产品，开发一代，生产一代，销售一代，占据市场的制 高点。产品的科技含量是我公司的生命之源。
三到五年之间，将是公司快速发展的阶段。我国加入 WTO 会给我司造成一 定的压力。我司将组织力量，与政府沟通，使政府支持公司的优秀产品，打击假 冒产品。另外，我们还要积极开拓国内外市场，人才、设备、科研等水平将要提 高一个层次。 第三章：市场分析 一、市场介绍 我们的市场定位是发展学校、办公室用品，书写等。在过去的几年中，这个 市场已经处于稳定状态当中。该领域未来几年的产值为 1800 万元。 二、目标市场 我们的市场定位确定为新型自动粉笔。目前，市场份额由老式粉笔占领。
当前我们产品的典型客户是为了教学或者宣传需要正使用粉笔的人。我们可 第 9页 以激发他们购买我们产品的激情，原因是我们的产品价格便宜，产品的品质高， 产品的适用性强以及对人体无害等等。这些信息是我们从客户的反映，广告调查 等渠道了解到的。同时我们还感到，我们的顾客发现我们的产品价格合理，质量 稳步提升，富有人性化，任何一种明显的特性都使我们的产品立于不败之地。
自动粉笔的市场定位是根据自动笔的零售价￥1.0 元到 2.0 元的范围来划分 的。这类商品的大部分销售业务由本公司销售代表授理，而一少部分则使用招商 的方式进行。
本公司当前或未来的产品处于未能大量上市，不利状态，造成这种不利局面 是专利未登记、生产没有全面跟上，原因是时间紧张。到 2009 年我们有能力扭 转专利登记，扩大生产线产能等形势，此后，各种劣势会大大降低。
市场萎缩/消费者的倾向/变幻莫测的经济形势等外部因素对我们的影响都体 现在价格/市场占有率/批发零售数量等方面。 三、顾客的购买准则 利用小包装试用品来了解顾客的购买情况，同时结合广告宣传作用，这 种方法容易实施，足以向顾客提供新的知识，使购买者更有兴趣反复购买你 的产品。
目前购买本公司产品最典型的顾客是在教学领域中为了传授知识正在使用粉 笔的人。他们由于长期直接地与粉笔接触，导致或多或少的皮肤病的产生，我们 的产品可以避免其与粉笔的直接接触，减少皮肤损坏的概率。 四、销售策略 具体销售策略可分为五部分：
1、 市场试销 在产品投放前约 1 周内进行广告宣传，选定核心销售日（能够吸引最 多目标消费群的时间），准备好统一风格，统一标志，统一体现品牌 或者新品卖点的 DM 单、吊旗、横幅（横幅的内容）、招贴画、报纸 平面等，广告投放方式以促销为主，报纸为辅。
2、 相关部门市场调查 （1）技术部门走访试销市场，听取经销商和消费者对新产品的意见 和建议； （2）专家组走访试销市场，指导监督市场运作； （3）营销中心走访试销市场，了解推广计划实施情况和销售经理工 作成绩 3、 对新产品改进完善 根据经销商和消费者对新产品的意见和建议， 技术部门和生产部门对 新产品改进和完善。
4、 试销市场总结 （1）总结分析试销工作中的经验和缺点； （2）营销中心、专家组联合提出市场全面推广计划。
5、 市场全面推广 （1）依据试销市场的经验，确定市场全面推广计划 （2）对各地的经销商或专卖店完成以下工作： 第 10 页 ①导购培训：新产品卖点介绍、新产品技术特点等相关内容； ②广告宣传跟进； （3）要求销售部门跟进：
①及时发货；②做好售后服务工作 （4）市场信息的收集、汇总、分析 听取经销商的建议、消费者的意见、销售经理的建议、技术部的建 议；观察竞争产品的反应总结这个新产品的推广方案，指导以后的 新产品推广工作。 第四章，竞争性分析 一、竞争者 本公司自动粉笔在市场上几乎无生产使用，我们开创了一个全新的市场，自 动板刷虽已生产出来，但使用较少，相信联合自动板刷的推广，本公司的一系列 产品将很好的在市场上投入并取得较好的收益，同时我们的产品对使用者来说不 仅方便，更环保，减少了粉笔本身对他们身体的伤害。我们立志不断的研法新产 品，更好的为广大消费者服务。
我们的竞争者主要来自粉笔套和粉笔生产厂商，我们的产品对其会造成一定 的影响，故我们要使我们的产品更价廉物美，才能在市场上立与不败之地。 二、竞争策略 （1）不断开拓市场，将自动粉笔，自动板刷，粉笔芯想结合来推广。
（2）价格优势，我们采取薄利多销的方式来推想市场。 第五章；产品与服务 一、产品品种规划 在目前的生产基地生产你的商品将会提高交易。
许多市场中存在的因素都有助于我们提出基本相似的产品标准。但是，我 们在市场营销方法上与竞争者不同，理由是我们的产品属于新兴产品，与以 往的任何产品都不同。
我们已经对自动粉笔准备申请专利权。
我们已将这些文件资料汇集在我们 的程序库中，这些资料别人是无法复制的。我们的主导产品“ ONLY”新型自 动粉笔反映了顾客的需要，同时也给顾客带来了人身安全上的利益。 第 11 页 二、未来产品和服务规划 为适应市场需求，我们计划扩大自动粉笔的生产，此外还计划]开发下一 代产品，包括无尘式板刷。
我们已确定更新换代的产品包括无尘式板刷， 这些产品正是适应工业发展 趋势等前提才相应提出的，以满足换季需要。 三、生产 我们的产品生产手段是精益生产方式。
生产过程中主要因素在于专业分工 的协调。
生产中所需要的原料是粉笔、塑料、弹簧。 四、实施阶段 产品的问世是达到顾客满意的一个重要组成部分。
我公司利用外部渠道来监控 和管理产品的储运，制定单证，日常养护和保险，这样可令顾客满意，实现销售 的持久性。
我们的实施方案可以满足未来的需求，原因在于我们立志于在开发与销售领 域刻守信誉、提高声望、满足消费者需求。为达到此目标，我们采取缩短新产品 的开发周期，密切注视市场趋势和需求，开发具有创意性和获利性产品等方式来 实现。 五、服务与支持 对顾客的服务： 我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。
他们常常对我们 所提供的服务与技术支持发表意见。我们建立了支持程序，向全体顾客提供 热线服务。 反馈与调节政策： “ONLY”新型自动粉笔提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前活动 主要由位于现场的系统工程师来做。售后活动主要是通过设在各地区的热线 来完成的。有了这两种服务体系保证了我们的技术可以成功应用，并使顾客 满意。这些机构提供对我们全线产品的技术支持，可以保证技术的成功使用 和快速解答顾客问题。我公司主要采用电子方式进行服务与支持的，这样可 以有效地节约时间，降低日常开支。这些服务包括：使用电子邮件，传真反 馈和电子邮递技术服务，还包括产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服 务。 第 12 页 第六章 一、市场计划 市场与销售 我公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的：
本公司将综合考虑直销、电话销售、建立分销渠道等方式来促进销售。与此同 时，我们将致力于建立全国化的销售网络。投资于全国直销方式的销售组织将对 传统市场产生积极影响。
“ONLY”已开始建设一个电话组织，以支持产品的实施 战略。 二、销售策略 1、实时销售方法 通过广告宣传、邮件、广播、电视等将 “ONLY”自动粉笔应视为一种长期 销售的商品。 2、产品定位 顾客对我们自动粉笔的评论是十分满意的。
我们产品的性能上的优点吸引 了顾客，得到消费者很高评价。
就市场定位而言，我们能利用生产目标来满足不同顾客的要求。
多层次的销售策略：
我们的销售步骤分几步，首先是市场渗透。
第二步是注意具体的销售渠道。传统客户是我们产品的主要目标。
第三是注意发展合作伙伴关系， 我公司目前正准备同大和公司开展传统 意义上的合作，以便保证足够的原料供应。我公司正与板刷产品生产商合作， 将我们产品的试用包装随他们的商品销售送到用户手中，以宣传我们产品的 实用性。 三、销售渠道与伙伴 我们的销售渠道包括以下几种： 分销商： 确定分销商是我们市场计划中的重要环节。
我们将首先选择那些从前就已 经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、 热情高。 直接销售：
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区， 销售力度大， 同时对价格和物流的控制力强。我公司可以通过最短的渠道，作出最迅速的 第 13 页 反应，提供最及时的服务。 零售商：强调营销价值，保持利润和市场的占有位置，需要最大程度地提高 顾客的理解度和需求。同时，有效的销售（宣传）资料可使销售过程加快和 简易化。当需要产品时可立刻发货。 制造商的代表： 由于制造商的代表掌握着与我们的产品相兼容的其他品种的产品，所以我 们相信，最好是选择拥有产品 1 和产品 2 互补性和兼容性的人士作为我们制 造商代表。 电子化市场： 在网上设立营销点，方便宣传并进行网上购物。 销售方法： 第一种模式：厂家直销 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和 物流的控制力强。
。
第二种模式：网络销售 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。
第三种模式：平台式销售 平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。 四、销售周期： 在宁波地区以 1 个月为均销售周期，在浙江省以 2 个月为均销售周期，在全 国以 3 个月为销售周期。 五、定价策略 我们的[产品/服务名称]定价策略是一种排他策略从而实现市场渗透。
我们相 信我们的产品在市场上是价廉物美的商品。[你公司或项目]的产品当前的价格范 围大约在 1.0——2.5 元。 六、市场联络； 我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：主要贸易刊物的编辑部门，商 务和地方出版机构，现有顾客所在公司的主要管理人员，雇员组织，用户集团， 顾客，竞争对手，销售代表，等等。 1、贸易展销会 展销会的目标观众是教育机构人员，政府机关，企业等 。展销会能使目标市 第 14 页 场更好地了解我们的产品，有利于产品的推广，开发新的目标群体，拓展更广阔 的销售市场。
地区展销：目的在于将我国的文具等各类展销有机地结合在一起，以便进入 制笔行业。
时间框架：每年展销次数/学术讨论会次数最好不多于 3 次。 2、广告宣传 新型自动粉笔正在准备开展印刷品广告宣传活动，主要发表在杂志上，配有 突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。目前涉及到的杂 志主要有教育杂志等。发行对象主要是目标顾客。宣传手册还包括对于新型自动 粉笔的整页广告宣传。 3、其它促销因素 我公司正在寻求更多的机遇与拓展市场。 第七章 一、财务汇总 财务计划 位置：宁波市大矸镇较偏远地段 公司厂房的正面长度 20 米 公司总面积为 400 平方米。
公司店面类型为：租用 租用店面费用为 37000元 / 年。
租用房产协议：从承包之日起，该房的使用属于承包方，所有权属于包方。店面 装修费用由承包方全部负责。在承包方使用期间，若房屋意外的损坏或倒塌，承 包方不负一切责任。承包年限为三睥，在承包年限内双方不毁约，年租金为37000 元 / 年，房租以年付给包方。三年期满，若双方有意合作，合同可继签，否者则 合同到期，承包方搬走所购设备，归还房物与包方。该协议经法律公正处公正。
合同共二份，双方各持一份，合同从签定之日起生效。公司注册与税务：从承包 店面之日起，本公司在工商税务部门正式登记注册。本公司属于一家合伙私营公 司，所得利润除日常开支及税收外，其余所得均由合伙人商议分配使用。从即日 起，本公司正式注册全名为““ONLY”自动粉笔经销有限公司”法定代表人：邵金 洁，本公司从成立之日起一定按时交纳国家正常规定的税收义务，做一家模范公 司。
2 、设备 第一项：购买计算机两台。购买费用：
6500 元，使用年限：三年。
购置二 第二项：购买打印机 购买费用：
1000 元 使用年限：一年 购置三 第 15 页 第三项：安电话、购买费用，买桌、椅等办公工具：
2500 元 使用年限：二至三年 财务计划 （1） 启动开支 1000000 元 营业场地（场地租金装修） 80000 元 设备 300000 元 备料（纸、其他） 5000 元 启动开支 5000 元 业务费用 1000 元 广告 500 元 文具 500 元 其他 2500 元 合计 80000 元 （2）可用资金 小计：
70000 元 合伙人有储蓄合计 20000 元 合伙人家庭资助合计 50000 元 合伙人贷款资金（贷款期限二年） 10000 元 合计 80000 元 （3）普通开支（以月计） 经营场地开支 400 元 财产税 100 元 保险建筑设备 50 元 维修 100 元 电话（传真电话） 邮件网络费用 400 元 邮寄运费差旅 100 元 文具 （纸张） 150 元 银行利息还贷 1100 元 广告 50 元 业务经费（其他） 50 元 合计 2700 元 （4）1 月 2 月 3 月 4 月 销售额 400 元 资本 2700 元 总计（ A ） 6700 元 支出 1 月 2 月 3 月 4 月 经营场地 400 元 财产税 100 元 保险建设备人员 50 元 维修 100 元 公用事业（水电暖） 200 元 电话（传真）电子邮件（网 络使用费） 400 元 邮寄运费（差旅） 100 元 文具（纸张） 150 元 银行利息还贷 1100 元 广告 50 元 业务经费（其他） 50 元 总计（ B ） 2700 元 总现金流动 C 累计现金流动 D C=A+B=9400 加生意初的任何可得的现金差额。
D=C+ 上月的 D 。 二、财务年度报表 以下是从 2008 年起五年期的年度产品收入汇总表。
此计划系根据目前本公司 的自筹资金计划，无其他外部投入而制定的。此外，产品产值假定是在 2008 年 ——2012 年，这些假定值支持着那段时期的产值计划。 三、资金需求 我们正在寻找 40 万元的商业贷款， 主要用于未来 1 年本公司的发展。
到那时， 我们还需要增加 40 万元的资金使我们超过现金平衡关。
初期投资将用于新产品的研发、购买机器、引进新/下一条生产线。资金使用 明细如下：
市场调查费用 6000 元 产品科研费用、申请专利费用共 5 万元 广告费用 3 万元。 第 16 页 原材料 8 万元 购买设备：30 万元 引进新/下一条生产线：30 万 元 流动资金投入：20 万 元 资金使用计划： 拟投入 100 万元以创建公司。其中我方投入 60 万，另吸收社会资金 40 万。
资金一部分作为前期费用，一部分作为固定资产和原材料的购置、另一部分作为 流动资金。
再今后的三四年时间里，资产每年番一翻，呈指数上升的趋势。原材料的费 用、 员工总工资等各项开支也以每年番一翻的速度增长。
另外， 新的配套产品 （如， 新型板刷等）的研发也在这一期间进行着。 回报/偿还计划 拟投入 100 万元以创建公司。其中我方投入 60 万，另吸收社会资金 40 万。资 金一部分作为前期费用，一部分作为固定资产和原材料的购置、另一部分作为流 动资金。
前期费用包括：市场调查费用 6000 元，产品科研费用、申请专利费用共 5 万元， 广告费用 3 万元。
固定资产和原材料的购置包括：机器 30 万元，厂房租赁八年 30 万元，原材料 8 万元。流动资金 29.9 万 作为日常开支及扩大再生产之用。
再今后的三四年时间里，资产每年番一翻，呈指数上升的趋势。原材料的费用、 员工总工资等各项开支也以每年番一翻的速度增长。另外，新的配套产品（如， 新型板刷等）的研发也在这一期间进行着。
生产成本一般在 0.5 元左右一支。
除去工资 15 万左右,日常开支 5 万,税收 10 万,这一年公司净收入接近 25 万,这 部分资金充作资本公积,用于第二年的扩大再生产。
整笔成本（元/支）0.5－0.7 出厂价（元/支）0.8-1.6 以年产 1200 万支为例概算年利润(0.8-0.5)*1200 万=360 万元;（1.6-0.7）*120 0 万=1080 万元左右 工资及 整笔成 笔芯成本（元/ 笔杆成本 杂费 本 出厂价 以年产 1200 万支 类别 支） （元/支） （元/ （元/ （元/支） 为例概算年利润 支） 支） (0.8-0.5)*1200 万 =360 万元左右 0．2-0.4 0.2-0.4 0.5-0.7 自动粉笔 0.02 0.8-1.6 （1.6-0.7）*1200 左右 左右 左右 万=1080 万元左右 结论 根据我们的预计，我们认为贷款给我们公司，是一件非常理想的投资活动。
为使本项目能够贯彻实施，我们需要 100 万元投资。 第 17 页 四、预计收入报表 该版本的公司的商业计划的空白部分是有意留下的。关于详细的财务计划和 所需要的具体财务信息，请与我公司接洽。 财务报告： 公司收益预计状况表 250 200 150 100 50 0 第一年 第二年 第三年 第四年 五、资产负债预计表： 资 产 负 债 表 20##年 # 编制单位：ONLY 自动粉笔经销有限责任公司 月 # 日 单位：元 资产 流动资产：
货币资金 短期投资 应收票据 应收帐款 减：坏帐准备 应收帐款净额 预付帐款 应收补贴款 其他应收款 存货 待摊费用 行 次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 年初数 期末数 负债及所有者权 益 流动负债： 行 次 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 年初数 期末数 290000 50000 0 0 3000 500 2000 5000 0 0 0 8000000 50000 100000 3000 500 2000 5000 短期借款 应付票据 应付帐款 预收帐款 其他应付款 应付工资 应付福利费 未交税金 未付利润 其他未交款 预提费用 40000 0 0 0 0 0 0 10000 0 0 1000 250000 0 0 0 0 1000 第 18 页 待处理流动资产净 损失 一年内到期的长期 债券投资 其他流动资产 流动资产合计 长期投资：
长期投资 固定资产：
固定资产原价 减：累计折旧 固定资产净值 固定资产清理 在建工程 待处理固定资产净 损失 固定资产合计 无形资产及递延资 产：
无形资产 递延资产 无形资产及递延资产 合计 其他长期资产：
其他长期资产 递延税项：
递延税款借项 资产总计 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 0 50000 0 50000 一年内到期的 长期负债 其他流动负债 41 42 0 0 0 0 流动负债合计 342000 0 300000 3000 0 0 0 0 270000 652000 0 300000 3000 0 0 0 0 270000 负债合计 24 25 26 50000 0 50000 0 27 0 0 28 29 0 662000 50000 0 50000 0 0 0 0 972000 负债及所有者权 益总计 所有者权益：
实收资本 资本公积 盈余公积 其中：公益金 未分配利润 所有者权益合 计 长期负债合计 递延税项：
递延税款贷项 长期负债：
长期借款 应付债券 长期应付款 其他长期负债 其中：
住房周转 金 43 44 45 46 47 48 5000 200000 50000 1000 0 20000 251000 200000 50000 1000 20000 49 50 151000 151000 51 400000 600000 52 53 54 55 56 57 600000 0 0 0 0 20000 600000 0 0 0 0 20000 58 662000 972000 收支平衡分析： 我们可以在 08 年月 10 月份达到收支平衡。
届时我们的销售额可望达到 20 元。 六、现金流量表： 现金流量表 第 19 页 单位：元 一、经营活动产生的现金流量 销售商品、提供劳务收到的现金 收到的租金 收到的税费返还 收到的其他与经营活动有关的现 金 经营活动现金流入小计 购买商品、接受劳务支付的现金 经营租赁所支付的现金 支付给职工以及为职工支付的现 金 支付的增值税款 支付的所得税款 支付的除增值税、 所得税以外的其 他税费 支付的各项税费 支付的其他与经营活动有关的现 金 经营活动现金流出小计 经营活动产生的现金净额 1,000.43 1,456.40 634.43 343.77 89.70 500.13 1,108.25 1,383.82 1,865.08 1,273.29 847.48 479.35 1,603.32 466.79 386.96 234.52 69.45 529.92 11,607.33 8,455.75 5,916.48 2,240.22 11,419.25 12,118.95 8,887.54 6,150.99 5,798.27 4,506.13 2,931.71 2,309.67 11,949.17 1,631.65 7,292.60 1,511.96 1,460.91 10,120.19 7,925.81 5,583.87 1,998.77 961.73 567.13 2,700.84 11,388.00 -391.17 561.18 二、投资活动产生的现金流量 收回投资所收到的现金 分得股利或利润所收到的现金 取得债券利息收入所收到的现金 取得投资收益所收到的现金 处置固定资产、 无形资产和其他长 期资产所收回的现金净额 处置子公司及其他营业单位收到 的现金净额 收到的其他与投资活动有关的现 金 投资活动现金流入小计 购建固定资产、 无形资产和其他长 期资产所支付的现金 3.00 554.28 3.00 455.56 3.00 322.02 58.82 56.37 836.36 3.00 3.00 3.00 0.00 56.37 第 20 页 权益性投资所支付的现金 债权性投资所支付的现金 投资所支付的现金 取得子公司及其他营业单位支付 的现金净额 支付的其他与投资活动有关的现 金 投资活动现金流出小计 投资活动产生的现金流量净额 554.28 -551.28 455.56 -452.56 322.02 -319.02 58.82 -58.82 836.36 -779.99 0.00 三、筹资活动产生的现金流量 吸收投资收到的现金 投资活动产生的现金流量净额 取得借款收到的现金 收到的其他与筹资活动有关的现 金 筹资活动现金流入小计 偿还债务所支付的现金 发生筹资费用所支付的现金 分配股利、 利润或偿付利息所支付 的现金 偿付利息所支付的现金 融资租赁所支付的现金 减少注册资本所支付的现金 支付的其他与筹资活动有关的现 金 筹资活动现金流出小计 筹资活动产生的现金流量净额 四、汇率变动对现金的影响额 五、现金及现金等价物净增加额 加:期初现金及现金等价物余额 以固定资产偿还债务 以投资偿还债务 以固定资产进行投资 以存货偿还债务 1,047.50 780.18 9,042.42 9,042.42 9,042.42 9,042.42 1.31 1.31 1.31 353.42 676.48 561.37 505.14 91.19 8,000.00 8,000.00 4,500.00 8,000.00 8,000.00 4,500.00 2,500.00 5,500.00 2,500.00 15,324.00 2,000.00 4,600.00 9,824.00 10,600.00 7,500.00 5,500.00 11,276.48 8,062.68 6,006.45 -3,276.48 -62.68 -8.76 -1.97 2,092.50 9,761.01 5,562.99 -9.63 5,334.55 -1,506.45 407.50 -1.37 -0.01 第 21 页 少数股东权益 计提的坏帐准备或转销的坏帐 固定资产折旧 无形资产摊销 待摊费用的减少 预提费用的增加 增值税增加净额 六、期末现金及现金等价物余额 7,204.66 9,486.95 7,782.71 8,999.92 97.24 26.58 519.94 77.97 17.44 4.83 第八章 附录 一、机构设置管理层人员简历 机构设置：主要人员包括：总经理、负责市场营销的副总经理、负责销售的 副总经理、负责财务的副总经理、负责研发的副总经理、负责生产的副总经理、 财务总监、法律顾问、公共关系顾问，等等。 第 22 页 二、管理层人员简历 管理 “ONLY”自动粉笔经销有限责任公司拥有一支世界级水平的管理队伍，他们在工 业生产、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响的 岗位上具有直接的技术与丰富的经验。主要体现在：
总经理：
负责研发、负责生产的副总经理：
财务总监：
负责财务的副总经理：
负责市场营销、销售的副总经理： 二、市场背景： 众所周知，粉笔是当今社会最常用的教学用品之一。主要成份为碳酸钙（石 灰石）和硫酸钙（石膏） ，少量的氧化钙以及其它少量的金属元素如铁、镉等。
从其物理性质即粉笔在书写和粉笔擦除过程中其主要化学成分，浓度、分散度、 比重、形态、硬度、溶解度等来看，在整个教学过程中教师是粉笔着直接接触者 之一，粉笔粉尘不仅使皮肤变得干燥、粗糙，伴有搔痒感觉，使人体不适，严重 者还会引起粉刺、毛囊炎、脓皮病、皮肤皲裂和大量毛发脱落，影响和干扰了教 师正常工作和生活。
“ONLY”自动粉笔避免了人体皮肤与粉笔表面的直接接触，减少甚至杜绝了 粉尘所造成的皮肤病的可能性。同时，在制笔行业成为消费品生产的新的经济增 长点的大前提下， “ONLY”自动粉笔凭借其便宜的价格，良好的性能，人性化的 创意，全面到为的售后服务，拥有一片广阔的市场和光明的未来。
制笔行业已成为消费品生产的新的经济增长点，从而带动我国“国内”市场和对 扩大出口起到经济的推动作用。我们的自动粉笔作为一种新型产品，为人们带去 了便利，学校、企事业单位、社区都大量需要这种产品，因此会受到市场的普遍 欢迎。具估计，仅宁波地区，这种自动粉笔每年的需求量在 600 万以上。推广到 浙江乃至全国，其数量更为可观。我们恰逢这样好的时机，又具有产品自身的优 势，我们一定会创造出值得骄傲的业绩来。 三、商标 第 23 页 左边为一支笔，书写出我们的品牌“ONLY” ， 四、笔样(见附页) 第九章 图表 市场区域分析表： 预计渗透 市场区域 区域1 区域2 区域3 其他市场1 其他市场2 率% 75% 37% 63% 31% 60% 增长率% 53% 19% 80% 41% 46% 第 24 页 购买者类型分析表： 预计数量(或) 市场比率 或 购买者类型 1级 2级 3级 ?? 合计 555,000 100% 今年 / XXXX年 125,000 150,000 280,000 市场增长率 23% 27% 50% 产品或服务客户使用情况调查： 产品或服务类型 型号1 型号2 型号3 被调查用户的使用比率 100% 100% 40% 第 25 页 型号4 其他 12% 57% 产品性能分析表：
性能 新型自 动粉笔 一般特性 易于使用 低支出 特殊性 连续工作性能稳 完整更新情况 定性 清洁性 对人体有害度 其它 ? ? ? ? ? ? 部分 ? ? ? ? ? 传统粉笔 产品概况： 项目 产品型号 特性 未来发展 现状 第 26 页 生产线 1 全部型号的产 品 有 - 说明情 况 无 - 说明情 况 有 - 全部型 号 正常生产 生产线 2 全部型号的产 品 第一期测 试 第二期测 试 生产线 3 部分型号的产 品 财务计划表： 单位：十万元 2008 ￥2.6 ￥0.4 ￥1.5 ￥0.7 ￥0.4 2009 ￥9.1 ￥1.1 ￥3.3 ￥4.8 ￥2.9 2010 ￥13.9 ￥1.6 ￥5.2 ￥7.1 ￥4.3 2011 ￥18.7 ￥2.1 ￥7.1 ￥9.5 ￥5.8 2012 ￥25.9 ￥2.8 ￥10.3 ￥12.8 ￥7.7 产值 生产费用 管理费用 毛利 净收入 注：净收入是指提取折旧和扣除税金后的收入。 资产负债表： 单位：十万元 2008 2009 2010 2011 2012 第 27 页 资产 负债 所有者权益 ￥1.1 ￥0.5 ￥0.6 ￥5.4 ￥1.5 ￥3.9 ￥7.8 ￥2.4 ￥5.4 ￥10.6 ￥3.2 ￥7.4 ￥14.2 ￥4.5 ￥9.7 产值预测图： 2008 - 2012 ￥400 ￥350 产 值 : 万 元 ￥300 ￥250 ￥200 ￥150 ￥100 ￥50 0 2008 2009 2010 2011 2012 年 无尘式电动板刷 “ ONLY” 新型自动 粉笔 第 28 页 “ONLY”新型自动粉笔调查问卷 尊敬的老师: 您好! 感谢您用宝贵时间填写这份问卷!粉笔是您教学生活中必不可少的一 部分,但是它使您传授知识的同时,又您的生活带来了什么呢?它是否 正影响着你的生活呢? 本问卷是针对教师使用粉笔状况的一个调查 , 回答此卷可能会占用 你 1-2 分钟的时间,谢谢你支持！ 1.您经常使用粉笔吗？ A.每天 B.经常 C.很少 2.您觉得传统的粉笔在使用过程中粉尘多吗？ A.多 B.还好 C.少 3.您急切地想找替代品以克服这个缺点吗？ A.是 B.偶尔,但不急切 C.一点也不 4.您知道市场上有替代品吗？ A.是 B.否 5.我们的自动粉笔将为您排忧解难,您认为合理价格是多少? A.１～ 1.5 B.1.5～2.0 6.您愿意体验我们的新产品吗? A.是 B.否 再次谢谢你的合作！ 第 29 页 问卷调查分析 众所周知，粉笔是当今社会最常用的教学用品之一。在整个教学过程中教师 是粉笔着直接接触者之一，为此我们特做了此次调查问卷。
1、过度或者大量使用粉笔不仅使皮肤变得干燥、粗糙，伴有搔痒感觉，使人体 不适，严重者还会引起粉刺、毛囊炎、脓皮病、皮肤皲裂和大量毛发脱落，影响 和干扰了教师正常工作和生活。
在回答“您经常使用粉笔吗？”这一问题时有 70%的老师“每天使用” ，28%的老 师“经常使用” ，只有 2%的老师“很少使用” 。这一结果不难看粉笔对教师生活的 不良影响。
2、 “您觉得传统的粉笔在使用过程中粉尘多吗？”这一调查结果如下：
选项 所占比例 A.多 90% B.还好 10% C.少 0% 90%的老师觉得使用粉笔过程中粉尘多，粉尘作为粉笔的二次产物，不难看出它 对对师生呼吸系统的危害 。
3、在回答“您急切地想找替代品以克服这个缺点吗？”这一问题时近 90%的老师 想寻找替代品，这一结果表明我们的粉笔具有良好而又广阔的消费群体，产品市 场充分。
4、 只有 5%的老师知道市场上有替代品， 这又说明我们的产品需要加大宣传力度， 打响知名度，提高产品的市场影响力。我们可以采取促销、广告、试用等方法 5、当被问及“我们的自动粉笔将为您排忧解难 ,您认为合理价格是多少?”这一 问题时，80%老师认为 1~1.5 的价格合理，20%的则认为是 1.5~2.0，这两种结果 都在我们的预算范围之内，同时有 100%的老师愿意尝试新产品，这不仅为我们的 产品奠定了发展的基础，还可以预见它光明的未来。
从上述的调查结果分析，我们的产品价格合理，质量稳步提升，富有人性化，任 何一种明显的特性都使我们的产品立于不败之地。 第 30 页 第 31 页 第 32 页
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