《白酒经销商营销管理培训》一、培训主题:国内白酒行业动态与区域品牌酒业经销商发... 5、低成本营销和“一元钱做品牌”的理念.案例分享:打破门店玻璃,引来都市报道!...
白酒门店管理培训 为什么要进行白酒门店管理培训？ 以连锁零售企业为例，作为一个企业集团，总部通常设有商品采 购部、营运部、财务部、发展部等职能部门，而白酒门店则是分布在 各处、以直营店或加盟店的形式存在、直接面对消费者的最终销售环 节。从经营功能上看，总部具有全面的管理规划和商品开发、采购、 配送、经营模式开发研究、经营指导等多方面功能；各白酒门店在其 支持和帮助下，具有最终销售功能。虽然看起来白酒门店只是一家白 酒门店，但连锁总部花费大量人力、财力、物力，精心设计升发的各 种经营手段和方式，最终却要在白酒门店日常营业中体现出来。白酒 门店营运环节可以说是连锁经营企业与消费者直接见面、 最后接受消 费者检验的关键环节。白酒门店管理培训的意义—— 零售业所涵盖的商品范围非常广泛，如大型综合超市的经营范围 从生鲜食品到各式各种的杂货，几乎食、衣、住、行、育、乐的商品 都可能被贩卖，而这些不同类的商品的特性又不一样，保存条件、贩 卖方法、运输方法、处理技术、陈列要领等各不相同，故将表面看来 毫无联系，而实质却有着千丝万缕联系的个体商品，根据某些特性或 是用途功能分门别类予以归纳，并利用编号原则，有秩序、有系统地 加以整理组合，就变得日益重要起来。白酒门店的营运与管理是白酒 门店管理的中心环节。
白酒门店的规模效益取决于每个白酒门店的经 营业绩， 每个白酒门店的经营状况直接关系到白酒门店经营战略目标 的实现，因此，必须加强和提高白酒门店的经营管理水平。
顾客越来越难以满足。顾客的要求越来越苛刻，我们该怎么说， 怎么做？在市场竞争日趋激烈的今天， 终端白酒门店在企业经营中发 挥着越来越重要的作用，而企业也逐渐意识到，要提高白酒门店的销 售业绩，决胜市场，就必须提高白酒门店管理人员的技能水平。
白酒门店管理培训的分类原则—— 1．科学性原则 商品分类是为了更易于管理、统计、分析和决策，更易于购买、消费 和使用，只有科学的商品分类，才能更有效地实现上述目标，否则只 会带来更多的混乱。
商品分类的科学性原则包括科学地确定商品所包 括的范围，明确商品分类的目的，统一商品名称，选择适当的分类标 志。
商品分类时应科学地选择合理分类标志。商品有许多属性特征，如颜 色、式样、用途、包装等，如果用颜色、式样、包装这些非本质特征 来作为商品的分类体系，将不能正确区分商品，使商品分类的作用大 打折扣。
商品分类后的名称必须科学、准确、统一，力求简单明了，高度概括 该商品区别于其他商品的本质特征，同时要避免区分的困难和混乱。
2．系统性原则 随着社会的发展，新商品不断出现，为使分类能更好地包括这些新商 品，不破坏原有的商品分类系统，商品分类体系要为新商品的出现留 有足够的位置。
白酒门店店长管理素质的几个方面：
1、他要能带领店长完成目标； 2、他要让标准化具体落实，形成习惯； 3、他要检查，评估； 4、他要指导改进和处罚； 5、他要储备人员，令团队稳定； 6、他要抓住核心大客户，保持良好业务关系； 7、他要熟悉所有流程，并有经验； 8、他要敢于承担责任； 9、他要正直； 10、他要不怕困难； 白酒门店销售管理培训的“天龙八部”： 1、健康的身心 心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性， 顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购 销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印 象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
2、明确的目标 成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每 天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾 客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一 无所获。
3、顾客开发能力 优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。
只有找到合适的顾 客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能 很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4、强烈的自信 自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只 有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学 家研究得出， 人心里怎么想， 事情就常常容易按照所想象的方向发展。
5、专业知识强 销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。
优秀的导购销售人员 对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般 的业务人员可能需要查阅资料后才能回答， 而成功的导购销售人员则 能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。
6、找出顾客需求 快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。
即便是相同的产 品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购 销售人员能够迅速、 精确地找出不同顾客的购买需求， 从而赢得订单。 7、销售解说技巧 销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。
优秀的业务人员在做商品 说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知 道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
8、擅长处理反对意见 善长处理反对意见， 转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个 要素。
优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人 员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购 销售人员带来很大的压力。
提出了白酒门店管理规范的如下规定： 第一条凡属本企业的所有白酒门店，包括直营店与加盟店都必须 严格执行白酒门店形象管理规范。
第二条所有白酒门店必须随时按照白酒门店形象规范的相关内 容进行自查，以确保白酒门店形象达到最佳水准。
第三条各白酒门店整体的形象自我检查每月不少于一次，店长为 自查的责任人。
第四条各店长对自查发现的不足与问题必须加以改进，并列入下 阶段白酒门店工作重点。
第五条督导为派往各白酒门店进行形象督察的主要责任人。
第六条督导每月必须将白酒门店形象督察纳入工作计划，并报营 运部经理审批。
第七条督导到店前必须明确检查重点。
第八条每次对白酒门店的形象督察不得少于三小时。
第九条为保证巡察结果的真实性、准确性，督导及巡察人员有权 不事先告知白酒门店身份。
第十条督导现场督察时必须遵循全面扫视、重点查看、抽样检查 原则。 第十一条督导应随身携带照相机，对于重点检查项目可进行拍 照，以真实记录现场情况。
第十二条对于现场改善的项目， 在改善完成后， 也必须进行拍照， 以便进行前后对比。
日常运营管理应该推行 5S 现场管理：
1、整理 将白酒门店内的物品分类，把不用的物品及落后的营销观念坚决 清除掉；把计算器、销售表单、宣传单等经常用的东西放在容易取到 的位置。及时更新价格标签及海报，及时更新新产品，给顾客创造一 个整洁优雅的购物环境。
2、整顿 将买场内有用的物品分类整理摆放好，进行标识。特别是样品、 价格牌、POP、销售表单等物品要摆放整齐美观大方，杜绝乱堆乱放， 物品杂乱不堪，确保为顾客提供及时周到的服务。
3、清扫 白酒门店内的天花板、墙面、地面、柜台及商品每天必须及时清 扫干净，破损的东西必须及时维修或更换，不得播放不文明的音像制 品。要求员工保持个人卫生，衣着整齐得体，保持良好的形象和精神 状态为顾客服务。
4、清洁 维持整理、整顿、清扫这三项工作，定期与不定期自我检查或相 互检查，每天上下班花几分钟的时间作好 5S 工作。
5、教养 定期对员工进行培训，确保每个员工养成良好的生活及工作习 惯。使员工能为顾客提供优质高效的服务习惯，使员工能遵守规章制 度，能积极学习各种业务知识。
谭小芳: 白酒门店管理培训
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