呼和浩特市房地产企业信用档案管理说明 (试行) 信用档案主要记录企业业绩、项目手册建立情况、良好行为记录、不良行为记录和社会投诉,公布企业基本信息,开发主管部门... 总则 第一条 为规范呼和浩特市房地产行业的诚信行为,建立有效的守信激励与失信惩戒...
前 言 为提高公司对各售楼部管控能力，健全企业制度建设，落实并监督制度 的实施，做到让全员知道公司的管理制度、并让其遵守管理制度。使每个公 司员工知道做怎样的事合规、做哪样的事违章，以此来提高销售队伍整体素 质，从而维护了公司的企业形象，促进了公司的长远发展。在售楼部工作的 每一位员工，都拥有东阳市诚信房地产营销策划有限公发放的《楼盘销售制 度和工作指导手册》 （以下简称《手册》 ）一本，每位员工都要认真领会《手 册》中的各项内容。如有不解之处，由公司负责解释。在工作中，希望每位 员工遵守《手册》中的各项规定。《手册》中的“i”和“N”符号，是针对不同的地方、不同楼盘、 面积、价格等需进行调整的可变量，该变量由公司针对不同的楼盘作出 明确。如《手册》中有不明确的地方时，请及时同公司领导联系，以免 给你带来经济上的损失。
该《手册》属公司内部管理文件，不得外借传阅。员工离职或该楼 盘完成销售工作后，该《手册》上交公司销档。 东阳市诚信房地产营销策划有限公司 二零一三年十月十日 1 第一章 售楼部组织架构及岗位职责 一、 组织架构：
一）20 万平方米以下组织架构图 销售经理 销售助理 销售主管 销售主管 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 二）20 万平方米以上组织架构图 销售总监 销售经理 销售助理 销售主管 销售主管 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 2 二、销售总监岗位职责： 1、掌握房地产政策和市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，对该楼盘作出 正确的诊断，以提高市场占有率。
2、根据市场预测和销售任务，编制楼盘全程营销方案、销控计划和销控文件， 然后编制季度、年度销售计划。
3、负责与开发商搞好协调工作，包括销控计划协调、销控文件签署、广告方案 审定和开发商召开的工作会议等。并与销售有关的上级部门沟通好、处理好工作关 系。
4、落实销售计划，检查计划落实情况，提出计划修正方案。每月书面上报销售 报表到公司和开发商处。
5、加强合同管理，建立用户档案。加强财务管理，及时落实房款摧收。
6、负责售楼部日常运营和考评工作，根据各人的表现做出相应的奖罚建议。
7、负责处理销售中的重大突发事件，协调处理重要客户关系。
8、负责每月不少于二次业务人员的专业知识学习，以提高销售人员业务素质。
9、服从公司的领导，完成公司下达的各项任务，做一名合格的管理者。 三、销售经理岗位职责： 1、主持售楼部日常工作，协助销售总监与销售有关的上级部门沟通好、处理好 工作关系。
2、根据公司或销售总监下发的销售任务，按年度、季度、月度分解落实到每一 位销售人员。并做好计划跟踪检查完成情况，出现问题及时反馈和并提出整改方案。
3、负责早会、例会召开，及时落实销控文件，提出存在问题和改进方法。
4、制订销售策略，编制销售说词，制定广告投放计划和方案。
5、全面掌控销售进度，对销售现场实时监控，对销售现场的房屋去化进行实时 3 销控。
6、负责售后服务工作，及时反馈楼盘质量信息，及时与开发商沟通，然后将处 理问题的方案告知客户，努力把客户关心的问题处理好，同客户保持良好关系。
7、负责开盘、主体封顶、楼盘竣工、交房和房展会等活动的方案编制和组织实 施。
8、负责对销售人员业务知识培训，案场制度实施和监督，佣金结算与分配。
9、 服从领导临时性工作安排， 完成公司下达的各项任务， 做一名合格的管理者。
10、售楼部未设总监岗位时，总监岗位职责全部由销售经理负责完成。 四、销售主管岗位职责： 1、协助销售经理完成公司下达的各项任务。
2、负责售楼部值勤、轮流接待、卫生等安排和监督管理。
3、负责售楼部早会主持、每天销控管理和来人来电登记管理。
4、协助销售经理做好成交客户的档案管理和落实重点客户的跟踪管理。
5、负责销售团队的管理，做到分工不分家，友爱互助，营造良好的工作氛围。
6、负责新员工培训，并落实老员工带新员工，努力把销售队伍培养成营销精英。
7、负责日报、周报、月报的统计和分析，找出存在问题原因，提出解决问题方 案。
8、协助销售经理编制营销方案、任务分解、广告投放建议。
9、配合置业顾问完成客户的洽谈和签约工作，并督促置业顾问及时收取房款。
10、负责处理置业顾问之间的日常事务，把员工之间的纠纷消灭在萌芽之中。
11、服从公司的领导，完成公司下达的各项任务，做一名合格的管理者。 五、销售助理岗位职责： 1、根据领导的要求，完成有关报告、文稿的起草、修改工作。完成各种会议的 4 会务工作，做好会议记录。
2、做好办公室电话接待工作。做好各类文件的登记、保管、转发、立卷、存档 和公章印鉴的使用工作。
3、完成各类文件的收集、整理、立卷、装订、归档等保管工作。
4、 根据要求采购日常办公用品， 并及时登记入帐。
做好办公室设备管理及维修。
5、做好年度报刊杂志的订阅工作，收发日常报刊杂志及邮件交换。
6、做好员工饮食管理和其它后勤管理工作。
7、负责员工培训、职称评审、员工升迁、领导或员工生日、临时驾驶员等工作。
8、负责公司网站内容的更新和维护。
9、做好公司领导助手，完成领导临时交办任务。 六、置业顾问岗位职责： 1、了解房地产调控形势、了解项目周边环境和项目周边楼盘的详细情况。
2、熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 。
3、认真登记来电、来访客户，一致口径解说本楼盘目前情况。
4、遵守售楼部各项管理制度，熟练各项工作操作流程。
5、 负责催缴客户房款和其它服务工作， 及时收集客户原始资料及合约签订工作。
6、参加早会、例会，及时提出合理化建议和纠正错误。参加公司组织的培训， 提高自己的专业能力。
7、努力与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 8、注重个人修养和执行道德，尊重客户，团结同事，维护公司形象。
9、按质按量完成领导布置的销售任务和其他工作任务。 七、合同管理员岗位职责： 1、根据开发商制定的《协议》或《合同》范本，组织售楼部全体人员，认真学 5 习，记住并领会主要条款的含义。
2、置业顾问与客户签订《协议》或《合同》时，负责审查。
3、客户的《协议》或《合同》注销时，要在专门的登记簿上进行登记；客户的 《合同》送有关部门时，要有专门的合同去向登记。
4、客户的《协议》或《合同》 ，除开发商外，不得借于任何一方人查看；客户 的《商品房买卖合同》 ，除房管局、土管局、银行等单位外办产权证或银行按揭外， 不得借于任何一方人查看。
5、负责保管好客户的电子资料，应及时拷贝备份。
6、 服从领导临时性工作安排， 完成公司下达的各项任务， 做一名合格的管理者。 八、档案员岗位职责： 1、负责来人、来电客户登记资料的管理，并督促置业顾问将客户资料录入管理 系统中。
2、负责落实成交客户书面资料建档工作，非置业顾问本人不得借调客户档案。
3、负责客户电子资料的备份工作，每 15 天进行备份一次，并妥善保管好。
4、负责客户的《协议书》 、 《商品房买卖合同》 ，公司文件、售楼部管理制度、 会议纪要、通知；开发商文件、通知、 《认购协议书》范本、 《商品房买卖合同》范 本、销控文件、 《楼书》 、报刊、策划方案、广告方案等文件，都要分类归档，妥善 保管好。
5、负责搜集楼盘开盘、主体封顶、竣工验收、交房等重大活动摄像工作，并制 作成光盘，标明内容，一式二份建档保存。
6、售楼部人员借档时，必须经销售经理书面同意后，方可借档；非售楼部人员， 不得借档。
7、负责编制商品房买卖成交客户的通讯录，经公司批准后，送开发商和物业公 6 司一份。
8、负责所有资料编卷后整理成册，然后移交给公司书面指定的人。
9、 服从领导临时性工作安排， 完成公司下达的各项任务， 做一名合格的管理者。 九、银行按揭协理岗位职责： 1、负责与开发商按揭办理员的联系。
2、明确按揭贷款客户所提供的资料，并将要求落实到各置业顾问，做好客户的 解释工作。
3、督促置业顾问及时提供银行所需的客户按揭资料。
4、负责按揭贷款客户贷款额的周报统计报表的制作和报送工作。
5、 银行按揭放款时， 应及时落实置业顾问通知客户， 并做好银行放款月报工作。
6、审核客户按揭资料，并及时与开发商财务接洽，移交有关客户按揭资料。
7、 服从领导临时性工作安排， 完成公司下达的各项任务， 做一名合格的管理者。 十、产权证协理岗位职责： 1、负责与开发商产权证办理员的联系。落实客户签订《产权证代办协议书》 。
2、明确产权证办理各项费用金额和办理时间，落实置业顾问与客户的沟通和解 释。
3、负责产权证代办客户房款或其它费用的支付情况，确认交清费用后，方可办 理产权证。
4、负责产权证的保管和发放工作。若原件押在银行时，应将复印件交一份给客 户核对购房面积、位置、权利人姓名等信息，确认无误后，让其签字确认。
5、产权证办理好后，第一时间通知客户领证。要求客户凭身份证领证，并做好 领证签字工作 6、负责客户房门钥匙管理和分发工作，要求客户凭身份证领钥匙，同时应做好 7 领钥匙签字工作。
7、 服从领导临时性工作安排， 完成公司下达的各项任务， 做一名合格的管理者。 十一、财务协理岗位职责： 1、负责与开发商财务协调与沟通，按开发商财务有关规定，落实到每一位销售 人员。
2、根据开发商财务，统一编制客户房款缴纳一览表。落实销售人员及时登记客 户“实时交款”工作。
3、落实销售人员，按《协议》或《商品房买卖合同》的付款要求，向客户及时 催缴房款。
4、 负责与开发商财务结算当月销售佣金和溢价佣金， 并及时汇入公司指定帐户。
5、负责售楼部工作人员工资编制、佣金结算、办公费用、差旅费等费用按时上 报。
6、负责落实公司财务费用报销制度，做好公司员工费用报销审查工作。
7、 服从领导临时性工作安排， 完成公司下达的各项任务， 做一名合格的管理者。 8 第二章：
置业顾问基本要求 一、基本素质要求 一）内在素质 1、忠诚服务于公司 2、丰富的知识 3、良好的道德习惯 4、识别他人的能力与独到的敏锐见地 5、 良好的社会公共关系 6、判断力与常识 7、对客户发自真诚的关心 8、悟性 9、说服能力 10、机警善变 11、忍耐力 12、乐观富有创造性 13、记忆力 14、团队合作精神 二）外在素质 1、 善于接近客户，引起客户注意 2、 善于表达自己和有关信息 3、 善于激发客户信心 4、 善于唤起客户对楼房的占有欲望，并博得客户信任 5、 善于把握时机，促成购买 二、置业顾问应知、应会 一）应知 1、 本公司及开发公司的发展历史和现状 2、 本公司代理楼盘的区位、特点、价格及销售情况 9 3、 同类竞争楼盘名称、区位、档次定位、价格水平与营销状况 4、 代理楼盘建筑结构、容积率、土地使用年限、楼间距离、户型、面积、开间、 进深、绿化、车库、物业管理等情况 5、 代理楼盘周边学校、医院、商业物业、道路交通、小区配套等情况 6、 当前房地产发展趋势及相关法律法规 7、 本公司的各项管理制度 二）应会 1、会接待客户、介绍楼盘、异议处理、客户跟踪、洽谈合同、签约成交、收受 定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程 2、 会将置业顾问礼仪、文明用语、接听电话要则、待客要求等，落实到行动中 去 3、 会与开发商人员打好交道，主动积极配合开发公司做好工作 4、 会计算房款，对按揭贷款利息、利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需要 材料和程序清楚 5、 会签订商品房买卖合同和确认合同，及公司要求的付款方式、进度 6、 会使用销售技巧，如何吸引客户看房；如何引导客户对你的介绍产生购买欲 望；如何使客户的购买欲望变为购买行为等 7、会疏导客户情绪，控制销售局面，避免客户情绪激动和矛盾激化 8、会调解自我情绪，微笑待客 9、会反馈销售信息，填写相关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经 理或公司总经理 10 第三章 一、基本行为规范 销售人员行为规范 1、遵守公司的各项规章制度；关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德； 2、准时上班，不准迟到、早退和旷工；工作时间不得从事与工作无关的事情； 3、员工在工作时间应坚守工作岗位；接待来访客户、业务洽谈等应在洽谈区进 行； 4、上班时间不得在销售大厅看报、喝水、吃东西、吸烟、化妆、打闹等与销售 无关的事情； 5、不得在工作时间从事娱乐活动，不得打牌、下棋、听随身听、玩电子游戏（玩 手机） ； 6、不允许长时间（5 分钟以上）接打私人电话； 7、不允许在办公区内高声喧哗、谈笑，不得闲聊与工作无关的事情； 8、上班之前两个小时内及上班时间销售人员不得饮酒； 9、任何员工、任何时候不得在售楼处打架、骂人； 10、随时保持前台及洽谈桌椅的整洁，每位销售人员在客户离开后应立即清理 洽谈桌面并将椅子恢复原位，保持销售大厅整洁； 11、下班前，应自觉清理前台及自己的办公桌，将所有文件尽数归档，并收存 好自己的办公用品；桌面不得摆放与销售无关的物品；不得乱扔办公用品； 12、具有一切从客户角度出发为客户服务的精神； 13、切实服从上司工作安排和调配，按时完成任务，不得无理拖延或拒绝； 14、提高工作效率，发扬勤勉精神，工作认真负责； 15、不得玩忽职守，违反工作纪律，影响公司的正常运行秩序； 16、不得兼职； 11 17、保守公司管理及经营秘密，不可泄露本楼盘有关业务秘密及相关管理资料。
18、禁止利用公司名义谋取私人利益； 19、公平竞争，不抢客，严格按照公司制度安排的接待顺序和客户认定程序进 行接待。
20、具有团队精神，友爱互助，以公司整体形象和利益为首要考虑因素。 二、仪容仪表 一）男士 1、上班时间一律统一着工装，保持整洁大方，工号牌要佩带在左胸前，不能将 衣袖、裤子卷起。系领带时，要将衣服下摆扎在裤里，深色皮鞋要保持光亮。
2、仪容要大方，头发要常修剪，不留长发，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣 领为度，指甲要常修剪。
3、不得留胡须，要每天修脸，以无胡茬为合格。
4、上班前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料，注意个人清洁卫生。
二）女士 1、上班时间一律统一着工装，保持整洁大方； 2、女士上班要淡妆打扮，要求粉底不能打得过厚，且要保持均匀，与其皮肤底 色协调； 3、眼影以不易被明显察觉为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然，原则上 以弥补眉形中的轻描为主，不许纹眉或因勾描过重而产生纹眉效果； 4、涂胭脂以较淡和弥补脸型不足为基本标准，并能使人体现出精神饱满和具有 青春朝气； 5、不留长指甲、不涂有色的指甲油，不留怪异发型，头发要梳洗整齐、不披头 散发。6、上班时间不准戴夸张的头饰和首饰，戴项链不外露，不准戴有色眼镜。 12 7、每日上班前要检查自己的仪表，需整理仪表时，要到卫生间或办公室，不要 当着客人的面或在公共场所整理。
三）员工整体要求 1、工作时间必须着工装，保持整洁、大方，并佩带胸牌，体现良好的精神面貌； 2、每天都要刷牙漱口。上班前不得吃有异味的食物，要勤洗手、勤剪指甲，指 甲边缝不得藏有脏物。
3、在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷漠、愤怒、紧张和恐惧的表情，要友 好、热情、精神饱满和风度优雅地为客户服务。
4、提倡每天洗澡，换洗内衣物，以免身体上发出汗味或其他异味。 三、工作态度 1、要面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。
2、要聚精会神，注意倾听，给人以受尊重之感。
3、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。
4、要沉着稳重，给人以镇定感。
5、要神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。
6、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。
7、在工作场所保持精神饱满、禁止将个人不良情绪带到工作中。 四、工作站姿 躯干挺直，挺胸收腹，头部端正，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂。 五、工作坐姿 1、眼睛目视前方，用余光注视座位； 2、落座要轻，避免扭臂寻座或动作太大发出响声； 3、落座时，女性应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅； 13 4、听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉； 5、两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品； 6、两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢； 7、不得将物件夹在腋下； 六、与客户交谈 1、交谈时，必须保持衣着整洁； 2、说话时声调要自然、清澈、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中； 3、交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人 谈话的主题或内容； 4、交谈时，不可整理衣着、头发、看表等； 5、在售楼部内不得大声说笑或手舞足蹈； 6、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人； 7、称呼客人时，要用：
“先生” 、 “小姐”或“女士” ，禁止使用“喂”等不礼貌 语言； 8、谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起” ，并转身向侧后下方，同时尽 可能用手帕遮住。
9、如确有急事或接电话而需离开面对的客户时，必须讲“对不起，请稍候” ， 并尽快处理完毕。回头再次面对客户时，要说“对不起，让您久等了” ，不得一言不 发就开始服务。
10、讲话时， “请” 、 “您” 、 “谢谢” 、 “对不起” 、 “不用客气”等礼貌语言要经常 使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言，不开过分的玩笑。
11、称呼客户时，要多称呼客户的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士” ，不 知姓氏时，要用“先生”或“小姐或女士” 。 14 12、客户讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气” ，不得毫无反应。
13、如果要与客户谈话，要先打招呼，如正逢客户在与别人谈话时，不可凑前 旁听，如有急事需立即与客户说时，应趋前说“对不起，打扰一下可以吗？我有急 事要与这位先生商量” ，如客户点头答应，应表示感谢。
14、在服务或打电话时，如有其他客户，应用点头或眼神示意欢迎、请稍候， 并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客户。
15、客户来访时，接待人员应主动迎接，并致问候语(如：您好!欢迎观临)。
16、客户离开时，销售人员或接待员应送至门口，代为开门并使用礼貌语言向 客户道别，如“谢谢您的光临” 、 “再见” 、 “欢迎您下次再来”等，并目送客户离去。
17、如与客户在业务上有分歧时，应保持冷静、礼让和理智的态度，先安定客 户情绪，然后及时与有关部门和相关人员进行沟通，了解情况，统一对外口径； 18、不得与客户争执，不得对客户使用任何不礼貌的语言，不得对客户进行任 何不礼貌的评价和议论。
19、客户提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客户，也不得 不理睬客户，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。 七、接待过程中注意事项 1、友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处。
2、礼貌：任何时刻均应用礼貌用语； 3、热情：工作中应主动为客人着想； 4、耐心：对客人的要求应认真、耐心聆听，耐心介绍、解释。 15 第四章 一、现场轮值办法 销售现场客户管理办法和原则 1、售楼部现场采用轮值办法接待来访客户。每日轮值按上班签到表的签名先后 决定销售人员按顺序接待来访客户。
2、接听来电时，也按上班签到表的签名先后决定销售人员按顺序接听来电。即 上班签到第一名置业顾问轮值接客户时，上班签到第二名置业顾问负责接电话，并 进行登记。当轮值的置业顾问不在或忙不过来时，第三名、第四名置业顾问要接上 去，现场销售人员均有义务接听电话。
3、量化期内，轮值销售人员必须坐在轮值接待桌前恭候客户，否则视为自动放 弃，由下轮销售人员接替。
4、轮值销售人员必须按《业务接待规范》要求询问客户，确认是新客户方可接 待，否则，应及时通知有关销售人员或销售经理。
5、表明非客户身份的（推销、广告、找工程部、同行等） ，不算接待客户。
6、销售人员接待新客户，只要是询问楼盘销售事宜，不论时间长短，均记接待 客户一次。但客户进销售部不做停留，只取资料（不带名片） ，则不算接待。
7、老客户介绍新客户，销售人员应及时将客户资料记录在《销售现场顾客登记 表上，此客户应不计入正常轮排，此销售人员还可参与正常轮排接待； 8、 中午值班接待的客户计入轮排接待， 晚上值班接听来电客户归当班销售人员； 9、如一个客户接待时间较长，销售人员已经排过一个轮回，不做轮空处理；如 因客户太多，实在分不清排轮的顺序，则重新排序接待客户。
10、正在接待投诉客户的销售人员，按轮空处理。
11、销售人员不得拒绝接待客户，也不得挑选客户。
注：1）不做轮空处理指：接待完该客户后无论是否应排在轮值业务员位置，均 排在轮值业务员位置，之后按原顺序接待。
2）轮空处理指：接待完该客户后若不在轮值业务员位置，按原顺序接待 16 二、客户及业绩归属原则 1、客户归属以第一接待为原则。客户必须留有姓名和电话，缺一不予确认，以 《销售现场客户登记表》 、 《销售现场电话接听登记表》和“维新售楼系统”注册客 户时间先后作为评判客户归属的依据。
2、轮值业务员必须在客户到达的第一时间问清客户是否第一次来，是否曾与其 他业务员接洽或电话预约。如客户属第一次来访，业务员应在接待过程中择机问清 客户有关来访登记表中的内容。
3、销售人员应主动与老客户联系，必须将每次追踪情况详细记录在《意向客户 追踪表》上，作为评判客户归属的依据。老客户超过 10 天无追踪记录，则自动转为 新客户。
4、若客户声称与某位销售人员有过联系，应及时通知该销售人员，该客户及产 生的业绩归该销售人员。如有约销售人员正在接待客户、因公外出，轮值业务员应 协助接待其预约客户并不做轮空处理，除上述原因之外，该客户归属轮值销售人员， 记接待客户一次。如客户只为交定金或签约而来，轮值销售人员算协助成交，不做 轮空处理。
5、老客户亲自带新客户，归属原销售人员，轮值置业顾问应及时在《销售现场 客户登记表》上登记。其中：新客户第一次来有老客户陪护，原销售员在现场的由 该销售员接待，若不在，则无论在何人手中成交，业绩仍归属原销售人员，现场成 交者记录协助成交业绩 1 次。如新客户无老客户陪同，但已有预约备案登记，该客 户及业绩归登记的销售人员。如新客户既无老客户陪同也无备案登记或只知道老客 户名字而不知道销售人员名字的，则视同新客户，归轮值销售人员所有。
6、多组客户至现场，只留一组电话，而有多组成交，归属原销售人员，以《意 向客户追踪表》作为评判标准。
7、直系亲属（限父母、子女、夫妻）来现场，先后由不同的销售人员接待，业 绩及提成归第一接待销售人员。 17 8、现场如客户太多，销售人员同时接待不止一个客户，必须按照业务规范同时 接待；如出现发多份资料，登记多个电话而客户未走销售人员却不接待该客户，又 去接待其他客户，被登记的客户被其他销售人员接待的，该客户归其他销售人员。
9、客户第一接待在其他卖场，如已登记备案，而后来又被现场接待成交，则业 绩及提成归其他卖场第一接待销售人员；如果无备案，则归现场成交销售人员。
10、每日来电咨询的新客户，置业顾问按上班签到先后次序去接听电话，如销 售人员对客户进行跟踪，所产生的业绩归该销售人员。
11、现场销售人员均有义务帮助轮值置业顾问接听电话。接听电话后来现场的 客户，非预约来访的按轮排接待。接听电话销售人员预约并进行登记后来访的客户， 由该销售人员接待，如该销售人员不在，可委托其他销售人员接待，业绩及提成归 该销售人员。
12、如有多个客户要买同一房号，由销售经理按照“谁先交钱卖给谁”原则做 销控，不允许销售人员发生争执。
13、如看过的客户又过来看，以前未做客户登记，又没有销售人员认出来或客 户也记不清哪位销售人员接待，则归属轮值业务员，以后再记起原业务员的，仍归 属此次轮值业务员，原业务员归属无效。
14、销售人员离职或被解雇，其客户由销售经理轮流按排置业顾问接待。
15、如发生争议，相关人员必须在接待完客户后当天向经理反映，由经理出面 协调，如协调未果，则由经理向销售总监汇报寻求解决方法。
16、公开活动或市场调查收集的客户信息，由销售经理整理分类后，平均分配 给各销售人员跟踪，产生的业绩归负责跟踪的销售人员。
17、预约客户指：客户进门时声明或经轮值业务员在第一时间问询得知，曾经 来访并认出或说出业务员，未来访但知道电话预约业务员的。 18 第五章 销售工作基本流程 一、接听电话流程 一）基本动作：
1、接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好，XXX 售楼部！而 后开始交谈。
2、通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题， 销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入。
3、在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询，如客户姓名、地址、联系电 话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
4、直接约请客户来现场察看。
5、马上将所有咨询记录在客户来电记录表上。
二）注意事项：
1、销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。
2、要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的 问题。
3、要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以 2-3 分钟为宜。
4、电话接听时，应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
5、约请客户时，应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
6、应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。 二、迎接客户流程 一）基本动作：
1、 客户进门， 每一个看见的人都要主动上前迎接， 并彬彬有理地说“欢迎光临”， 提醒其他销售人员注意。 19 2、当值的销售人员应立即上前，热情接待。
3、帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。
4、通过招呼，区别客户首次与否。
二）注意事项：
1、销售人员应仪表端正，态度亲切。
2、接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。
3、若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户留 下良好印象。
4、不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。 三、介绍产品流程 一）基本动作：
1、了解客户的个人资讯。
2、自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品功能等的说明）。
二）注意事项：
1、侧重强调该楼盘的整体优势点。
2、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
4、当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 四、购买洽谈流程 一）基本动作：
1、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。
3、根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 20 4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
5、在客户有 70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
6、适时制造现场气氛，强化购买欲望。
二）注意事项：
1、入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。
2、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
3、了解客户的真正需求。
4、注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。
5、注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
6、现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
7、对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
8、不超过职权范围内的承若给客户。 五、带看现场流程 一）基本动作：
1、结合现场现状和周边特征，便走边介绍。
2、结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的房型。
3、尽量多说，让客户为你所吸引。
二）注意事项：
1、带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
2、嘱咐客户带好随身所带物品。 六、暂未成交流程 一）基本动作：
1、将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 21 2、再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。
3、对有意的客户再次约定看房时间。
二）注意事项：
1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。
2、及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。
3、针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措 施。 七、填写客户资料表流程 一）基本动作：
1、无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。
2、填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或 未成交的真正原因。
3、根据成交的可能性，将其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四 个等级填写，以便以后跟踪客户。
二）注意事项：
1、客户资料应认真填写，越详尽越好。
2、客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
3、客户等级应视具体情况进行阶段性调整。
4、每天或每周，应有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料商讨销售情 况，并采取相应的措施。 八、客户追踪流程 一）基本动作：
1、繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向销售经理汇报。 22 2、对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切 联系，调动一切可能，努力说服。
3、将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。
4、无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
二）注意事项：
1、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印 象。
2、追踪客户要注意时间间隔，一般以 2-3 天为宜。
3、注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销 活动等等。
4、二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。 九、成交收定流程 一）基本动作：
1、客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理，做好销控工作。
2、恭喜客户。
3、视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。
4、详尽解释订单填写的各项条款和内容。总价款内填写房屋销售的标价，定 金栏内填写实收金额若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。若是小定金， 与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日 期及签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处 注明。其他内容根据订单的格式如实填写。
5、收取定金、请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认。
6、填写完订单，将订单送销售经理审核，定金交财务清点。 23 7、将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单 带来。
8、向客户确定定金补足日或签约日。 9、再次恭喜客户。10、送客至售楼部大门外。 二）注意事项： 1、与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 2、正式定单的格式一般为一式三联：定户联、公司联、财会联。注意各联各自 应持有的对象。
3、当客户对某套房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付 小定金。
4、小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其目的是让客户牵挂我们的楼 盘。 5、小定金保留日期一般以 3 天为限，但也可视销售状况和客户实际情况临时决 定。客户交了小定金后，在规定时间内要为其保留选中的房源。但在约定时间内， 客户未办理大定金时，可以不保留客户选中的房源。
6、 定金为合约的一部分， 若双方任一方无故毁约， 都将按定金的一倍予以赔偿。 7、 定金收取金额一般为 5 万元， 但不得底于 2 万元。
原则上定金金额多多益善， 以确保客户最终签约成交。该条规定，针对不同楼盘作出不同的定金金额规定。 8、定金所保留日期一般以 7 天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金 24 没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。该条规定，针对不同楼盘作出不同的 时间约定。
9、小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的 情况发生。
10、折扣或其他附加条件，应呈报销售经理同意。
11、定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
12、收取的定金需确认点收。 十、定金补足流程 一）基本动作：
1、定金栏内填写实收补足金额。
2、将约定补足日及应补足金额栏划掉。
3、再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。
4、若重新开定单，大定金单内容依据小定金单的内容来写。
5、详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
6、恭喜客户，送至售楼部门口。
二）注意事项 1、在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。
2、填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金金额等是否正确。
3、将详尽的情况向销售经理汇报备案。 十一、换房流程 一）基本动作 25 1、定购房屋栏内，填写换房后的房号、面积、单价、总价。 2、应补金额提前约定，若有变化，以换房后的信息为主。
3、在空白处注明哪一房换至哪一房。
4、其他内容同原定单。
二）注意事项： 填写完后，再次检查房号、面积、单价、总价、定金、签约日等是否正确，是 否将原定单收回。 十二、签定合约流程 一）基本动作：
1、恭喜客户选择我们的房屋。
2、验对身份证原件，审核其购房资格。
3、出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。
4、转让当事人的姓名或名称，住所。
5、房地产的坐落、面积、四周范围。
6、土地所有权性质。
7、土地使用权获得方式和使用期限。
8、房地产规划使用性质。
9、房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状 况。 10、商品房销售的价格、支付方式和期限。
11、商品房交付日期。 26 12、违约责任。
13、争议的解决方式。
14、与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
15、签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 16、在补足房款之时，将合同及时送到销售经理处审核，盖章后，交一份合同 给客户。
17、将定单收回交销售经理备案。 18、帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
19、登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
20、恭喜客户，送客至大门外。 二）注意事项：
1、示范合同文本应事先准备好。
2、事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决办法。
3、签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或更高一级主管。
4 签合同时，必须购房户主自己亲自签名盖章。
5、由他人代理签约的，应出具代理人的委托书（经过公证）。
6、解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。
7、网上签约后的合同，不能随便更改和注销，因已报房地产登记机构备案。
8、签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
9、若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以 时间换取双方的折让。 27 10、及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 十三、退房流程 一）基本动作：
1、分析客户退房原因，明确是否可以退房。 2、大定退房，需开发商、销售部、客户三方签字同意后方能退房。 3、网上签订《商品房买卖合同》后退房，需开发商、销售部、客户三方签字同 意后，报房管局注销后，方能退房、退款，并承担由此引起一切费用。
4、结清相关费用。
5、将作废合同收回，交公司留存备案。 28 第六章 一、考勤管理规定： 一）作息时间： 销售现场日常管理规定 1）冬令时间：上午 8：00～下午 16:30 2）夏令时间：上午 7：30～下午 17:30 3）开盘期间或其他重大活动，销售现场可根据具体情况调整作息时间。
4）在以上规定时间上，值班人员，必须提前 30 分钟到达，迟 30 分钟下班。
二）销售现场实行每周 6 天工作制，员工可在周二至周日由销售经理统一安排 轮休，原则上周一不安排轮休。考勤由销售经理统一管理，财务代办员负责考核。
实行上班签到，下班签退制，严禁代签。 三）法定节假日上班规定：
1、法定节假日（除春节）不放假，照常上班。
2、春节实行统一放假，带薪休假。
3、春节放假期间值班，上一天班，享受三天的上班工资。同时可作出勤天 数考核。
四）工作时间实行不定期查岗制度，员工在工作时间内因公外出，经销售经理 批准后，在黑板上需注明去向；因私外出应填写《请假单》 ，获得销售经理批准后交 财务代办员保管，方可离开工作岗位；若查岗时，发现员工外出无任何记录，视为 旷工。
五）销售人员中午吃饭时，应先让当值人员提前 15 分钟吃饭，然后由当值人员 留守案场，不得出现无人现象。
六）如遇特殊情况不能按时到岗，必须提前一天通知销售经理或销售总监。
七）销售人员如请病假、事假，提前填写请假单，若请假超过 2 天及以上时， 29 必须报销售经理或销售总监同意。
八）如销售人员之间换休，应提前通知销售经理,否则，未到岗者按旷工处理。
九）公司、部门安排的培训﹑会议及其他集体活动者，按正常考勤对待。 二、工作小结和例会管理规定： 一）工作小结 1、各销售人员每周一必须上交上一星期的工作小结。填写本星期工作计划和意 见、建议。
2、工作小结一式两份，其中一份送销售经理处。
二）每日晨会 1、时间：每天早上，冬令时间为早上 8：10，夏令时间为早上 7：40。开会时 间一般 15 分钟。
2、参会人员：销售现场除轮休以外的所有人员。
3、开会时，参会人员必须纪律严明，参会时必须携带笔记本和笔。除特殊情况， 所有参会人员必须准时参会，不得无故缺席、中途退席或迟到，否则按迟到、早退 处理。
4、每位销售人员轮流主持当日晨会。
5、会议程序：所有销售人员按顺序，分别汇报各自昨日和当日工作； 6、销售经理点评并安排工作或总结。
7、会议期间，必须将手机处于振动状态。
三）周例会 1、时间：每周一下午，冬令时间为 16：30，夏令时间为 17：30。
2、参会人员：销售现场及项目全体人员。
四）月例会（销售分析会） 30 1、参会人员：销售部全体员工 2、开会时间：每月 1～3 号中的一个晚上，聚餐后开例会。
3、例会内容：
1）销售情况，延期签约的通报及分析，结果及意见汇总至本月销售统计分析报 告中。
2）下月销售计划和销售重点。
3）公布下个月销售任务。
4）分析当前的市场、客户群及竞争对手。
5）与销售人员相互思想沟通。 三、电话及日常办公消耗品管理规定： 一）电话的管理 1、任何人不得利用前台电话拨打私人长途电话。
2、售楼部全体人员的手机号码，由公司统一提供，与客户联系时，必须使用该 手机号码。
3、售楼部全体人员的手机，在早上 6 点至晚上 22 点，都应处在待机状态，不 管上班和休假。
4、离职后，手机卡一起上交公司。
二）日常消耗品的管理 1、员工入职时按照公司有关规定配发办公用品一套，由员工各自标识专用。
2、员工日常消耗品按公司有关规定领用。
3、办公用品领用品类和数量，由销售经理制作报表统一报呈公司采购，并由文 员或秘书负责发放。 四、售楼部档案管理： 31 一）营销部资料按其保密性分为三个类别：
A 类为内部机密资料：
包括广告策划方案、 营销策划方案、 销控表、 客户资料等， 可阅范围为销售经理、销售总监、公司领导； B 类为内部资料：周报表、月报表、已购表、未购表、公司文件、通知、 《协议 书》 、 《商品房买卖合同》等，可阅范围为营销部工作人员（非本部门人员，未经销 售经理批准，不得调阅。
） ； C 类为一般性资料：如楼书等对外宣传资料。
二）档案管理方法：
1、文档版：文档版文件分类要清晰，并按类别进行建档、存档。由档案员负责 整理和保管。
1）档案分类各级名称经确定后，应编制“档案分类编号表” ，即将所有分类各 级名称及其代表数字编号，用一定顺序依次排列，以便查阅。
2）文件夹内文件要有目录并统一进行编号。文件夹内文件摆放顺序要与文件编 号保持一致。
3）根据整理文档厚度大小，一般 60～100 页为一本，可按月、季或年装订成册。
2、电子版：电子版文件，分类要清晰，编号、排序要与文档版文件保持一致， 以便于查找方便； 3、项目电子文档应须每周拷贝副本，以保证资料的安全性，由档案员负责整理 和保管。
四）个人销售夹需随身携带，外出时应把销售夹收好，不得出现销售桌无人而 放有销售夹的情况。
五）不得随意将销售夹或销售夹内资料带出售楼处，以免造成资料外泄。如确 认工作需要外带销售夹时，应注意保管，不给客户和它人随意抽取的机会。 32 五、售楼部卫生管理制度： 为了维护售楼现场的良好形象，保持良好的销售风貌和工作环境，促进案场销 售工作的顺利，特制定本制度。
第一条 售楼部是楼盘的形象代表，对购房者的第一印象有重大的影响，所有 案场工作人员均有义务保证其干净整洁，达到五净、三齐、两无的标准。
1、五净：地面净、门窗净、办公家具净、销售道具净、墙壁净。
2、三齐：室内总体布局整齐、物品摆放整齐、工作资料存放整齐。
3、两无：无污迹斑点、无杂乱物品。
第二条 洁人员负责。
第三条 每天开始工作前，所有案场工作人员均应做好各自办公区域内的清洁 个人办公区域的清洁卫生由个人自行负责，公共区域的清洁卫生由保 卫生，并达到以下标准：
1、保持各自办公桌椅的干净与整洁。
2、私人物品统一放置到抽屉、衣柜或其他隐蔽位置，并保证清洁整齐。
3、个人资料及销售道具一律放入个人抽屉、衣柜并妥善保管，抽屉内不得存放 任何与工作无关的物品。
第四条 到以下标准：
1、门、窗玻璃清晰透明，无任何污垢及擦洗痕迹。
2、地面清洁，确保无灰尘、纸屑等杂物，无脚印和水迹。
3、谈判桌椅、沙发、茶几摆放整齐，桌面干净整洁，除宣传资料、花卉及烟灰 缸外，不允许有其他杂物。
4、前台台面干净整洁，台面物品摆放整齐，不得有任何与工作无关的杂物。
5、沙盘干净整齐，做到无灰尘、污垢及杂物，清洁时注意保证沙盘部件的安全。
6、售楼大厅内、外的任何地方及角落均不得留存有损大厅整体形象的东西。 33 每天开始工作前，保洁人员必须做好案场公共区域的清洁卫生，并达 7、销售中心的所有花草应及时浇水与养护，并保持花盆的清洁。
8、销售大厅门外地面，应始终保持清洁，无垃圾杂物。
第一条 销售代表接待客户之后，应自觉整理谈判现场卫生，做到桌椅归位、 烟灰缸清理干净、桌面资料摆放整齐。
第二条 保洁人员应随时检查案场卫生状况，时刻保持售楼部的卫生。工作时 间内，只能在没客户在售楼部时方可打扫，不得在客户前面拖地板。
第三条 等。
第四条 售楼部每月进行一次全面大扫除，由销售经理根据实际情况组织实施， 案场人员不得在售楼部抽烟，且不许在前台吃东西、大声喧哗、打闹 所有案场人员均应积极参加。
第五条 值班人员负责监督、指导保洁人员的工作，如保洁人员的工作表现无 法达到岗位要求，应及时与销售经理协调沟通，提出整改要求，甚至调换保洁人员。
第六条 保洁人员必须遵守案场的各项管理制度，不迟到、不早退，服从领导 的管理，执行上级命令。
第七条 保洁人员在工作期间必须按规定着装（佩戴工作牌） ，对待客户微笑、 有礼貌、使用文明用语。
第八条 保洁人员必须遵照保洁工作标准及保洁流程要求，认真负责做好责任 区内环境的清洁、保洁工作，坚守工作岗位，工作期间一律不得做与工作无关的事。
第九条 材摆放整齐。
第十条 保洁人员应自觉维护案场的良好形象和卫生环境，为客户提供力所能 保洁人员必须注意保护好责任区域内的各类物品，且将办公物品，器 及的帮助，随时保证售楼部拥有一个清洁、整齐、明亮的办公环境。
第十一条 保洁人员在每日下班前应对自己所负责的卫生区进行检查，做好检 查登记工作，值班人员验收合格后，方可下班。 34 第七章 一、员工年薪组成： 销售人员薪酬管理规定 1、销售人员（含销售主管）年薪＝月工资×工作月份＋销售佣金（含销售溢价 佣金）＋年终奖 2、销售主管年薪＝月工资×工作月份＋销售佣金（含销售溢价佣金）＋年终奖 3、销售助理年薪＝月工资×工作月份＋职位公佣＋年终奖 4、销售经理（总监）年薪＝月工资×工作月份＋职位公佣＋年终奖 5、其它人员年薪＝月工资×工作月份＋职位公佣＋年终奖 二、员工月薪资的组成和管理： 一）员工月薪资的组成：员工月发工资＝双方确定的月报酬（含职务补贴、交 通费、月大上班 27 天、月小上班 26 天）＋预发佣金（或公佣）＋兼职岗位补贴＋ 月奖（或月罚）＋手机费补贴； 二）双方确定的月报酬指开入公司时，双方商定的工资，已包含了应聘时的职 务补贴、车辆补贴。
三）预发佣金（或公佣）指员工进入公司，月工资不够用，公司提前支付以后 销售佣金或公佣的性质。规定置业顾问预发佣金为 1000 元一个月；销售经理或销售 总监预发公佣 2000 元一个月。
四）其它人员（销售助理、后勤人员、无销售经验的新员工）没有预发佣金。 三、兼职工资： 公司为了精编销售部营销队伍，做到少设岗，多发工资。要求有能力的员工， 在不影响工作的前提下，可身兼一职或多职。这样做的目的是培养员工综合工作素 质，促其尽快走上管理岗位，为员工以后的发展提供学习的机会。为此，对身兼以 下职务的人员时，补贴兼职费为：
1、财务协理，每月补贴为 300 元。自开始做财务工作之月起，于次月开始计兼 职工资，完成任务时，取消兼职工资补贴。
2、合同管理员，每月补贴为 300 元。自开始签订《协议书》之月起，于次月开 始计兼职工资，完成任务时，取消兼职工资补贴。 35 3、银行按揭协理，每月补贴为 400 元。自开始办理银行按揭工作之月起，于次 月开始计兼职工资，完成任务时，取消兼职工资补贴。
4、档案员，每月补贴为 300 元。自开始档案整理工作之月起，于次月开始计兼 职工资，完成任务时，取消兼职工资补贴。
5、产权证办理协理，每月补贴为 300 元。自开始办理产权证之月起，于次月开 始计兼职工资，完成任务时，取消兼职工资补贴。
6、驾驶员，每月补贴为 1500 元。自开始驾驶员工作之月起，于次月开始计兼职 工资，完成任务时，取消兼职工资补贴。 四、置业顾问佣金的提取、发放和辞职、辞退佣金结算： 一）置业顾问销售佣金的提取 1、当代理合同中无溢价提成时，置业顾问销售佣金提取计算公式为：
销售佣金＝商品房成交总价×1.5‰。
2、当代理合同中有溢价提成时，置业顾问销售佣金提取计算公式为：
销售佣金＝开发商额定的单套房屋销售底价款×1.0‰＋（单套房屋销售总房款 －开发商额定的单套房屋销售底价款）×公司应得百分比×7% 3、当销售总监、销售经理和销售助理等人销售商品房时，只计算该套商品房总 房款 1.5‰的佣金。
二）置业顾问销售佣金发放：
当客户签订《商品房买卖合同》达到整个销售额的 50％以上时，于每年年底结 付置业顾问全年的销售佣金。结付年度佣金时，对按揭客户，虽然签了《商品房买 卖合同》 ，但银行按揭款未下放之前，暂预结 70％佣金。
三）置业顾问辞职、辞退佣金结算 1、当置业顾问辞职、辞退时，置业顾问已完成《商品房买卖合同》签订，但未 完成按揭客户银行按揭放贷手续时，按可结佣金的 70％预结；当客户银行放贷工作 完成后，可补结 20％的佣金。另外 10％佣金留给售后服务人员享受。
2、当置业顾问辞职、辞退时，置业顾问只完成商品房《认购协议书》签订，而 36 未完成《商品房买卖合同》签订时，客户交销售经理负责落实跟踪，如果能完成《商 品房买卖合同》签订，待客户交清房款后，按规定佣金结算金额的 50％可得。其余 佣金，由跟踪人员享受。
3、当置业顾问辞职、辞退时，置业顾问只完成客户积累工作，置业顾问应将客 户交销售经理负责落实跟踪，如果能完成《商品房买卖合同》签订，待客户交清房 款后，按规定佣金结算金额的 30％可得。其余佣金，由跟踪人员享受。 五、销售经理职位公佣提取、发放和辞职、辞退公佣结算： 一） 销售经理职位公佣提取 （视销售楼盘面积大小、 房价等因素决定公佣百分点） 1、当售楼部完成当月销售任务时，按本月任务额乘以 0.05％计取职位公佣。
2、当售楼部超额完成当月销售额度时，超额部分的 0.07％计取职位公佣； 3、当售楼部不能完成当月销售额度时，按完成销售额部分的 0.025％计取职位 公佣。
4 以上职位公佣，在未网签《商品房买卖合同》前均为“虚拟公佣” ，只有网签 《商品房买卖合同》后才能成为“职位公佣” 。
5、 、以上“虚拟公佣” ，如当月产生，必须记入当月公佣，不得跨月度计算。如 有产生，必须每月结清，到规定的发放时间发放。
二）销售经理职位公佣发放 1、当客户签订《商品房买卖合同》达整个销售额的 50％以上时，于每年年底结 付置业顾问全年的销售公佣。
2、 以一个年度考核、 计算一次。
当未完成销售额的 50％以上时， 在每年的年末， 按 50％比例预支可结的公佣； 当完成销售额的 50％以上时， 在每年的年末， 按 100％ 的比例结算并发放公佣；当公司履行合同条款后，准备退场时，发放全部可结公佣。
三）销售经理辞职、辞退公佣结算 1、当销售经理提出辞职时，在辞职前，售楼部的销售额未达到公司与开发商签 订《代理合同》金额的 50％以内时，无公佣可结算。
2、当销售经理提出辞职时，在辞职前，售楼部网签《商品房买卖合同》的销售 37 额达到公司与开发商签订 《代理合同》 金额的 50％～70％之间时， 按可结公佣的 80％ 支付给销售经理。
3、当销售经理提出辞职时，在辞职前，售楼部网签《商品房买卖合同》的销售 额达到公司与开发商签订《代理合同》金额的 70％以上时，按可结公佣的 100％支 付给销售经理。
4、当公司辞退销售经理时，在辞退前，售楼部网签《商品房买卖合同》的销售 额未达到公司与开发商签订《代理合同》金额的 30％以内时，无公佣可结算。
5、当公司辞退销售经理时，在辞退前，售楼部网签《商品房买卖合同》的销售 额达到公司与开发商签订 《代理合同》 金额的 30％～60％之间时， 按可结公佣的 80％ 支付给销售经理。
6、当公司辞退销售经理时，在辞退前，售楼部网签《商品房买卖合同》的 销售额达到公司与开发商签订 《代理合同》 金额的 60％以上时， 按可结公佣的 100％ 支付给销售经理。 六、销售总监职位公佣提取、发放和辞职、辞退公佣结算： 一） 销售总监职位公佣提取 （视销售楼盘面积大小、 房价等因素决定公佣百分点） 1、当售楼部完成月销售任务时，按本月任务额乘以 N 计取职位公佣。
2、 盖章有效） 。
3、当销售总监超额完成当月销售额度时，按超额部分的 0.06％计取职位公佣； 4、 当销售总监完不成当月销售额度时， 按未完成销售额的 0.06％扣取职位公佣， 直至扣完当月公佣为止。
二）销售总监职位公佣发放 1、当客户签订《商品房买卖合同》达整个销售额的 50％以上时，于每年年底结 付置业顾问全年的销售公佣。
2、 以一个年度考核、 计算一次。
当未完成销售额的 50％以上时， 在每年的年末， 预支可结公佣 50％比例的公佣；当完成销售额的 50％以上时，在每年的年末，按可 38 项目的职位公佣 N 额定为： （公司 结公佣 100％的比例发放公佣；当公司履行合同条款后，准备退场时，发放全部可结 公佣。
三）销售总监辞职、辞退公佣结算 1、当销售总监提出辞职时，在辞职前，售楼部的销售额未达到公司与开发商签 订《代理合同》金额的 50％以上时，不支付公佣。
2、当销售总监提出辞职时，在辞职前，售楼部的销售额达到公司与开发商签订 《代理合同》金额的 50％～70％之间时，支付可结公佣 80％。
3、当销售总监提出辞职时，在辞职前，售楼部的销售额达到公司与开发商签订 《代理合同》金额的 70％以上时，支付可结全额公佣。
4、当公司辞退销售总监时，在辞退前，售楼部的销售额未达到公司与开发商签 订《代理合同》金额的 30％以上时，不支付公佣。
5、当公司辞退销售总监时，在辞退前，售楼部的销售额达到公司与开发商签订 《代理合同》金额的 30％～60％之间时，支付可结公佣 80％。
6、当公司辞退销售总监时，在辞退前，售楼部的销售额达到公司与开发商签订 《代理合同》金额的 60％以上时，支付可结全额公佣。 七、销售助理（文员或秘书）公佣提取和发放： 一）销售助理（文员或秘书）公佣提取 1、当售楼部完成公司下达的月度计划时，一次性发放公佣 100～500 元。
2、当售楼部完不成公司下达的月度计划时，取消该月公佣发放。
二）销售助理（文员或秘书）公佣发放 销售助理（文员或秘书）职位公佣自产生之月进行月结，于次月工资发放时一 起发放。 八、后勤人员公佣提取和发放： 一）后勤人员含义：指在售楼部工作，不参加商品房销售业务的工作服务人员。
包括清洁卫生人员、保安人员、驾驶员、厨师等人员。
二）后勤人员公佣提取（指一个人） 39 1、当售楼部完成公司下达的月度计划时，一次性发放公佣 50～300 元。
2、当售楼部完不成公司下达的月度计划时，取消该月公佣发放。
三）后勤人员公佣发放：
后勤人员职位公佣自产生之月进行月结，于次月工资发放时一起发放。 九、员工月度绩效考核和月奖罚评定规定： 售楼部所有员工参加每月一次的绩效考核评定，按考核评定分值决定月奖或月 罚，同时将绩效考核分值列入年度奖金评定依据之一。后附：
《置业顾问月度绩效评定表》 （附表一） 《销售主管月度绩效评定表》 （附表二） 《销售总监、销售经理月度绩效评定表》 （附表三） 《销售业绩未挂钩的员工绩效评定表》 （附表四） 《试用期员工月度考核表》 （附表五） 《月度绩效考核月奖、罚对照标准》 （附表六） 十、年终奖金的提取和发放规定： 一）年终奖金的提取规定：
售楼部年终奖金＝当年售楼部网签《商品房买卖合同》销售总房款×0.03％～ 0.06％。
当销售部组建 5 个月以上，虽未网签《商品房买卖合同》产生，但已有 VIP 卡 或《商品房认购协议书》的客户产生，可按已收金额的 0.1％～1％比例预提，用来 支付员工年终奖。并从次年的年终奖金提取金额中扣除。
二）个人年终奖金获得的计算方法：
个人年终奖金＝售楼部年终奖金×12 个月累计得分÷售楼部全体员工 12 个月月 评总分 注：对不足 12 个月月评的员工，按实际月份计算。
三）年终奖金的发放： 40 年终奖金到春节放假前发放。
四）以下几种情况可以享受年终奖金获得 1、公司正常工作调动，员工享受年终奖金分配。
2、公司没有销售业务，裁员时，员工享受工作期间年终奖金分配。
3、员工因工受伤不能上班时，员工享受工作期间年终奖金分配。
五）以下几种情况不可以享受年终奖金分配 1、员工提出辞职，虽经公司同意，但该员工仍不能享受年终奖分配。
2、因员工原因，导致公司辞退该员工，该员工不享受年终奖分配。 十一、公司活动经费提取和使用： 一）公司活动经费概念：指员工培训、聚餐、外出旅游、结婚、员工生日、员 工困难补助、开发商领导和其它有关部门领导的生日礼物等活动。
二）公司活动费用提取：按当年售楼部销售总额的 0.03％计提。 十二、置业顾问销售任务分配原则： 1、置业顾问年度销售任务＝公司下达年度销售额÷参加销售员工“月报酬”总 和×置业顾问“月报酬” 2、置业顾问月度销售任务＝公司下达年月度销售额÷参加销售员工“月报酬” 总和×置业顾问“月报酬” 3、 “月报酬”指双方谈定的月工资，包含了职务补贴、交通费、月大上班 27 天、 月小上班 26 天的费用，不包含兼职岗位补贴、月奖（或月罚）和手机费补贴。 十三、其它规定： 1、所得税交纳：员工的工资（包含基本工资、销售佣金、月奖、公佣、年终奖 等）超过所得税免交范围时，超额部分工资应交所得税，由公司统一申报上交。
2、社保、医保交纳：公司按社保局规定为员工（合同工员工）缴纳基本社保费。 41 所缴纳的社保费，员工承担 50％保费，公司承担 50％保费。
3、手机卡号：售楼部员工的手机卡号，全部由公司统一发放。员工离职后，卡 号上交公司。对老员工习贯用自己的号码时，必须将号码更名到公司名字。员工在 工作其间联系客户时，必须使用该手机号码，否则，违反公司规定论处。手机话费 全由公司代交，除规定话费公司报销外，其余话费由使用员工承担。
4、工装费；公司按季节变化，发放工装。当员工在公司工作时间超过 1 年以上 时，员工承担工装费 30％的费用。当员工在公司工作时间少于 1 年时，员工承担工 装费 70％的费用。
5、新员工销售佣金归属处理：
1）有销售工作经验的新员工，在使用期内承接的商品房销售业务，其佣金归自 己所得。
2）没有销售工作经验的新员工，在使用期内指定老员工带。在此期间承接的商 品房销售业务，30％的佣金归自己所得，70％的佣金归带领的老员工所得。
6、帮投资客销售商品房佣金提取规定：
1）帮投资客销售商品房时，销售经理必须报销售总监同意，然后，由销售总监 报公司批准后方可执行，否则，作违反公司规定，私下买卖另处。
2）帮投资客销售商品房时，公司向投资客收每套商品房总房款的 1.5％。置业 顾问销售了该套房屋时， 按公司获得该套商品房佣金总额的 7％作置业顾问的销售佣 金，还可列入销售业绩。
3）帮投资客销售商品房时，原来已列入销售额度和有关提成的，不再计提任何 费用；如果没有列入销售额度和有关提成的，可计提有关费用。
4）属公司行为做了第一次销售买卖，但未计提销售业绩和额度的有关费用时， 在变相的第二次买卖中，可在成交时，按规定列入销售额度和有关费用计提。 42 第八章 财务管理 43 一、收款、催款制度 置业顾问针对自己的客户，每天做到及时对帐，对滞后交款者要及时发现，及 时催交，交款有变动要及时沟通，收款要完善签收制度。 二、定金收取规定 置业顾问签定认购书后，带客户到财务收款处交款，不得私自收取。 三、临时定金收取规定 如果开发商财务人员不在时，置业顾问可向客户说明情况后，在客户同意情况 下，可向客户开具临时收款收据，然后待财务人员上班后，定金交财务后由财务人 员开具收款收据，并将该收款收据及时向客户换取置业顾问写的收款收据。 四、合同房款的收取规定 置业顾问应按《购房协议书》的约定，及时向客户收取合同房款，该房款由置 业顾问陪客户到开发商财务处交纳。 五、客户缴纳的房款及时上电脑的规定 当客户缴纳了房款时，置业顾问应及时将自己客户的房款上到电脑文档中去。
并由财务代办员在每周二、五时间与开发商财务对账，确认无误。如有差错，由财 务代办员负责查找原因，落实解决问题。 六、工资发放规定 本月工资到次月 10～13 日发放。 七、报销规定 1、购置办公用品，先申请，再购买，及时报销。
2、出差报销：与领导出差，实报实销；员工出差，餐费补贴每天 30 元，车旅 费全额报销。 第九章 售楼部安保管理制度 44 一、岗位职责 1.严格遵守公司及部门各项制度。
2.着装整齐，仪表端庄，精神饱满，文明执勤。
3.按时上下班，不迟到、早退。
4.服从命令，听从指挥，对售楼大厅及门前区域的安全负责，有权利和义务阻 止闲杂人员进入大厅。
5.坚守岗位， 不得擅离职守。
因有事离岗必须请示主管人员批复后， 方可离开。
6.不准利用工作之便，故意刁难顾客、商户。不准利用工作之便，挪用公司财 物。
7.严禁上班时间喝酒、睡岗、看书、接打私人电话及监守自盗等。
8.加强对水电、消防设施、配电设备的巡查，发现问题及时处理和上报领导。
对因工作失误者，追究其责任。
9.售楼大厅是人员众多的场所，必须提高警惕，观察有无可疑人员；推销人员 禁止入内，防止他人顺手牵羊，偷盗财物；发现问题，立即上报和处理。
10.保护售楼部内部的设施设备，防止他人随意刻画或损坏财物。
11.文明巡视，注意可疑人员，发现问题，礼貌询问，并做好控制，上报领导， 并做好记录。
12.严格履行自己的职责，对售楼处的重点区域进行重点巡视检查，及时发现事 故苗头或可疑情况， ， 立即处理消除隐患并上报主管领导。
确保公司人员及财物安全。
保证大厅内消防设施设备的完善。
13.办公人员下班后，保安人员须仔细认真检查，检查办公室门窗是否关好，照 明设施、水电、消防器材重点部位检查；检查洗手间等隐蔽处是否有可疑人员；如 有，应立即控制，并问明原因，及时将情况向领导报告。检查时，一人留守大门口， 45 注意案场安全和门口安全。 二、客户停车管理 1.保证停车场畅通无阻，广场干净整洁，指挥车辆摆放整齐， 2.负责停车场车辆安全，做好防盗、防火及人员管理。
3.对停车场处的闲杂人员及车辆进行疏导和清理。 三、客户随身财物的丢失处理 保安人员迅速赶到事发现场，并携带好记录本、笔、相机等工具。认真听取失 主丢失财物的过程，详细询问了解物品的特征和当时情况，通知相关部门领导处理。
事故较大的，经公司高管层批准后，报公安机关处理。并保护好现场，禁止任何人 员进入，对事件做保密措施，避免影响公司声誉。 四、火情的处理 做好消防防火工作，一旦发现火情立即进行现场扑救，并充分利用现场的消防 器具，如果火势已无法控制，应立即拨打火警（119）电话，请求救援，同时通知相 关领导，并紧急疏散人员和财物。 五、打架斗殴等事件的防范及处理 工作期间，如发现成群结伙的人群，有异常现象，聚众在售楼部周围，或有不 当或不法人员在售楼大厅或门前滋事时，保安人员应提高警惕并应对其进行劝阻。
当无法劝阻或如事态无法控制时，迅速将情况向相关领导报告，必须按照主管领导 的指令进行处理。 第十章 奖惩规定 46 一、奖励规定： 1、严格执行公司规章制度，工作兢兢业业，尽心尽职，表现突出并完成其工 作指标值，于次年的 3 月份，在原来的基本工资上加 50～400 元。
2、勇于改革创新、提高经营管理水平，使公司经济效益显著增加、贡献突出 的年度先进工作者 （以完成公司下达的销售任务为前提） ， 给予 2000～20000 元奖励。
3、提供合理化建议或献计献策，经采纳确有成效者，每次奖励 200～500 元。
4、勇于检举揭发违规行为，并经查证属实后,公司将给予 100-5000 元的奖励。 二、销售现场违规处罚规定： 1、以客户名义申请介绍费，并从中拿回扣时，勒令离职且扣发全部佣金,情节 严重者，公司将通过司法部门进行解决。
2、泄漏客户隐私,兜售客户资料 勒令离职并罚款 5000 元 。
3、将发展商及公司机密信息给竞争对手，勒令离职,并罚款 2000 元。公司视影 响程度保留追诉权。
4、客户面前发生争执且争吵，争吵各方各处罚 1000 元或勒令离职。
5、因销售员在销售过程对客户做虚假承诺给发展商带来损失， 除赔偿损失外 另罚款 1000 元 。
6、客户对售楼部人员进行投诉时 ，查清情况后，视情节轻重罚 100～200 元∕ 次。
7、消极接待客户，让客户投诉销售人员时，每发生一次，罚 50 元。
8、接待客户时，发生挑客户、争抢客户情况，每发生一次，罚 50 元。
9、接待客户时，置业顾问手中的资料夹中，留有与销售无关的资料或其他已成 交客户的收据、认购书 时，每发生一次，罚 50 元。
10、 置业顾问没有提醒客户首期款应缴纳的金额及时间， 每发生一次， 罚 50 元。
11、在销售大厅内，有来访客户的情况下，随意谈论客户及讨论内部工作事宜 47 时每发生一次，罚 50 元。
12、置业顾问用电脑或手机上网聊天、打游戏时，每发生一次，罚 50 元。
13、置业顾问在上班期间，煲电话粥或打私人电话超过 5 分钟时，每发生一次， 罚 50 元。
14、置业顾问在销售大厅内进食、抽烟时，每发生一次，罚 50 元。
15、置业顾问没有将前台资料摆放整齐、资料夹随意放、人离开时没有将椅子 放回原位、客户接待完毕未清洁洽谈桌时，每发生一次，罚 50 元。
16、置业顾问不站岗、忘记站岗或离开岗位时，每发生一次，罚 50 元。
17、迟到、早退，一次扣 10 元。
18、 旷工一天扣除当日薪金并罚款 50 元， 旷工两天扣除当月工资和佣金的 50%， 旷工三天按自动离职处理，佣金不再予以提取，并承担给公司造成的一切经济损失。
19、不符合公司仪表仪容要求，每项扣 5 元。
（1）上班未着职业装。
（2）工作期间未佩戴胸卡。
（3）未勤洗头、洗澡，身上散发出异味。
（4）男士头发过耳，未刮胡须。
（5）女士上浓妆（提倡淡妆，不允许涂指甲油。
） （6）发型不符合要求。
（7）不注重在工作中的仪态：站姿、坐姿、走姿。
20、不符合公司执业规范要求，每项扣 10 元或按以下规定论处。
（1）值日者未按要求做好室内环境卫生的。
（2）精神不振奋，上班前饮酒有酒气的。
（3）粗言俗语，大声喧哗，吵闹者。
（4）工作时间内闲扯聊天吃零食抽烟的。
（5）未经允许私自外出 2 小时以内做事假处理，2 小时以上作旷工一天处理。
（6）工作时间内私自会友，打私人电话干私活，玩电脑游戏。
（7）工作中不互相配合或泄私愤刁难，消极怠工。 48 （9）冒犯客户、对客户不礼貌、顶撞客户，引起客户不满。
（10）私自降低价格成交，给公司造成损失者该成交佣金不计，并对责任人以 降职处理。
（11）谈判过程中未注意，二轻：说话轻，动作轻；三热情：迎客热情，待客 热情，送客热情；四勤：眼勤，口勤，手勤，心勤。
（12）未按照销售操作规范售楼，随意口头或书面承诺客户要求而订立的销售 合同，经销售总监评审为不合格合同的，由本人负责一切后果，同时，本合同标的 额不提取佣金。
（13）弄虚作假，循私舞弊，欺骗领导者，重罚 500 元，同时所成交房佣金不 予提取。
（14）未经允许，在外兼职，或私自从事与房地产行业有关业务，将给予开除 处分，扣除当月薪金和当年所得的佣金。
（15）向外泄露公司机密，给公司造成损失者，酌情做出处罚并视情节追究其 经济、法律责任。
（16）销售人员连续两个月业绩排行末位，视情节轻重给予降级，最终自动离 职。
（17）不能胜任本职工作或消极怠工，给公司造成损失的，解聘其职务或降级 处理。因渎职，不称职给公司造成损失的追究其责任。
（18）监督执行人执行不负责或包庇、纵容，一次罚款 200 元，三次以上解聘 其职务。
（19）利用工作之便收取客户贿赂（含礼品、礼金） ，一旦发现立即辞退。造成 公司重大损失的，追究其经济责任。
（20）本公司员工弄虚作假，捏造事实，给公司造成重大损失者视情节轻重以 罚款、降职、开除论处。同时扣除所得佣金。
（21）销售人员不得私自与开发公司反映情况或提出销售过程遇到的问题，一 旦发生该行为时以降职、开除论处。同时扣除所得佣金。 49 第十一章 房地产销售专用常识 一、房地产的特性： 50 房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房 屋，一般是指城市规划区域范围内的房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业” 和“不动产” 。房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。它在 生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。房地产的使用周期长， 作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。
房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是 人们最基本的生活资料，如住宅；也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。在 市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。房地产构成社会 经济生活中的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富 中，房地产往往占有较大比重，一般在 60%～70%左右；在家庭财产中房地产也是最 主要的部分。所以，房地产是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式，房地产业 是一个国家最重要的产业之一。
房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。房地产具有其它财产和 商品所不具有的特性：
1．不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动 和搬运。
2．房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成 要素，土地具有在空间位置上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和 地产同属于“不动产” 。
3．品质的差异性。房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段 的建筑物，由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。
4．价值的高大性。房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，普 通家庭往往倾其一生的积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为 51 主要的、占用较大投资额的生产经营要素。
5．使用的耐久性。土地具有不可毁灭性，房屋虽然不象土地那样具有不可毁灭 性，但是已经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑 物很难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进行拆除。
6．供给的有限性。土地具有不可再生性，其总量有限，尤其是城市土地，随着 经济的发展和人们生活水平的提高，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供给的 有限性更加突出。
7．用途的多样性。土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多种 用途。
8．价值变化的相互影响性。房地产的价值不仅取决于自身的质地，还取决于周 围环境的状况。 二、房地产知识 （一）土地 以往土地采用招标、协议、拍卖方式，但自 2002 年 1 月 1 日起所有土地都要进 行拍卖。
土地的使用年限 使用类型 居住 工业 教育、科技、文化、体育 办公楼、综合楼 旅游、娱乐 年限 70 年 50 年 50 年 50 年 40 年 （二）物业种类：
1、 商品房：有合法产权，购买后，能领取《国有土地使用证》及《房屋所有 52 权证》或《房地产证》的住宅，业主有自由依法转让、租赁权利。
2、 二手房：非开发商出售的、由房屋产权人或购买人转让的房产。包括已取 得权证需要转让和尚未取得产权证需要转让的房产。包括私房、单位自管房、上市 房改房等。
3、 经济适用房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国 家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准 的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。
4、房改房：职工居民按房改政策规定的成本价购买的公有住房；按市政府规定 的有关优惠政策购买的公有住房。
5、安居房：属于经济适用房一类。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建 设的面向广大中低收家庭，特别是对４平方米以下特困户提供的销售价格低于成 本、由政府补贴的非盈利性住房。
6、直管房：是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建的房产（房屋所有 权已正式划拨单位的除外） ，大多数由政府房地产管理部门直接管理、出租、维修， 少部分免租拨给单位使用。
7、自管房：是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金 购建的房产。 三、房地产专业名词 1、预售合同：开发商领取预售许可证后，买家与发展商签定一份预售合同， 并送房管局做备案，是期房期间唯一的产权证明。
2、产权证：物业业权的唯一凭证，当楼房建成验收后，发展商将有关文件送 房管局出大证，再根据业主提供预售契约出小业主证。
3、房屋所有权证：是国家依法保护房屋所有权人的合法权益的法律凭证。是 53 产权人行使其合法权益的必备条件。
4、契 税发票：是房屋不动产所有权发生转移时的一种交税凭证。
5、土地证：反映房屋所有者土地使用情况的权利凭证。
6、宅基地、自留山、自留地：指农村集体经济组织拨给村民建造住宅的用地。
自留山和自留地是农村集体经济组织长期使用的土地，主要用作农、林、牧、渔业 等生产。
7、住 宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房间， 并设有独立水、电、煤气表及电话、电视线路。
8、写字楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调，智能通讯设备（光 纤网络、越洋视像会议等） ，每单位可提供多条电话线络及每层采用公共卫生间及茶 水间。
9、 厂 房：
主要作为生产用途的物业， 大厦结构与住宅及写字楼存在一定差别， 如承重负荷量、电力供应量及交通运输等方面。
10、临街铺：作为营商用途的物业，并设有独立厨窗及门户直接连接街道，一 般同时拥有阁楼及独立卫生间。
11、高 层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高超过 18 层） 。
12、小高层：一般指 9 至 18 住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯 四户或一梯六户间格。
13、多 层：指 7—9 层以下的住宅，该类楼宇不带电梯。
14、别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。
15、复 式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式等。
16、单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位， 面积一般在 30 个平方米左右。
17、现 楼：已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住， 54 称之为现楼。
。
18、期 房：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。
19、建筑面积：即实用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、 共同墙分摊面积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部，不封闭阳台计一半） 20、套内面积：除砖墙外，实际室内可以使用到的面积。占面积，是按一定的 比例分配给每户住户的。
21、裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或 以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。
22、架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑 物的空间，一般用作绿化或会所用途。
23、框架结构：由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框 架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在 楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震能力。
24、混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成，故不 可随便拆移，否则有垮下来的危险。
25、楼 板：多层一般为 8—10 厘米，高层在 10 厘米以上。
26、毛坯房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋（其中 部分有墙板间隔，如区分厅及睡房用途；另外亦全无间隔） 四、影响楼价因素 （一）地段 基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及 购物消闲等设施较完善。
（二）交通 一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均 方便。 55 （三）楼层 在同一个高层单位中，位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。简单的 原因：位于高层的比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚扰，加上接 触的尘埃量相对较少，空气比较清新。况且如果大厦的位置适中，高层享有更佳视 野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层可能是阴暗局促、 人车嘈杂的地方，固然不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，一 般外墙较厚，影响了楼宇的实际可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾的位 置，位于大厦低层单位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或垃圾臭氧 滋扰等。但如没有电梯的多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落 不便。
（四）朝向 这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向 则完全不能改变。加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响， 故朝南向物业价格一般较高。
（五）景观 景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观 的单位价格均较高。
(六) 配套 若楼房有周边环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备 齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私 家花园等。
此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质 等，均可影响物业价格高低。 五、法律知识 1、承租人可以优先购买房屋吗？ 56 【解答】根据我国的司法解释《最高人民法院关于贯彻执行民法通则若干问题的 意见》第一百一十八条规定：出租人出卖出租房屋，应提前三个月通知承租人。承 租人在同等条件下，享有优先购买权。出租人未按此规定出卖房屋的，承租人可以 请求人民法院宣告房屋买卖无效。同时《城市私有房屋管理条例》规定：房屋所有 人出卖出租屋，须提前三个月通知承租人，在同等条件下，承租人有优先购买权。
” 基于以上规定，房东出卖房屋，未提前三个月履行通知义务，房东与买房人的买卖 合同无效，你们完全可以要求用相同的价格优先购买此房。
2、婚前购买的房屋婚后是否会转化为共同财产？ 【解答】按照《婚姻法》及司法解释，如果一方在婚前购买的房产则该房产则为 婚前财产，属于一方所有，但双方有约定就从其规定，规避法律的约定无效。 六、置业顾问业务技巧 要成为出色的置业顾问，必须过以下五关：
第一关：面皮关。不要怕羞，不怕骂，不懂就问。有自信心，敢于挑战自己， 喜欢与陌生人交流。
第二关：专业关。物业顾问的一句话很重要，对客户有着至关重要的影响。要 熟悉楼盘，掌握专业技巧。
第三关：压力关。承受自来公司外部、内部、及自身给予的压力。（可能会天 天睡不着）有压力才有动力，有动力才有智力。
第四关：辛苦关。没有固定的工作时间，不要怕辛苦。“不辛苦何来世间财”。
第五关：诱惑关。不要贪心，不做私单，抵受住外间的引诱。 七、置业顾问九阴真经： 第一招：引蛇出洞：如何找客人出来？——使其自愿、诱之以利、动之以情、诉 之以理、迫之以力、诱之以约。广告内容不能过于详细、清楚。让客人有不吃亏、 有利可图的感觉。
第二招：埋身：以最快的速度与客户建立感情，令他信任你，搞好相互之间关系。 57 第三招：揸价（又称抓价）：把有利的东西控制在自己的手里，得到对方信任的 时候就是“骗”对方的时候，并掌握报价技巧。
第四招：快：在第一时间看房，在第一时间谈判，在第一时间成交。每一分，每 一秒都在变化。今天决定的事到了明天就可能会有变化。没有上、下班时间的差别。
第五招：准：像射箭一样射中客户的心（客户的真正想法）。配对要准，谈判对 象要准。可以成交的房源就是一个好的房源，千万不要主动的去判断什么是好的房 源。
第六招：狠：对顾客要一视同仁，不要对顾客感情用事，不能拖泥带水。
第七招：贴：怎样和客人处好关系，让客人对你产生信任感。紧随着客户的思维 走，时刻保持与之联系。置业顾问最重要的是推销自己，与客人交朋友，找到共同 话题，不要直接问对方问题，而是需要旁敲侧击 第八招：
危机感：
对每个成交的单子都要存在危机感。
不仅对客户要存在危机感， 对同事、对自己也存在危机感。
第九招：不屈不挠：把前面八个工作完成之后，还是没有成交。那么就重新来过， 不要气馁，也更不要放弃。就当作是一种学习，为下一次的成功作更多、更好的准 备。 第十二章 售楼部工作人员聘用书 聘用书（试用期） 58 我公司聘用姓名：
， 性别：
， 身份证号：
， 身份证地址：
，常住地址：
，联系电话：
，QQ 邮箱：
，于 年 月 日正式聘入公司 售 楼部任 XX 职务。聘用人已阅读了公司的《楼盘销售制度和工作指导手 册》，接受公司的规章制度约束，服从公司工作分配，完成各项工作任 务。试用期为 月，自 年 月 日至 年 月 日止， 使用期工作等方面的表现，符合公司的用人标准后，再写正式聘用书。
在试用期员工离职或辞退，均按实际上班天数结清工资，已交有关办公 用品后，不承担任何违约责任。聘用期月工资为：
XXXX 元，每月出 勤天数为月大上班 27 天、月小上班 26 天。使用期销售佣金全归带班班 长。离职前，要求将《楼盘销售制度和工作指导手册》、领用办公用品、 客户资料和售楼部有关文件资料上交公司，不对外泄密。如果违反公司 有关规章制度，愿接受处罚。
特此聘用！ 东阳市诚信房地产营销策划有限公司 2013 年 月 日 聘用人承诺：本人已阅读了《聘用书》的全文和公司《楼盘销售制度 和工作指导手册》，保证遵守公司制度、努力完成工作任务，保守公司 商业机密，如果违规，愿接受相关处罚。
特此承诺！ 承 诺 人：
承诺日期： 聘 用 书 59 我公司聘用姓名：
，性别：
，身份证号：
，身 份证地址：
，常住地址：
，联系电话：
，QQ 邮 箱：
，于 年 月 日正式聘入公司 售楼部 任 XX 职务。聘用期月工资为：
元、每月预发销售佣金 1000 元（从 以后结算佣金中扣除）、手机费补贴 元。正式结算销售佣金按规定 执行。每月出勤天数为月大上班 27 天、月小上班 26 天。聘用人已阅读 了公司的《楼盘销售制度和工作指导手册》，接受公司的规章制度约束， 服从公司工作分配， 完成各项工作任务。
聘用期为 月， 自 年 月 日至 年 月 日止。如在聘用期内，工作等方面的表现不 佳，不符合公司的用人标准时，提前 30 天提出离职或辞退，公司按实际 上班天数结清基本工资，销售佣金按公司的《楼盘销售制度和工作指导 手册》规定结算。离职前，要求将《楼盘销售制度和工作指导手册》、 领用办公用品、客户资料和售楼部有关文件资料上交公司，不对外泄密。
如果违反公司有关规章制度，愿接受处罚。
特此聘用！ 东阳市诚信房地产营销策划有限公司 2013 年 月 日 聘用人承诺：本人已阅读了《聘用书》的全文和公司《楼盘销售制度 和工作指导手册》，保证遵守公司制度、努力完成工作任务，保守公司 商业机密，如果违规，愿接受相关处罚。
特此承诺！ 承 诺 人：
承诺日期： 第十三章 记录员： 售楼部工作人员基本情况记录表 记录日期： 60 姓 名 出生年月 性 别 民 族 健康状况 身高 毕业时间 家庭地址 是否有执业资格证 E-mail 文化程度 专业名称 进售楼部时间 联系电话 是否有上岗证 以前工作描述 营销策划方面 的培训情况 希望工作职务 是否愿意在外工作 公司培训情况 工作其间表扬情况 工作其间处罚情况 工作调动情况 61 第十四章 附常用表 置业顾问月度绩效评定表（附表一） 姓名：
评价项目 部门：
岗位：
评价日期：
评价尺度 对评价期间工作成绩的评价要点 优 A．严格遵守工作制度，有效利用工作时间； 1．工作态度 B．对分配的工作任务持积极态度； C．忠于职守，坚守岗位； 10 D．以团队精神工作，协助上级，配合同事。
A．客户接待有亲和力，讲解清晰明白，应变能力强； 2。业务素质 B．熟知客户接待流程和客户归属； C．客户洽谈、下定、协议、合同、收款等流程和思路清晰； 20 D．客户来电登记、客户资料整理、销控及时、完整：
E．客户跟踪、客户问题处理、售后服务及时、优质； F：在销售过程中能充分与同事合作、帮助它人、带领新人 J．迅速、适当地处理工作中的失败，工作情绪乐观向上； A．服从上级的领导，努力完成各项工作； 3．监督管理 10 B．服从制度约束，能正确对待过失时的批评，并不再重犯； C．自觉遵守纪律，努力塑造自己形象。在同事中是学习榜样； A．完成额定的月度工作任务快（100％以上为 40 分、80～100％ 4．工作任务 10 为 30 分、60～80％为 20 分、30～60％为 10 分、30％以下为 5 分） B．客户处理得当，经常保持良好成绩； C．领导临时交办的任务完成出色 D．工作中没有半途而废，不了了之和造成后遗症的现象。
E．工作积极性强，总是想多做一点事 A．及时参加晨会、例会和业务知识培训； 5．学习方面 10 B．能每月一次向同事讲课； C．工作岗位水平是否有所提高； D．工作熟练程度和技能提高能力是否能满足目前工作需要。
3 3 2 2 2 3 3 2 2.5 2.5 1.6 1.6 1.6 2.5 2.5 1.6 2.0 2.0 1.2 1.2 1.2 2.0 2.0 1.2 1.5 1.5 0.8 0.8 0.8 1.5 1.5 0.8 1.0 1.0 0.4 0.4 0.4 1.0 1.0 0.4 分 2 3 2 3 3 3 3 3 3 3 2 4 3 3 40 良 1.6 2.5 1.6 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 1.6 3.5 2.5 2.5 30 中 1.2 2.0 1.2 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 1.2 3.0 2.0 2.0 20 可 0.8 1.5 0.8 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 0.8 2.5 1.5 1.5 10 差 0.4 1.0 0.4 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 0.4 2.0 1.0 1.0 5 1．以上通过销售主管和销售经理的评分，各占 50％的权重计分，该员工的综合得分是：
2．评价者意见或存在问题： 3．评价者签字： 日期： 年 月 日 62 销售主管月度绩效评定表（附表二） 姓名：
评价项目 部门：
岗位：
评价日期：
评价尺度 对评价期间工作成绩的评价要点 优 A．把工作放在第一位，努力工作； 1．工作态度 B．对销售经理下达的销售任务抱积极态度； C．忠于职守，坚守岗位，维护公司形象； 10 D．对下属的过失勇于承担责任。
A．正确理解工作指示和方针，制定适当的工作计划； 2。业务与管 理素质 B．按照下属的能力和个性合理分配工作； C．及时协助销售经理完成公司下达的各项任务； D．在工作中始终保持团队精神，顺利推动销售工作。
32 E．处理好案场工作，营造良好的销售环境； F．尊重开发商领导和其它人员 J．有驾驭员工之上的能力，并能让领导放心，让员工满意的领导 A．服从上级领导监督，努力完成各项工作； 3．监督管理 13 B．及时检查每日的工作，督促各项任务的落实和完成情况； C．善于发现问题、及时解决问题，提出解决问题的方案； A．完成额定的月度工作任务快（100％以上为 40 分、80～100％ 4．工作任务 10 为 30 分、60～80％为 20 分、30～60％为 10 分、30％以下为 5 分） B．客户处理得当，经常保持良好成绩； C．领导临时交办的任务完成出色 D．工作中没有半途而废，不了了之和造成后遗症的现象。
E．工作积极性强，总是想多做一点事 A．及时参加晨会、例会和业务知识培训； 5．学习方面 10 B．能每月一次向同事讲课； C．工作岗位水平是否有所提高； D．工作熟练程度和技能提高能力是否能满足目前工作需要。
3 3 2 2 2 3 3 2 2.5 2.5 1.6 1.6 1.6 2.5 2.5 1.6 2.0 2.0 1.2 1.2 1.2 2.0 2.0 1.2 1.5 1.5 0.8 0.8 0.8 1.5 1.5 0.8 1.0 1.0 0.4 0.4 0.4 1.0 1.0 0.4 2 3 2 3 5 4 4 5 5 5 5 5 5 3 40 良 1.6 2.5 1.6 2.5 4 3.5 3.5 4 4 4 4 4 4 2.5 30 中 1.2 2.0 1.2 2.0 3 3.0 3.0 3 3 3 3 3 3 2.0 20 可 0.8 1.5 0.8 1.5 2 2.5 2.5 2 2 2 2 2 2 1.5 10 差 0.4 1.0 0.4 1.0 1 2.0 2.0 1 1 1 1 1 1 1.0 5 1．以上通过销售人员、销售经理或销售总监的评分，各占 33.3％的权重计分，该普通干部的综合得分是：
分 2．评价者意见或存在问题： 3．评价者签字： 日期： 年 月 日 63 销售经理（总监）月度绩效评定表（附表三） 姓名：
评价项目 部门：
岗位：
评价日期：
评价尺度 对评价期间工作成绩的评价要点 优 A．自觉执行公司制度、服从公司领导； 1．工作态度 B．乐意接受公司下达各项任务、把工作放在第一位； C．工作心态良好，脚踏实地； 20 D．工作过程始终把责任放在第一位 A．具有情感丰富、精通管理、德行端正，有人格魅力； 2 领导力 30 B．有知难向上、开拓进取、变通求实工作精神； C．有预见能力、控制能力、决策能力和风险防范能力 D．有用人、育人、唯贤是举、唯才是用的能力 E．有执行制度、落实制度，保证案场高效运营能力； 5 5 5 5 5 5 5 5 5 良 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3.5 2.5 2.5 30 中 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3.0 2.0 2.0 20 可 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2.5 1.5 1.5 10 差 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2.0 1.0 1.0 5 F． 打造一支组织严密、 善于及时完成各项工作任务销售团队能力； 5 A.决策及时、果断，抓住要害； 决策和规划 能力 10 B．能按轻重缓急排定工作次序，然后分层下达工作任务； C．为下属拟定行动计划 A．完成额定的月度工作任务（100％以上为 40 分、80～100％为 4．工作任务 20＋40 30 分、60～80％为 20 分、30～60％为 10 分、30％以下为 5 分） B．营销方案编制和执行、出现差错后及时修改和落实； C．案场洁净有序、销售团队精神饱满、和谐； D．对下属的工作进行跟进、回顾，确保目标达成； E．每次活动组织、实施后效益程度 F．广告跟进与落实 J．善于用人所长,合理有效分配工作,并给予相应的权利和责任； H．与开发商、有关部门联系与合作 A.能及时与下属沟通感情、增强理解、统一工作认识； 5．沟通能力 10 B．有演讲能力，将自己丰富的专业知识与下属分偿。
C．站在下属的角度落实任务、处理问题，得到下属认同； D．沟通过程中不损害任何一方利益，做到三赢； A．与开发商关系搞得融洽，能经常得到他们好评； 6．人际关系 处置能力 10 B．客户问题处理得当，无负面影响 C．与下属相处不错，并能得到下属尊重 3 3 2 3 2 2 5 2 3 3 2 3 3 4 4 3 3 40 2.5 2.5 1.6 2.5 1.6 1.6 4 1.6 2.5 2.5 1.6 2.5 2.5 3 2.0 2.0 1.2 2.0 1.2 1.2 3 1.2 2.0 2.0 1.2 2.0 2.0 2.5 1.5 1.5 0.8 1.5 0.8 0.8 2 0.8 1.5 1.5 0.8 1.5 1.5 2 1.0 1.0 0.4 1.0 0.4 0.4 1 0.4 1.0 1.0 0.4 1.0 1.0 1.0 1．以上通过销售人员、销售主管或销售经理的评分，各占 50％的权重计分，该管理干部的综合得分是：
分。
3．评价者签字：
日期：
年 月 日 64 销售业绩未挂钩的员工绩效评定表（附表四） 姓名：
评价项目 部门：
岗位：
评价日期：
评价尺度 对评价期间工作成绩的评价要点 优 E．严格遵守工作制度，有效利用工作时间； 1．工作态度 F．对分配的工作任务持积极态度； G．忠于职守，坚守岗位； 10 H．以团队精神工作，协助上级，配合同事。
A．客户接待有亲和力，讲解清晰明白，应变能力强； 2。业务素质 B．熟知客户接待流程和客户归属； C．客户洽谈、下定、协议、合同、收款等流程和思路清晰； 20 D．客户来电登记、客户资料整理、销控及时、完整：
E．客户跟踪、客户问题处理、售后服务及时、优质； F：在销售过程中能充分与同事合作、帮助它人、带领新人 J．迅速、适当地处理工作中的失败，工作情绪乐观向上； A．服从上级的领导，努力完成各项工作； 3．监督管理 10 B．服从制度约束，能正确对待过失时的批评，并不再重犯； C．自觉遵守纪律，努力塑造自己形象。在同事中是学习榜样； A．员工之间业务处理得当，经常保持良好工作沟通； 4．工作任务 10 B．领导临时交办的任务完成出色 C．工作中没有半途而废，不了了之和造成后遗症的现象。
D．工作积极性强，总是想多做一份事 A．及时参加晨会、例会和业务知识培训； 5．学习方面 10 B．能每月一次向同事讲课； C．工作岗位水平是否有所提高； D．工作熟练程度和技能提高能力是否能满足目前工作需要。
2 3 2 3 3 3 3 3 3 3 2 4 3 3 3 3 2 2 2 3 3 2 良 1.6 2.5 1.6 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 2.5 1.6 3.5 2.5 2.5 2.5 2.5 1.6 1.6 1.6 2.5 2.5 1.6 中 1.2 2.0 1.2 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 2.0 1.2 3.0 2.0 2.0 2.0 2.0 1.2 1.2 1.2 2.0 2.0 1.2 可 0.8 1.5 0.8 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 1.5 0.8 2.5 1.5 1.5 1.5 1.5 0.8 0.8 0.8 1.5 1.5 0.8 差 0.4 1.0 0.4 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.0 0.4 2.0 1.0 1.0 1.0 1.0 0.4 0.4 0.4 1.0 1.0 0.4 分 1．以上通过销售主管和销售经理的评分，各占 50％的权重计分，该员工的综合得分是：
2．评价者意见或存在问题： 3．评价者签字： 日期： 年 月 日 65 试用期员工考核表（附表五） 档 案 编号: 姓 名 试用期月薪 应聘职位 入职日期 职称或上岗 证 考核日期 员工自评 （来公司后在 遵守公司规章 制度、工作适 用程度、工作 态度、岗位升 迁、工资待遇 等方面表现和 打算） 员工（签字） 日期： 年 月 日 主管评语 主管（签字） 日期：
年 月 日 部门领导 评 语 部门领导（签字） 考核项目 配分 30 50 20 100 日期：
主管评分 年 月 日 部门领导评分 遵守制度和职业行为得分 工作能力和工作责任心得 (附上试用期工 分 作总结作为参 团队精神得分 考) 总 分 总经理意见 试用期 考核成绩 66 月度绩效考核月奖、罚对照标准（附表六） 序 号 岗位级别 30～40 1 2 3 4 5 6 7 8 销售总监 销售经理 销售主管 置业顾问 助理 其它人员 －400 －250 －200 －100 －150 －100 40～50 －300 －200 －100 －50 －100 －60 0 0 －50 －30 50～60 －150 －150 60～70 0 0 50 50 0 0 70～80 100 100 100 100 50 30 80～90 300 250 200 150 100 60 90～100 500 400 300 200 150 100 月度绩效考核得分占满分是的百分比率（％） 月度绩效考核评定记录表（附表七） 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 67
企业资质证书(房地产经纪机构除外)原件及复印件; (五)佛山分公司的营业执照副本... 物业服务企业在办理施工许可、商品房预售时应出示《诚信手册》 、物业管理前期招投标...
文件类型: RAR压缩 资料格式: Word 资料页数: 页 资料星级: 资料来源: 网络采编 资料密码: 无 资料简介 标题为 诚信房地产公司人力资源规划方案 的资料,是有关地产管理...
企业资质证书(房地产经纪机构除外)原件及复印件; 3 (五)佛山分公司的营业执照副... 物业管理前期招投标、物业服务项目 备案时应出示 《诚信手册》 房地产价格评估机构在...