RMB 9000 电子版: RMB 8500 印刷版: RMB 8500 英文版全价: USD 5500 电子版: USD 5000 印刷版: USD 5000 【报告导读】 《2014年版智能家居项目融资商业计划书》...
智 能 家 居 项 目 计 划 书 1．执行纲要 1.1 公司简介 企业名称：江苏微智云自控设备有限公司（拟申请） 注册地址：盐城 创业团队：盐城工学院创作团队 盐城工学院创作团队是集研发、生产无线/有线远程控制系统、图像处理等 智能产品的高新技术开发团队。团队拥有无线广域短信控制系统、图像识别、 语音识别等核心技术，拼搏进取的创业团队及经验丰富的咨询顾问。◆ 企业标识： 倡导理念：智生活，云技术 1.2 市场描述 目前，国内智能家居市场尚不成熟，处于起步阶段。市场进入和开发初期 的目标客户群定位在高收入阶层的家庭用户，尤其是 IT、电子、建筑等行业的 白领阶层，对于智能家居这种理念比较容易接受，他们是市场进入的首要切入 点。
盐城是消费房产的大城市，经济发展迅速。据实地调查,以均价 5000 元/平 方米为标准，目前盐城市区有 33 个高档小区，平均每个小区大约有 2500 的住 房，入住率达到 70%左右，仅这些小区潜在的用户就有 5.8 万左右，说明盐城智 能家居市场有很大的空间。本团队将以盐城为根据地，辐射长江三角洲市场， 进而进军全国市场。
随着智能家居理念在人们生活中的不断深入，目标客户群逐渐调整为广大 的普通家庭用户。据报道，国家建设部计划到 2010 年，60%以上的新房将具有 一定的“智能型家居”功能，按照目前智能住宅每年上千万套的速度发展， 智 能建筑市场对智能产品的需求量将以每年 150 亿元的需求向上发展。
07 年智能家居的两个标准通过后，在未来的至少 20 年时间里，智能家居行 业将成为中国最具发展潜力的行业之一，其市场的发展前景非常广阔。 1.3 投资与财务 公司拟设在盐城开发区， 公司成立初期共需资金 500 万元。
其中吸收风险投 资 240 万元，自然人投资 30 万元，银行贷款 30 万元，无形资产（技术入股） 200 万元。其中用于固定资产投资 250 万元，流动资金 200 万元；在第三年年初 再投入资金 300 万。
股本规模及结构暂定为：公司注册资本 500 万。外来风险投资入股 200 万 （40%） ；自然人投资 150 万元(30%)；无形资产（技术入股）150 万元（30%） 。
第一年估计盈利 39.51 万人民币，税后现金流量净现值为 51.93 万元，税 后内部收益率为 40%，税前投资回收期为 2.79 年；风险投资计划在五年内撤出。 1.4 组织与人力资源 公司（拟成立）拥有高素质的创业团队。人力资源宗旨“通过满足员工关键 需求，让员工创造出最大价值，打造激情团队” 。
在公司成立初期，采取直线职能制组织结构，实行总经理负责制。公司下 设机构：市场部、财务部、研发部、客服部、人力资源部和生产部。 创业小组成员将分别参与公司的技术开发、生产、市场营销与财务管理工 作；公司还聘请了注册会计师、注册资产评估师李永强副教授作为财务管理顾 问；聘请队员中国建材机械工业协会第一届专家委员会副主任委员、首席专家 兼玻璃及深加工机械组组长许宁担任人力资源顾问和技术顾问。 1.5 企业发展战略 ◆ 近期发展目标 （1-2 年） ：以盐城为中心全力抢占长江三角洲市场。
◆ 中期发展目标 （3-5 年） ：进军全国市场，打造国内智能家居控制系统第一 品牌。
◆ 长期发展目标（5-10 年） ：巩固国内市场，开拓国际市场，打造国际著名品 牌。 2．项目背景 2.1 智能家居概述 智能家居，亦称智能住宅，英文 Smart Home，是将家庭中各种与信息相关 的通讯设备、家用电器和家庭保安装置，通过家庭总线技术连接到一个家庭智 能化系统上进行集中的或异地的监视、控制和家庭事务性管理，并保持这些家 庭设施与住宅环境的和谐与协调。
随着国民经济和科学技术水平的提高，特别是计算机技术、通信技术、网络 技术、控制技术、信息技术的迅猛发展与提高，促使了家庭生活的现代化，衣 食住行的舒适化，居住环境的安全化。人类技术发展的最终目的和方向是服务 于生活所需，这些高科技已经影响到人们生活的方方面面，改变了人们生活习 惯，提高了人们的生活质量，智能住宅也正是在这种形势下应运而生的。
智能住宅的概念起源于美国，美国的智能住宅发展是最为迅猛的。继美国之 后，欧洲、韩国、日本、新加坡等国家住宅智能化也得到了飞速发展。在我国， 智能住宅这一概念推广较晚，但其发展的速度也很快，全国已建立了一些具有 一定智能化功能的住宅和住宅小区。越来越多的消费者，尤其是有一定文化层 次和经济实力的楼盘买家，已把住宅智能化程度作为自己选择的一个重要参考。
智能家居系统所占房地产开发的成本比例不高，却能明显提高楼盘的吸引力， 增值作用显著，轻松打造酒店式公寓服务，成为房地产推介的又一有力方式。
下面描述了一个网络化家庭的生活景象，也许这正是你我的梦想。
星期五上午 6：50 室外的灯自动关闭。
——上午 7：15；主人出门上班，将安全程序设定为“离开”方式。以家庭网 关为核心的控制系统自动将不必要的灯以及危险设备关闭；恒温器自动进行调 整以节省能源，窗帘自动关闭，安防系统进入监视状态； ——下午：主人给家中控制系统打一个电话，控制系统通知主人，孩子在下 午四点回到了家里， 他们输入了正确的开门号码并打开了洗碗机， 通过 Internet, 主人输入正确的用户名和密码，通过公寓服务器的身份验证后，启动安装在家 中的网络摄像机，看到孩子们正在安全地做游戏。
——晚上：主人回到家中，汽车通道传感器自动进行 100%的照明，车库门 打开，车库中照明灯开启，车辆停泊好后，主人进入客厅，五分钟之后灯关闭。 ——主人进入书房，连入 Internet，主人选择“娱乐”按钮（场景控制） ，通 过家庭网关启动控制系统将百叶窗关闭，灯光变暗，屏幕开始播放电影或音乐， 当然可以遥控或语音选歌曲或电影。
——入睡时，主人按“睡眠”模式键，整个房间灯光窗帘自动按照设定关闭， 房门未锁好将会自动告警，同时启动睡眠安防系统。
——星期六：主人外出度假，打开安全报警装置。
—— 度假宾馆的夜晚：主人通过在宾馆上网的电脑给家中控制系统发出一 个信号，确认房间处于“休假”状态，一切正常；天黑的时候，主人可以任意遥控 或语音等方式启用家中音乐、电视、灯光设备，就像有人在家一样。
人们对智能网络化家庭环境的要求是：安全舒适、轻松方便、节约能源、随 心所欲。人们要实现自己的梦想， 最基本的条件是：家庭中各种独立的设备就必须集成在一个统一的家庭网络 中。这样的一个家庭要求所有可能的设备完全网络化控制。
不管一个家庭中的电子设备之间是如何互相通信的，它们必须通过一个家庭 网络连接起来。在不久的将来，没有家庭网络与一定智能化程度的房屋就如同 现在没有 PC 的家庭一样过时。
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实 现需求五类，依次由较低层次到较高层。 图 1 马斯诺需求理论 社会需求、尊重需求和自我实现并不是严格的逐级实现，因人而异，这里不 详细展开，我们仅讨论相关内容。
衣食住行都属于基本的生理需求，人们对这方面的需求永远不会停止，但一 旦生理需求基本满足之后就会上升到安全需求。我国经济近二十年的跨越式发 展，使大多数群众摆脱了温饱问题，但也正是因为只是一部分人刚刚才“摆脱温 饱问题” ，导致现在社会并不如我们想象中的稳定和美好，这样安防行业前十几 年的飞速发展就很好解释了。
国家经济还在飞速发展，越来越多的人会从“生理需求”上升到“安全需求” ，安 防行业的发展自然也不会停止。
然而随着具有中国特色的“山寨模式”在各行各业 争奇斗艳，安防行业早已成为一片红海， 因此有资金实力或者技术实力的厂商 开始开辟其他的盈利途径。
也有许多人通过各种方式使得自己快速实现了安全需求，上升到了需求理论 中的最高处，而微软总裁比尔盖茨已经在 90 年代为这个群体作出了表率，他的 住宅和生活方式成为很多富人的效仿对象，国内的情况也一样，智能家居行业 因此开始逐渐兴起。
一些有资金实力或者技术实力的安防厂商最早洞悉到了这样的需求，这样就 出现了国内第一批从事智能家居产品开发生产的企业。
一般意义上来说，智能家居主要满足人们的以下五方面需求：
? 家庭安全方面的需求 ? 家庭自动化控制方面的需求 ? 家庭娱乐方面的需求 ? 家庭信息化方面的需求 ? 家庭节能环保方面的需求 现代城市生活节奏越来越快，自己的身体健康、亲人的身体健康状况都越来 越难以预料，因此家庭医疗保健电子产品本身也是一个非常有潜力的行业，如 果能将其与网络化的智能家居有机的融合，将会使企业的竞争力大大增加。
从以上分析结合我们目前的条件看，从“家电控制”方面入手会比较合适，原 因有三：
首先，安防行业竞争已经相当之激烈，与现有的安防厂商相比我们没有任何 可挖掘的优势； 其次，家电控制方面虽然也有许多竞争对手，但我们还可以在这方面找到新 的机遇点，我们现有的技术储备也已经足够，而且从近期的情况看来，有可利 用的市场渠道，其进入门槛目前来看并不高； 最后，对于家庭医疗保健电子产品，我们则没有任何经验，医疗电子的准入 门槛也相对较高，可以将其作为企业稳定以后的新利润增长点。
（从这个部分来 写出我们的主要目标是做家电控制，从而引导说明单片机的优势） 2.2 公司产品 针对智能家居最重要的家居控制，公司大胆从控制器入手，开发出以单片机 为核心的控制器，这与传统的控制器存在较大区别。
控 制 器 是 CPU 的 神 经 中 枢 ，它 包括 定 时 控 制逻 辑电 路 、 指 令寄 存 器 （register） 、译码器、地址指针 DPTR 及程序计数器 PC（Program counter） 、 堆栈指针 SP（stack pointer）等。这里程序计数器 PC 是由 16 位（8+8）寄存 器构成的计数器。要单片机执行一个程序，就必须把该程序按顺序预先装入存 储器 ROM 的某个区域。
单片机动作时应按顺序一条条取出指令来加以执行。
因 此，必须有一个电路能找出指令所在的单元地址，该电路就是程序计数器 PC。
当单片机开始执行程序时， 给 PC 装入第一条指令所在地址， 它每取出一条指令 （如为多字节指令，则每取出一个指令字节） ，PC 的内容就自动加 1，以指向 下一条指令的地址，使指令能顺序执行。只有当程序遇到转移指令、子程序调 用指令，或遇到中断时（后面将介绍） ，PC 才转到所需要的地方去。8051 CPU 碢 C 指定的地址，从 ROM 相应单元中取出指令字节放在指令寄存器中寄存， 然后，指令寄存器中的指令代码被译码器译成各种形式的控制信号，这些信号 与单片机时钟振荡器产生的时钟脉冲在定时与控制电路中相结合，形成按一定 时间节拍变化的电平和时钟，即所谓控制信息，在 CPU 内部协调寄存器之间的 数据传输、运算等操作。
与传统的 PLC 有所区别的是，以单片机为核心的控制器更加智能化，而且 开发成本更低，一般只是 PLC 的一半价格甚至更少。下表具体分析了两者的区 别。
左侧为单片机型控制器，右边为传统 PLC。 产品概述：微智云短信无线远程控制家电系统，利用 GSM 无线通信广域网 络技术、单片机控制技术及无线局域网控制技术控制家中的各种电器，为用户 创造一种快捷舒适的现代生活方式，解决了家用电器的信息化孤岛问题，形成 了一个完整的家庭信息网络的智能家居控制应用平台。
产品性能：短信无线控制家电系统经过试验测试，完全符合要求的智能家居 性能指标：功耗低、系统稳健、操作简捷。
2.2.2 产品优点 经过测试，公司产品与市场同类产品比较有以下优点：
系统稳定，可靠性高：采用了 STM32 单片机，模块连续几个月运行没发现 任何错误，形成产品后将进行 ISO9001 质量认证。
系统安全性能高：
此系统有三层防护机制， 有效应对了各个方面的安全威胁， 并使用动态密码管理关键控制。
整个系统造价低廉：产品造价只有国内同类产品的一半不到，极具性价比。
操作方便：五分钟之内就能学会对它进行熟练操作； 交互接口友好：可用移动电源供电，功耗低，安装快捷，有很好的便携性。
独特优势：采用 GSM 广域网无线控制，在需要的地方能迅速组建一个实时 远控系统。
2.2.3 产品前景 短信无线控制家电系统，集多种技术于一体，具有高效的控制平台。它不仅 在智能家居方面有着很好的应用，而且在无人区风力发电的远程控制、油井井 机的集中控制、实时交通信息的采集控制等方面都有广阔的应用前景。
语音控制可以用在点歌方面需求的 KTV。
遥控音乐可以更惬意的自由享受音 乐的世界。
人脸识别加可视门铃既能够防盗，又能够方便家人进出方便。 3．市场分析 3.1 产品开发特点 在智能家电控制器的研发及推广过程中，微智云公司对国内用户的需求状况 和使用习惯进行了深入的调查研究。研究表明，满足国内用户需求的家庭智能 控制产品应具有这些主要特征：
价格适中，符合国内用户的收入实际水平及消费习惯； 操作简便，保证不同知识层次的用户能熟练操作； 功能架构灵活，通过模块化的产品可满足不同方面需要的客户； 外形设计美观，能配合用户家庭的整体环境。
围绕上述市场需求特征，本公司的智能家电控制器从技术角度和功能实现 上，具有以下特点：
以智能家电控制器为核心，按不同需求选择配套产品构成系统，灵活性高； 系统功能采用集中管理、分散控制方式，可通过软件对系统进行编程修改； 可采用电脑及触摸屏人机交互式控制，图形化界面，简单易学，容易操作。
灵活方便的无线、有线两种控制方式或混合式。采用无线方式时，安装尤为 方便。
报警系统产生报警时，系统可自动进行电话报警。通过设置，还可联动关联 电器设备，消除不安全隐患。
可用无线方式对 99 路家电灯光进行时间表控制或通过电话，电视，遥控器 实时控制，并可进行照明无极调光，电饭煲电炒锅无极调温等。
可一键开关多项电器，减少家庭的能耗及电气安全问题。
多种控制方法：电话控制、遥控器控制、关联控制、网络控制、触摸屏控制、 定时控制等 标准化设计，所有配套模块全部采用 86*86 标准化设计 采用无线射频遥控，距离远，无方向性 基于 IP 设计，能与 INTRANET/INTERNET 无缝连接，减少小区网络布线与 投资成本 控制方式兼容传统的生活习惯，语音界面使人性化科技体贴入微 通过网络进行布防、撤防； 触发报警可与相应区域的灯光等设备进行联动； 通过学习红外代码，可利用一个遥控器对电视、空调进行开关、选台、调温 操作 通过电话对电器进行开关控制，组合红外模块，可通过电话对空调进行温度 调节 通过互联网对电器进行开关控制，组合红外模块，可对空调进行温度调节； 家庭内电器可定时控制； 3.2 市场前景 20 世纪中期，大量采用电子技术的家用电器面世，带来了“住宅电子化” 。80 年代中期，将家用电器、安防报警和通讯设备集成，形成了商用的智能家庭控 制设备，从而带来了“住宅自动化”时代。90 年代由于通讯和信息技术的发展， 人们可以开始采用更多方式来操控管理家庭内部的各种电器设备，随之出现了 “住宅智能化”的时代。
在我国，自上世纪 90 年代开始建设智能大厦、智能小区，逐步得到了最终 用户的认可。随着人们生活水平的日益提高，对住宅内部的安全性、舒适性、 便捷性、环保性提出了更高的要求，这种情况下，作为住宅智能化在微观方向 的延伸就出现了家庭智能化。
我国家庭智能化的发展主要经历以下几个阶段：
1997 年～1999 年——概念阶段：这段时间是家庭智能化在中国形成概念的 过程。通过广播电台、电视、报纸和杂志等诸多媒体的广泛宣传，相当一部分 居民已经接受了智能家居这个概念。各小区的开发商在住宅的设计阶段也已经 或多或少考虑了智能化功能的设施，少数高档的住宅小区已经配套了比较完善 的智能家庭网络， 并在房地产的销售广告中， 已经开始将“智能化”作为其一个“亮 点”来宣传。一些对科技发展动向和市场趋势敏感的科研机构和有实力的公司， 已经看到这个市场的广阔前景，意识到这是一个难得的机遇，开始或已经研究 和开发相关系统和产品作了先期的部署和规划。
2000～2002 年——研究开发阶段：家庭智能化在硬件和软件方面都具有一 定的难度，尤其是需要和普通生活高度贴近，因此在短时间里是不可能研究开 发成熟的。这个阶段中，国内的科研机构和公司参考国外的一些经验，实现了 从概念到产品的转化，并开始推向市场，在个别豪华的公寓和住宅中已经看到 了它们的踪迹。
2002 年～2003 年——实验阶段：在这个阶段中，有少部分高档和中档的住 宅小区和私人住宅，开始使用国内自行开发生产的家庭智能化产品。随着宽带 网络的逐步普及，也给家庭智能化的进一步推广奠定了基础。实质上，这一阶 段的家庭智能化产品从可靠性、稳定性、普及性上都还存在较大的缺陷，推向 市场主要是为了对抗国外品牌和获取市场反馈信息，为家庭智能化产品的优化 奠定基础。
2003 年～2005 年——推广阶段：这一阶段中，经过在国内市场的推广应用 经验。自行开发生产的家庭智能化产品已经较为成熟，并有能力与国外的系统 和产品相抗衡。新建的住宅和小区开始把配备一定的家庭智能化产品作为基本 标准。
2006 年～2015 年——普及阶段：随着家庭智能化产品的成熟度不断提高， 我国智能家居市场才会逐渐开始由高端的住宅全面向普通住宅推进。特别是在 我国人民的收入水平不断提高，思想观念不断与世界接轨的情况下，我国家庭 智能控制产业将迎来真正的喷发。
由于家庭智能控制系统能够为人们提供更加轻松、有序、高效的现代生活方 式，在不久的将来，没有家庭智能控制系统的住宅会像今天不能上网的住宅那 样不合潮流。目前智能化住宅之所以能够作为房地产开发的卖点，也说明了智 能化住宅本身有它本身的市场需求。
3.3 竞争力分析 目前，我国智能家居市场正处在高速发展的阶段，竞争格局正在形成。针 对在业内所处地位，对本项目做如下 SWOT 分析：
（1） 、优势 目前市场上存在的其他智能控制类产品的分析，在应用中主要存在以下一些 问题， 产品价格过高。其中，国外产品平均一套约需 3-5 万元左右，国内其他产品 约需 0.5－1.5 万元一套，这样的价格定位远远超过了潜在客户的心理预期。 需要专门的布线，不利于产品的推广。安装和维护成本也相对较高； 与现有的其他系统不易兼容。特别是采用 X10 电力线技术的产品，应用在我 国电网环境中运行不够稳定； 应用不够灵活，缺少模块化架构，功能不能按需定制，浪费较大； 与这些产品相比，首先，微智云智能家电控制器采用无线技术，前期不 需要任何布线工作，无论是新住宅还是老住宅，均可安装。这样的解决方案就 大大拓宽了市场应用面。其次，采用微智云智能家电控制器实现智能控制，标 准型配置一套的价格也仅在 0.3-0.5 万元之间，相对较低的价格更容易被用户所 接受，而在本项目实施后，随着成本降低和针对不同层次用户的产品细分，基 本型的智能家电控制系统只需要 2000 元左右即可实现， 这样的价格无疑将对本 项目在市场的占有率起到巨大的推动作用。
在 2012 年，蓝田市场研究有限公司对中国智能家庭控制市场的调查显 示，潜在用户中有 85％左右的用户对目前的市场价格不满意，在所有不满意因 素中居于位。这样的数据再次证明：价格将是本项目成功的决定性因素。
竞争对手价格较高，还有一个重要原因就是产品功能的模块化设计不 够。用户无法根据自身实际需要进行功能的裁减组合，在成本和使用效率造成 较大浪费。微智云智能家电控制器则不同，各功能可自成模块，单独可实现简 单的控制功能，组合起来可根据用户在智能化方面的需要达到更为人性的智能 化控制效果。 概括起来，通过本项目在行业内的对比，本项目具有以下显著优点：
采用无线技术，方便实施； 产品模块化架构，可按个性化需求组合； 全部自主生产后，品质、成本可有效控制，具有明显价格优势； 快速撇脂的销售策略，符合市场特征； （2）劣势 制约微智云智能家电控制器快速发展的劣势主要是：
微智云品牌知名度还有待提高，企业形象亟待加强； 销售渠道建设过程中，在传统分销渠道方面还缺乏人才和经验 微智云应该持续增加营销投入、引入现代营销人才，通过多渠道的整合营销 传播和建立完善的分销渠道，改善在竞争中的劣势因素。
（3）机会 如前所述，由于我国人口基数大、住宅产业发展迅速等特点，自然在智能家 庭控制上蕴藏了一个巨大的市场。这个市场经过了 6－7 年的持续引导和开发， 目前已经形成一定规模，市场认知度也得到大幅提升。
经过调查可以发现，目前中国智能家庭控制市场具备这样的发展机遇：
住宅需求大，新开发住宅持续增加，潜在市场基数大； 成熟市场基本形成，潜在市场转化为成熟市场的速度加快； 市场已经过长时间培育，消费观念基本形成； 市场竞争态势还不激烈，还未出现强力的领导者； 在这样的良好的市场机遇下， 如果能采取有效的发展战略和产品、 市场策略， 企业将取得加倍的市场回报。
（4）威胁 面对这样一个庞大的市场，无疑将有越来越多的品牌跟随进入。微智云所处 的竞争位置，将会面临来自这几方面的竞争威胁：
国外品牌的大量进入； 国内其他相关行业厂商的强力进入； 国内竞争者的低价竞争； 在当前的中国智能家庭控制市场中，国外品牌表现较好的是美国的霍尼 维尔（Honeywell） 、瑞士的 ABB、德国的西门子（Siments）以及中澳合作的 奇胜（Chipsal） ，这四个品牌基本占据了整个智能家庭控制市场 60％的份额。
这四个品牌之所以能占据较大的市场份额，一是因为母品牌巨大影响力的延伸 效应，二是因为这些品牌产品的单价非常高，在销售数量一致的情况下，其销 售额将远远大于国内品牌。实际上，这几大品牌要在国内市场进一步的拓展， 也存在严重的阻碍： 欧美品牌较多采用总线或电力线解决方案。采用总线解决方案的产品主要适 用在新建设的住宅中。相对现有住宅来说，布线施工所需成本太大，用户基本 无法接受，因此，此类产品只能在很少的市场中得到应用。采用电力线解决方 案的产品，跟整个电网的用电环境和质量有关；而在我国，电网的整体水平不 高，居住密度大也造成电网内干扰严重，这些因素将严重影响电力线产品的使 用稳定性。
其它国外品牌的进入，如果在没有母品牌的延伸影响力，首先就无法得到市 场认可。如果在研发新的解决方案或对电力线解决方案进行改进，一会需要较 长的研发时间，二会增加产品成本，这期间，如果有价格优势的产品抢先占领 市场，这些国际品牌产品也很难获取大的市场份额。
通常来讲，国外品牌主要走高端路线。其面对的客户在整个市场中一般不会 超过 20％。可以说，国外品牌选择的目标市场和我们所选择的目标市场是具有 差异的，在差异化的目标市场中，这种威胁带来的不利影响也会大大减少。
国内其他行业的进入者，主要面临的将会是技术方案的研发和生产经验的积 累，这将是一个比较长期的过程。同样，在这个过程中如果能建立起竞争优势 的话，其他行业的进入就不会构成大的威胁。
在国内现有的这些主要品牌中，处在微智云竞争前列的索博、瑞朗等品牌， 基本都是采用引进国外电力线解决方案的产品，从近两年的市场表现来看，其 发展速度已经受到制约，产品售后的稳定性问题逐渐凸现。另一方面，国内其 他从事智能家居行业的企业，大多是从智能小区或安防产品的集成商、工程商、 产品代理商转过来，产品技术主要靠引进，而且大多依靠外界代工生产，无论 是技术实用性还是产品成本都不具备特别的优势。同时，这些厂家大多依靠的 是自身盈利来进行发展，缺少强大有力的资金后盾支持，只能走小作坊式的发 展路线。这种情况下的产品，或许在价格上不存在劣势，但无论在品牌、品质、 服务等方面都无法对微智云产品构成威胁。
综合整个 SWOT 分析，我们认为：目前的智能家庭控制市场是一个具有巨 大容量且高速发展的市场；在这个市场中，目前的竞争格局正在形成，产品的 价格和功能将是竞争格局形成的决定性因素。谁能推出价格低、功能优的产品 谁就将在未来的竞争中占据压倒性优势。就产品而言，微智云智能家电控制器 采用的技术解决方案更为符合市场的需要，产品极具竞争力。如果在品牌、成 本及价格上能采取积极的策略，将对微智云产品在整个市场中竞争优势的建立 产生决定性的影响。 4．公司战略 4.1.公司总体战略 ◆ 公司理念：创造便捷生活方式，建设时尚家居文化。
◆ 公司宗旨：为用户服务、对用户负责、让用户满意。
◆ 公司文化：科技领航，开拓创新；追求卓越，敬业报国。
◆ 战略目标：实现“微智云”国内第一品牌，打造“微智云”国际大品牌。 4.2．发展战略 4.2.1.近期发展目标（1-2 年） 第一期项目：以盐城市为中心的长江三角洲家电智能控制系统的产品开发和 市场开发。
目标：形成现代化智能控制产品开发公司的雏形，为公司的进一步发展打下 坚实的基础。具体将从以下五方面着手：
? SMS 短信无线控制技术的产品化转化 ? 市场推广 ? 公司制度完善 ? 公司管理运作成熟 ? 公司的组织结构定型 4.2.2 中期发展计划（3—5 年） 第二期项目：通过多种形式的融资渠道进行大量融资，运用所融资金，对国 内一些中型智能控制类产品制造企业及研发公司实现收购。同时从同行业大型的 研发、制造、销售公司中，通过赠送股份、高薪聘请等激励方式，大量挖掘出色 的业内科研人员和高级工程师，及有实战经验的营销人才加盟本公司。
目标：最短时间内，公司将凭借资本的优势迅速提高扩张的速度，实现流程 的扩张和产业链的完善。重点从以下五个方面着手：
? 市场扩展 ? 生产线建设 ? 技术创新及解决技术获得问题 ? 公司的管理水平提高 ? 管理信息系统的正常运行 4.3.3 远期发展计划（5—10 年） 第三期项目：公司将利用前两期积累的大量现金流和原始资本，重组及整合 公司现有资源，改进阻碍公司发展的结构和制度，积极筹备上市融资。
公司要想迅速做强、做大，就必须赶在中国家电产业下一次洗牌整合，产品 升级换代终结之前，利用跨地域收购和扩张的成本低和难度阻力小等优势，进行 行业内部的横向兼并待时机成熟后本公司将适当的向海外发展业务（尤其是发展 中国家和地区） 。届时公司将会以引资参股的方式大型家电产品研发制造商和正 向我国家电市场渗透的“索尼” 、 “松下”等合作，从而展开大规模的国内、国际 市场的开发活动。
目标：依托在国内重点城市打下得成熟销售网络和忠诚度很高的客户群，以 放射状向二三线城市逐步扩张，最终编织成一张能够覆盖全国的渠道网络。 5．生产技术管理 5.1 核心技术 智能家电控制器由一个控制器和现场无线接收模块、无线传感探测器以及 室内遥控器组成，其核心部件为控制器，公司也主要针对的是控制器的软件、硬 件进行设计开发，其他部件通过 OEM 形式采购配套。
5.1.1 控制器设计组成原理 无线接收模块 Receive Module 数据存储模块 SRAM Module 无线发射模块 Transmit Module 单片机 （MCU） 时钟模块 Clock Module 语音模块 PSTN Module 通讯接口模块 Comm Module 电源模块 Power Module 5.1.2 具体实现方式 （1）无线接收模块 ※ 功能描述 负责接收来自现场安装的各无线传感器异常时所送出的数据信号，并将数 据给单片机（MCU）进行报警类型判断等处理，从而实现报警信号的无线采集功 能。
※ 实现方式 智能家电控制器上电，控制器中的单片机（ MCU）自动向存储器读出应用 程序开始程序运行。当某一安防控制点出现异常，向控制器发送数据，控制器接 收这一数据并判断其报警类型，然后根据已存储的电话号码发出报警提示信息。
（2）无线发射模块 ※ 功能描述 负责将单片机（MCU）所输出的控制信号转换并发送安装于现场控制装 置，从而实现设备的无线控制功能。
※ 实现方式 智能家电控制器上电，控制器中的单片机（ MCU）自动向存储器读出应 用程序开始运行。当接收到电话、遥控器发送来的控制信号或设定的确行的时间 到时，单片机（MCU）输出一个控制信号并经数据总线送至无线发射电路，该电 路将数据总线上的数据信号转换并以射频电波形式向外发射，以供现场的相应无 线接收电路接收并转换输出控制设备。
（3）语音模块 ※ 功能描述 该模块实现两个功能：
※ 电话报警提示 当单片机（MCU）检测到被监测点的报警信号时，发出一条指令控制该 模块，该模块拨打预先存入的电话。若电话接通，该模块自动播放相应语音文件， 并发送至 PSTN 通路供接电话者接听。
※ 电话远程控制设备 接收电话线路传来的控制信号并将其转换为单片机能识别处理的数据 格式，以供单片机接收处理。
※ 实现方式 智能家电控制器上电，控制器中的单片机（ MCU）自动向存储器读出应 用程序开始程序运行。当接收到报警信号时，单片机（ MCU）输出一个控制信号 给通道切换块，将切换至语音模块播放语音文件通道。同时，单片机（ MCU）输 出控制信号给语音块，控制语音块输出与报警点相对应的语音数据，该数据通过 通道切换块后送至电话语音块，经电话语音模块转换后直接发送至 PSTN 电话线 路上，从而向对应电话号码的电话播放语音文件。
另外，当电话端操作者通过电话按键输出控制信号控制相应设备时，由 控制器中的电话数据块接收该电话传送过来的数据信号并转换送给单片机 （MCU） ，单片机（MCU）处理后向无线发射模块发出数据信号从而控制现场设备 的开关等操作。
在操作管理者想通过电话查询现场各点或设备的开关状态时，拨打电话 控制中的语音数据模块自动接通输出一个信号给单片机 （MCU） ， 然后单片机 （MCU） 输出控制信号控制通道切换块形成播放语音块相应语音数据的通道，语音块在接 到由单片机发来的控制信号后将对应的语音数据发送至播放通道，再由电话语音 模块转换并发送至 PSTN 电话线路上供操作者接听，操作管理者在电话端输出相 应序号即可听到所查询点或设备当前的工作状态。电话挂机操作自动结束。
（4）数据贮存模块 ※ 功能描述 保存控制器应用程序及相应的运行数据。
※ 实现方式 当控制器上电后， 单片机 （MCU） 自动读取应用程序开始运行。
当单片机 （MCU） 在运行过程产生的一些重要数据结果也会自动送至 SRAM 中进行保存。
（5）时钟模块 ※ 功能描述 向单片机（MCU）提供工作时钟。
※ 实现方式 当控制器上电后， 时钟模块就开始工作。
其硬件由晶振及外围电路组成， 通过晶振产生的振动频率信号经变化后提供给单片机（ MCU）作为其的应用程序 运行时钟基准。其不受控制器中的软件控制，独立运行。
（6）通讯接口模块 ※ 功能描述 将单片机的通信数据转换为标准的 RS232/RS485 通信数据，以便于与现 场智能设备或其他系统的数据通讯交换。
※ 实现方式 在控制器中，RS232 转换器实现单片机（MCU）与外界的 RS232 标准通信 时的数据转换。RS485 转换器实现单片机（MCU）与外界的 RS485 标准通信时的数 据转换。
（7）电源模块 ※ 功能描述 将市电转换为控制器内各硬件设备所需的正常工作电源。
※ 实现方式 该模块是将市电的 220VAC 电源经变压、整流以及稳压输出相应的直流 电源，以提供器中所有元器件所需的工作电源。
（8）备份电池 为了保证电源下电后， SRAM 内的关键数据不丢失和时钟芯片内的时钟数据不 丢失，我们使用一个锂电池做备份电源。 5.2、工厂建设 在工厂的建设中，主要是提高工作质量，精心进行原材料采购和产品成型 后的检测、封装。工作质量表现为工序质量，是指操作者、机器设备、原材料、 操作及检测方法和环境等 5 大因素（即 4MIE）综合起作用的加工过程的质量。
生产方式：建设厂房，收购具备本公司产品加工能力的中小企业。
生产设备：购买、更新。
产品质量：按照国际质量认证体系标准进行检验。
成本控制：人力成本控制、研发成本控制、融资成本控制、原材料采购成 本控制、销售成本控制、品牌塑造成本控制、收购成本控制。 5.3 原材料的采购与管理 在现代企业中，原材料和外购件的成本大约占产品成本的 60%，活劳动力仅 占产品成本的不足 6%。因此，物资管理对提高企业的经济效益至关重要。本公 司在原材料采购方面，将首先对市场上的供应商进行综合信用评价，然后在评 价的基础上，选择 2-3 名供应商进行合作，并且每次采购都实行批量采购，从 而从源头上降低原材料的成本。在每年结束后，重新对供应商进行信用评价， 决定是否继续合作，以此来约束供应商，从而确保原材料的质量。
对于库存的管理，本公司将利用 ABC 分类法对物资进行采购和管理。在对 本公司的原材料进行综合性汇总的基础上，将手机模块和单片机电路板归为 A 类。并对其施以尽可能紧的控制，包括最完整、精确的记录，最高的作业优先 权，接受高层管理人员的经常检查，小心精确的确定订货量和订货点，紧密的 跟踪措施以使库存时间最短。 5.4 产品质量管理 5.4.1. 技术研发管理 产品设计错误对产品的质量有直接的影响，所以在公司技术操作方面，层 层过滤，环环相扣来确保产品的质量。第一级：由教授高级工程师等专家组成， 负责新产品的可行性分析，总体方案的论证；第二级由研发部设计人员组成， 在第一级机构的指导下，完成产品的软硬件设计，及其它技术文件、图纸等资 料；第三级由工程技术人员组成的中试组，负责产品工艺测试、检验和检测方 法的制定及实施。各级对产品形成的各阶段技术文档统一编号保存，使产品质 量有较好的保证。 教授高级工 程师 可行性分析 软件开发设计 研发部设计 人员 工艺测试 工程技术人 员 图 5-1：
技术开发过程图 5.4.2 原材料采购管理 在原材量采购方面，公司将对原材料的质量进行严格的要求，把它作为选 择供应商的一个重要标准。且在每年度结束时，本公司都要重新对供应商进行 评价，以此来约束供应商，保证对本公司所提供原材料的质量。
在原材料验收入库时，本公司将选择科学的验收方法对原材料进行严格的 验收，确保入库的原材料零问题。在库存阶段，将保证良好的储存环境，防止 库存原材料的自然损害。同时，将对仓库管理人员进行严格的培训，采用科学 的储存方法，实行“谁出问题，谁负责”的制度来确保原材料的质量。
5.4.3 生产流程管理 在生产阶段，实行“三检查”方式。具体如下： 单 板 装 配 单 板 检 查 单 机 装 配 单 机 测 试 产 品 存 放 性 能 测 试 入 库 图 5-2：生产流程管理图 6．市场营销 6.1 营销计划 市场营销划分为三个阶段，即市场进入和开发阶段、市场成长阶段和市场 成熟阶段。在不同的阶段采取不同的销售渠道，销售方式和推广策略，以获得 所期望的销售额。
6.1.1 市场进入和开发阶段（1-2 年） 主要通过多种营销渠道及广告宣传推广智能家居理念，树立品牌形象，全力 攻占盐城市场，并以盐城为中心逐渐辐射长江三角洲地区市场。
目标客户群是高收入阶层的家庭用户。
市场进入阶段以智能家居理念的普及为主要目标， 在盐城市区范围内大力推 广智能家居理念及公司品牌，首先应重点开发 3.1 节中所述的 5 类高收入职业 的家庭用户。将公关策略和推广策略紧密结合，具体做法如下：
◆ 公关策略和推广策略：
（1）积极开展公司产品的用户免费体验活动，重点围绕 3.1 节所述的 5 类职业 的人群开展，采取住宅小区内宣传活动，技术人员亲自到用户家指导使用的方 式，让他们切身体会到智能家居控制系统所带来的便捷生活方式。
（2）在盐城市区的繁华商业街开展智能家居产品展示会，现场演示智能家居的 种种功能，让大众逐渐接受智能家居的理念，了解智能家居系统给大众生活带 来的种种便捷与乐趣。
（3）应用报纸、车体、霓虹灯、街牌、楼宇广告，这些广告费用不是很高，但 31 影响力大，贴近大众的生活，以这些广告形式对大众的生活理念进行冲击，让 大众感受到智能家居的生活方式就在身边，刺激其购买欲望。
◆ 主要的营销渠道：
（1）与房地产开发商合作 根据市场调查问卷结果显示，与房地产开发商合作是推广智能家居控制系 统一个非常有效的营销方式。
房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘 交房定时展示合作三大营销方式：
▲ 精装修房产项目合作 主要是指针对那些豪宅类精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算 中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点” ，又 是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。
销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回 收时间比较长。
货款结算方式：跟房产商分期结算货款。
▲ 样板房项目合作 主要在房产开发商建造样板房时，跟房产开发商合作，作为样板房的一部分， 这样对房产开发商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一 般在楼房动工时，就要立即考虑跟房产开发商的样板房合作事宜。
销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。
货款结算方式：跟房产开发商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直 32 接跟户主结算货款。
▲ 楼盘交房定点展示合作 主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等 展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说 这是一个赢利点。
销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货 款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。
货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。
（2）与装修公司合作 盐城市目前大型装修公司数量很多,装饰装修市场已较为成熟，可以先锁定 几家最具实力的装修公司，跟他们合作，利润共享，由装修公司来负责产品推 荐。再逐渐寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，这样每 天都有很多人为公司推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。
销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方 式，资金回收比较快。
货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。
（3）网络销售 建造公司智能家居产品的网站主页，通过这种方式，给用户一个直观的对 产品的了解平台，深入推广智能家居理念。
公司尽可能把订单设计方便、易操作，比如只在网上设立一个“提交订单” 和“退货”按钮，轻松帮助消费者完成订购或退回产品的任务。由于目前中国 的网上直接支付还存在许多问题，所以公司提供多种灵活的付款方式供客户选 33 择，以达到最大限度地实现交易中双方的便利和安全，从而促进交易的顺利进 行。通过互连网与一些专业化物流公司建立紧密的合作伙伴关系。公司与物流 公司通过互连网实现配送信息的同步，当公司有订单需要配送服务时，该订单 同时送达物流公司，由物流公司根据订单需要，从生产地直接送到顾客手中。
◆ 销售方式：
（1）集团直销：针对房地产开发商的楼盘采取直接攻单销售。
（2）用户直销：针对的是家庭用户的直销，目前多以豪宅、别墅等为主。
6.1.2 市场成长阶段（3-5 年） 由于在市场进入和开发阶段，智能家居理念已得到深入推广，产品的品牌 形象已逐渐建立，此阶段本公司将大举进军全国市场。采取的主要方式为：将 中国分为七个大区 34 图 6-1：销售网络图 [华北] 北京 天津 河北 山西 内蒙古 [华南] 广东 海南 香港 澳门 [华东] 上海 江苏 浙江 安徽 山东 江西 福建 台湾 [华中] 湖南 湖北 河南 [东北] 辽宁 吉林 黑龙江 [西北] 宁夏 陕西 青海 甘肃 新疆 [西南] 重庆 四川 云南 西藏 贵州 广西 在广州、上海成立分公司，在西安、成都、武汉设立办事处，积极寻找并 在各大区内设立大区级经销商，为了强有力的控制分销渠道。
此阶段的目标为在全国范围内树立起点点通智能家居的品牌，进一步加大 销售渠道、各种广告的投入，重点是电视广告的投入；同时每月在网络上定期 举办以“微智云自控设备有限公司”冠名的智能家居知识竞赛活动，设立奖项， 35 通过报纸电视等媒体在全国范围内进行宣传；在各大城市加强产品的现场展示 和促销活动。
公司将此阶段目标客户群为广大普通家庭用户。
◆ 此阶段相比市场进入和开发阶段增加了 3 个销售渠道，如下: （1）智能家居专卖店 通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面 也在无形中推广了智能家居理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。
销售模式的特点：影响面比较大，是比较稳健、经济的销售模式，能比较 直接、亲切的接触户主，资金回收快。
货款结算方式：跟户主直接结算货款。
（2）超市式销售 公司将在投资不是很大的中型超市做促销，通过超市等开铺式销售门面，来 大量销售产品。此种销售模式影响面较广、宣传效果较好、能真正能深入人心、 贴近百姓生活。
货款结算方式：跟超市定期结算；跟户主直接结算 。
（3）设立下一级经销商 通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐 趣与投资商机，做到统一的代理政策。
6.1.3 市场成熟阶段（5-10 年） 通过前两个阶段营销计划的实施我公司已积累了大量的现金流和原始资 本。通过维持较高广告投入、促销活动、适当提高经销商代理商的支持费用、 36 更好的疏通销售渠道等方式来巩固市场。此时本公司已在国内重点城市打下了 很成熟销售网络和忠诚度很高的客户群，本公司将以此为依托以放射状向二三 线城市逐步扩张，最终编织成一张能够覆盖全国的渠道网络，在营销渠道方面 形成公司自身的核心竞争力。 表 6-1 ：市场阶段营销策略表 市场阶段 营销策略 市场进入和开发阶段 (1-2 年) 市场成长阶段 (3-5 年) 市场成熟阶段 (5-10 年) * 高收入阶层家 庭用户 * 广大普通家庭 用户 目标客户 *高收入阶层家庭用户 *高收入阶层家庭用户 *广大普通家庭用户 *住宅小区用户体验活动 公关策 略 *产品展示会 *全国智能家居知识竞赛活动 *贸易展销会 *贸易展销会 推广策略 大量报纸、车体、霓虹灯、 楼宇、邮政产品广告；少量 电视广告 大量电视广告， 辅以报纸、 楼 宇、车体广告，折扣促销 大量电视、 报纸 等主要 媒体广告； 加大 促销活动力度 * 与房地产开发 商合作 * 与装饰公司合 作 *网络销售 * 智能家居专卖 店 *超市式销售 *经销商 *与房地产开发商合作 *与房地产开发商合作 *与装饰公司合作 销售渠道 *网络销售 *与装饰公司合作 *网络销售 *智能家居专卖店 *超市式销售 *经销商 销售方式 *集团直销 *用户直销 *集团直销 *代理销售 *集团直销 *代理销售 6.2 定价战略 定价原则： 37 产品定价主要考虑市场的需求与消费者可接受的价格，兼顾成本与技术问 题，采取多档价格定位的渗透策略,旨在获得更大的顾客群，开发及巩固市场以 盈得较为丰厚的利润,在短期内收回投资成本 ,使资金回笼相对及时 ,有利于更 好的进行研发和投资。
定价方法—成本加成法 成本导向法——在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价； 需求导向法——在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定定价； 竞争导向法——在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行的价 格策略来进行定价。
产品单位售价：根据投产前所做的市场调查、公司的市场定位及定价原则 和方法,我公司生产的 A、B 两类产品未来五年预计价格如下表所示: 表 6-2：产品价格预测表 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 A 类产品(元/套) 1800 1700 1600 1500 1400 B 类产品(元/套) － － 2300 2200 2100 38 7. 风险分析与规避 7.1 技术风险分析与规避 目前市场上还没有和本公司同样技术的产品，所以刚开始阶段，不存在大的 技术风险.但随着市场的快速发展，大量公司的涌入和新技术的出现，会对现有 的产品形成冲击，但本公司会通过与盐城工学院的合作，加快产品技术的升级与 创新，来降低这种风险。 7.2 市场风险分析与规避 中国目前的智能家居市场尚不成熟，这种观念还没有被广泛接受。所以在 进入市场前期，必然会出现产品的销售风险。本公司通过准确的目标市场定位， 与房地产商，房屋装修商的合作，借助电视广告宣传，商场产品演示，产品直 销，进入小区有奖产品演示等手段，来降低和规避这种风险。 7.3 管理风险分析与规避 起步阶段，公司规模较小，员工数量不多，且本公司有一个团结的管理团队， 此种管理风险较小。随着公司规模的扩大，区域市场的增加，销售代理和合作伙 伴的增多，管理的复杂程度将会将会增加，同时管理风险也相应地增加。起步阶 段，本公司已经意识到这个问题，针对这个问题，本公司设置了区域性的组织结 构，职责明确，配备完善的制度，实施奖惩激励，能者上，庸者下的制度。对于 合作伙伴，本公司将他们纳入本公司的战略当中，实施双赢的政策，以真诚的态 度对待他们。以次来降低公司的管理和经营风险。 7.4 竞争风险分析与规避 在前面竞争分析当中，本公司已经谈到，这里不再赘述。 39 7.5 财务风险分析与规避 公司的第一期投入比较大，而这时公司还没有注册成立，融资较为困难，这 时能否取得后续风险资金的进入和取得银行的贷款对公司发展至关重要。所以同 各种风险资本、基金的接触，向他们充分的展现本公司价值，充分展现本公司未 来强大的盈利能力，及时获取他们的投资是非常重要的。一旦不能及时获得资金 支持，公司的快速增长计划是不可能实现的。 7.6.团队风险分析与规避 本公司创业团队中一共有六名核心成员，分别担任公司的总经理，以及技术 部，营销部，财务部，人力资源部经理。为了维持公司创业团队成员的稳定性， 公司将在战略制定与实施，宗旨与使命的确定，以及公司其他重要决策的制定都 将主要由这六人讨论通过，使他们清晰了解公司战略、宗旨、使命等内容，从而 产生责任感和使命感，融入到公司的创业中来。同时，公司将制定合适的制度， 使成员各施其职，各尽其能。并且随着公司效益的提高，将提高成员的工资待遇， 并在适当的机会以增股的方式使成员掌握公司的一定份额的股票，使他们的利益 与公司的利益更紧密地结合起来。对于高科技公司，技术人才的撤出对公司往往 是毁灭性的，针对此种情况，本公司将采取使他担任公司重要职务、目标与灵活 的工作制度相结合、工资待遇的提高以及参股入股等措施来规避此种风险，同时 公司将不断引进和培养优秀的技术人才来减轻此种事情发生给公司所带来的损 失。 40 8．风险投资资金的撤出方式 风险投资又称创业投资，是指通过向开发高新技术或使其产业化的中小高 科技企业提供股权资本，通过股权转让 (交易)收回投资的行为。风险投资一般 不以控股和分红为目的，而是通过资本与管理投入，在企业的成长中促进资本 增值，并且在退出时实现收益变现，再寻找新的投资对象。但风险投资的成功 率非常低，更是面临着所投资的企业破产清算的危险。根据一项关于美国 13 个 风险投资基金的分析研究表明，风险投资总收益的 50%来自于 6.8%的投资，总 收益的 75%来自于 15.7%的投资。真正能为风险投资者带来收益的投资项目还不 到 1／4。所以，如何减少风险投资项目的损失，确保成功投资的收益顺利回收 对于风险投资者来说至关重要。而缺乏便捷市场化的退出渠道更是制约我国风 险投资事业发展的最大障碍。
目前，国内风险投资的退出方式一般有以下几种：首次公开上市（ IPO） 、 收购和清算、剩余利润分红、股权转让、二次出售等方式。鉴于公司形式和具 体状况，本公司选择了以下几种风险资本撤出方式：
☆国内中小企业版上市：本公司（拟）从投资的时间和公司发展的角度考 虑，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，对 以后发展都是有利的。
本公司（拟）将会实行第一种方式收购风险投资家的股份，因为本公司在第 4-5 年已有较高的利润和现金，本公司完全有能力收回股份，从而实现真正意义 上对公司的管理。
☆股份转让：股份转让是风险资本退出的另一条途径。当本公司发展到一定 程度， 要想再继续发展就需要大量的追加投资， 风险投资者有可能不愿继续投资。 41 此时，企业的良好发展态势会吸引另外一些风险投资家或者银行资本的进入。那 么， 原有的风险投资家可把手中的股份转让给这些人， 从而实现自己资金的退出。
上述是针对不同风险投资家不同时期可选择资金退出的方式，当风险投资家 期望获得高收益，且相信企业的发展前景，可选择公开上市；当风险投资家希望 尽快退出投资更有收益的行业，可选择股权转让。同时当本公司有较高的利润， 且能够完全控制企业时，本公司会通过收购的方式收回那些不愿继续投资的投资 家的股份，从而实现他们的退出。 42 9．组织与管理 9.1 组织结构 由于是高科技公司，前景良好、发展迅速，所以随着公司规模的不断扩大， 公司会根据战略要求、发展需要，适当调整、不断完善组织结构。
（蓝色代表近 期组织结构） 董事会 总经理 北京分公司 盐城总公司 广州分公司 上海分公司 财务副总 经理 生产研发 副总经理 人力资源 副总经理 客服副总 经理 销售副总 经理 图 9-1:组织结构图 9.2 人力资源政策 9.2.1 薪酬制度 薪酬设计原则：内部公平与外部竞争原则 个人收入水平与其绩效表现相关；保障薪酬的行业与地区竞争力，结合公司 战略定位，薪酬总体水平与行业内中高水平企业相比照 9.2.2 人力资源管理宗旨 “通过满足员工关键需求，让员工创造出最大价值，打造激情团队”。 43 9.2.3 公司福利制度 公司注重员工长远的发展和自我价值的实现，不断提升员工对公司的满意 度，既要反映公平性，又要承认差别化。具体策略如下：
（1）员工持股计划（ESOPs，Employee Stock Ownership Plans） 公司将成立一个专门的“员工持股信托基金会”，基金会由企业全面担保， 贷款认购企业的股票。企业每年按一定的比例提取出工资总额的一部分，投入 到“员工持股信托基金会”，用以偿还贷款。当贷款还清后，该基金会应根据 员工相应的工资水平或劳动贡献的大小，把股票分配到每个员工的“员工持股 计划账户”上。员工离开或退休后，可将股票卖给“员工持股信托基金会”。
每个员工的分配额度根据其在公司内部的业绩考核情况来确定，同时参考在公 司的服务时间等因素。通过 ESOPs 公司将员工的收益预期对公司的股权投资相 联系，从而将员工个人利益同企业的效益，管理和员工的努力等因素结合起来。
对于公司中的高层人员， 公司将对其实施股票期权， 公司授予他们在一定时 间期限里（如 10 年），按照该授权日股票的公平市场价格,即固定的期权价格， 购买一定份额的公司股票的期权价格和当日交易价之间的差额归员工所有。
（2）培 训 依据战略目标及个人的职业发展需要，并秉承“抓准需求、清楚目标、找 出差距、务求实用”的培训原则来指导公司的培训工作。每一位员工都有机会 参加相应的培训，培训内容包括业务技能、管理技能、公司文化、个人提升等 诸多方面。公司希望每位学员都带着创新的动机和发展的愿望来参与互动式的 学习，然后再回到实践中，在新的平台上进行更高层次的创新，从而形成不断 循环、螺旋上升的过程。 44 （3) 职业生涯管理 公司与新加盟的员工共商职业发展规划，辅之相应的培训并在适当的时候 给予施展才华的舞台，激励并发挥员工的积极性，以提升员工的综合素质。职 业生涯管理充分的考虑了每个员工的不同情况，将员工的个人目标和公司目标 结合起来，在寻求公司目标效益实现的同时，为员工实现自己的个人目标创造 条件，探寻适合每个员工发展方向的道路。 45 10．投资分析 10.1 股本结构与规模 公司注册资本 500 万。股本结构和规模如下： 表 10-1：股本结构 股本来源 股本规模 自然人投资 150 万 30% 风险投资 200 万 40% 技术入股 150 万 30% 金 比 额 例 股本结构中，风险投资及技术入股占 70%，风险投资方面，打算 引入 2—5 家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后 可能的上市做准备。 股本结构 150 万 技术入股 30% 150 万 自然人投 资 30% 200 万 风险投资 40% 图 10-1：股本结构图 10.2 资金来源与运用 公司初期需要银行借款资金 26.53 万元，用作流动资金。资金主 要用于购建生产性固定资产(259.92 万)，以及生产中所需的直接原 材料、直接人工、制造费用及其它各类费用等（266.609 万） 。 46 10.3 投资收益与风险分析 主要假设：
公司的设备、 原材料供应商的信誉足够好， 设备到货、 安装、调试在 4 个月内完成，生产中能够保证产品质量；购买厂房， 选址在盐城亭湖开发区。
10.3.1.投资净现值 银行短期借款（1 年期）利率为 7.47%（按照 2008 年 1 月 1 日基 准利率） ，长期借款利率为 7.56%（1-3 年基准利率） 。考虑到目前资 金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i 取 15% （下同） ， 此时， 税前 NPV 为 1756.75 万元， 税后 NPV 为 591.93 万元， 远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。
10.3.2.投资回收期 通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，税前投 资回收期为 2.79 年，税后投资回收期为 3.74 年，投资方案可行。
回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值) 10.3.3.内含报酬率 根据现金流量表计算内含报酬率如下： NPV ( IRR) ? ? (CI ? CO) t (1 ? i) ?t ? 0 t ?1 n 税后内含报酬率达到 40%，主要因为本产品优质低价，使得销售 利润率较高，而且，前 5 年内市场增长性很好。 47 10.3.4.项目敏感性分析 公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因 素，对三者按提高 5%、10%和 15%和降低 5%、10%和 15%的单因素变化 对主要指标的影响程度做敏感性分析，分析结果见下图： 敏感性分析图 300.00% 250.00% 200.00% 150.00% 100.00% 50.00% -20% 0.00% -10% -50.00% 0% 因素变动百分比 10% 20% 投资额 经营成本 营业收入 IRR内部收益率 图 10-2：项目敏感性分析 从敏感性分析图的结果可以看出，该项目的经济指标对营业收入 的敏感性最强，对经营成本的敏感性次之，对投资额的敏感性最低， 因此，该项目具有一定的抗风险能力。
10.3.5.线性盈亏平衡分析 该项目年计划平均生产能力 52400 套，市场预测销售价格为：A 类产品 1400-1800 元，平均价格为 1600 元；B 类产品 2100-2300 元， 平均 2200 元。假设该项目的营业收入、总成本费用与产量成线性关 系。计算其盈亏平衡的结果如下： 48 表 10-3：标本点计算表 年份 保本点 1 1500.28945 2 2051.825 3 3306.226 4 3869.728 5 4455.811 成 本 与 收 入 （ 628.18万 万 223.18元 万 ） 3306 套 销售收入 变动成本 固定成本 产量 图 10-3：盈亏平衡分析图 10.3.6.投资回报 根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录） ，公司能保持较 高的利润增长，以后拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回 报。 49
企业发展战略 ........................................ 32.项目背景 .............................................. 5 2.1 产业背景 ............................................ 5 2.1.1 创业机会描述..................................... 5 2.1.2 智能家居概...
重庆智能家居-----找：重庆智能天下：因为--专业、够档次、性价比高！！！重庆智能天下--智能系统专家六大控制系统：（语音控制、手机控制、电脑控制、触摸控制、中...
实现跨越式发展的重要条件之一.完备的商业计划书,不仅是企业能否成功融资的关键因素,同时也是企业发展的核心管理工具. 【智能家居项目商业计划书价值体现】 《智能家...