书 名： SAP销售与分销实施指南作 者： （英）威廉斯（Williams,G.C.）著，黄佳，车皓阳 译出 版 社： 人民邮电出版社出版时间： 2010-5-1 I S B N : 9787115224460 ...
SAP R/3 销售与分销系统 Jeffrey chen SAP CHINA ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 1 SAP R/3 现代企业管理工具 企业策略管理 财务价值链 商业智能化 产品 开发 供应链的 计划 和组织 供应链 的执行 客户和 合作伙伴 的关系管理 业务支持和组织结构 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 2 一体化的后勤管理解决方案 SD 客户 销售 发运 票据处理 CS PP PS 销售和运作计划 需求管理 主生产计划 物料需求计划 能力需求计划 MM 项目网络 管理 PM 客户服务 - 维修通知 - 服务订单 采购管理 库存管理 仓库管理 发票校验 供应商 工厂维护 - 设备维护 - 设备维修 QM 生产控制 成本核算 生产信息系统 检验计划和 管理 财务核算 成本核算 资产核算 人力资源 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 3 SAP R/3 企业资源计划系统 SD MM PP FI CO AM R/3 客户/服务器结构 最佳业务实践库 PM QM PS WF MM HR IS 销售与分销 . . . . . . ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 4 总览 MM 物料管理 PP 销售支持 PM 生产计划/管理 工厂维护 管理会计 财务会计 项目管理 CO 销售 FI 主数据 PS MM 装运 FI 物料管理 财务会计 FI 开票 CO 财务会计 管理会计 信息库 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 5 销售与分销－销售管理的组织机构 销售机构 销售渠道 销售产品组 销售代理公司 零售店 = 销售领域 销售办公室 销售办公室1 销售人员 发运点 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 6 销售与分销过程管理 销售支持 销售行为 销售 询价 报价 合同 计划 协议 销 售 信 息 系 统 RMB 免费订单 后续 免费订单 销售 订单 退货 物 料 管 理 装运 出货 开票 借方凭证 发票 贷方凭证 财 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 7 务 会 计 销售与分销过程管理 预 销 售 活 动 销 售 订 单 处 理 货 源 安 排 发 运 发 票 收 款 售 后 服 务 计 划、 报 告 及 分 析 ? 潜在客户管理 ? 联系人资料 ? 竞争对手和 竞争产品 ? 询价 ? 报价 ? 销售订单管理 ? 计划协议/合同 ? 定价 ? 可用性检查 ? 交货计划 ? 交货 ? 拣配 ? 包装 ? 单张发票 ? 组合发票 ? 发票清单 ? 贷项凭证 ? 借项凭证 ? 客户信息 ? 保修检查 ? 服务合同管理 财务系统 ? 运输管理 ? 分发转运 ? 服务通知 ? 服务订单管理 ? 备品配件管理 ? 发票 ? 销售活动管理 ? 直接邮递促销 ? 评估 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 9 销售支持 业务合作伙伴 产品 联络人 ... 销售促销 ... 客 户 销售活动 竞争对手 竞争产品 销售人员 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 10 销售访问 电话访问 销售信件 ... 几种典型的销售方式 可退包装 发运 内部 销售 直接 发运 仓库 客户 1 M1 P1 子公司 子公司 A A A A A A 供应商 客户 寄售 范围 范围 单元 零售 销售 供应商 A AA 寄售库存 范围 单元 贸易公司 客户 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 11 销售周期 Sales Order Processing 销售订单处理 货源安排 Inventory Sourcing 销售准备活动 Pre-Sales Activities Invoice 收款 Payment 开票 Billing Delivery 交付 R SAP AG ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 12 订单输入 PP FI 生产 MM 计划 财务 物料 财务 会计 管理 会计 客户－售达方: C100 项目 10 20 30 . . . . 物料 6301 6412 1507 数量 10 10 25 信用管理 动态可用度检查 现金预测 订单 Sales Rep. ? OK ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 13 产品配置和选项 颜色：红、绿、白 ... 特殊件: - ABS - 座椅 ... 发动机 －3.0 - 4.5 - 6.0 产品分类组 室内装潢: - 丝绒 - 人造革 - 皮革 - ... 齿轮箱: - 4 齿轮 -自动的 -……... 销售订单 销售订单 客户 : C1 Item HgLvltm Material 10 20 30 40 10 10 10 Price 300000 汽车 发动机 汽车涂料 汽车内特殊件 B A C E 库存管理 D ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 14 订货、发运、票据处理 销售订单管理 销售订单输入 可行性检查 交付进度建议 定价 客户信贷检查 产品配置选择 ATP查询 出口 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 15 发运处理 产品选择 批处理确定 提货处理 包装处理 发出商品 运输管理 存货转移 输出 票据处理 定价 A/R 分票/合并 发票清单 退货票据处理 回扣协议 LIS 销售订单处理 : 信贷检查 信贷管理 按客户定义信贷数据 客户 Medium risk Credit limit Murray 销售分销, 财务会计 销售订单建立 销售订单 1001 Murray 20,000.00 USD 信贷限额超过 R/Mail credit clerk 订单被冻结 100,000 USD 冻结订单 09998 10001 Smith Murray 4.000,00 USD 20.000,00 USD 清除和释放 信贷检查类型 ? 静态信贷限额检查 ? 动态信贷限额检查 ? 最大限额检查 ? 用户定义的检查 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 16 销售订单处理：可供量检查 接收活动 已有的 采购订单 现有库存 已有的 生产订单 计划订单 采购申请 时间 销售订单 交付量 预定量 发出活动 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 17 即时的订货确认 对承诺可用量的检查 （ATP）： SAP 的可用量检查是灵活的，并可以 有选择的 包括一系列不同的因素： ? ? ? ? ? ? 安全库存;
待检，在途状态的库存； 采购定单；采购请求； 销售需求；出货需求，等等； 补货周期； 其它工厂中的可用量； 需求转移 部分出货 更新的缺货通知 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 18 灵活规范的定价程序 定价： 在一个特定的阶段，业务伙伴之间设定的价格协议确定定价规则； 定价程序定义了：
? 增值税，其他税类 ? 统计值 ? 回扣，佣金 ? 标准售价，特殊定价（客户特殊价） ? 预付款 ? 折扣，促销 ? …... ? 运费 在输入销售订单时更灵活的定价； 组合定价 ? 多种不同的产品在定价时可组合在一起。 税额： 销售税是由国家特殊规定的，其中包括增值税，或消费税 在销售和分销模块中自动计税是通过客户和物料主数据决定的。系统是这样计算的：
? 国内或国外的销售行为 ? 客户的送达方所属的税类（有些组织是免税的） ? 产品所属的税类（有些是免税的，或者税率较低） ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 19 销售订单处理：定价 定价条款 价格 ? ? ? ? 折扣/附加费 客户 产品 产品价格组 客户/产品价格组 客户/产品 其它 价格清单 产品基价 客户特殊价 其它 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 20 定价处理过程 1 定价过程码 yyyyy 1. 价格 2. 折扣 1 XXX1 XXX2 XXX3 销售订单 项目10 XXX1 XXX2 XXX3 . 价格 Disc. 1 Disc. 2 . 120 PC 99 USD 12-% . 2 3. 折扣 2 条件类型 : XXX1 XXX1 XXX1 3 存取顺序 : 存取顺序 : 1. 客户 / 物品 2. 价格表/ 现价/ 物品 3. 物品基本价 5 4 条件类型 记录没有 记录存在 XXX1 Scale 100 USD from 1 PC 99 USD from 100 PC 98 USD from 200 PC ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 21 装运与出货 装运出货 ? ? ? ? ? ? 拣配地点和路线的确定 运输计划 备货/包装 出货记帐 出货取消 装运单据的创建 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 22 出货 / 装运过程 信用管理 可用性检查 MM Sold to party: C100 Item Material Qty 10 6301 10 20 6412 10 30 1507 25 . . . . FI MM 财务 仓库 管理 会计 物料 管理 备货 清单 订单 备货 包装 运输 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 23 提货和发运 发运点 仓库 销售 订单 截止期监督 可用量检查 创建交货 拣配 .......................... .......................... .......................... .......................... .......................... .......................... .......................... .......................... . . . .......................... . ... .... ... .... ... .... . . .... . ... .... ... 包装 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 24 发运文件 发出商品 搬运 出货计划 1 订单日期 货物可用日 计划备货 备货/起载 出货 在途期 起载期 备货/包装期 计划期限 7 到达日期 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 25 在财务会计中的记帐: 总帐 资产负债表 成品 1000 300 销售成本 300 利润 分配表 销售 分销 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 26 开具发票 利润中心会计 / 获利能力分析 应收帐款 / 总帐 现金预测 获利 分析 利润 财务 中心 会计 会计 财务 会计 单独开票 电子数据 组合发票 发票清单 借方 / 贷方凭证 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 27 标准分析 客户分析 附加信息 物品主数据 客户档案 条款 文档 按产品 下载 Customer Incoming orders Sales 90,000 Miller Corp. 100,000 功能 ABC 分析 分类 Customer: Miller Corp. 双重分类 Sales 50,000 40,000 按时间 下载 Material Printer Computer Incoming orders 60,000 40,000 计划/实际比较 曲线分析 Customer: Miller Corp. Material: Printer Month January February Incoming orders 25,000 35,000 Sales 20,000 30,000 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 28 . . . 弹性分析 对象 销售机构 销售办事处 销售雇员 ... 业绩评定 398 157 005 新到订单 发票销售 ... 时间单位 日 周 x 月 过帐时间 字段目录 SD中的对象 * 销售机构 选取 客户 物料 销售机构 运输 * 销售机构 出口 分销渠道 * 产品组 * 销售办事处 销售雇员 选取 字段目录 销售的量度 数量 * 金额 金额 重量 * 接受订单 体积 * 销售量 退货值 货项凭单值 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 29 信息分析工具 标准分析 Standard Analyses 灵活分析 Flexible Analyses Quantity PROGRAM ... SELECT ... ... OLE Visual Basic RFC ODBC SQL ... 报告 External Reporting 开发环境 Individual Evaluation Time 计划 Planning 图书馆 Library EXCEL ... 警告系统 Early Warning System ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 30 销售信息系统 附加信息 物料主数据 客户主数据 价格 凭证 按期限展开 Customer: Miller Corp. Material Incoming Orders Sales Printer 60,000 50,000 Computer 40,000 40,000 功能 ABC 分析 按物料展开 客户分析 Customer Incoming Orders Sales Miller Corp. 100,000 90,000 分类 双重分类 计划/实际对比 总的图形分析 Customer: Miller Corp Material: Printer Month January February Incoming Orders 25,000 35,000 Sales 20,000 30,000 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 31 输出和打印 凭证 电子数据 打印 电传 ?报价 ?订单确认 ?出货通知 ?备货通知 ?装运单 ?装箱单 ?发票 ?借方 / 贷方凭证 ?出口凭证 邮件 传真 其他 ? SAP AG 2003, Title of Presentation, Speaker Name / 32
4. 4.信用额检查 (SAP系统自动) a 销售与分销流程 第1页 轻工项目 流程编码:SD01 流程名:标准订单处理流程(二) 流程说明: 备 注 销售助理 a 信用控制员 销售员 5. 如果...
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