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张会亭讲师：服装市场营销培训 讲师：张会亭 第一节 市场与市场营销 一、市场 1、市场的概念 狭义市场：商品交换的领域或场所 广义市场：具有特定需要或欲望，而且 愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客 公式表示：市场=人口+购买力+购买欲望 2、市场的类型 第一、按市场主体的地位不同，可分为卖方市场和 买方市场 第二、按市场区域不同，可分为国际市场和国内市 场 第三、按经营的规模和经营的方式，可分为购物中 心、超市、连锁店、专卖店、专营店、杂货店、便利店、 小摊 第四、按商品的性质和用途不同，可分为生产要素 市场和消费品市场 二、市场营销 1、市场营销的基本含义 指在变化的市场环境中，旨在满足消费 者的需要和欲望，运用一定的方法和手段， 使产品或服务有效地转移到消费者的手中， 实现企业目标的商务活动过程。
“4p” : 产品（product） 价格（price ) 渠道 (place) 促销 (promotion) 市场营消活动的具体内容包括：市场调查 市场分析 产品开发 选择目标市场 产品定位 产品决策 选择销售渠道 产品促销 服务等 产品储运 产品销售 提供 强调：①现代市场营销以目标市场为中心 ②现代市场营销是企业整个业务经 营活 动，不等于推销或促销。 第二节 服装行业和服装市场 ? 服装行业的特点: ? 服装行业是一个劳动密集型产业，其加工和生产组织过程 可以在较少的资本投入下运行，尽管近年来高新技术和先 进的生产组织方式不断得到应用，但绝大多数企业仍未脱 离传统的模式，这就使得服装行业对劳动力成本颇为敏感。
? 服装流行周期短，这不仅表现在时装季节的更迭，也表现 在时装季节此一时彼一时的差异，这种快速变化给服装行 业带来了无限的机会，也给企业经营带来了风险和不稳定 性。 ? 服装企业生产经营投资少、见效快、投资回 收期短.服装行业缺乏经济规模效应，这是由 于较少的初始投入和较少的固定资产投入及 加工过程中相对的独立性和分散性所致。
? 企业占地面积少，且较集中，经营部门设置 弹性大； ? 服装厂属劳动力密集性企业，单位面积上拥 有人员数较多，可解决较多的就业人员工作； ? 服装生产消耗能源较少，无“三废”，对社会及环 境无任何公害； ? 服装生产加工技术要求不高，工人培训易，上岗快， 特别是用专业化设备的服装厂，工人加工操作技能 极易掌握； ? 服装企业产品更新快、周期短、品种多、批量小； ? 服装企业流动资金需用较少，但要求周转快，以提 高资金的利用率。
? 服装运营流程长，尽管服装本身加工流程不长，但 一个季节一个款式的推出往往涉及纺纱、织造、印 染甚至新型纤维的生产，这与时装流行的短周期产 生了尖锐的矛盾。 ? 市场的异质性与多样化决定了服装行业经营是小 批量多品种，以此满足各种不同细分市场的需要， 差异化营销将是今后非价格竞争的重要手段。
? 服装的实际意义已超出了遮体御寒等生理功能， 已从美学意义延伸到文化价值，从象征意义延伸 出社会价值，因而使得服装价格的合理制定难于 决策。
? 服装的相关产业多，除了与纺织、零售有关外， 还与皮革、化工、珠宝加工、出版、信息、服务 和文化娱乐等有关。 服装行业的特点总结: ①服装行业目前仍然是一个比较典型的 劳动密集型劳动的 产业 ②服装行业一般不具备规模经济效应 ③服装流行周期短 ④服装运营流程长 ⑤市场需求高弹性 ⑥服装产品的高附加值 二、服装市场的类型和特点 1、服装市场的类型 ①按经营范围划分，可分为综合性市场和专 业性市场 ②按年龄划分，可划分为老年市场、中年市 场、青年市场、儿童市场等。
③按购买者的目的划分，可分为服装消费市 场和服装组织市场。 2、服装市场的特点 ①时尚性 ②循环性 ③季节性 ④地域性 ⑤层次性 ⑥多样性 ⑦竞争性 服装市场营销的概念 它是现代市场营销学的理论和方法在服装 企业营销实践中应用的理论概括，是以市场营销 学的基本原理为理论依据，吸收了服装设计与工 艺等有关的学科知识或成果，结合服装行业的营 销特点，形成的一门应用性学科。 ? 服装行业营销的特点: ? 1．服装企业的独立实体相对规模较小，这是由于行业 缺乏经济规模和小批量多品种的特点所致。
? 2．服装行业的发展与成熟与外延的集约度有关，一个 都市要成为一个时装中心，必须集中最优秀的设计师， 有服装咨询服务业，有发达的金融机构，有政治、经 济和文化的良好基础，更要有一批时装潮流的领导者 和追随者。 3．服装行业必须不断创新，不仅在服装设计 制作上创新，还须在服装营销上创新。
? 4．服装经营方式必须灵活，策划、设计、生 产相互渗透，设计师、生产者、经营者融为一体， 组成各种灵活高效的营销渠道，才能适应快速变 化的市场和多样的市场细分。
? 5．需要形成相互信任的生产供购体制和简捷 的零售方式，以此来保证市场的快速反应和及时 供货，减少或避免因延误时机而造成的机会损失 和额外的成本投入。
? 服装市场营销的特点总结： 1、服装市场营销的整体规则 2、小规模高效率的营销要 3、灵活的经营模式 4、外延的集约度 5、经营上的不断创新 2、服装市场营销组合构成 由可控因素和不可控因素构成：
可控因素：价格、产品、促销、分销 渠道。
不可控因素：社会人口、经济、技术、 政治、法律、文化等。 第四节 服装业发展趋势和市场营销创新 一、服装业发展趋势 a、计算机在服装设计、生产和管理中的应用 b、服装行业生产与经营的国际化发展趋势 二、服装市场营销创新 （一）网络营销 1、一对一的营销，顾客真正成为上帝。
2、公平、公正、公开，消费者成为市场交易的主角。
3、便利快捷，顾客充分享受购物的乐趣。
4、交易虚拟化，降低营销成本。 （二）国际市场营销 1、市场营销环境不同。
2、市场营销的难度和风险不同。
3、营销过程的复杂程度不同。 第二章 服装市场调查与预测 第一节 服装市场调查的意义及作用 一、服装市场调查的概念 狭义：是指以科学的方法和手段收集消费者对服 装的购买情况，包括对服装购买动机、消费动 机等活动的调查 广义：是运用科学的方法，有组织、有计划地系 统、全面、准确及时地收集、整理和分析服装 市场现象的各种资料的活动过程 二、服装市场调查的作用 １、为进一步作好市场预测提供充分的、 准确的资料 ２、为进一步作出正确的经营决策奠定必 要的基础 ３、为正确地制定市场竞争策略提供依据 ４、为企业不断开发新产品开辟道路 第二节 服装市场调查的内容、方法及步骤 一、服装市场调查的内容 1、市场基本环境调查 自然环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境 2、竞争调查 竞争者经营的规模、品种、质量、价格、服务等 3、服装产品调查 了解消费者对本企业产品质量、性能、款式、包装、服务等方面的 态度 4、销售渠道调查 5、促销活动调查 人员推广、营业推广、公共关系等促销组合的实际效果进行调查 6、消费者调查 消费者的需求及偏好、消费结构、消费者购买力、购买动机、购买 方式或习惯等方面 二、服装市场调查的步骤 １、服装市场调查的准备阶段 ①明确调查的课题 ②初步情况分析和非正式调查 ③制定调查方案（文案调查法、个别 访问法、实地观察法、问卷调查法） ２、服装市场调查的事实阶段 ①建立调查组织 ②收集各种资料 ３、服装市场调查的分析和总结阶段 ①资料的整理和分析 ②撰写调查报告 ③总结反馈 第五节 服装市场预测 一、服装市场预测的概念 是指在对影响服装市场的诸多因素进行系 统调查的基础上，运用科学的方法和数学模型， 对未来一定时期内服装市场的供求变化规律以 及发展趋势进行分析，进而做出合乎逻辑的判 断和推算 二、服装市场预测的内容 １、服装市场需求预测 ２、服装产品生命周期预测 ３、服装市场占有率预测 ４、服装市场销售预测 三、服装市场预测的方法 定性预测法 定量预测法 经验估算法 专家预测法 顾客意见法 平均法 加权算术平均法 季节指数法 第三章 服装目标市场的选择 目标市场设定过程 分析 选择 决策 设定市场细分化的基础 市场细分 对细分化后的群体属性进行分析 分析每一群体的营销可能性 选定目标市场 选定目标市场 确定目标市场在竞争中的地位 市场定位 确定市场营销组合 第一节 服装市场细分 一、概念：
市场细分是指依据消费者需求的差异性和相似性， 按照求大同、存小异的原则将整体消费者划分为若干 个不同的消费者群，把整体市场划分为若干个不同的 子市场取若干个部分的过程，其中每一个部分就是所 谓的细分市场。
要点：研究差异、划分群体、确定目标 二、服装市场细分的作用 1、有利于服装企业发现最好的市场机会和把握市场现状， 确定市场营销战略，提高市场占有率 2、有利于服装企业以较少的投入取得较大的经济效益 第二节 服装市场定位 一、含义 “定位”就是要确立一件产品、一项服务、一家 公司、一个机构等在顾客心目中适当的位置，包括产 品定位、价格定位、形象定位 二、服装品牌的产品定位 1、决定经营产品的类别 2、决定产品大类 三、服装品牌的价格定位 服装系数定价法：P=Vm×A P：服装系数价格 Vm：服装单位成本 A：特定系数(三方面综合考虑) 品牌定位 高 较高 中 低 特定系数 8-10 5.5-8 4-5.5 3-4 市场区域 一线城市 二线城市 三线城市 乡、镇 特定系数 3-10 3-8 3-6 3-5.5 销售季节 春季 夏季 秋季 冬季 特定系数 3-8 3-6 3-10 3-10 四、服装品牌的形象定位 1、服装形象：每季设计理念、服装款式、色 彩、面料、风格等 2、LOGO形象：品牌名称、色彩、字体、图案 3、卖场形象：基本道具、风格形象、季节主 题、服装的出样与展示等 4、宣传形象：形象宣传册、广告词、交通工 具、公益活动 第四章 服装产品策略 一、基本概念 1、服装的概念 第一节 服装产品组合策 高级女装:该概念源于19世纪60年代，以高度创意、度身 定制为特点，经法国工业部下属的高级女装协会审定 资格有着极严格的条件。如必须为设计师品牌，每款 服装件数极少且基本是手工完成，参加高级女装协会 每年两次的时装展示活动 成衣：按标准号型、尺寸规格在流水线上机械化大批量 生产的标准型服装 时装：指在一定时期、一定地区最流行、最新颖的装束 其造型、色彩、材质与配饰都能反映当时当地的社会 潮流和穿着风貌 2、服装产品整体的概念 产品整体：是指能够满足消费者欲望和需求的物品和服 务，包括实物、服务、场所、组织、思想及主意等 服装产品整体包含三个层次：
① 核心产品 ②形式产品 ③附加产品 二、服装产品组合 1、服装产品组合的含义 服装产品组合：是指服装企业在某一时间所生产 和销售的全部服装产品的结构，实质上是一个 服装企业所经营的全部产品线和产品项目的有 机组合方式 产品线：又称产品大类或产品系列，是指具有相 似的使用功能，但规格型号不同的一组相关产 品 产品项目：是指在同一产品线中的不同型号、式 样、规格和包装的产品 2、服装产品组合的因素 服装产品组合的广度：是指服装企业生产或销售 产品大类的组合 服装产品组合的深度：指产品线中每种产品项目 有多少个花色品种和规格 服装产品组合的相关性：指服装企业各个产品现 在产品的用途、生产条件、分销渠道等方面的 相关程度 综述（关系如图）: 产品组合的广度越大，说明企业的产品线越多；反之， 则产品线越少 产品组合深度越深，企业产品的项目数越多；反之，则 少 产品组合的深度越浅，广度越小，则产品组合的关联性 越大;反之，则关联性小 深度 低 深 高 浅 小 大 广度 关联性 第二节 服装产品的生命周期策略 一、服装产品生命周期的概念 指服装产品从进入市场到退出市场的全部过程， 它是以服装产品在市场上的销售额或所获得利润变化 情况来衡量 二、产品生命周期各阶段的特征 ①引入期 ②成长期 ③成熟期 ④衰退期 三、服装产品生命周期策略 1、导入阶段服装产品营销策略 ①利用有效的广告宣传手段 ②注重产品质量，注重企业形象塑造 ③在各方面争取代理商经销 ④借助不同的促销手段鼓励消费 2、成长阶段服装产品营销策略 ①改良产品 ②产品经过修正后降低成本 ③加强市场调查 ④完善销售渠道 3、成熟阶段服装产品营销策略 ①对现有市场进行渗透，寻找新的商家 ②开拓新的市场销售区域 ③进行产品改良 4、衰退阶段服装产品营销策略 ①全面撤退，开发新产品 ②部分撤退，改良产品开拓新市场 第三节 服装产品的品牌策略 一、品牌的含义 品牌是指与其它企业商品服务明显相区别的名称、语言、 设计或象征 品牌的法律用语商标（Trad mark） 品牌是关于卖主的一个商品、商品族以至全部商品独特 性的表示 1、企业与其它企业相区别的称呼 2、其中最重要的是品牌的名称，它是能用语言 表达的称呼 3、定义中所提及的设计、象征、记号等加上色 彩，即文字与图案相组合并经法律机构注册之 后就形成商标，商标是受法律保护的品牌形象 4、品牌具有三方面内容； a独特的称呼（Naming） b字体形式（Logotype） c标志徽记（Symbol mark） 二、品牌的构架 1、核心层：作为物的存在的产品本身，即物品 的价值，包括质量、性能、尺寸、价格等商品 属性 ——基础 2、中间层：赋予产品的名称、语言、记号、象 征、设计等 ——桥梁 3、外壳层：品牌的形象层，包括消费者对品牌 的认知程度，信任程度，价值评定等品牌形象 的价值部分，即意识的价值 ——目标 三、品牌的作用 1、识别的作用 2、增值的作用 3、装饰的作用 4、促销的作用 5、竞争的作用 四、品牌的分类 1、基于知名度“普通品牌”、“名牌”、“著 名品牌” 2、基于品牌来源“本地品牌”、“外地品牌”、 “国外品牌” 3、基于服装品牌特征“男性化品牌”、“女性 化品牌”、“中性化品牌” 4、基于生产加工特点“度身定制品牌”、“成 衣品牌” 第四节 服装产品的包装策略 一、包装的作用 1、保护服装产品 2、便于消费者识别服装产品 3、便于运输保管与陈列 4、便于使用 5、促进销售，增加盈利 6、使消费者产生信任和联想 二、包装的含义 服装包装是指在服装产品运输、储存、销售的过 程中产品用以保护服装外形和质量以及为了便 于识别、销售和使用服装产品而使用的特定容 器、材料及辅助物等物品的总称 服装产品包装是实现服装产品价值并提高商业价 值的一种手段，服装企业可用包装提高产品形 象 六、服装产品包装策略 1、与服装产品要素相适应的包装策略 ①系列包装策略 ②等级包装策略 2、与促销要素相适应的包装策略 ①适度包装策略 ②方便包装策略 ③差别包装策略 ④复用包装策略 ⑤馈赠包装策略 ⑥绿色包装策略 3、与地点要素相适应的包装策略 根据销售地点不同，服装企业应因地制宜，采取悬挂式 包装、堆叠式包装、展开式包装、透明式包装等不同 形式的包装，灵活机动地展示宣传产品，从而促进商 品销售 4、与价格要素相适应的包装策略 与产品要素、地点要素和促销要素相适应的各种包装策 略，都要与价格要素相适应 第五节 服装产品的开发策略 一、服装新产品的概念 市场营销学中新产品的概念并不是指未出现过的新 概念、新产品，它倾向于从企业生产和销售的角 度来确认新产品。
服装新产品是相对于老产品而言的，是指服装产品 在产品结构、性能、材料和制作工艺等方面有所 改进和创新 二、服装新产品开发的程序 1、情报收集阶段 2、产品构思、创意阶段 3、方案初步设计阶段 ①服装效果图 ②面料、辅料的选择与确定 ③制作工艺说明 4、筛选阶段 5、样品研制阶段 6、市场开发阶段 三、服装新产品的推广策略 1、渐进推广策略 服装企业将新产品先推入主要的市场，然后 逐步将新产品推广到其他新市场的策略 2、急进推广策略 服装企业在确定新产品具有理想市场前景的 前提下，采取一种全速占领市场的策略 第五章 服装价格策略 二、服装价格的构成 1、成本 2、利润 3、税金 4、流通费用 价格=成本+利润+税金+流通费用 三、服装价格的种类 按服装价格所处的流通阶段可分为：
1、出厂价：服装生产企业完成生产加工后，提 供给批发企业或代理商的服装价格。包括服装 生产成本和生产企业利润两部分 2、批发价：批发商等提供给零售商的服装价格， 是在出厂价的基础上加上批发商的利润 3、零售价：零售商将服装出售给消费者时的价 格，是在批发价的基础上加上零售商的利润 第二节 影响服装价格的因素 一、影响服装价格的内在因素 1、服装的材料 2、服装的质量 3、服装的产量 4、服装的品牌 二、影响服装价格的外部因素 1、经济因素 2、企业的营销目标： 维持企业生存—低价策略 品质领先目标—高价策略 争取当前利润最大化—高价策略 最大限度的占有市场份额—低价策略 3、服装的流行情况 流行周期 价格 时尚服装 极短，前期增长很快， 初期价格高，中期 价格不稳，后期价 后期下降也快 格暴跌 一般服装 较长，演变周期基本遵 基本与产品生命周 循产品生命周期模式 期的演变同步 传统服装 极长，前期同一般服装， 前期价格较高，后 后期无明显衰落和消亡 期价格趋于稳定 现象 4、服装的销售环境 5、服装的竞争环境 6、服装需求的价格弹性 Ep=需求量变动的百分比/价格变动的百分比 7、服装的供求变化 供求变化一定引起价格变化；价格变化也一定 影响供求变化 第四节 服装定价的策略 一、服装新产品定价策略 1、撇脂定价策略 指在产品生命周期的最初阶段，把产品 的价格定得很高，以摄取最大利润 2、渗透定价策略 指企业将其新产品的价格定得相对较低， 以吸引大量消费者，提高市场占有率 渗透定价策略与撇脂定价策略对照表 考虑因素 消费者的价格需求弹性 消费者购买力水平 服装企业生产能力扩大 的可能性 新产品仿制的可能性 投资回收期长短 渗透定价策略 撇脂定价策略 大 低 大 易 较长 小 高 小 难 较短 二、服装营销心理定价策略 1、尾数定价策略 2、招徕定价策略 3、声望定价策略 4、习惯定价策略 三、服装组合定价策略 四、折扣让价定价策略 1、现金折扣 2、数量折扣—累计折扣、非累计折扣 3、季节折扣 4、推广折扣 5、足额让价 第六章 服装销售渠道策略 第一节 服装销售渠道的基本结构与功能 一、服装销售渠道的定义 销售渠道：也称流通渠道，指服装产品从 服装生产企业转移到最终消费者所经过的路 线。 二、服装销售渠道的基本结构 1、零层渠道：也称直接渠道，由服装生产者直 接将服装销售给消费者 2、一层渠道：只包含一层销售中间机构，如服 装零售商 3、二层渠道：包含两层中间环节，一般是批发 商和零售商 4、三层渠道；包含三个中间层次 第二节 服装流通渠道的选择 一、服装流通渠道的长短 （一）、服装批发 服装批发商是服装销售渠道中一个重要机构。
现代服装批发商主要有三种类型：
①服装商业批发商 ②服装代理商 ③服装生产者自营营销机构 （1）服装商业批发商 指专门从事服装批发经营活动的企业。
批量买下 批量出售 （2）、服装代理商 1、服装代理商的本质 服装代理商与服装批发商的本质区别在于 他们对服装没有所有权；他们的报酬是佣金 2、选择服装代理商 ①充分认识服装代理商的作用 ②慎重行事，详细调查对方的背景 （3）服装生产者自营营销组织 1、服装生产企业自营销售组织的优势 2、服装生产企业自营销售组织的劣势 ①有利于服装生产企业制定灵活的销售策略 ②进入市场谈判成本低，速度更快 ③节省佣金支出 ④自营销售组织对服装生产企业的忠诚度高 ⑤市场独立性强 ①组建成本高 ②对服装生产企业的管理能力要求高 ③容易产生销售中的惰性和企业腐败 ④不易形成规模效益，规模反馈渠道也较为单一 （二）、服装零售 服装零售：所有面向个人消费者的服装销售活动都称之 为服装零售，从事这种服装销售活动的企业或个人就 是服装零售商 基本任务：直接为个人消费者提供便利购买的服务 （1）单体店零售 1、百货商场服装部 2、超级市场服装部 3、折扣服装店 4、服装专卖店 （2）连锁店零售 1、服装连锁经营的特征 ①组织联合化 ②经营统一化 ③作业专门化 ④管理规范化 ? 服装连锁经营需要具备什么条件？ 3、服装连锁经营的运作方式 总原则：先建立模范店或旗舰店，并根据市场情 况进行调整，定型之后根据模范店或旗舰店的 标准进行复制和扩展 扩展方式要考虑两方面： ①组织方式的选择：直营店发展还是特许经营发展 ②店铺形态的选择：在百货商店里设专柜或店铺、还是 在商业街设立自己的店铺、还是在购物中心开办店铺 二、服装流通渠道的宽窄 1、广泛分销—对品牌没有特殊限制的 普通服装产品 2、选择分销—具有流行性和季节性且 消费者在购买时选择性强的服装产品 3、独家分销—适用于知名度、形象定 位突出的服装品牌 第三节 服装销售渠道的选择与管理 一、选择产品分销渠道应考虑的因素 1、渠道与客户购买行为相匹配 2、渠道与产品的组合 ①服装渠道销售与产品生命周期的组合 ②服装渠道销售与服装产品形象的组合 ③服装渠道销售与服装产品类型的组合 3、渠道与定价的组合 ①依据渠道成员所在层次来确定价格折扣 ②依照客户的重要程度来确定价格 4、渠道与促销的组合 5、渠道与服装生产企业自身条件相匹配 二、服装销售渠道的管理与控制 1、要充分认识企业在利用中间商时可能出现的一 些不利因素 2、企业的销售部门应能识别其营销人员的作弊行 为，对营销人员的工作绩效有效的监督和控制 3、对零售价格的控制 4、企业销售部门应加强与中间商的沟通，改善和 中间商的关系 5、销售渠道适应性调整 第四节 物流管理 一、物流的概念 物流是指物质实体从供应者向需要者的物理 转移；它由一系列创造时间和空间效用的经济 活动组成，包括运输（配送）、保管、装卸、 包装、流通加工及物流信息处理等多项基本活 动，是这些活动的统一 二、物流管理的途径和策略 1、物流管理的途径 降低物流成本和提高服务水平是物流管理所肩负的 两大使命，正确处理和协调两者之间的关系是物流管 理的重要途径 2、物流管理的策略 ①运输 ②库存 ③配送 运输方式—铁路、公路、水路、航空 运输路线—时间最短、运输里程最短 仓库的选择—地点、数量、类型等 存货的控制—何时进货、进多少货 配送成本控制—混合策略、差异化策略、合并策略 配送管理的关键：在满足顾客服务水平与配送成本 之间寻求平衡（在一定的配送成本下尽量提高顾 客服务水平，或在一定的顾客服务水平下使配送 成本最小） ? 我国的服装市场现状: ? （一）服装市场日趋成熟 目前，我国的服装销售市场已日趋成熟，其表现主要 有以下两个方面：
? 1．消费者的审美眼光和穿着品味普遍提高，跟风盲从的 现象越来越少，个性化、特色化的趋向越来越明显，这就 直接导致了服装产品的多样化，并形成了服装市场日益丰 富多彩的局面。 ? 2．服装的生产与销售之间关系日趋密切，工商联袂， 相互协调与配合已成为服装市场的鲜明特色。 ? (二)服装市场规范 具体到服装销售商，上述市场规范的内容应该包括：
1．对优秀的服装生产企业(具有好的营销计划、好的 广告形象、好的产品和品牌，好的经济效益)实行保护政 策，商家应优先为其提供良好的经营发展条件。
? 2．对较好的服装企业(具有相当的实力和发展后劲)实 行扶持政策，商家作为流通环节是生产与消费的桥梁，就 应善于做伯乐。
? ? ? ? (三)服装营销的主要因素 ? 3．对平庸的服装生产企业(品牌意识不强，设备 更新不快，生产质量不硬，发展后劲不足)可按照无情 的市场经济规律予以淘汰，更换另有实力的厂家产品 进店。 在经营过程中，商家须注重品牌、特色、质量、品 质等一系列因素，并将它们有机地结合在一起。为此 商家常需掌握好以下四点：
? 1、品牌服装一般具有较高的顾客信任度和较多的 顾客消费群，，往往能够畅销。
? 2、商品之所以畅销是由于商品本身具有特色，经 营的经营方式具有特点，较集中地体现了顾客的需求。 3、质量是产品的生命，无论是生产或是销售 环节都应该牢牢抓住产品的质量不放，不仅要注 重产品本身的内在质量，还要抓好售中、售后的 服务质量，这样才能增强顾客对产品及其经营者 的忠实度。
? 4、品质包括产品和人品两个方面：产品质量 是搞好工商关系的基础；人品方面主要是看生产 企业的经营者是否懂行、了解行规、遵守行业道 德等，人品好才能促进工商合作关系的深化与发 展。
? 由此可见服装行业包括一系列的采供过程、 创造和开发新产品的过程、商品流通过程，这些 过程贯穿于设计、制造和销售三个层次。
? ? 服装业的经济能否进一步发展和跻身于国际先进行列，很 大程度上取决于能否创造出一批高技术含量、高附加值、 在国际市场上具有竞争力的世界级的名牌产品。
? 名牌产品应具有消费者所希望的质量水平，世界名牌之所 以能拥有亿万的消费者，这与其“志在一流的开发，超群 脱俗的设计，精益求精的研制和质量优良的材料”是分不 开的。
? 许多品牌向名牌发展，这是市场竞争、技术进步、组织合 理化的过程和结果，也是规模经济形成的过程和结果。
? 一种名牌服装的发展，不仅直接决定着一家企业的兴旺发 达，而且也反映了人们社会文化素质的提高和精神面貌的 不断更新，从而推动物质文明和精神文明的健康发展。
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